Маркетинг кит что это
Маркетинг-кит: пример структуры и 7 этапов создания
При составлении презентации многие предприниматели ставят акцент именно на дизайне, совершенно забывая о том, что в первую очередь она должна быть продающей, а уже потом — красивой. Одно другому не мешает.
На связи Юлия Чмыхало, руководитель Digital-агентства “Клиенты Здесь”. Сегодня мы поговорим о структуре и этапах создания продающей презентации. Эта информация позволит увеличить конверсию в продажи на этапе общения/деловой переписки с клиентом.
Продающая презентация (маркетинг-кит) — набор информативных и емких слайдов о продукте/компании.
Такой инструмент хорош тем, что сочетает в себе детальную информацию и красочную визуализацию. Маркетинг-кит более емкий, чем продающее коммерческое предложение (которое «заточено» под конкретную услугу).
Вы можете использовать маркетинг-кит как в онлайне (в виде PDF-файла или ссылки на онлайн-документ), так и в оффлайне.
Кроме того, такой инструмент станет прекрасной шпаргалкой для менеджеров по продажам. Они смогут взять его на встречу и демонстрировать клиентам с целью повышения лояльности и отстройки от конкурентов.
По принципу действия маркетинг-кит чем-то схож с лендингом. Поэтому перед составлением его структуры нужно четко определиться с тем, кто ваша целевая аудитория. Также важно учитывать “температуру” клиентов.
Соответственно, структура презентации (количество и последовательность блоков) может несколько разниться, в зависимости от “температуры” аудитории, а также сферы бизнеса и прочих факторов.
Сегодня мы рассмотрим стандартные элементы маркетинг-кита, которые помогут вам правильно позиционировать компанию и выделиться среди конкурентов.
По каждой услуге обязательно пишем в разрезе:
Речь идет о схеме работы, которая не связана с какой-то конкретной услугой. Здесь речь идет о базовом процессе взаимодействия с клиентом. От первого контакта до результата. Если такой обобщенной схемы нет, распишите локально по каждой услуге в соответствующем разделе.
Подумайте над каким-то бонусом или акцией для тех, кто изучил вашу презентацию. Это ведь приятно и даже иногда работает 🙂
Без этого никуда. Подумайте, что должен сделать клиент после прочтения презентации? Связаться с вами, оставить заявку, получить коммерческое предложение, консультацию и так далее. Отразите это на предпоследней страничке.
Учтите, что структура презентации будет индивидуальной в каждом конкретном случае.
Коммерческое предложение составляется под одну конкретную услугу. В нем нет смысла расписывать миссию компании.
Продающее КП содержит:
В свою очередь маркетинг-кит — это нечто большее. Это видно даже по внешнему оформлению. Как правило, презентацию компании распечатывают в твердом переплете. Визуально она выглядит как книга. Солидная такая вещь.
Такой инструмент можно смело положить на стол руководителя и демонстрировать при встрече текущими и потенциальными с клиентами.
Итак, поехали. Вы решили создать маркетинг-кит. Что делать?
Перед тем, как создавать маркетинг-кит нужно четко определиться с его целью. Она может быть следующей:
Опишите типичного клиента своей компании с учетом:
Первоначально нужно определиться со структурой презентации. Вы можете взять за основу мой вариант или разработать свой с учетом особенностей бизнеса, цели создания и потребностей клиентов.
Прототип презентации — схематическое отображение размещения блоков на ее страницах. Принцип тот же, что при создании лендинга.
Когда “скелет” презентации готов, начинаем наполнять его смыслами. Желательно, чтобы человек, который будет составлять текст, был знаком с технологиями создания продающих текстов ХПВ и AIDA. Предварительно ему нужно глубоко погрузиться в ваши бизнес-процессы. Для этого руководитель должен заполнить бриф (что-то типа «117 вопросов о бизнесе»). Желательно заполнять его вместе с ключевыми лицами компании или ценными сотрудниками, которые “в деле”.
Часто я сравниваю маркетинг-кит с лендингом, потому как процессы создания этих инструментов также весьма схожи. К примеру, брифинг и аудит является неотъемлемым этапом разработки посадочной страницы.
На этапе дизайна создается внешнее оформление маркетинг-кита. Вот здесь уже можно изощриться, когда вся основная маркетинговая составляющая готова.
Маркетинг-кит — серьезный инструмент, а потому не терпит спешки. После того, как все будет готово, дайте время презентации «отлежаться». За это время пусть с ней ознакомится некая фокус-группа, состоящая из ваших знакомых, друзей, коллег, родственников. Получите отзывы, критику, полезные советы и внедрите их до того, как отправить документ в печать.
Желаю успехов в разработке презентации компании.
При возникновении вопросов пишите, не стесняйтесь!
+7 978 808 48 95 (Viber, WhatsApp, Telegram). Или стучитесь в друзья Вконтакте.
Маркетинг кит что это такое, зачем нужен и как сделать?
Каждый, кто сталкивался с корпоративным пиаром и продажами, рано или поздно задает вопрос: а нужен ли компании маркетинг-кит? Что это такое, в чем его отличие от брендбука и обычных раздаточных материалов?
Об этом я расскажу в этой статье. Особый акцент буду делать на практике – по шагам объясню, как его создать, чтобы не потратить зря время. Разберу, за счет чего «работают» эффективные маркетинговые киты и коснусь распространенных ошибок, которые сводят к нулю эффект от его разработки.
И главное – дам структуру, повторив которую вы сможете сразу после прочтения текста, заказать маркетинг-кит у специалиста или разработать его самостоятельно. Ну а если вы читаете этот текст не ради практической пользы, а просто хотите узнать значение нового слова, я приготовила для вас бонус – здесь не будет сложностей, информация подобрана специально для новичков.
Маркетинг-кит: что это такое простыми словами
Это презентация товаров, услуг и самой компании. Они могут быть представлены в виде каталога, книги, странички на сайте, лэндинга (одностраничный сайт), слайдов, фильма, ролика или в другом виде. Главное условие: в них в концентрированной и сжатой форме должно быть отображено все, что поможет клиенту за считанные минуты составить полное представление о бренде и его специфике. Цель материалов – убедить сделать покупку именно у вас.
Обратите внимание!
Маркетинг-кит — это инструмент дополнительных продаж, он не заменяет менеджера или продавца, но значительно облегчает ему работу, помогая «дожимать» клиента.
Где используется маркетинг-кит. Примеры применения.
Отличия маркетинг-кита от брендбука
Брендбук может описывать миссию компании, аудиторию, ценности, но его ключевая задача – показать дизайнерам и пиарщикам, как использовать корпоративный стиль. Он собирает воедино логотип, фирменные цвета, визитки, шрифты и прочее, чтобы в дальнейшем не возникало вопросов, как этим пользоваться.
Отличия маркетингового кита от коммерческого предложения?
Менеджер по продажам пишет КП индивидуально для каждого клиента после переговоров. В нем он раскрывает суть отдельной услуги, заинтересовавшей потенциального заказчика. Коммерческое предложение содержит цены, часто и гибко меняется, продает « в лоб» и не всегда требует визуального сопровождения в виде дорогостоящей полиграфии (хотя и не исключает этого в случае с крупным заказчиком). К тому же информация о компании в нем не расписывается слишком подробно.
Маркетинг-кит: примеры
Если вы никогда не занимались созданием подобных материалов, у вас возникает вопрос: как сделать маркетинг-кит? Для начала изучите успешные образцы других предприятий, чтобы понимать, к чему стремиться.
Маркетинг-кит: примеры 3 удачных решений
№1. Презентация компании «Ваш Главбух» (юридическое и бухгалтерское сопровождение бизнеса). С ним можно познакомиться здесь.
У презентации четкая, продуманная структура, много инфографики, за счет чего информация воспринимается легко, по-деловому. Маркетинговый кит убеждает, что перед нами солидная компания с серьезными результатами работы. Отдельная ставка сделана на визуальный ряд. Чтобы провести фотосессию, сняли офис с почасовой оплатой в Башне Москва-Сити. Получилось солидно и стильно одновременно – на фото много воздуха и света из-за специфики здания.
№2. Маркетинговый кит агентства недвижимости «Инком». Посмотреть можно по ссылке.
Рынок АН в Москве перегрет, на нем бешеная конкуренция, поэтому в центре презентации главный вопрос, который интересует каждого собственника жилья: чем агентство отличается от других? С самого начала клиентам показывают, что в компании знают их боли и предлагают конкретные решения и даже гарантии – 47 дней на продажу. Описывается пошаговый алгоритм: за счет чего здесь сумеют выполнить обязательства. Это важный ход, убеждающий в экспертности АН, и в то же время снимающий возражение «вы только обещаете». Основной аргумент – цифры продаж, внушающие доверие. В финале «прогревающий» эмоциональный довод: « Нам доверяют даже звезды» с отзывами певицы Валерии, актера Виктора Сухорукова, юмориста Владимира Винокура – клиентов агентства.
№3. Презентационный каталог компании Artpallet (мебель из паллет). Пример для ознакомления размещен здесь.
Привет. Я тут записал небольшой курс про то, как я создаю свои проекты с нуля, продвигаю их и зарабатываю. Будешь участвовать?
Маркетинг-кит помогает быстро и наглядно объяснить нетривиальную идею – продавать диваны, кресла и кровати, сделанные из европоддонов. В оформлении использовано множество фотографий: понятно, что перед нами интересные дизайнерские находки, которые подойдут для стилей лофт и эко. Обратите внимание на выбранные цвета: дерево подчеркивает основной материал изготовления, зеленый акцентирует на экологичности товара.
Структура маркетинг-кита
Допустим, вы убедились: компании необходим маркетинг-кит. Что это такое, мы с вами разобрались. Осталось понять, что должно в него входить, чтобы у вас на руках оказался реально работающий инструмент, а не очередная бесполезная макулатура для менеджера.
Структура маркетинг-кита формируется индивидуально для каждого случая. Но для начала можно отталкиваться от идеи разбить его на небольшие тематические разделы. Они помогут «упаковать» большой объем разрозненной информации в единый «скелет». Читать длинный текст без структуры клиент не станет, а вот интересные моменты, если они будут удобно сгруппированы, изучит.
Какие блоки можно включить в структуру маркетинг-кита?
О компании.
Наполнение зависит от того, что вы считаете ее главными заслугами. Если это время работы на рынке и авторитетность, можно рассказать об основателях бренда, истории его создания, этапах развития. При описании инновационного стартапа сосредоточьтесь на его идеях, их потенциале и преобразованиях, которые они принесут.
Услуга/Продукт.
Здесь требуется максимально четкое и конкретное перечисление того, что вы предлагаете. Если ассортимент большой, разбейте его на продуктовые или услуговые группы и под каждой разместите список, как в этом примере. Не нужно общих фраз и туманных обобщений. Ваша задача рассказать о своей деятельности максимально точно.
Преимущества.
Блок может быть включен в предыдущий, если тот краток. Здесь необходимо ответить потребителю или партнеру, что он получает за свои деньги, чем это отличается от того, что предлагают другие. Идеально, если будут приведены аргументы, которые обладают особой убедительностью. Плохой вариант: «Выполним проект в кратчайшие сроки». Хороший: «90% наших объектов мы сдаем за 2 месяца (средний срок у конкурентов 120 дней). Еще 10% мы успеваем ввести в эксплуатацию за 3 месяца. Наши цены на 35% ниже среднерыночных по Москве, а качество отвечает требования нормативных актов».
Кейсы.
Этот блок любят компании, продвигающие услуги. А вот те, кто продает конкретный товар, в 60% случаев не понимают, как им пользоваться. Кейс – это описание исходной ситуации, поставленной задачи, сделанного объема работ и полученного результата. На примере услуги это выглядит так: «К нам обратился клиент, сайт которого выходил в ТОП на 23 странице по запросу «остекление балконов в Красноярске». Запрос был на увеличение заявок до 100 в неделю. 3 месяца мы занимались комплексным SEO-продвижением и параллельно размещали контекстную рекламу. Число звонков от клиентов достигло 170 в неделю, выросла видимость сайта по 100 запросам, сейчас он занимает 3 место в поисковой выдаче». Для продукта кейс составить еще проще, главное собрать примеры обратной связи от покупателей. Вот пример: «Мария, 35 лет, похудела на 20 кг, заказывая в течение месяца наши высокобелковые коктейли. Потратив ту же сумму, что и на обычные продукты в магазине, она получила свободное время (не нужно готовить) и кардинальное преображение с 83 до 63 кг с пользой для здоровья».
Процесс взаимодействия.
Опишите, какие этапы вы проделываете, выполняя заказ, чтобы клиент четко понимал, что его ждет. Консалтинговое агентство «Альянс Консалтинг Инвестмент Групп» провело исследование и доказало: чем прозрачнее описаны эти механизмы, тем ниже тревожность у человека, меньше вопросов, выше уровень доверия и конечной удовлетворенностью от обращения в компанию.
Команда.
Если речь идет о кондитерской фабрике с большим количеством персонала, можно ограничиться общими фразами о большом сплоченном коллективе. При наличии интересных фактов, стоит их подчеркнуть. Интересно почитать о семейных династиях в коллективе или количестве «старожил» в цехах. Отсутствие текучки кадров говорит о стабильности и косвенно – о качестве. Если маркетинг-кит составляется для компании, где важна экспертность команды, например, для юридической конторы, имеет смысл представить ключевых сотрудников.
Наши клиенты.
Перечислите заказчиков, которыми вы гордитесь. Идеально, если в их числе узнаваемые бренды – это повышает статус предприятия. В этом случае достаточно разместить на странице одни логотипы.
Почему к нам обращаются?
Главное, не перепутать этот блок с преимуществами. Здесь нужно говорить о тех болях потребителей, которые ваш продукт помогает закрыть.
Часто задаваемые вопросы.
Многие отказываются от этого раздела, считая, что главное – стимулировать заказчика выйти на контакт с менеджером, а он уже ответит на все вопросы. Это приводит к потере покупательского трафика. Примерно 45% людей на начальном этапе предпочитают получать информацию самостоятельно, изучая материалы, а не общаясь с продавцом. FAQ берет на себя эту роль, дает ответы и эффективно закрывает часть возражений.
Награды, сертификаты, дипломы, лицензии.
Для них отводится отдельная страница, где они наглядно показаны. Этот шаг формирует представление о вашей надежности и авторитетности.
Отзывы.
Как показывают отчеты Yandex, доверие к отзывам, которые компании публикуют на своих ресурсах, не превышает 15%. При этом мнение других потребителей перед покупкой ищет 65% людей. Как совместить эти цифры? Поместите рядом с текстом фото реальных клиентов с именами и фамилиями. А если вы ищете удачные решения, которые подскажут, как сделать маркетинг-кит на сайте, возьмите на вооружение видеоотзывы.
Контакты.
Пропишите несколько вариантов связи на случай, если заказчик заинтересуется предложением или у него появятся вопросы. Размещать только телефон – ошибка, даже если вам удобнее работать с ним. Необходимо думать о мотивации клиента, а не о вашей. Те же 45% аудитории предпочтет задать вопросы по электронной почте, в чате сайта, в соцсети или в мессенджерах (Viber, WhatsApp, Telegram). Ведущие маркетологи мира прогнозируют, что их процент в ближайшие годы будет расти.
Призыв выйти на связь.
Лучше, если это будет не продажа «в лоб»: «Позвоните нам и закажите пластиковое окно прямо сейчас!». Призыв к действию уместнее в продающих, а не презентационных материалах. Корректнее подсказать клиенту возможное действие намеком: «Будем рады ответить на ваши вопросы!». Исключение: если вы раздаете маркетинг-киты людям, с которыми менеджер уже вел переговоры, и они потенциально готовы к сделке.
Как сделать маркетинг-кит: инструкция
Для тех, кто никогда раньше этим не занимался, есть простой пошаговый алгоритм, как сделать маркетинг-кит.
На этом создание можно считать завершенным.
В качестве заключения
Итак, теперь вы знаете все о загадочном словосочетании «маркетинг-кит»: что это такое, как его сделать, какая структура даст хороший результат. Многие чувствуют значительную отдачу от этого инструмента продаж, и идут дальше. Помимо общей презентации составляют аналогичные материалы по каждому отдельному направлению. Это помогает вести переговоры «точечно», более детально рассказывать клиенту о том товаре или услуге, которые ему интересны.
Оправданны ли эти вложения? Да. Если человек хочет построить маленькую баню-бочку у себя на участке, ему ни к чему презентации огромных банно-развлекательных комплексов, которые вы строили. Максимум, стоит упомянуть это для статуса, и все. А вот реальные проекты ему помогут сделать выбор в вашу пользу.
В любом случае решение, как сделать маркетинг-кит, остается за вами, и здесь вы вольны проявлять творчество в любом масштабе!
На этом у меня все. Как обычно, если статья оказалась для вас полезной — поделитесь ей в соц. сетях. Ну, а если у вас остались вопросы или есть что добавить — пишите в комментарии.
Маркетинг-кит: как создать и выделиться среди конкурентов
Маркетинг-кит – это продавец в вашей компании, которому не нужно платить зарплату. Он рассказывает о вашем товаре или услуге, объясняет, в чем заключается выгода при покупке продукта, и поясняет, в чем его преимущества. Если маркетинг-кит составлен грамотно, ваши продажи с его помощью растут изо дня в день.
Из этой статьи вы узнаете:
Что такое маркетинг-кит
Маркетиг-кит (marketing kit)
это краткий документ, после прочтения которого клиент понимает, чем ему будет полезен предлагаемый вами продукт и почему он должен купить именно его. В нем приведены маркетинговые материалы, четко отвечающие на вопрос читателя о плюсах сотрудничества с вашей компанией.
Какую главную цель перед собой ставит маркетинг-кит?
Доказать клиентам, партнерам и поставщикам, что им необходимы товары, услуги и финансовое взаимодействие с автором документа. При этом читатель должен понимать, что предлагаемые вами товары и услуги отличаются высоким качеством, а сотрудничество выгодно как для вас, так и для него.
Рекомендуемые статьи по данной теме:
В маркетинг-кит включают информацию об организации в целом. В документе описаны ее ценности, услуги, проекты и продукты. То есть маркетинг-кит – это вся суть деятельности предприятия, документ, где отражены лучшие качества для потенциальных и действующих клиентов и контрагентов.
Итак, продающий маркетинг-кит – это:
Предположим, в ходе переговоров ваш потенциальный партнер просит предоставить какие-либо сведения о предприятии, его услугах и продуктах. В ответ на его просьбу вы можете передать ему маркетинг-кит для ознакомления.
Это не очередная шаблонная брошюра о деятельности организации, а эффективный презентационный инструмент, позволяющий представить свой бизнес в лучшем свете. Но, чтобы маркетинг-кит приносил действительно хорошие результаты, он должен быть составлен правильно.
Как выглядит маркетинг-кит
Маркетинг-кит – это совокупность маркетинговых материалов, содержание которых определяется назначением, конкретной ситуацией и потребностями потенциального клиента или партнера в информации. Маркетинг-киты оформляют как в печатном, так и в электронном виде. Что касается объема сведений в этих документах, он всегда разный.
Маркетинг-кит может быть выпущен в форме:
Вне зависимости от формата инструмента, он должен решать свои основные задачи – рассказывать о продуктах и услугах, отвечать на ряд вопросов, способствовать формированию благоприятного впечатления о предприятии.
После прочтения маркетинг-кита потенциальный клиент или партнер должен проникаться доверием к предприятию и выражать готовность к продуктивному сотрудничеству.
Пример успешного маркетинг-кит «Ресторанной фабрики» :
Маркетинг-кит и продающая презентация: в чем разница
Маркетинг-кит отличается от презентации тем, что не требует присутствия спикера. К примеру, вы можете отправить этот документ человеку перед тем как встретиться с ним. Так потенциальный клиент или партнер получит определенное представление непосредственно перед переговорами.
Что же касается традиционной слайд-презентации, это своеобразный конспект, где отражены основные тезисы и схемы. Для разъяснения этих схем и тезисов необходим спикер.
Когда необходим маркетинг-кит
Приведем примеры, когда крайне важно разработать качественный маркетинг-кит:
В условиях современной жизни маркетинг-кит нужен 90 % российским предприятиям. Прежде чем приступить к его формированию, следует четко понять, что данный процесс сложнее разработки брошюры или коммерческого предложения. На то, чтобы создать и выпустить маркетинг-кит, требуется довольно длительное время.
Основные виды маркетинг-кита + примеры
Разновидностей маркетинг-кита может быть много – все определяется объектом презентации. Мы остановимся на семи основных, самых распространенных в данный момент, видах.
Маркетинг-кит услуги
Если вы хотите, чтобы клиент фокусировался на конкретном товаре или услуге, формируйте отдельный маркетинг-кит. Безусловно, в идеале следует располагать несколькими маркетинг-китами для каждой услуги или пакета услуг, чтобы удовлетворять потребности всех клиентов.
К созданию подобных проектов нужно подходить продуманно и тщательно.
Маркетинг-кит может состоять из нескольких разделов:
Маркетинг-кит, посвященный конкретной услуге, меньше, чем документ «О компании». Прочесть его можно в кратчайшие сроки, соответственно, шансы на то, что потребитель ознакомится с ним полностью, очень велики.
Маркетинг-кит компании
Маркетинг-кит «О компании» состоит из:
Маркетинг-кит, посвященный компании полностью, дает отличные результаты, если вы заинтересованы в том, чтобы представить клиенту бизнес с наиболее выгодной стороны и выделиться среди конкурентов.
Такой маркетинг-кит можно взять с собой на встречу или переговоры, а по их завершении оставить потенциальному партнеру для изучения. Если маркетинг-кит разработан качественно и профессионально, человек захочет сотрудничать с вами и дальше.
Маркетинг-кит для мероприятия
Мероприятие является самостоятельным коммерческим объектом. Именно поэтому для него необходимо выработать отдельный маркетинг-кит, особенно, если вы организуете какое-то мероприятие ежегодно.
В маркетинг-кит «О мероприятии» включите максимально подробную информацию о нем. После ознакомления с ней потенциальный клиент или участник должен понимать, что участвовать в мероприятии выгодно, и при этом он еще и получит определенные бонусы.
В документ необходимо занести сведения обо всех выгодах посещения мероприятия, а также программу, данные о спикерах, организаторах и партнерах.
Когда мероприятие завершится, участник все равно время от времени будет просматривать маркетинг-кит, а значит, помнить, что через год или какой-либо другой период состоится следующее, и его необходимо посетить.
Маркетинг-кит для мероприятия состоит из:
Очевидно, что маркетинг-кит для мероприятия – не просто рекламный каталог. Это целое пособие, из которого участник может получить всю необходимую ему информацию. Такой маркетинг-кит удобно брать с собой на мероприятия для уточнения программы, получения сведений об участниках и проч.
Маркетинг-кит продукта
Любой продукт уникален в своем роде, а потому нуждается в должном представлении. Маркетинг-кит должен выполнять функции продавца в ваше отсутствие.
Маркетинг-кит продукта включает в себя:
Даже если сейчас в вашем продукте клиент не нуждается (использует другой или пребывает в процессе выбора), то изучит информацию и вернется к нему через какое-то время, когда возникнет такая потребность.
Если маркетинг-кит составлен качественно, то после его прочтения потенциальный клиент или партнер запомнит важную для себя информацию и с большой долей вероятности закажет продукт.
Маркетинг-кит программного обеспечения
В целом программное обеспечение можно отнести к продуктам и в некоторых случаях – к услугам. Однако мы выделили его в самостоятельный вид, поскольку очень часто в ПО входят и продукты, и услуги (к примеру, поддержка).
Существуют различные виды программного обеспечения, например:
Итак, маркетинг-кит программного обеспечения включает в себя:
Маркетинг-кит франшизы
В данном случае речь идет даже не о продукте или услуге, а о целом бизнесе, всегда дорогостоящем. В связи с этим, здесь необходимо применять мощные высокоэффективные инструменты. Чтобы продать франшизу, следует разработать качественный маркетинг-кит.
Маркетинг-кит для продажи франшизы включает в себя:
Выше представлен приблизительный перечень необходимых разделов, каждый из которых очень важен. Потенциальный партнер должен получить из маркетинг-кита исчерпывающую информацию о франшизе, и чем больше ее будет, тем лучше.
В свой маркетинг-кит вы также можете включить главу, посвященную помощи клиентам в развитии бизнеса (франшизы). Ваш партнер должен понимать, что после приобретения франшизы вы будете оказывать ему всестороннюю поддержку. Добавляйте в маркетинг-кит все сведения, которые могут стать для клиента ценными и привлекательными.
Универсальная структура маркетинг-кита
Обложка
На нее в первую очередь падает взгляд клиента. Именно потому от обложки зависит многое. Здесь можно провести параллель с книгой в магазине, которую вы сняли с полки, а потом быстро поставили на место, так как она вас не привлекла.
Не исключено, что книга наполнена ценной и полезной информацией, но покупатель об этом уже не узнает, так как обложка не произвела никакого впечатления, а потому он не захотел ознакомиться с содержанием.
То же самое может произойти и с вашим маркетинг-китом. Если обложка не понравится клиенту или партнеру, ему будет неинтересно знакомиться с содержанием маркетинг-кита, описанными в нем выгодами и преимуществами.
Решение какой проблемы клиента предлагает компания
Эту страницу лучше всего разместить в начале документа. Открывая маркетинг-кит, человек сразу же понимает, почему сотрудничать с компанией выгодно, в чем заключаются ее преимущества, и какие его проблемы способны решить ее товары и услуги.
Помните, психология такова, что, в первую очередь, человек озабочен своими проблемами. Учитывая этот факт, упомяните о проблеме в заголовке, в далее кратко разъясните ее. Пишите простым и доступным для читателя языком, избегая клише.
Услуги или товары
Данный раздел нужен, чтобы потенциальный клиент понимал, чем именно занимается ваше предприятие, какова специфика его деятельности, какие продукты или услуги оно предлагает.
Конкурентные преимущества
Здесь максимально подробно осветите преимущества сотрудничества с вами, указав, чем ваша компания лучше конкурентов. По факту, данный раздел предусмотрен для размещения уникального торгового предложения (УТП).
Пример – весь спектр услуг, доставка в кратчайшие сроки, бонусы и скидки для клиентов, профессионализм работников, индивидуальный подход и т.д.
Блок о компании
При составлении этой главы будьте максимально открытыми. Отразите информацию о создании и этапах развития организации, основателях, обстоятельствах, повлиявших на вас при выборе данной отрасли.
Если вы будете открыты, то после прочтения маркетинг-кита люди начнут вам доверять. Помните, наибольшую ценность для людей представляет непосредственно человек, стоящий за бизнесом, а не сама компания, а потому очень важно выделяться на фоне других предприятий и следовать нестандартным решениям.
Примеры либо кейсы
В этом разделе следует привести успешные кейсы своей организации. Пример: «Лдин наш клиент столкнулся с трудностями в процессе привлечения клиентов. Он вкладывал в эти цели средства, но эффекта не удавалось получить. Чтобы решить проблему, мы внедрили поэтапную схему привлечения целевой аудитории, применив для этого такие методы и инструменты, как … (перечисление). В итоге уровень продаж предприятия вырос на 345 %, что позволило увеличить окупаемость инвестиций в 10 раз».
Информация в кейсах должна говорить читателю о том, что используемые вами методы высокоэффективны, а потому позволяют решать самые сложные проблемы, предоставляя клиентам обширные возможности для роста и развития.
Члены команды
При формировании маркетинг-кита уделите должное внимание и сотрудникам вашей организации.
Описание процесса
Здесь вы визуализируете порядок работы компании, то есть наглядно демонстрируете человеку весь процесс взаимодействия с клиентами или производственную схему на предприятии. В эту главу вы можете включить все, что планируете продемонстрировать заинтересованным лицам.
Отзывы клиентов
Эта глава очень важна, поскольку потенциальные клиенты всегда читают отзывы и рекомендации людей, уже сотрудничавших с вами.
В последние годы участились случаи, когда фирмы сами пишут в свой адрес положительные отзывы, формируя себе хорошую репутацию в Сети. Не стоит ориентироваться на такие решения, поскольку накрученные отзывы не дают положительного эффекта.
Сегодня читатели в два счета отличают фальшивые рекомендации от реальных и понимают, что обычный клиент вряд ли будет столь подробно и лестно расписывать достоинства компании. Соответственно, доверие к фирме снижается.
Лицензии, сертификаты, награды
Если компания обладает сертификатами, грамотами, лицензиями, то обязательно должна показывать их клиентам. Это повышает ее ценность организации в глазах аудитории.
Сведения об участии компании в выставках, конференциях, упоминания в СМИ
Информация такого рода тоже работает на укрепление делового имиджа и способствует повышению доверия организации со стороны клиентов. Особенно хорошо, если о фирме пишут СМИ. Если компания известна, партнеры и клиенты автоматически воспринимают ее как более проверенную и надежную.
Наши клиенты
В этом разделе упомяните, с кем сотрудничаете. Расскажите, кто ваш идеальный клиент. Так человек поймет, на кого вы ориентируетесь в своей деятельности.
Например, идеальным клиентом для компании может быть крупная организация с численностью персонала от 5000, ежемесячно инвестирующая в образование специалистов, проведение разного рода конференций и семинаров.
Это лишь один вариант. Их может быть сотни тысяч, поскольку у каждой компании свои индивидуальные особенности и специфика, и, соответственно, целевая аудитория.
Призыв к сотрудничеству
Данный раздел очень и очень важен для любого маркетинг-кита. От того, насколько грамотно он составлен, зависит, захочет ли потенциальный клиент сотрудничать с вами дальше.
Приведем пример: «Если вы заинтересованы в сотрудничестве с нами, просто свяжитесь с нашими менеджерами по указанным контактным данным. Своим клиентам мы предлагаем бесплатный аудит системы продаж с дальнейшим предоставлением полезных рекомендаций для увеличения рынка сбыта и эффективной реализации услуг».
Приложения
Приложения к маркетинг-киту содержат в себе справочную информацию, которые более подробно раскрывают тему.
Клиенту не обязательно знакомиться с дополнительными материалами, но все же желательно, если он хочет глубже вникнуть в суть маркетинг-кита. Данный раздел обычно состоит из:
С чего начать создание маркетинг-кита самостоятельно
Вы взвесили все «за» и «против» и поняли, что маркетинг-кит необходим вашему бизнесу. Давайте рассмотрим, как самостоятельно создать данный документ. Здесь, помимо ярких и интересных идей, есть немало сложностей, связанных с правильной разработкой маркетинг-кита и выбором составляющих, на которые стоит обратить особое внимание.
Кратко расскажем о решении основных проблем.
Как сделать маркетинг-кит высокоэффективным? Прежде всего, перед разработкой следует понять:
Если вы не уделите этим трем параметрам должное внимание, то рискуете проделать напряженную и кропотливую работу, которая по факту не принесет никаких результатов и не увеличит ваш доход.
Итоги, к которым вы планируете прийти, напрямую будут зависеть от целевой аудитории, для которой предназначен ваш маркетинг-кит. Поэтому в самом начале важно определить портрет вашего клиента.
В качестве примера приведем ситуацию, когда крупное лизинговое предприятие, принимающее вклады под более высокий по сравнению с банками процент, работает с клиентами двух типов – физическими и юридическими лицами.
В реальности большая часть организаций уже останавливается на таком делении. Но для кого-то это лишь начало.
В дальнейшем следует выделить сегменты среди клиентов, которые получат или галочку, будут в приоритете, или окажутся под вопросом (под сомнением), или же вы поставите на них крест, то есть такие лица станут ненужными для вас. Каждый клиентский сегмент следует назвать так, как вам удобно. Вам должно быть понятно, о чем идет речь.
Далее каждую категорию необходимо разделить на виды или на лиц, выносящих решение. Не исключено, что в вашем случае делить будет уже нечего. В примере ниже сделать это удалось.
В разных организациях принятие решений может лежать на:
Каждый клиент обладает собственной ценностью и имеет свои уникальные потребности. К примеру, собственник нацелен, в первую очередь, на получение прибыли.
Для маркетолога же главное, чтобы руководство по достоинству оценило его заслуги. Ну и, конечно, он хочет принести компании доход. Главный бухгалтер, прежде всего, будет стараться сократить издержки. Вот почему при формировании маркетинг-кита так важно выявить свою целевую аудиторию.
Когда?
Важное значение также имеет время просмотра вашего маркетинг-кита потенциальным клиентом или партнером, поскольку, как нам уже известно, на разных стадиях продаж у людей возникают одни возражения и отпадают другие. Маркетинг-кит представляет собой комплект документов, в которых последовательно отрабатываются эти возражения.
Маркетинг-кит обычно вручают:
Отсюда следует, что:
Зачем?
В данном разделе вы призываете клиента к действию. В каждом случае все индивидуально. Но основное правило здесь – актуальный и целевой призыв.
К примеру, для отрасли «Оптовая продажа носков» идеальный призыв выглядит примерно так: «Закажите пробную партию на специальных выгодных условиях». Если вы формируете маркетинг-кит для гостевого дома, хорошим призывом станет: «Бронируйте номера за семь дней до въезда, и в подарок вы получите…».
Вот еще примеры удачных призывов:
Ну и наиболее универсальный вариант закрытия представлен ниже:
Если вы отлично разбираетесь в психологии своего клиента и знаете ход его мыслей при прочтении вашего маркетинг-кита, то призывы к действию можете размещать не только в конце, но и в начале, и в середине документа.
По завершении подготовительных мероприятий вы можете начинать формировать ваш проект. Как уже было отмечено, это достаточно кропотливая работа, выполнить которую за пару дней, конечно, не удастся.
Вы будете что-то доделывать, менять, удалять, доводя свой маркетинг-кит до совершенства. В связи с этим мы хотим дать вам рекомендацию – не затягивать процесс. Создайте тестовую версию, запустите ее в работу, а уже потом изменяйте и дополняйте столько, сколько сочтете нужным.
6 типичных ошибок в создании маркетинг-кита
Слишком много ненужных для клиента сведений
Многие фирмы, стремясь представить себя в максимально выгодном свете, слишком увлекаются и наполняют свой маркетинг-кит ненужной информацией.
Это можно понять – компании стараются как можно подробнее рассказать о своей деятельности и преимуществах сотрудничества с ними. Но тем самым они отнимают у клиента время.
Читатель, возможно, проигнорирует один, второй абзац с ненужными ему сведениями, но на третьем просто отложит маркетинг-кит в сторону, так и не прочтя то важное, что вы хотели до него донести.
Очень важно, чтобы каждая строка вашего презентационного материала была полезной. В противном случае маркетинг-кит, над которым вы долго и усердно работали, отправится в мусорную корзину.
Излишне подробные разъяснения
Стараясь быть убедительными и понятыми аудиторией, разработчики порой составляют тексты, будто бы предназначенные для недалеких читателей. Вот яркий тому пример:
Компания N изготавливает изделия из древесины. Древесина для изделий добывается в лесах и бывает разных пород. Древесина известна как строительный материал с древних времен. После вывоза с участков древесина проходит обработку и распиловку.
Содержание информации из маркетинг-кита крайне странное, особенно с учетом того, что материал составляли для сектора B2B, где практически все читатели – специалисты компаний в отрасли деревообрабатывающей промышленности.
Очернение репутации конкурентов
Увы, случаи, когда компании поливают грязью своих конкурентов, учащаются. Безусловно, так делать нельзя. В маркетинг-ките освещают исключительно свои преимущества и особенности, ни в коем случае не отзываются о конкурентах плохо. Сотрудничать с фирмой, не соблюдающей элементарный деловой этикет, не хочет никто.
Неправдоподобные сведения
Сегодня в каждом втором маркетинг-ките можно встретить искаженные факты, не имеющие к реальности никакого отношения. Компании, заявляющие, что к ним возвращаются «100 % клиентов», и что они предоставляют «высочайшее качество», делают себе только хуже. Читатель хочет видеть перед собой реальные факты.
Неструктурированный текст
Надо сказать, что эта ошибка является самой грубой из всех существующих. Если у текста отсутствует четкая структура, читателю сложно его воспринимать. Автор просто сваливает в одну кучу все сведения об организации. Конечно, это удобно – писать информацию в случайном порядке. Но, к сожалению, чтение такого материала доставляет клиенту большие неудобства.
Отсутствие УТП
Уникальное торговое предложение, или сокращенно УТП, непременно должно быть у каждой организации. И из этого УТП, отраженного в маркетинг-ките, клиент должен понимать, что вы лучше конкурентов, и сотрудничать с вами выгоднее. У вас должно быть яркое отличие от других, своя фишка.
Увы, сегодня многие компании практически ничем не выделяются среди аналогичных им фирм.
В какой программе создать маркетинг-кит
Для разработки маркетинг-кита следует использовать программу, работать в которой вам удобнее всего.
Если для вас привычнее использовать текстовые редакторы, отдавайте предпочтение Word или Google Docs. И та, и другая программы отлично подходят для создания схем, таблиц, добавления к тексту графических элементов. Обе программы позволяют сохранять файлы в формате PDF.
Но, если вы заинтересованы в создании нечто большего, делайте маркетинг-кит в Powerpoint. Программа обладает таким же простым интерфейсом, но при этом дает более широкие возможности в сфере дизайна.
И, безусловно, если вы имеете соответствующие навыки и желание, то легко можете работать в программах по верстке или векторной графике. Но это возможно лишь в том случае, если вы знаете их или хотите освоить. Здесь можно выделить программу Corel Draw.
Вы также можете использовать конструктор маркетинг-кита. На просторах Интернета такие конструкторы представлены в достаточном количестве – соответствуют любым запросам и бюджету.
Почему не стоит использовать бесплатный шаблон для маркетинг-кита
На ваш взгляд, какая одежда лучше сядет по фигуре: вещь типового кроя вашего размера, купленная в магазине или сшитая по индивидуальному заказу? Такая же ситуация и с маркетинг-китами. Шаблоны продающего маркетинг-кита использовать не стоит. Типовой маркетинг-кит и работает как шаблонный.
Поэтому, если вы хотите, чтобы ваш маркетинг-кит приносил хорошие результаты, вам следует учитывать специфику своего бизнеса. Уделяйте внимание изучению товаров, услуг, целевой аудитории и формируйте ИНДИВИДУАЛЬНУЮ структуру.
Все определяется тем, какие блоки необходимо включать именно в ЭТОТ маркетинг-кит. Вы также на свое усмотрение определяете порядок расположения этих блоков в структуре документа.
Где можно заказать маркетинг-кит
У фрилансера
Минусы:
Плюс:
Стоимость составляет от 20 тысяч рублей.
В студии
Минусы:
Плюсы:
Стоимость разработки маркетинг-кита в студии составляет от 30 тысяч рублей.
Почему разработка маркетинг-кита профессионалами на заказ стоит так дорого
Цена на маркетинг-кит не может быть ниже 30 тысяч рублей. Но из этого правила все же есть два исключения:
Итак, что же нужно сделать, чтобы получить качественный маркетинг-кит с учетом всех своих пожеланий, задач и специфики организации, и какой окажется стоимость разработки? Цена будет рассчитана при разработке презентации на 12 разворотов, при средней зарплате каждого специалиста:
Здесь речь идет даже не об аудите, а о целом маркетинговом анализе вашего предприятия и целевой аудитории. Помимо этого, анализируют рыночную среду и основных конкурентов. Зачастую прибегают даже к таким радикальным способам – заказывают их презентации, притворяясь тайными покупателями.
В среднем, этап стоит от 3000 рублей. Продолжительность – два дня.
Это самый сложный и затратный этап, несмотря на то, что многие считают его простым. Структуру маркетинг-кита разрабатывают практически все специалисты в студиях. Интересно, что в определенных случаях выполняют больший объем работы, чем при разработке лендинг-пейдж.
Этап стоит от 10 тысяч рублей и длится в течение трех дней.
Мало, чтобы текст был хорошо написан. Он должен заинтересовывать, увлекать будущего покупателя. Потенциальный клиент после прочтения должен понимать, что просто не может обойтись без вашего товара или услуги.
Чтобы получить качественный продающий текст, лучше воспользоваться услугами профессионального копирайтера. Приготовьтесь к тому, что придется раскошелиться и подождать.
Цена за этап составляет от 6000 рублей. Продолжительность – три дня.
У копирайтера, изо дня в день пишущего различные тексты, что называется, «замыливается глаз». Это происходит всегда. Для кого-то это звучит странно, но те, кто в теме, поймут, что это чистая правда.
В связи с этим тексты, написанные копирайтером, должен проверять маркетолог. При этом проверять их следует не только на предмет того, насколько красиво и просто выстроены предложения, но еще и на применение продающих триггеров доверия.
Этап стоит от 1000 рублей и длится один день.
Как должен выглядеть маркетинг-кит? Дизайн обложки и страниц может быть как лаконичным и минималистичным, так и презентабельным и дорогим. Опять же, сравним маркетинг-кит с лендингом. Разработка дизайна для маркетинг-кита – более длительный и сложный процесс, чем для лендинга.
Этап стоит от 8000 рублей. Продолжительность – пять дней.
Текст, разработанный копирайтером, и дизайн должны гармонировать. Именно поэтому не следует недооценивать важность аудита готового дизайна. Аудит проводит маркетолог, который ведет весь проект и формирует его концепцию.
Этап стоит от 1000 рублей. Продолжительность – один день.
Благодаря тестированию готового материала фокус-группой можно сразу понять, где были допущены пробелы. К тестированию необходимо привлекать разные фокус-группы. К примеру, в одну из них может войти мама начальника предприятия. Звучит комично, но именно ее мнение станет решающим, так как если она вникнет в суть маркетинг-кита, то вникнут и все остальные.
Этап стоит от 1000 рублей. Длительность составляет один день.
О внесении коррективов в документ редко кто упоминает, однако эта работа проводится всегда и занимает она еще дополнительно 50 % времени разработчиков. Нередки случаи, когда самые ценные идеи и полезные мысли приходят (особенно к заказчикам) в момент сдачи проекта.
Конечно, лучше все делать заранее, но ваша цель – это итоговый результат. Так что если идея действительно достойная, то она нуждается в тщательной проработке и доработке.
Цена этапа определяется объемом и сложностью коррективов. Длительность составляет от двух дней.
О моменте сдачи маркетинг-кита мы рассказывать не будем и перейдем сразу к подведению итогов. Разработка проекта в студии с квалифицированными специалистами продлится 18 дней (12 разворотов) и составит более 20 тысяч рублей.
Здесь мы не учитываем затраты на привлечение клиента, услуги менеджера по продажам и помощников, аренду и содержание офисного помещения, уплату налогов и иные составляющие, тесно связанные с данным процессом. Безусловно, все это при условии, что проведение всех мероприятий вы перекладываете на плечи профессионалов, а не создаете проект самостоятельно.
Уверены, сейчас вы осознаете, почему стоимость качественного маркетинг-кита не может быть низкой. Если же вы сэкономите на его разработке, то получите неработающий и неэффективный инструмент, который не принесет вам ничего, кроме разочарования.
Самые частые вопросы по теме:
💡 Что такое маркетинговый комплект?
💡 Что входит в маркетинговый комплект?
💡 Призыв к сотрудничеству входит в маркетинг-кит?
Данный раздел очень и очень важен для любого маркетинг-кита. От того, насколько грамотно он составлен, зависит, захочет ли потенциальный клиент сотрудничать с вами дальше.
💡 В чем разница между маркетинг-китом и продающей презентацией?
Маркетинг-кит отличается от презентации тем, что не требует присутствия спикера. К примеру, вы можете отправить этот документ человеку перед тем как встретиться с ним. Так потенциальный клиент или партнер получит определенное представление непосредственно перед переговорами.