Магазины шаговой доступности что это

Магазины шаговой доступности: эффект синергии

Сети супермаркетов, которые делают погоду на рынке ритейла в западном мире и отвоевывают все больше позиций в Украине, являются героями многочисленных исследований и научных трудов. Им посвящаются конференции, семинары, различные обучающие программы и т.д. Но каким-то образом должны выживать и более мелкие игроки розничного рынка, в частности, магазины шаговой доступности. А для них «рецепты долгой и счастливой жизни» найти гораздо труднее. Тем более ценным является опыт работы объединения SISA (Италия), с которым слушателей семинара «Дистрибуция и коммерческая логистика», организованного кафедрой логистики Национального авиационного университета совместно с Итальянской ассоциацией логистики (AILOG), знакомил руководитель отдела логистики SISA г-н Лодиспото.

Предпосылки

Когда в Италии началось массовое вторжение больших коммерческих групп вроде Auchan и Billa, маленькие магазины очутились на грани разорения, поскольку безнадежно проигрывали супермаркетам в борьбе за покупателя. Проигрывали, прежде всего, в ценах. Они закупали товары небольшими партиями – значит, не могли рассчитывать на значительные скидки. Да и стоимость логистики соответственно увеличивалась, когда вместо фуры заказывали одну–две паллеты. Каждый магазин вынужден был держать специалиста по закупкам и кладовщика, покупать или нанимать транспорт, оплачивать складские площади. Все это выливалось в крутую копеечку, которая, естественно, отражалась на цене реализации. И цена эта в результате оказывалась значительно выше, чем в сетях.

Тогда и возникла идея объединения, создания своего рода консорциума хозяев маленьких магазинчиков. Сначала с тем, чтобы совместно закупать товары у производителей, что позволило бы получать большие скидки. А далее решили создавать и централизованные склады для торговых точек, расположенных на определенной территории. Так в 1994 году родилась ассоциация SISA. В ее состав вошли 294 фирмы, владеющие 630 торговыми точками. В основном это были так называемые магазины квартала. Они не являлись конкурентами, поскольку располагались на расстоянии 5–6 км друг от друга, но испытывали одинаковые трудности и готовы были решатьих совместными усилиями.

Инвестиции

Известно, что процент затрат на логистику в себестоимости товара находится в обратной зависимости от объемов. Грубо говоря, покупка, складская обработка и доставка одной паллеты из двух обходится значительно дороже, чем одной из 10-ти, а тем более из 100. К примеру, стоимость доставки уменьшается, когда машина за один рейс доставляет груз не в одну, а в 4–5 торговых точек. Значит, объединив склады и транспорт, небольшие магазины имели возможность сэкономить значительные средства на логистических услугах.

Кроме того, отпала необходимость в складе при каждом магазине – можно было за счет освободившихся помещений расширить торговые площади, сократить складской персонал и отделы закупок. Да и зависимость от человеческого фактора уменьшалась: если в магазине один кладовщик, и он вдруг заболел, это могло привести к определенным трудностям. А когда в большом складе отсутствует один из 80–100 работников, проблем не возникает.

Но общую логистическую структуру (распределительные центры и транспорт) нужно было создавать – строить, покупать или нанимать. А затем содержать и оплачивать их работу. Все это, конечно, требовало немалых средств. И эти средства должны были вложить сами участники объединения. Сегодня вступительный взнос в SISA составляет около 20–30 тыс. евро, затем ежегодно порядка 10 000 евро на содержание своего территориального распределительного центра.

Следует также особо подчеркнуть, что распределительные центры созданы не для того, чтобы зарабатывать – они получают только средства, необходимые для работы и развития. Закупают огромное количество товаров, управляют запасами, складированием, распределением и транспортом, обеспечивают снабжение торговых точек в соответствие с самыми высокими требованиями.

Выигрыш

К 2005 году общая площадь складов SISA достигла 140 000 кв. м, из которых 10 000 – для товаров, требующих соблюдения температурных режимов (см. схему на рис. 1). Все склады компьютеризированы. В распределительных центрах и обслуживаемых ими магазинах внедрена единая информационная система, которая позволяет передавать и принимать заказы как через Интернет, так и через терминал по модемному подключению телефонной линии. Время выполнения – 22 часа. Объемы заказов практически ничем не ограничены (за исключением акционных товаров) – можно заказывать одну паллету или целый грузовик каждый день или раз в неделю, по мере необходимости или с запасом – как удобнее руководителю конкретной торговой точки.

Несмотря на значительные, казалось бы, суммы взносов, обоюдный выигрыш налицо. По официальным данным, после вступления в SISA затраты магазинов на восстановление недвижимости сократились на 64%, на оборудование – на 50%, на персонал – на 68% и на содержание запасов – на 73% (в сравнении с 1994 г.). И только благодаря тому, что практически все логистические функции централизованы. Каждый распределительный центр, естественно, стремится к тому, чтобы сделать свою работу максимально удобной и эффективной, постоянно совершенствует компьютерные технологии, повышает уровень услуг для торговых точек, сокращает сроки поставок и стоимость логистики. А магазины, выделяя на эти цели определенные суммы, имеют возможность сосредоточиться на своих задачах, на работе с конечным покупателем.

Услуги по маркетингу, кстати, каждый член объединения также может получить бесплатно.

Скидки

Но главная цель SISA – объединяя закупки, добиваться более выгодных цен. С производителями заключаются контракты, в которых оговорено, что если объемы закупок достигнут определенного уровня, в конце года промышленник выплачивает ритейлорам премию в виде процента от закупленных объемов. Наша ассоциация входит в группу закупок «Мекадез», членами которой являются также крупные ритейлоры типа METRO и т.д. Они формируют общие заказы производителям, что дает значительные скидки, а полученную по итогам года премию делят между собой в зависимости от объемов закупок каждого.

Территориальные распределительные центры SISA на основе накопленной статистики формируют долговременные заказы по каждой товарной позиции, и эти цифры ложатся в основу договоров ассоциации на национальном уровне. Потом это количество, которое надо приобрести, корректируется и делится между дистрибуционными центрами, а далее – между магазинами. В тех же пропорциях делятся скидки (т.е. чем больше закупает магазин, тем больше его процент), а в конце года – и полученная за объемы закупок премия. В результате экономические выгоды имеет каждая конечная торговая точка.

Не следует думать, что магазины по всей Италии торгуют одними и теми же товарами по одинаковой цене. Каждый дистрибуционный центр автономно заключает договора и автономно работает с теми поставщиками, которые ему нужны. Но все эти заказы производятся от имени SISA, а их объемы суммируются.

Ассортимент

Магазины шаговой доступности, как правило, оперируют ассортиментом порядка 6000 артикулов – чуть больше или чуть меньше в зависимости от имеющейся торговой площади. Это продукты питания, напитки – алкогольные и безалкогольные, бытовая химия, иногда – косметика и хозяйственные товары. Одни товары одинаковы для всех регионов, другие подбираются в зависимости от потребительских предпочтений. На севере пьют одно вино, на юге – другое, значит, и закупать нужно разное. Да и воду одну и ту же нельзя продать на севере и за тысячу километров на юге и по той же цене. Так что отличается ассортимент не только отдельных магазинов, но и складов в разных регионах. Причем не только по содержанию, но и по широте ассортимента: если распределительный центр обслуживает только маленькие магазинчики, понятно, что на складе будет малое количество позиций.

Но среди этих товаров важное место, как правило, занимают продукты, требующие соблюдения определенных температурных режимов – свежие и глубокой заморозки. На этом сейчас делается основной бизнес не только в Италии, но в и Европе. Да и уровень доверия конечного покупателя в немалой степени зависит от качества «температурных» продуктов. Практически в каждом распределительном центре SISA есть «холодные» склады (+5оС), в которых хранятся сыры, колбасы, свежее молоко, фрукты-овощи и т.д. И в магазины они доставляются в минимальных количествах (по объему их холодильников). Причем, благодаря тому, что сроки доставки минимальны, перевозка осуществляется не обязательно в рефрижераторах – достаточно обычных изотермических кузовов.

Сроки

В принципе, как я уже говорил, объемы и частота заказов от магазинов ничем не ограничены. Когда в SISA появляется новый участник (собственник одной или нескольких торговых точек), с ним обсуждается количество поставок в неделю, выделяются определенные дни это, оговаривается время, когда ему удобно, чтобы привозили товар. Если он готов принимать каждый день грузовик товара – пожалуйста. Но делить одну машину на всю неделю крайне нежелательно – разве только в том случае, когда несколько однородных «капельных» поставок находятся на одном маршруте. По большому счету, все зависит от площади магазина и объемов его продаж.

С этим связаны определенные ограничения по приему в ассоциацию – ее участником не может стать торговец, который не в состоянии гарантировать минимально допустимый годовой оборот в году, или минимальный объем заказов. Ведь если кому-то надо доставить за год 5–10 паллет, то их подготовка на складе будет стоить дороже, чем взнос такого магазина.

Сроки оплаты поставок традиционны – от 45 до 90, а иногда и до 180 дней. Но все участники объединения платят страховку, которая позволяет SISA нивелировать риски неплатежей.

Промо

Естественно, главная цель объединения владельцев небольших магазинов в ассоциацию – отвоевать своего покупателя у супермаркетов. Скидки от объемов при совместных закупках и удешевление логистики позволяет практически уравнять шансы в ценовой конкуренции. Но при прочих равных условиях очень важно заманить покупателя в магазин – создать для него предложение более выгодное, чем в крупных магазинах. Такой «наживкой» обычно становятся промо и рекламные акции, которые касаются преимущественно свежих продуктов. Из 5–6 тыс. наименований на складе приблизительно 50–60 позиций постоянно находятся в промо-акциях. Причем цены во всех магазинах, принадлежащих членам SISA, практически одинаковы.

Прежде чем начать акцию, распределительный центр направляет в магазины специальную анкету, дающую возможность заказать необходимое (но не ниже указанного) количество акционных товаров. Впоследствии, до конца акции, эта цифра измениться уже не может, так что если руководитель магазина что-то неправильно рассчитал… Вот тут и приходит на помощь наша служба маркетинга, которая всегда готова подсказать, какая группа продуктов идет под акцию, какие печатные и рекламные материалы должны способствовать ее успеху.

Пока что такие акции достаточно результативны – многие покупатели переезжают из магазина в магазин и выбирают товары, на которые снижены цены. Но не стоит забывать, что рынок уже достаточно насыщен такими промо, нужно разрабатывать более персонализированные формулы вмешательства. В частности, служба маркетинга SISA сейчас уделяет большое внимание микромаркетингу – изучению покупательской аудитории каждой торговой точки. Какого возраста люди приходят в этот магазин, в какое время суток, какие товары они покупают, насколько «ведутся» на традиционные промо-акции. Основываясь на таких исследованиях, планируются промо-мероприятия для каждой конкретной торговой точки. Никто не исключает такого варианта, что магазин, допустим, отправит букет роз своей постоянной покупательнице или поздравительное письмо, в котором пригласит в назначенное время прийти за подарком. Нужно искать новые, нетрадиционные подходы.

В мире

SISA является одним из самых крупных, но не единственных объединений такого рода. Есть и другие GDO (большие дистрибуционные организаторы), которые работают на уровне сетей супермаркетов, и DO (дистрибуционные организаторы), работающие с ритейлорами помельче. Принцип их сотрудничества одинаков: магазины объединяются, создают общие склады, логистические парки, которым передают все функции по дистрибуции. В Италии есть еще три–четыре организации такого типа, конкурирующие между собой за привлечение торговых точек. Но SISA первая из них «высадилась» в Греции и на Мальте. Были попытки создать подобные объединения в Германии, Франции и Англии, но там пока главенствуют крупные сети.

Объединение различных предприятий, конкурирующих между собой, никогда не бывает легким. В частности, в уставах подобных дистрибуционных центров в обязательном порядке должно быть оговорено, что новый участник не может быть принят в ассоциацию, если его магазин находится на расстоянии менее 10 км от уже существующего участника. Т.е. если вы находитесь ближе – работайте самостоятельно или подыскивайте другую ассоциацию. Есть и другие спорные вопросы, ответы на которые нужно еще найти. Поэтому опыт работы SISA привлекает внимание теоретиков от логистики, по этой теме написано несколько книг, защищено немало дипломных работ. Практически ни у кого не возникает сомнений, что у организованной дистрибуции не менее богатые и интересные перспективы, чем у сетей крупных торговых форматов.

Источник

Магазин у дома: кто это придумал и как это работает

Время — самый ценный сегодня ресурс. Жители больших городов все чаще задумываются о том, как и на что они его тратят.

Кто-то пользуется навигатором, чтобы объехать пробки, кто-то выбирает скачивание аудиокниги вместо покупки печатной версии, а кто-то предпочитает делать покупки рядом с домом, чтобы не тратить лишнее время и деньги на дорогу.

Юга.ру рассказывают, почему крупные продуктовые сети все чаще обращаются к формату «магазин у дома».

Удобство превыше всего

Формат convenience store (англ. «удобный магазин») появился в начале XX века. В 1927 году работник завода Southland Ice Company Джо С. Томпсон начал продавать молоко, яйца и хлеб со склада льда. Продажа потребительских товаров оказалась неплохой затеей, так как лед способствовал сохранению полезных свойств продуктов и их хранению длительное время. В конце концов Томпсон купил завод и реорганизовал его в The Southland Corporation. Теперь магазины этой компании известны всему миру под брендом 7-Eleven.

Как правило, эти магазины имеют небольшую площадь, работают без перерыва и выходных и предлагают небольшой ассортимент товаров на каждый день. Туда забегают за свежей выпечкой или сэндвичем в вакуумной упаковке, свежими овощами и фруктами. Такие магазины можно встретить в спальных районах и вблизи транспортных и пешеходных потоков.

В России название «конвиниенс» можно услышать редко, зато каждый знаком с форматом «магазин у дома», куда можно зайти по пути с работы, чтобы закупиться на неделю, или забежать на пару минут, если дома вдруг закончится сахар или мука.

У дома трава зеленее

Концепция магазинов у дома проста: на площади до 500 кв. метров можно найти все, что нужно для ежедневного потребления — от свежих помидоров к семейному ужину до средства для мытья посуды. В магазине нет высоких стеллажей и узких проходов. Это повышает уровень «просматриваемости» территории и позволяет покупателю уже на входе оценить перспективу покупки.

Как бы то ни было, главная причина популярности таких магазинов — шаговая доступность. Порой ассортимент здесь может быть менее разнообразным, чем в гипермаркетах, зато не нужно ехать через весь город и тратить полдня на генеральную закупку по списку. Достаточно перейти дорогу или отойти на 200 метров от дома, чтобы купить все необходимое без стресса и очередей.

Знай свою нишу

Крупные ретейлеры давно осваивают эту нишу. В России первые магазины у дома появились в конце 90-х. Эти 20 лет не прошли даром. Все чаще в своем районе мы встречаем у подъездов жилых домов дочек крупных торговых сетей: METRO Cash and Carry — «Фасоль», «Ашан» — «Каждый день» и «В шаге от вас» и других.

Формат магазинов у дома развивается настолько активно, что от походов в гипермаркеты отказываются все больше россиян — сбереженное время покупатели предпочитают тратить на семью, спорт, хобби.

Самые близкие

Сегодня уже сложно представить свою жизнь без универсама, в который можно забежать по пути с работы домой. В крупных городах и небольших населенных пунктах все чаще открываются новые торговые объекты. Например, весной этого года «Пятёрочка» открыла свой 12-тысячный универсам. К слову, «Пятёрочка» является крупнейшей продуктовой торговой сетью в России. В каждом универсаме насчитывается несколько тысяч наименований товаров.

Близкими сердцу магазины формата «у дома» стали и благодаря свежести продуктов. Это и понятно: именно за продуктами с коротким сроком хранения покупатели заходят после работы, чтобы приготовить дома быстрый и вкусный ужин. Поддерживается это в том числе за счет сотрудничества с местными производителями. В той же «Пятёрочке» доля локальной продукции в каждом регионе присутствия сети достигает 30%, а в некоторых категориях и вовсе 90%. В первую очередь это мясо, молочные продукты, фрукты и овощи, хлебобулочные изделия — все, что входит в список товаров первой необходимости.

Источник

Пять советов, как увеличить продажи в магазинах у дома

В России активно развивается формат «магазинов у дома». Некоторое время назад освоить его пытались в основном крупные ритейлеры и маленькие безымянные ИП. Сейчас в этой нише появляются игроки, готовые последовательно и обдуманно строить такой бизнес. Беседуем с владельцем сети магазинов крафтовых продуктов “Зорька и Милка” Константином Пинигиным о том, как повысить продажи в магазине у дома.

Есть такой предпринимательский миф: “люди всегда хотят есть, поэтому продуктовые магазины никогда не оставят своих владельцев без прибыли” Во многом это правда, но если бизнес не развивается, он умирает. Поэтому мало открыть магазин у дома, нужно еще следовать ряду правил, которые позволят увеличивать продажи, оставаясь в выбранной ценовой нише.

Открывая свою первую или очередную торговую точку, оцените, насколько предложение релевантно аудитории жилого комплекса или района. Коммерческие риэлторы, подбирая площади для магазинов возле дома, часто оперируют понятием “проходимость”, но это не единственный критерий, определяющий успех бизнеса.

В спальном районе на окраине города магазин, торгующий в ценовом сегменте выше среднего, не будет пользоваться спросом, даже при очень хорошей проходимости. Равно как и точка эконом-сегмента не сможет развиваться в элитном жилом комплексе.

Магазины у дома могут увеличивать свой чек, изучая потребности тех людей, которые живут и работают в шаговой доступности от точки.

Подумайте, как улучшить жизнь тех, кто рядом.

Когда работаешь на “домашнем” трафике, важно лично знать своего клиента. Разговаривать с людьми, запоминать предпочтения, кличку домашнего питомца, какие-то события, о которых упоминает клиент. Налаживать личный контакт, чтобы покупатель мог, например, написать в мессенджер и попросить заранее, до его прихода, собрать продукты, чтобы сэкономить ему время.

Можно ввести необычную услугу. Например, любители сыра камамбер последней стадии вызревания (это тот момент, когда у сыра появляется “зрелый” аромат) оценят, если предложить им после покупки сыра некоторое время хранить его в магазине, чтобы не смущать домашних специфическим ароматом.

Так растет лояльность к магазину. А лояльному покупателю можно посоветовать новый продукт, учитывая его вкусы. Таким образом увеличивается средний чек.

Необычные сервисы повышают симпатии. Сейчас на рынке многое решает даже не клиентоцентрированность, а человечность.

Работа с персоналом

Мало просто знать категории продуктов. В магазине у дома должен быть четкий регламент дополнительных продаж. Крупные ритейлеры об этом очень заботятся, а небольшие игроки часто недооценивают важность момента.

В магазине у дома недостаточно просто поставить рядом сыр и вино. Нужно рассказать потребителю, почему именно это вино с именно этим сыром. Продавцу следует знать гастрономические мифы, чтобы их разрушать. “Вам сказали, что сыры употребляют только с белым вином? Попробуйте вот эти сорта с красным”

Персонал должен уметь вкусно рассказать о продукте, так, чтобы покупатель захотел попробовать багет вот с этим дивным оливковым маслом и теми душистыми специями, и тогда он будет возвращаться за понравившимся ему вкусом и за новыми впечатлениями, тем самым, постепенно увеличивая свой чек.

Продавцу следует знать, чем он торгует. И не только в теории, но и на вкус.

Расположение товаров тоже может поднять или уронить чек в магазине у дома. Если в крупных сетях порядок размещения продуктов практически не меняется годами, то магазины у дома должны быть оперативными.

И снова все зависит от локации. Если точка расположена рядом с метро, то пик посещаемости будет утром и вечером. В эти часы продукты должны лежать на полках расфасованными и упакованными, чтобы покупатель не тратил время на взвешивание. Не беда, если продуктов на полках быстро становится мало, а народу в магазине много. В точках рядом с транспортными узлами, для людей это показатель того, что продукты качественные и покупать тут можно и нужно.

В магазинах, расположенных рядом с жилыми домами, ситуация другая. Тут на рост продаж будут влиять красиво оформленные, заполненные продуктами полки.

В зависимости от времени суток в магазинах у дома раскладка должна меняться: на вторые-третьи полки стоит выкладывать те продукты, которые актуальны на обед (если это утро) и на ужин (если это вечер).

Рост продаж зависит от мобильности продуктов на полках.

Формат “магазин у дома” одновременно и сложен, и прекрасен тем, что должен сочетать в себе четкое планирование с человечностью и мобильностью. Тогда бизнес будет развиваться.

Источник

Особенности создания, функционирования и налогообложения сетей магазинов пошаговой торговли

«Налоги» (газета), 2008, N 47

Строить небольшие магазины невыгодно и рискованно: практически на всех транспортных развязках располагаются крупные сетевые центры, которые привлекают большое количество покупателей. Сети магазинов пошаговой доступности являются мерой по сдерживанию роста цен на товары и услуги.

Сети магазинов пошаговой доступности приводят к развитию независимых продуктовых сетей. В создании магазинов у дома в основном участвуют крупные ритейлеры, которые получают приоритетные права на получение участков. Однако такой способ организации розничной торговли позволяет участвовать в ее развитии и малым предпринимателям.

Сети магазинов пошаговой торговли привлекают внимание потребителей за счет низкого уровня цен, близости, достаточно большого ассортимента, а также продажи сопутствующих услуг, в частности размещения в магазинах сети парикмахерских, прачечных, фотолабораторий и ремонтов обуви.

Вопрос развития сетей магазинов пошаговой доступности тесно связан с вопросом размещения малых предприятий потребительского рынка и услуг социальной значимости с учетом пешеходной доступности, комфортности проживания, создания конкурентной среды и отвлечения покупателей от неорганизованной рыночной торговли.

На данный момент нет точного и законодательно закрепленного понятия «магазин пошаговой доступности», как и понятия «сети магазинов пошаговой доступности». Иногда их называют «магазинами за углом» или «магазинами шаговой доступности».

Такой способ организации торговли позволяет:

Создание магазинов пошаговой торговли должно быть основано на следующих критериях:

Представителями сетей пошаговой доступности из крупных сетевых предпринимательских структур наиболее яркими являются сети под названием «Пятерочка», «Дикси», «Дешево», «Магнит» и «Копейка».

Однако в развитии сети магазинов пошаговой доступности заинтересованы не только предприниматели, но и в большей степени органы власти. В создании и развитии сети магазинов пошаговой доступности органы власти видят решение следующих проблем:

Взамен решения этих проблем за счет частных инвесторов органы власти предлагают следующие преференции:

Такая цель способствует решению ряда задач:

В целях создания условий для наиболее полного удовлетворения спроса на потребительские товары, услуги общественного питания и бытовые услуги в широком ассортименте, по доступным ценам необходимо помнить и учитывать:

Необходимо отметить, что для этого необходимо создать новый механизм экономических взаимоотношений предпринимателей с товаропроизводителями. Для этого необходимо создать расчетно-клиринговую систему обслуживания межрегиональных сделок. Создаваемые на базе действующих оптовых предприятий распределительные центры должны иметь принципиальные договоренности с различными сетевыми структурами о совместной деятельности и сотрудничестве.

Источник