Как понять что риэлтор плохо работает
Признаки добросовестного риэлтора и способы обезопасить себя при совершении сделок с недвижимостью. Памятка
Все, кто хоть раз в жизни продавал или покупал квартиру, думали о том, стоит ли воспользоваться услугами риэлтора. Когда не разбираешься в вопросах недвижимости – не лишним будет специалист, который подскажет и поможет. Но как распознать профессионала, которому можно доверять? Как не нарваться на недобросовестного риэлтора, что чревато потерей времени и денег? Разберемся, что можно предпринять, чтобы обезопасить себя и довериться хорошему специалисту.
📋 Как распознать добросовестного риэлтора
Можно сделать самостоятельно, проверив соцсети или позвонив по телефону в риэлторское агентство.
Риэлтор должен всегда отстаивать интересы клиента.
Комиссия профессионала не может быть ниже 3% от суммы сделки.
Если произошли неприятности из-за профессиональной ошибки риэлтора, клиенту выплачивается страховая сумма, чтобы покрыть ущерб.
👩💻 Быстрая проверка личности риэлтора
Суть: перед тем как обратиться к риэлтору и начать с ним работу, стоит удостовериться, что он вообще тот, за кого себя выдает. В этом поможет быстрый мониторинг. Прежде всего стоит обратиться в агентство, где работает риэлтор – по телефону должны подтвердить, что такой сотрудник у них действительно есть. Крупные агентства имеют свои сайты, в том числе со страничками риэлторов, которые состоят у них в штате. Можно попробовать по имени и фамилии найти социальные сети риэлтора, отзывы о нем в интернете и другую подобную информацию – на основании всего этого уже можно будет сделать вывод о личности человека.
Деятельность риэлторов в России регулируется очень слабо, для работы им не нужны обязательные лицензии или сертификаты. Тем не менее некоторые добровольно оформляют сертификат на оказание риэлторских услуг. Информацию об этом можно найти в специальном реестре на сайте Российской гильдии риэлторов.
Хотя само по себе нахождение или отсутствие специалиста в данном реестре еще ни о чем не говорит.
🤝 Соответствие действий риэлтора с подписанными им обязательствами
Суть: не стоит работать с риэлтором, не подписав предварительно договор на оказание услуг. Если специалист не хочет письменно зафиксировать обязательства сторон – это повод насторожиться, поскольку договор защищает интересы не только клиента, но и риэлтора.
В договоре должны быть указаны права и обязанности сторон, комиссии и дополнительные платежи, возможные скидки от агентства и т. д.
Профессиональный риэлтор заранее обговаривает с клиентом стоимость услуг, которая в дальнейшем остается неизменной. Добросовестный специалист не позволит себе намеков на внезапные дополнительные расходы. Если же клиент чувствует, что риэлтор навязывает ему ненужные услуги и вынуждает платить то за одно, то за другое, стоит связаться с агентством и выяснить, что и сколько у них на самом деле стоит. Если же речь идет о риэлторе, который работает «на себя», то с таким лучше сразу распрощаться.
Оптимальнее всего сотрудничать с агентствами, у которых есть четкие тарифы на услуги, а все деньги вносятся через кассу.
Соответственно, добросовестный риэлтор должен выполнять свои обязательства, прописанные в договоре, в полном объеме. Все остальное – только по желанию клиента.
👩💼 Поведение риэлтора, как профессионала
Суть: добросовестный риэлтор всегда отвечает на все вопросы клиенты и разъясняет непонятные моменты. Если речь идет о высоких рисках конкретной сделки, то риэлтор должен предупредить о них. Иногда бывают случаи, когда риэлторы с обеих сторон «договариваются» друг с другом в ущерб интересам клиентов. О подобном может говорить поведение риэлтора, который внезапно что-то не договаривает, не отвечает на вопросы, тянет с документами или просмотром квартиры, запугивает клиентов или давит на них, вынуждая поскорее выйти на сделку.
Плохим признаком будет, если риэлтор негативно реагирует на дотошность клиента – так ведут себя только мошенники. Специалист всегда заранее предоставит клиенту проект договора купли-продажи недвижимости, чтобы человек заранее изучил то, что собирается подписывать, и задал вопросы в случае непонимания чего-либо. Ни в коем случае нельзя подписывать ни одну бумагу, предварительно не ознакомившись с ней.
Все финансовые вопросы, обсуждающиеся со второй стороной сделки, риэлтор должен решать в присутствии клиента. Если же посредник пытается о чем-то договориться «за спиной» без участия клиента, то, скорее всего, речь идет о финансовой выгоде риэлтора (к примеру, скрытой комиссии). Кроме того, хороший специалист будет постоянно держать своего клиента в курсе всех новостей по сделке.
Как не попасть на недобросовестного риелтора: 7 правил
Каждый хоть раз в жизни обращался к услугам риелторов. Но сейчас работа таких специалистов на законодательном уровне никак не регулируется с точки зрения государственной аттестации и лицензий. По сути, любой может оказывать риелторские услуги. Поэтому есть шанс столкнуться с непрофессионалом или даже мошенником.
Вместе с экспертами рассказываем, как этого избежать.
Правило 1. Экспресс-мониторинг
Прежде чем воспользоваться услугой риелтора, нужно удостовериться, что перед вами профессионал. Выбор грамотного специалиста актуален и для продавца, и для покупателя недвижимости. Для этого необходимо сначала провести экспресс-мониторинг, советует директор по поддержке риелторского бизнеса ГК «Миэль» Юлия Федулаева. «В крупных агентствах с многолетним опытом есть колл-центры, куда можно позвонить и узнать, действительно такой специалист работает в компании. В любом агентстве клиенту помогут по звонку подтвердить личность агента», — отметила она.
Еще можно изучить профиль в социальных сетях, персональную страницу на сайте агентства, в котором работает риелтор, почитать отзывы о нем, запросить резюме. Также можно проверить, состоит ли специалист в какой-либо профессиональной организации (например, Гильдии риелторов Москвы), включен ли он в реестр Российской гильдии риелторов. Принадлежность к профессиональному сообществу означает, что специалист как минимум прошел определенные фильтры, имеет аттестацию и удостоверение.
«Сейчас в России нет официального реестра риелторов. Чтобы стать им, не нужно получать лицензию или вступать в саморегулируемую организацию. Можно добровольно получить сертификат на соответствие риелторских услуг требованиям. Информация о сертифицированных риелторах находится на сайте Российской гильдии риелторов. Но даже сертификация риелтора не дает 100%-ной гарантии потребителю», — отметила юрист адвокатского бюро Asterisk Анастасия Гежина.
Правило 2. Страхование ответственности
Любые отношения клиента и агента должны быть закреплены договором. В нем нужно указать ответственность риелтора за неисполнение или ненадлежащее исполнение своих обязательств. «Иначе будет сложно доказать, что риелтор участвовал в сделке. Если же договор заключается с агентством недвижимости, важно узнать, застрахована ли его профессиональная ответственность. Это должно быть подтверждено страховым полисом, что обеспечит максимальную защиту интересов покупателя», — отметила член Ассоциации юристов России (АЮР) Ольга Эттлер.
Страхование профессиональной ответственности риелторов позволяет снизить риски возможного ущерба сделок с недвижимостью. Поскольку даже добросовестный риелтор может по каким-то причинам не получить всю информацию об объекте недвижимости, из-за чего в будущем сделка может быть оспорена. Также можно застраховать титул на квартиру. Титульное страхование снижает риски покупателя, что в дальнейшем договор купли-продажи будет оспорен. К таким рискам относятся:
Правило 3. Выписка и время на изучение договора
Самому покупателю до выхода на сделку следует получить выписку из Росреестра на квартиру. Юристы рекомендует заказывать расширенную выписку: она позволит проверить текущего собственника, предыдущих владельцев, цепочку перехода прав на квартиру и существующие обременения (залоги, аресты).
Также необходимо детально изучить договор. Заранее попросить у продавца проект договора и разумное время, чтобы прочитать его и посоветоваться с юристами. «Черные риелторы» предпочитают не работать с дотошными покупателями. Если вы возьмете тайм-аут для консультации с юристом, «черный риелтор» с высокой вероятностью выйдет из сделки», — отметила Анастасия Гежина.
Правило 4. Осмотр квартиры и задаток
Обязательно нужно осмотреть квартиру вместе с продавцом. Если квартира продается с мебелью или техникой — составить опись. «Черные риелторы» зачастую не имеют доступа к квартире, которую они продают. Настоять на совместном осмотре квартиры — хороший способ обезопасить себя от незаконной сделки», — советует юрист Asterisk.
Также не стоит вносить деньги за квартиру до подписания договора. Недобросовестные продавцы часто требуют от покупателей внести задаток на самом старте переговоров — до осмотра квартиры и согласования договора. Обычно это мотивируется высоким спросом на конкретную квартиру и большим количеством претендующих на нее покупателей.
Оставлять задаток или аванс стоит, если покупатель проверил собственника, осмотрел квартиру и точно намерен ее покупать. Но и их передачу тоже нужно документально подтвердить. Юристы рекомендуют письменно согласовать с продавцом природу платежа (задаток или аванс) и его судьбу в случае, если договор не будет заключен. Обычно это оформляется соглашением о задатке или предварительным договором.
Правило 5. Заниженная цена
Особое внимание эксперты советуют обращать на стоимость недвижимости и не соглашаться на сделку, в которой цена квартиры будет искусственно занижена до кадастровой. «Ваши потенциальные убытки составят разницу между реально уплаченной за квартиру ценой и договорной. Например, в договоре указана цена квартиры — 10 млн руб., а фактически вы передали продавцу за нее 40 млн руб. В случае судебного спора вы сможете взыскать с продавца только 10 млн руб. Ваши убытки в этом случае составят 30 млн руб.», — пояснила юрист из Asterisk.
Также покупателя или продавца должна насторожить низкая стоимость услуг самого риелтора, добавила Юлия Федулаева из «Миэль». Например, комиссия риелтора при сделках купли-продажи составляет 3% от стоимости квартиры. «Хороший специалист не работает на демпинге, и зачастую у него комиссия выше среднего по рынку», — отметила эксперт.
Правило 6. Поведение риелтора
Профессиональный риелтор никогда не будет запугивать своих клиентов и продавливать их как можно скорее выйти на сделку. Если риелтор ведет себя таким образом, то с ним лучше вообще не иметь никаких дел или, если совместная работа уже началась, прекратить сотрудничество, советует директор департамента вторичного рынка риелторской компании «Инком-Недвижимость» Михаил Куликов.
Помимо консультации потенциальных продавцов и покупателей, подбора подходящих вариантов, проведения юридической экспертизы объекта недвижимости, риелтор выступает также в качестве психолога, который должен уметь урегулировать конфликты между всеми участниками сделки. «Поэтому всегда нужно помнить, что задача опытного специалиста — не играть на нервах клиентов», — отметил представитель «Инком-Недвижимости».
Недобросовестных продавцов выдает следующее поведение:
Правило 7. Заключение сделки у нотариуса
Еще одна рекомендация — привлечение нотариуса, который отвечает за юридическую чистоту сделки. При подготовке сделки он проверит дееспособность сторон, правомерность владения квартирой продавцом, наличие согласие супруга продавца на продажу квартиры. Это поможет снизить риски, которые могут возникнуть при покупке. Более того, «черные риелторы», как правило, не работают с нотариусами. Но в редких случаях они могут вступить с ними в мошеннический сговор.
Также необходимо помнить, что одна из основных задач риелтора — тщательно проверить юридическую историю квартиры, и если возникнут сомнения, постараться отговорить клиентов от покупки именно этого объекта, добавил Михаил Куликов из «Инком-Недвижимости». Если покупатели понимают, что агент по недвижимости не занимается своими прямыми обязанностями, то от его услуг также надо отказаться, подытожил он.
Сколько зарабатывают риелторы, есть ли у них «закрытые базы» квартир и как понять, что перед вами непрофессионал. 10 мифов о работе агента по недвижимости
Миф: Риелтор зарабатывает легко и много.
На самом деле: От 50 000 до 2 млн рублей, но это не легко.
За что риелтор вообще получает деньги? Кажется, что он просто отвечает на звонки, приезжает на просмотры, заказывает справки и присутствует на сделках. Люди, которые снимают квартиры, зачастую общаются с риелтором не более часа, а отдают ему в среднем 20 000 комиссионных (в Москве). Получается, агенты зарабатывают быстрые и лёгкие деньги?
Всё не так просто
Алексей Пискорский, эксперт по продажам недвижимости Санкт-Петербурга, тренер по увеличению эффективности в продажах.
— Весь заработок агента — это комиссионные. Есть агенты, которые работают в агентствах, есть те, кто работает на себя, но в любом случае у агента, как правило, нет фиксированного «оклада». В редких случаях агентство может установить в качестве оклада какую-то сумму, но весьма символичную, например, 10–15 тысяч рублей.
По моим наблюдениям, зарабатывать много и легко получается у 2% представителей профессии, остальные 98% имеют доход наравне с рядовыми сотрудниками офиса. Я знаком с одним человеком, который, работая на себя, получает 2 миллиона рублей в месяц на продажах недвижимости в Петербурге. Но такой человек в моём окружении — один. В то же время я знаю много риелторов, которые в месяц зарабатывают 50–60 тысяч рублей. Средний доход риелторов, с которыми я работаю напрямую, — 150 тысяч рублей в месяц. Эти люди трудятся в агентстве официально «2 через 2» по 12 часов в день, но по факту их график ненормированный.
Нужно понимать, что в этой сфере во многом как на рыбалке: ты никогда не знаешь, каким будет «улов». Человек, который берёт ежемесячно 50–60 обращений клиентов, закрывает в среднем 3–4 сделки в месяц. Это могут быть 3 сделки по 3 миллиона рублей, и тогда комиссионные агента составят плюс-минус 100 тысяч рублей, а могут быть сделки по 15 миллионов — и заработок риелтора в этот месяц будет в пять раз выше. Бывают периоды, когда в месяц закрываются пять и более сделок, а бывают — ни одной. Поэтому статистику доходов корректнее вести ежегодную, а не по месяцам.
Вообще хорошие деньги появляются, как правило, только года через два после начала работы — когда к тебе возвращаются старые клиенты и приходят люди по их рекомендациям.
Зарабатывают в нашей сфере те, которые умеет находить общий язык с разными клиентами, имеют безупречную репутацию на рынке и активно вкладывают в себя. Чтобы выйти на достойный уровень доходов, важно не жалеть ресурсы на саморазвитие: работать над личным брендом, участвовать в мероприятиях, расширять базу профессиональных контактов. Просто сидя за компьютером и отвечая на звонки клиентов — как это представляется многим — не разбогатеешь.
Миф: Существуют квартиры, которые невозможно продать или сдать.
На самом деле: Нет ничего невозможного, но некоторые объекты могут ждать годами.
Некоторые продают квартиры годами, а покупателей нет и нет. Или потенциальные арендаторы приходят на просмотр и исчезают. Что не так с подобными квартирами?
Всё не так просто
Элина Мамонтова, генеральный директор агентства недвижимости «Твой ДОМ».
— Действительно, существуют объекты, которые если не невозможно, то очень сложно продать. К таким историям относятся, в первую очередь, уникальные объекты — квартиры элитного класса, дома-объекты исторического наследия. Не каждый агент согласится с ними работать, потому что в подобных случаях требуется создавать нестандартные планы продаж.
Квартира может не продаваться потому, что продавец сильно завысил цену. Иногда человек придумывает высокую стоимость, потому что слышал от соседа, что в их доме за такую сумму куплена квартира — однако документальных подтверждений этого нет. Или бывает, что продавец ориентируется на потребности, которые он хочет закрыть посредством продажи квартиры, — например, собирается купить другое жильё, сдать его, уехать на Бали и снимать там виллу. Так из суммы «хотелок» складывается цена, которая не имеет отношения к реальности. Задача риелтора в этом случае — найти 15–20 аналогичных объектов на рынке, сделать сравнительный анализ продаж квартир в конкретном доме и помочь человеку установить адекватную рыночную стоимость.
Существуют квартиры с непростой юридической историей — чтобы продать такой объект, нужно привести в порядок документы, что требует временных и финансовых ресурсов. Продавец может нанять профессионального агента или решать вопросы с помощью других специалистов. В итоге квартира, как правило, продаётся, но продавец теряет в цене.
И, наконец, есть объекты, которые простаивают по причине отсутствия спроса. Например, в Ленобласти существуют три дома, которые окружены с разных сторон промышленной зоной, железной дорогой и КАДом. Инфраструктуры там просто нет, а в реку, которая расположена неподалёку, сливает отходы близлежащее предприятие. Найти покупателя в такую хрущёвку, где «всё для жизни», почти невозможно.
Миф: «Чёрные риелторы» хотят обмануть и отобрать квартиру.
На самом деле: К сожалению, мошенников хватает — в недвижимости их много, потому что лёгкий доступ к профессии.
К профессии риелтора некоторые относятся негативно из-за сообщений о «чёрных риелторах» и историй о том, как у старушки кто-то отобрал квартиру. А ещё по интернету гуляют истории, как какой-то агент плохо проверил документы и у покупателя квартиру отобрали. Что думают обо всех этих историях риелторы?
Всё не так просто
Алексей Пискорский, эксперт по продажам недвижимости Санкт-Петербурга, тренер по увеличению эффективности в продажах.
— Предлагаю разделять профессионалов и мошенников, которых почему-то называют «чёрными риелторами». Мошенники, как правило, не прикидываются агентами и работают по схемам, которые не связаны с деятельностью риелтора. Стандартно — находят одиноких людей с недвижимостью, входят к ним в доверие и завладевают имуществом, выкупая квартиру за копейки или заставляя переписать её на них. Как именно эти «профессионалы» ищут людей — не знаю, предполагаю, что имеют доступ к базе Росреестра.
Страшные истории об обманутых бабушках, как правило, никак не связаны с деятельностью риелтора — просто потому, что мошенники не работают в агентствах недвижимости, и ни одна бабушка, у которой «украли» квартиру, не обращалась к ним за агентской услугой. В этом смысле «чёрный риелтор» — вовсе не риелтор, а преступник. А название само по себе просто портит имидж профессии.
При этом в любой профессии есть люди, которые работают нечестно. Как существуют врачи, назначающие бесполезные препараты, так есть и риелторы, которые выполняют свои обязанности плохо. Но и в том, и в другом случае нужно просто найти тех, кому можно доверять.
Павел Репин, эксперт по недвижимости, г. Екатеринбург.
— Я думаю, что в большинстве случаев, где, по мнению СМИ, участвует «чёрный риелтор», задействован кто угодно, но только не агент по недвижимости. Это может быть недобросовестный сотрудник банка или работник МФЦ, да кто угодно. В сфере недвижимости довольно низкий порог вхождения: пришёл в агентство, прошёл месяц обучения — и пожалуйста, у тебя есть «доступ к телу».
Лично я не встречал на рынке людей, которые занимаются мошенничеством. При этом не отрицаю, что уровень компетенции многих специалистов, которые называют себя риелторами, крайне низкий.
Приведу примеры, что именно может настораживать в работе риелтора уже на начальном этапе:
Миф: У риелтора свободный график работы.
На самом деле: Обычно риелтор подстраивается под клиентов, а не они под него.
Кажется, работать риелтором очень удобно: телефон — основной рабочий инструмент — всегда при себе, а просмотры можно назначить на утро или вечер и заниматься своими делами.
Всё не так просто
Элина Мамонтова, генеральный директор агентства недвижимости «Твой ДОМ».
— Я бы сказала, что у риелтора не свободный график, а его отсутствие.
Риелтор — это про образ жизни: звонки в 9 вечера, просмотры в выходные и отсутствие понятия «отпуск». Это просто часть жизни. Поэтому, если новичок планирует работать меньше, чем по 8 часов в день, ему не по пути с этой профессией.
Из моего личного опыта: однажды мы принимали аванс за квартиру в полночь, а переговоры завершились в два часа ночи. Тогда действительно было необходимо поспешить, чтобы сделка прошла успешно, поэтому мы работали в любое время суток.
Руслан Соешев, владелец компании MegaAgent, эксперт рынка недвижимости.
— На мой взгляд, всё зависит от человека и от его подхода к работе. У меня как руководителя есть чёткое расписание, и я понимаю, когда работаю, а когда отдыхаю. При этом, конечно, случаются внештатные ситуации — например, если клиенту нужно встретиться в воскресенье, я никогда не отказываю.
Миф: Агент по недвижимости — это профессия, в которой нет стандартов качества.
На самом деле: формально это даже не профессия!
У риелторов нет профильного образования, и часто людям не понятно, хороший перед ними специалист или так себе.
Всё не так просто
Денис Ефремов, директор по развитию агентства недвижимости «Анева».
— Формально такой профессии не существует: в России нет государственного высшего учебного заведения, где вас научат, как быть риелтором.
В то же время я не представляю, какие здесь могут быть стандарты, потому что все истории клиентов очень разные. В одном случае ты должен быть исключительно деловым партнёром, в другом — работаешь психологом на полставки. Вся наша работа — про импровизацию и о том, как ты находишь выход из нестандартных ситуаций. Поэтому я убеждён, что если я начну работать по каким-то стандартам, у меня не срастётся ни одна сделка.
Я всегда говорю клиентам: риелтора выбирать нужно, во-первых, по рекомендациям, во-вторых, сердцем. Сердцем — это означает, что вам с человеком должно быть спокойно, он как профессионал должен вызывать у вас доверие. Недавно я работал с дедушкой, который сообщил, что до меня у него было 4 агента — ни с одним не нашёл общего языка, потому что «не его» люди. Я лично дедушку понимаю: как в любой сфере услуг, есть «ваши» и «не ваши» — и клиенты, и специалисты.
Павел Репин, эксперт по недвижимости, г. Екатеринбург.
— Если говорить о поиске хорошего риелтора, на месте клиента я бы начинал с элементарного — изучения профиля специалиста в социальных сетях.
Человек, который называет себя специалистом по недвижимости, при этом не интересуется темой, не участвует в профессиональных мероприятиях, не состоит в специализированных группах и не комментирует статьи — то есть отсутствует в сети в разрезе сферы недвижимости — не вызовет у меня доверия.
Если вы пролистываете страницу такого специалиста в Фейсбуке и за последние полгода там нет ничего про недвижимость, здесь три варианта. Первый: человек не понимает, что риелтор сегодня — это всё же история про бренд. Второе: он представитель прошлого поколения, которое привыкло работать без соцсетей и не находит времени (да и смысла) в них, ведь клиентов и так предостаточно. Но тогда, вероятнее всего, вы обратились к нему по рекомендации, а это совсем другая история. Третий вариант: он не погружен в профессию.
Миф: У риелторов существуют тайные базы недвижимости, есть связи в правоохранительных органах, которые «пробьют» квартиру по своим базам.
На самом деле: 99,9% предложений на вторичном рынке можно найти в открытом доступе, данные о квартирах тоже большей частью уже оцифрованы.
До сих пор можно услышать фразу «Риелтор сказал, что посмотрит по своей базе, куда „люди с улицы“ не могут получить доступ. А потом „пробьёт“ квартиру по своим знакомым в органах». Это действительно так работает?
Всё не так просто
Алексей Пискорский, эксперт по продажам недвижимости Санкт-Петербурга, тренер по увеличению эффективности в продажах.
— Миф берёт корни из фразы риелторов «Приезжайте, посмотрим объекты в нашей закрытой базе». На вторичном рынке никаких закрытых баз нет — говоря про какую-то базу в беседе по телефону, риелтор, скорее всего, просто желает встретиться с клиентом лично. Не говорю, что я лично одобряю этот приём.
На рынке первичного жилья, действительно, есть базы, доступные зарегистрированным в них агентам, — они формируются на основе данных, которые предоставляют застройщики. Но и здесь нельзя утверждать, что это закрытая или «тайная» база — там просто собраны все объекты рынка в удобном для работы агента формате. Клиент может найти эту информацию и интернете, просто она будет разбросана по разным источникам.
Особняком идут закрытые продажи: когда владелец недвижимости по какой-то причине не хочет, чтобы в публичном пространстве появилась информация о том, что его объект продаётся. С такими объектами работают представители «агентской элиты», которые на рынке уже очень давно. Однако про их связь с правоохранительными органами утверждать не буду.
Миф: Риелтор не нужен, всё можно сделать самому и не платить за бесполезные услуги.
На самом деле: Можно, но на это нужно много сил и времени. Риелтор просто их сэкономит.
Риелтор не обладает доступом в какие-то тайные сообщества или базы. Всю информацию о квартире, справки и документы может собрать любой. За что тогда платить риелтору?
Всё не так просто
Элина Мамонтова, генеральный директор агентства недвижимости «Твой ДОМ».
— Можно, кстати, самому себе сделать маникюр, я пробовала. Иногда мне это даже нравилось, правда, занимало много времени и в итоге получалось некрасиво. А серьёзно, я считаю, что работу любой сложности нужно доверять профессионалу, если мы хотим, чтобы она была выполнена качественно.
В сфере недвижимости простые сделки — это утопия, их, к сожалению, не бывает. Даже если осуществляется покупка или продажа с «прямыми» деньгами, будущие собственники не могут с ходу проверить всю историю с документами: понять, как приобреталась квартира, кто текущий владелец.
Кстати, сами риелторы при оформлении сделок с собственной недвижимостью обращаются за услугой к коллегам, потому что здраво оценить ситуацию, когда ты крайне заинтересованное лицо, сложно. Риелтор — это взгляд со стороны.
Денис Ефремов, директор по развитию агентства недвижимости «Анева».
— Я отношусь проще. Конечно, можно всё сделать самому! Договор в интернете скачиваете, квартиру на сайте выставляете, остаётся только на звонки отвечать и с клиентами общаться. Интересное начинается тогда, когда документы нужно проверить, подписать и оценить риски. Сможет ли человек, который никогда не имел подобного опыта, учесть подводные камни и, главное, с кого потом спрашивать, если что-то не так? Получается, только с себя.
Риелтор нужен для собственного спокойствия. В первую очередь это человек, на которого вы можете переложить ответственность и риски.
Павел Репин, эксперт по недвижимости, г. Екатеринбург.
— Первый момент: профессиональный риелтор способен грамотно разобрать ваш запрос, если вы чётко не понимаете, что именно вам нужно.
Второе: вы экономите время. Я сторонник того, чтобы платить за качественную услугу, потому что не хочу тратить своё время на то, чтобы разбираться в сфере, в которой не компетентен. Лучше я потрачу его на то, чтобы заработать больше самому. Третье: человек, который «в рынке», а значит, обладает хорошими навыками ведения переговоров и умеет вести торг, выиграет для вас большую сумму, чем вы ему заплатите. Как итог — вы экономите время и деньги.
Миф: Агент продаёт те объекты, которые ему выгодны.
На самом деле: Клиенты иногда сами не знают, чего хотят, а риелторы действительно стремятся побыстрее закрыть сделку.
Риелторы хотят быстрее завершить сделку и получить деньги, поэтому уговаривают на варианты из «своей» базы или вообще на любой вариант, чтобы только быстрее. Это так?
Всё не так просто
Элина Мамонтова, генеральный директор агентства недвижимости «Твой ДОМ».
— Будем откровенны: агент всегда предлагает объекты, которые у него в текущей продаже, если они отвечают запросу покупателя. Почему риелтор не предлагает вам всё, что есть на рынке? В «своих» объектах он уверен, но — подчеркнём еще раз — из них он выбирает те, что, на его взгляд, подходят клиенту по параметрам.
Квалифицированный агент предложит вам все подходящие варианты на рынке, но никогда не будет предлагать вам квартиру, если она не соответствует вашим ожиданиям.
Другой момент: не существует покупателя, который абсолютно точно может сформулировать свои ожидания. Чаще люди приходят с абстрактными запросами относительно локации, стоимости и других условий, и это нормально. Роль профессионала как раз в том, чтобы помочь выбрать объект, который подойдёт покупателю. Лично я всегда делаю акцент на нескольких ключевых пунктах — это локация, цена квартиры и её состояние.
Руслан Соешев, владелец компании MegaAgent, эксперт рынка недвижимости.
— Когда ко мне обращается клиент, я всегда стараюсь не рассматривать его запрос «в лоб», а в первую очередь выявить потребности человека: нужно ли ему переезжать за город, важно ли, чтобы рядом была школа, можно ли за те же деньги купить квартиру больше, немного изменив локацию. Очень часто задача решается совершенно не так, как это изначально видит клиент.
Денис Скворцов, старший агент в компании Mi Casa Real Estate Brokers, Дубай.
— Предположим, что это так. Сложность в том, что сегодня, когда у клиента есть большой доступ к информации, сравнить предлагаемые рынком и агентом варианты для образованного человека не составит труда. В случае, если клиент понимает, что риелтор халтурит, сотрудничество прекращается. Поэтому я просто не вижу в этом смысла.
Миф: Риелтор всегда опаздывает на встречи и вообще может заблудиться!
На самом деле: Бывает всякое…
Откуда появился миф о непунктуальности риелторов?
Элина Мамонтова, генеральный директор агентства недвижимости «Твой ДОМ».
— Специалист планирует свой день по часам, но зачастую играет роль человеческий фактор. Часто случается так, что сам клиент опаздывает утром на встречу, и из-за этого вся сетка расписания агента сдвигается. Профессионал, конечно, предупредит клиентов о таких обстоятельствах и не будет врать, что будет «через 5 минут».
Миф: Агент не несёт ответственность за результат своей работы. Если что-то пойдёт не так, то спросить с него не получится.
На самом деле: Риелтор рискует своей репутацией. Одна провальная сделка может сильно пошатнуть его карьеру и лишить клиентов.
Если окажется, что агент плохо проверил документы на квартиру, а у покупателя/арендатора возникли проблемы, то риелтор «не при чём», привлечь к ответственности его нельзя. Так ли это?
Все не так просто
Денис Ефремов, директор по развитию агентства недвижимости «Анева».
— Так считают клиенты, если их отношения с риелтором строятся «на добром слове». Они обращаются, например, к агентам-знакомым и даже не думают, что можно подписать договор.
Договорные отношения, на мой взгляд, — это репутационная история: я не буду работать, если нет документа, в котором прописано, услуги какого рода я оказываю, какую ответственность несу, какое вознаграждение получаю и какие принимаю риски.
Любые договорные отношения регламентируются ГК и законом о защите прав потребителя. Поэтому, если моя услуга оказана некачественно, я знаю: клиент вправе обратиться в суд.
Но здесь вопрос ещё и в том, что никто из риелторов не заинтересован плохо выполнять свои обязанности. Первые три года профессиональной карьеры риелтор работает на своё имя, а потом уже имя работает на него. Я часто говорю своим стажёрам: один раз «накосячишь» — на всю жизнь голодать останешься.
Павел Репин, эксперт по недвижимости, г. Екатеринбург.
— История с договором тонкая. Во-первых, если специалист работает в агентстве, ответственность за его деятельность несёт юридическое лицо, а не он лично. А при таких условиях специалист может не признать, что какие-то трудовые обязанности он не выполнил. И спрос с агента здесь примерно такой же, как спрос с менеджера отдела продаж в случае, если не строится дом. Что значит «доказать ошибку риелтора»? Как минимум, нужны конкретные факты, что и на каком этапе он сделал не так, плюс — какой именно документ подписал, в котором значится, что он персонально берёт ответственность за все риски. Я почти уверен, что эта история о том, что концы не найти.
Во-вторых, если агент работает в частном порядке, максимум, чем он рискует, — своим вознаграждением. И то при условии, что будет доказано, что услуга была выполнена некачественно.
Предположим, в ситуации, если агент нашёл арендодателя, клиенты заселились в квартиру, подписали договор аренды на год, а через месяц — неожиданно для всех — хозяин выставляет квартирантов на улицу, в чём виноват агент? Согласно договору, он свою работу выполнил. Может ли риелтор гарантировать, что при наступлении форс-мажора клиент будет защищён? Нет, этим занимаются страховые компании. Задача риелтора — предупредить клиента о возможных рисках на этапе принятия решения, а не предоставить юридическую экспертизу. А уж идти на эти риски или нет, учитывая выгоды на фоне альтернатив, — это выбор клиента.
Александр Кузин, основатель «Бизнес Клуба Риэлторов» и учредитель компании RocketCon.
— Думаю, только в США по закону риелтор может попасть в тюрьму, если повёл себя непрофессионально. Но в то же время «плохо проверить документы» довольно сложно: сейчас все этапы сделок достаточно прозрачны.
Автор: Мария Виноградова. Иллюстратор: Настя Пожидаева.