Маркетплейс что это и как заработать
Правда о работе на маркетплейсах: прогореть проще простого
Маркетплейсы увеличивают объемы по сбыту товаров и услуг с невероятной скоростью. Только за 2020-й год они увеличили свои обороты в два, а то и в три раза. Казалось бы, маркетплейсы упрощают жизнь предпринимателям, которые не хотят заниматься маркетинговыми стратегиями. Просто приходишь на площадку, где уже миллионы покупателей, и спокойно продаешь. Но зарабатывают на маркетплейсах далеко не все. Разбираемся, почему так происходит и что нужно делать, чтобы получать прибыль с этих площадок.
Маркетплейсы — это торговые площадки, на которых поставщики продают свои товары и услуги онлайн. Например, Wildberries, Ozon, «Беру» или Lamoda. Если сравнивать работу на маркетплейсах с созданием собственного интернет-магазина, можно провести аналогию с арендой квартиры или ее покупкой.
Чтобы у вас была собственная квартира, нужно потратить много времени и денег: копить или брать кредит, вкладываться в ремонт. И только потом вы сможете в ней жить. С арендой гораздо дешевле и быстрее. Это, конечно, не ваша квартира, зато там уже сделан ремонт, и можно сразу въезжать.
Интернет-магазин — как своя квартира. Нужно много всего сделать до того, как вы получите клиентов.
Маркетплейс — как квартира в аренде. Сайт запустили, маркетологам заплатили, склады организовали — многое сделали за вас.
Казалось бы, с точки зрения финансовой грамотности и экономии времени, выгоднее арендовать квартиру. А как с бизнесом?
Маркетплейс в любом случае зарабатывает, а вот поставщик часто теряет прибыль. У этого есть несколько причин.
Прежде чем начать продавать на маркетплейсе, нужно пройти обязательные процедуры. Например, зарегистрироваться в системе и оформить карточки товаров. На некоторых маркетплейсах с того момента, когда вы загрузили информацию о товаре, и до того момента, как модератор увидит ее, может пройти неделя. Если модератора не устроит карточка, вам придется менять ее и заново отправлять на модерацию. Все это время товар не отображается на сайте и не продается. Вы теряете время и деньги.
По сути, комиссия — это плата за использование площадки, за труд работников службы логистики и за маркетинг. Вы платите в том числе и за продвижение, но, если задуматься, это плата не за то, что ваш товар будет в топе, а за то, чтобы в топ выходил сайт маркетплейса. Его активно рекламируют и продвигают, а вот ваш товар при этом может затеряться среди многочисленных товаров других производителей.
Комиссия может составлять от 3 до 38% от оборота, но не ниже той суммы, которая указана в договоре. Это опасно для низкомаржинальных товаров. Например, если маржинальность вашего товара 30 рублей, а комиссия — 50 рублей, вы уже уйдете в минус.
Есть еще такие понятия, как скрытые и дополнительные платежи. Помимо комиссии вам придется оплачивать различные опции: например, если вы хотите поднять свой товар в поиске.
Когда вы сами реализуете товар, можете получать деньги день в день. У маркетплейсов обычно есть правила вывода средств. Они прописываются в договоре, и у разных маркетплейсов сроки могут отличаться: например, раз в месяц или два раза в месяц.
Предположим, вы вложили деньги в закупку товара и продали все на маркетплейсе, но получите заработанное еще не скоро. В итоге нечем платить зарплату сотрудникам или не на что закупить новую партию товара. Это нужно предусматривать заранее, планируя работу с маркетплейсами.
Чтобы покупатели получили ваш товар, часто вы должны сами позаботиться о том, чтобы на всех складах все было в наличии в достаточном количестве. Хотите продавать по всей России — обеспечьте склады товаром. Это значит, что вы буквально замораживаете свои деньги в товарных остатках.
Ваш товар могут заказывать много раз, но так и не купить его. За логистику, то есть за каждое перемещение товара, вы платите деньги, и если товар не покупают, то вы эти деньги просто теряете. Часто перемещения товара «съедают» сумму прибыли от продажи, особенно, если товар низкомаржинальный.
Товар могут потерять, а в момент возврата на пункте могут не проверить и принять неполный комплект или не тот товар. Следующему покупателю привезут этот же товар, и тогда не избежать негативной ситуации: покупатель пишет гневный отзыв не только в адрес маркетплейса, но и в адрес вашего бренда.
Маркетплейсы проводят акции и делают скидки на товар, чтобы привлечь покупателей. В некоторых случаях, если вы не согласны, ваш товар могут снять с продажи. Также оператор маркетплейса может заблокировать карточку товара, если вы продаете его дешевле на других площадках.
Так как сбытом занимаетесь не вы, а маркетологи площадки, вы не можете спрогнозировать линейку сбыта, лично пообщаться с покупателями и предложить им альтернативу. Единственное, что вам доступно, — это обрабатывать отзывы покупателей.
У маркетплейсов есть много других особенностей. Это не значит, что там невозможно заработать, но нужно правильно выбрать стратегию и хорошо подготовиться.
Если вы владеете инструментами маркетинга и самостоятельно генерируете трафик, вам не нужно вести его на маркетплейс, чтобы что-то продать. Например, платить за рекламу и приводить людей из нее на маркетплейс — странно. Получается, что вы за свои деньги приводите трафик не только для себя, но и для конкурентов.
Наоборот, маркетплейс нужно использовать как одну из входных точек в вашу воронку продаж. То есть вы получаете трафик и работаете с клиентами дальше, чтобы они совершали повторные продажи у вас. Для этого надо проработать несколько важных моментов.
Проведите АВС-анализ и разработайте продуктовую матрицу. Выделите основной продукт, подумайте, есть ли у вас товары, которые можно продать дополнительно или «в связке» с основным, пропишите «тропинку возврата» клиента. Также важно учитывать движение товаров и расходных материалов. Постоянный учет поможет избежать стоп-листов и переизбытка позиций, планировать продажи и корректировать ценовую политику.
И это не обертка. Это все этапы, на которых клиент контактирует с вашим продуктом: реклама, аккаунт в социальных сетях, контент, сайт, упаковка продукта, персонал. У вас может быть качественный, замечательный товар, но если у вас невнятная упаковка, неудобный, «виснущий» сайт и некомпетентные менеджеры по продажам, все инвестиции будут напрасны.
Используйте контакты людей, которые уже купили ваш товар. Это важно, чтобы клиенты возвращались к вам снова, и вам не нужно было все время совершать «холодные» продажи. Напоминайте клиентам о себе: делайте рассылки, оповещайте об акциях, скидках, презентуйте новинки и спецпредложения. Это повысит лояльность клиентов и подтолкнет их покупать снова. Подключите автоматизированную CRM-систему — это поможет вам возвращать клиентов и тратить на работу с базой меньше времени.
Психологические методы влияния на аудиторию
Разберитесь, какие психотипы клиентов существуют, и что будет для них триггером. Сегментируйте аудиторию и делайте предложения, используя нужные аргументы. Например, для одних клиентов важна безопасность, для других — экономия, а третьи покупают ради престижа. Зная, что для разных типов клиентов важно, вы сможете работать с возражениями и быстрее вести клиентов к покупке.
Все красиво написано, но все проще.
Люди не умеют считать себестоимость отгружаемого товара.
Применительно к вб её нужно умножить на три это и будет ценой товара.
Если вы не можете обеспечить конкурентную цену с учётом х3, то лучше на вб не начинать.
«Люди не умеют считать себестоимость отгружаемого товара» абсолютно согласна. Так сложилось, что ВБ и прочие маркеты, стали окрытой дверью в мир бизнеса и люди с удовольствием несут туда свои товары. А вот изучить основы ведения бизнеса, забывают.
Считать себестоимость, необходимый уровень торговой наценки, маржу, прибыль, оборачиваемость запасов. не говоря про другие финасовые и маркетинговые показатели, предприниматели не умеют.
И изучать экономику мало кто готов.
На счтёт наценки х3, отчасти соглашусь, но только отчасти)), по тому что наценка даже х3, не гарантирует топ выдачи и продажи и самое важное, нет гарантии, что не появится конкурент, который пойдет по стратегии демпинга, а все мы уже знаем, что на маркет плейсах «решает» цена.
Какие варианты решения видите?
Спасибо за комент), буду благодарна продолжению диалога)
Как зарабатывать на маркетплейсах с нуля, продавая свои и чужие товары: пошаговая инструкция
Здравствуйте, уважаемые читатели!
Из-за последних мировых событий резко увеличилось количество новых пользователей в различных интернет-магазинах и маркетплейсах. Онлайн-торговля сейчас находится в самом своем расцвете, а количество заказов через интернет увеличилось почти в 8 раз.
Поэтому все больше бизнесменов планируют переквалифицироваться из офлайн-продавцов в онлайн. Но даже при отсутствии собственной продукции можно реализовывать чужие товары.
При сотрудничестве с маркетплейсами не надо тратить средства на создание интернет-магазина, организацию доставки и рекламу. Популярность известных площадок может обеспечить продавца сотнями и тысячами потенциальных покупателей.
Именно поэтому герои сегодняшней статьи – маркетплейсы. Это отличные сервисы, которые помогут даже новичкам получать прибыль от своей или чужой продукции. Я расскажу, что они из себя представляют, какие площадки самые популярные, как начать с ними работать и как зарабатывать на маркетплейсах.
Что такое маркетплейсы
Маркетплейсы часто по ошибке принимают за обычные интернет-магазины. Но это не совсем так. При этом большинство интернет-покупок совершаются именно в маркетплейсах.
Wildberries, AliExpress, eBay, Joom, Amazon, OZON, Яндекс.Маркет, Lamoda и т. д. – популярные сервисы, на которых каждый из нас хоть раз что-то покупал. Они и являются маркетплейсами – крупными платформами-посредниками, на которых представлены различные товары от множества продавцов.
Их особенностью является то, что практически любой продукт представлен в нескольких вариациях, от нескольких производителей и по разной стоимости. Поэтому покупатель может выбрать товар, сравнив его характеристики, цену и известность бренда.
Если привести аналогию с офлайн-торговлей, то маркетплейс можно назвать онлайн-рынком. На одной территории находятся несколько “лавочек”, которые предлагают свои товары. Продавцы заключили договор с администрацией, а за место на “рынке” они отдают фиксированную сумму или процент от продаж.
Благодаря маркетплейсам у продавцов не болит голова из-за продвижения продукции и привлечения новых клиентов, оформления торговой точки, настройки оплаты, поиска места для склада, организации доставки или возврата товара. Полный контроль над продажей продукции берет на себя платформа.
Маркетплейсы сами раскручивают продукты и бренды, привлекают потребителей и могут взять на себя организацию доставки. Также в последнее время стало возможным сотрудничество площадок не только с ИП и компаниями, но и с самозанятыми.
Поэтому для всех, кто хотел продавать свои или чужие товары через интернет, маркетплейсы – просто находка. Особенно это касается тех, кто начинает с нуля и не имеет опыта онлайн-продаж. Но учитывайте, что эти площадки очень не любят подделки. Если продавца уличат в их продаже, ему будет грозить штраф размером в 100 000 руб.
Другой вариант заработка на маркетплейсах – участие в партнерской программе. Для этого надо зарегистрироваться на сервисе, получить партнерскую ссылку и разместить ее в своем блоге, в сообществах или на стене профиля в социальных сетях и т. д. Все, кто кликнет на эту ссылку и купит что-нибудь, приносят рефереру процент от продаж. Многие блогеры зарабатывают именно этим способом.
Особенности продаж на маркетплейсах
Говоря о работе на маркетплейсах, для начала следует сказать, что есть способы заработка с вложениями и без них.
Метод без вложений предполагает сотрудничество с оптовыми площадками, которые реализуют свою продукцию только вне интернета. Можно предложить им услуги по реализации их товаров через популярные веб-площадки. Таким образом появляется посредник между маркетплейсом и производителем.
На переговорах о сотрудничестве стоит делать ставку на знания маркетинга. Надо объяснить потенциальным партнерам, что вы лучше продвигаете продукт и можете добиться высоких продаж. Но в этом случае велика вероятность отказов, ведь производители могут решить, что они и сами справятся с этой задачей.
Также к категории “без вложений” относится и дропшиппинг. Объясню на простом примере. Человек получает список товаров какого-либо производителя. Ему достаточно простого перечня, не нужно даже ничего покупать. Всю эту продукцию посредник выставляет на веб-площадке вместе с изображениями товаров, но цену пишет выше, чем заявлено у него в списке.
Дальше покупатель отправляет заявку на приобретение какого-то продукта. Посредник перенаправляет эту заявку производителю, тот ее принимает, упаковывает и отправляет товар покупателю. Все остаются в выигрыше:
Таким образом можно выставлять товары на маркетплейсе, получать доход и ничего в это не вкладывать.
Теперь поговорим о заработке с вложениями. Все же такой метод более популярный. Не считая денег, которые вначале нужно потратить, этот вариант сотрудничества с маркетплейсами выгоднее и проще.
Хорошо, если вы являетесь производителем и продаете собственный товар. В этом случае все понятно. Если же продукта нет, его надо заказывать оптом, начиная со 100 штук. Лучше всего для этих целей подходит AliExpress. Товар надо выбирать такой, чтобы его можно было быстро продать с наценкой.
Когда приготовления закончены, настал черед регистрации на проекте. Во время этой процедуры все желающие сотрудничать с маркетплейсами должны предоставить следующие данные:
С самозанятыми все проще. Достаточно Ф. И. О., ИНН и фотографии с паспортом.
Кроме того, для начала продаж необходимо иметь следующие документы:
Что касается условий работы на площадках, то они во многом схожи. Разница может быть в организации доставки. Она протекает одним из трех способов:
При частых и крупных продажах выгоднее всего выбрать третий вариант. И наоборот, если покупки единичные и редкие, стоит взять заботу о доставке на себя.
Из-за непрерывного развития сервисов и появления новых площадок маркетплейсы ввязываются в конкурентную борьбу. Часто, чтобы иметь преимущества, платформы предлагают продавцам различные услуги и возможности. Ими могут быть:
Лучшие площадки для заработка
На данный момент нельзя назвать такую площадку, которая главенствовала бы над остальными. Пользователи могут приобретать товары сразу в нескольких маркетплейсах, поэтому и продавцам надо сотрудничать с парой-тройкой сервисов, чтобы повысить количество потенциальных клиентов и свой шанс на продажу продуктов.
Открывает список лучших маркетплейсов интересный и крупный проект Wildberries. Это проверенная временем веб-площадка, которая работает уже более 15 лет и сотрудничает с более чем 55 000 продавцов.
На сервисе продается одежда и обувь, аксессуары и ювелирные украшения, товары для дома и для детей, авиабилеты, авто- и зоотовары, косметика, книги, электроника, продукты питания и многое другое. Но приоритетными являются одежда, обувь и аксессуары.
Вайлдберриз берет себе комиссию в размере 5–19 % от продаж, в зависимости от вида товара, и сотрудничает с ИП, ООО и самозанятыми.
Маркетплейс предупреждает продавцов, что все товары надо доставить на их склады, так как они отправляются в руки покупателей именно оттуда.
Следующая площадка – OZON. На этом сервисе могут зарегистрироваться и представлять свои товары только ИП и компании. При этом на Озоне продаются любые товары: книги, электроника, животные, одежда, обувь, игрушки и пр.
Проект взимает комиссию в размере 5–25 % в зависимости от категории товара. Доставка осуществляется либо с собственного склада, либо надо использовать фулфилмент.
Все условия и тарифы прописаны на официальном сайте проекта.
Lamoda – площадка, на которой можно найти одежду и обувь известных брендов, например: Пума, Найк, Гуччи, Версаче и многих других. Но менее крупные производители тоже встречаются на Ламоде.
Продают на сервисе одежду, обувь, аксессуары, косметику, ювелирные украшения и товары для дома.
Стать партнером площадки может только ИП или ООО.
Сервис берет высокий процент от продажи товаров – от 35 %. Плюс придется оплачивать доставку и обработку заказов.
AliExpress – известная и популярная площадка, где можно найти практически все. Продавцом может стать компания или индивидуальный предприниматель.
Сотрудничать с сервисом выгодно, так как Алиэкспресс не берет комиссию первые полгода, если только количество заказов за это время не превысит 100 штук. После этого маркетплейс забирает себе до 10 % комиссии.
За дополнительную плату можно заказать услуги сортировки, упаковки и доставки.
Яндекс.Маркет – крупный проект, который функционирует более 20 лет. Как и на предыдущей площадке, на Яндекс.Маркете можно продавать практически любые товары, кроме запрещенных законом.
Сотрудничать с сервисом самозанятые пока не могут, только ИП и ООО.
Площадка берет комиссию за каждый переход на сайт продавца с веб-страниц маркетплейса. Сколько конкретно придется заплатить, рассчитывается индивидуально для каждого производителя.
СберМегаМаркет предлагает продукцию от более 8 000 продавцов, при этом количество товаров уже превышает 2,5 млн.
На платформе продают все, что только может пожелать человек: электронику, товары для взрослых, детей и животных, бытовую химию, продукты питания, одежду и обувь, книги, мебель, косметику и многое другое.
К сожалению, сотрудничать с площадкой может только ООО или ИП, самозанятым пока нельзя продавать свою продукцию на сервисе.
СберМегаМаркет предоставляет инструменты маркетинга, логистику, расчетно-кассовое обслуживание. Продавцам надо только загрузить товары на сайт. Также маркетплейс имеет более 30 000 пунктов выдачи заказов.
Оплату продавцам сервис переводит 2 раза в неделю, но при этом берет себе комиссию от 3 % и выше.
Пошаговая инструкция по работе с маркетплейсами
Предлагаю рассмотреть пошаговую инструкцию по работе с маркетплейсами с нуля, чтобы каждый знал, как в точности действовать и как получать стабильный доход от сотрудничества с маркетплейсами.
Инструкция состоит всего из 4 шагов и кажется весьма простой. Но не обманывайтесь. Любая работа – это труд. И если в теории все звучит просто, то на деле могут возникнуть сложности. Поэтому прошу вас тщательно подготовиться и изучить все нюансы, прежде чем начать продавать товары на маркетплейсах.
1. Подбор товаров
Если вы не являетесь производителем и не продаете собственные товары, то перед вами может встать вопрос о том, какую продукцию закупить для перепродажи.
Сначала разберем, какими товары не должны быть:
А теперь посмотрим, какой товар наиболее выгодный:
2. Выбор площадки и регистрация
Я уже описывала площадки, которые являются наиболее популярными среди конкурентов. Если вы еще не определились, какую из них выбрать, предлагаю ознакомиться с критериями, которые вам помогут с этим:
Когда одна или несколько площадок выбраны, можно приступать к регистрации. Процедура несложная, но может несколько отличаться на разных сервисах.
3. Работа с документами
Заранее соберите весь пакет документов, необходимых для сотрудничества с маркетплейсами. Каждый сервис предъявляет свои требования насчет документации.
Хоть некоторые площадки и работают с самозанятыми, их все же остается очень мало. И кстати, продавцы из этой категории могут продавать лишь самостоятельно произведенную продукцию. Из-за этого большинство все еще предпочитают оформлять ИП или ООО. Поэтому речь в основном будет идти именно об индивидуальных предпринимателях и компаниях.
На каждом маркетплейсе нужны свои документы, но можно выделить документацию, которая необходима на большинстве площадок:
Что касается сертификации, то на большинстве маркетплейсов к ней не относятся строго. Но если в правилах насчет этого есть пункт, то обязательно его соблюдайте.
Кроме того, ИП и компаниям надо зарегистрироваться в ЭДО. Это электронный документооборот. Для регистрации нужно:
Для большинства сервисов достаточно основной оферты, но некоторые площадки просят после предоставления всех документов заключить договор с ними. Особенности договора зависят от индивидуальных условий сотрудничества.
Важно уделить должное внимание изображениям товаров. Обычно сервисы требуют, чтобы они были вертикальными, с шириной и высотой не менее 900 и 1 200 соответственно. Кроме того, на фотографиях должно быть все четко видно, буквально каждая деталь, а также снимки должны соответствовать требованиям качества и эстетики.
Также надо подготовить спецификацию. Это описание и основные сведения о продукции:
После этого нужно подождать одобрения модераторов и приступать к работе.
4. Представление товаров и их продвижение
Просто загрузить товары и ждать прибыли не получится. Да, сервисы действительно избавляют продавцов от многих забот. А известность площадки обеспечивает стабильный трафик. Но покупатели могут выбрать не вашу продукцию из списка, а конкурентов.
Чтобы этого избежать, необходимо продвигать товары. Это можно делать опять-таки с помощью инструментов маркетплейса. Или же действовать самостоятельно. Средства популяризации продуктов могут быть следующими:
Советы по продажам
Что нужно учитывать начинающим продавцам, если они хотят вести прибыльный бизнес на маркетплейсах:
Плюсы и минусы
Для финального принятия решения осталось только взвесить все достоинства и недостатки маркетплейсов.
Начнем с положительных сторон:
И отрицательные моменты:
Заключение
Маркетплейсы являются отличной возможностью начать зарабатывать даже новичкам без крупных вложений. Продавцы могут использовать инструменты продвижения, предоставить рутинные процессы сервису и со временем выйти на международный уровень. Правда, не обойтись и без ограничений.
Площадки предпочитают сотрудничать с юридическими лицами, а из физлиц выбирают ИП. И только в очень редких случаях продавать на маркетплейсах разрешается самозанятым. Для этого надо зарегистрироваться на определенной платформе, например, Wildberries. Кроме того, могут возникнуть сложности с подбором пакета необходимых документов.
Тем не менее я все же советую попробовать такой метод заработка. А чтобы у вас было больше уверенности в своих силах и знаний, предлагаю пройти курсы по маркетплейсам. На них объяснят, как надо действовать, какие шаги предпринимать, что и где продавать.
Бизнес на маркетплейсах: как начать продавать
Продавать товары и услуги можно с помощью своего сайта или соцсетей, но есть вариант использовать сторонние площадки, которые называются маркетплейсами. Рассказываем, как они устроены и какую пользу приносят предпринимателям.
Содержание статьи
Что такое маркетплейс
Это цифровой торговый центр, который дает возможность торговать сторонним предпринимателям. Если говорить проще, то это сайт, где размещают свои товары для продажи. В обычном торговом центре платят аренду, а здесь комиссию с проданной вещи.
Например, производитель одежды выкладывает на маркетплейс футболки за 1500 рублей. При продаже 30% забирает себе площадка, а остальное уходит предпринимателю (комиссия везде разная).
Важно не путать маркетплейсы с сайтами-агрегаторами. Последние просто предлагают пользователям перейти на сайт продавца, чтобы купить нужную вещь. Маркетплейс же берет сделку на себя, то есть оформление и расчет проходят на сайте. Кроме этого, маркетплейсы предлагают дополнительный сервис:
Генеральный директор центра сертификации «Верно делаем» Даниил Дондупов считает, что маркетплейсы подходят многим, но не всем:
«Это хорошо почти любому товарному бизнесу со средним чеком до 5 тыс. руб. и маржинальной прибылью не менее 30%. В противном случае можно уйти в минус, когда маркетплейс без вашего ведома включит акцию на ваш товар. Более дорогие товары плохо продаются на маркетплейсах, потому что пока еще покупатели на маркетплейсах — не самая платежеспособная аудитория, очень чувствительная к цене»
Сооснователь сервиса по продвижению на маркетплейсах Market Manager Иван Скориков согласен с этим, но считает, что у бизнеса должны быть реалистичные и взвешенные ожидания. Их можно разделить на 3 группы в зависимости от востребованности товара:
«1. Категория очень популярна на маркетплейсе, присутствует много конкурентов, у вас практически неограниченный рекламный бюджет и в штате имеются квалифицированные специалисты. В этом случае вы можете ожидать от маркетплейсов высоких продаж.
2. Категория очень популярна на маркетплейсе, присутствует много конкурентов, но у вас сильно ограничены ресурсы. От маркетплейсов вам не стоит ожидать высоких продаж и, скорее всего, вам будет невыгодно размещаться на площадках.
3. Категория не имеет спроса на маркетплейсах, в этом случае все остальное не сильно важно и мы вам рекомендуем использовать площадки только в качестве рекламного инструмента (просто светить ваш бренд на популярной площадке)»
Как работают маркетплейсы
Обычно маркетплейсы разделяют по принципам работы:
Вертикальные
Такие площадки продают один тип услуги, сами выставляют цены, а продавцы подстраиваются под условия. Один из самых ярких примеров — Яндекс.Такси.
Горизонтальные
Площадки продают разные товары и услуги, которые объединены одним смыслом или направленностью. Например, profi.ru предлагает найти мастеров разных профессий: от репетиторов до сантехников.
Глобальные
Площадки продают абсолютно разные товары со всего мира. Например, Wildberries, где можно купить любой товар от футболки до посуды.
Если говорить о принципах работы, то они примерно одинаковые. Предприниматели оставляют товары на складе маркетплейса или в своем помещении. После этого нужно выложить товары на площадку и сделать описание. Когда приходит заявка, операторы маркетплейса сообщаю об этом продавцу. Нужно подготовить товар и отправить его в службу доставки маркетплейса. После этого 1-2 раза в месяц площадка перечисляет предпринимателям деньги.
На чем зарабатывают маркетплейсы
Конечно же, площадки не работают бесплатно. Они развивают бизнес-модель с разными способами монетизации. Эксперты выделяют 7 способов, которые используют маркетплейсы, чтобы заработать деньги:
Есть и комбинированный способ монетизации, когда маркетплейс использует разные модели взаимодействия с продавцами. Например, комиссия с товара и платное размещение объявления в более заметных местах.
Преимущества работы с маркетплейсами
Малый и средний бизнес на подобных площадках получает опыт и некоторое упрощение процесса продажи. Если только заходишь на рынок, то можно построить всю дистрибуцию через площадки и не думать о создании собственного отдела продаж. Маркетплейсы самостоятельно привлекают трафик, и на подобные сайты заходят миллионы пользователей, которые идут за определенными товарами, не надо тратить силы для привлечения пользователей. Но есть и другие плюсы:
Низкий бюджет для старта
На маркетплейсе все процессы отработаны. Поэтому не придется потратить большие средства, чтобы запуститься. В обычном случае пришлось бы создать сайт, закупать трафик, заниматься продвижением, развивать бренд. На это уходят большие суммы. Это все равно придется делать в той или иной мере, но на маркетплейсе все делается быстрее.
Развитие бренда
На площадках молодые предприниматели сразу оказываются рядом с известными компаниями. Например, покупатель ищет свитшот компании Adidas, а площадка предполагает похожие товары от бренда «Горький» по более низкой стоимости. Вполне реально, что пользователи перейдет на страницу менее известной компании и совершит покупку.
Упрощенная доставка
Маркетплейсы берут на себя все вопросы по доставке. По сути, нужно вовремя привезти товары в службы отправки и все. Вопросы, каким способом товар доедет до заказчика, в какие сроки, где его заберут — это головная боль площадки.
Иван Скориков подчеркивает, что некоторый бизнес может обойтись и без своих складов:
«Фулфилмент – комплекс операций с момента оформления заказа покупателем и до момента получения им покупки. Так же как и с логистикой, многие компании не имеют собственного склада для хранения товара, а маркетплейсы за эту услугу при хорошей оборачиваемости практически ничего не берут с клиента»
Финансовые расчеты
Почти всегда вопросы оплаты маркетплейсы берут на себя. Поэтому предприниматели не занимаются настройкой платежей на сайте и не вникают в подробности финансовых расчетов. Если торговать только через маркетплейсы, можно обойтись и без контрольно-кассовой техники.
Выход на международный уровень
Предприниматели получают возможно продавать товары на рынки Европы и США. При этом маркетплейсы весь процесс доставки возьмут на себя, а продавцам не придется проходить регистрацию как участникам внешнеэкономической деятельности.
7 недостатков работы с маркетплейсами
В бизнесе не бывает все гладко и идеально. У маркетплейсов есть и минусы, которые лучше знать, чтобы не было неприятных сюрпризов. Главный минус — нахождение в тени площадки. Большинство пользователей просто покупают товары и обращают внимание исключительно на цену. Если компания закроет продажи на площадке, большая часть покупателей останется на маркетплейсе и продолжит покупать у других продавцов. Есть и другие минусы:
1. Высокая комиссия
Площадки берут разный процент, но он может доходить до 70%. И тогда сложно сохранить конкурентную цену, да и можно ничего не заработать в попытках сохранить привлекательную цену на фоне конкурентов.
2. Сложность оформления документов
Просто так на площадку не попасть. Если продаете товары других брендов, то придется доказать, что имеете на это право. Перед началом торговли придется разбираться в условиях, предоставлять пакет документов. Это не всегда просто и быстро.
3. Юридический статус
Для продажи придется оформить статус Индивидуального предпринимателя или ООО. С физическими лицами работают Магазин Вконтакте и Wildberries, а последние разрешают торговать и самозанятым. Правда, с дополнительной комиссией.
4. Специализация маркетплейсов
Большая часть площадок специализируется на определенных товарах. Например, одежда или бытовая техника. Если предприниматель продает, например, украшения или спортивный инвентарь, трудно подобрать подходящее место для продаж.
5. Соблюдение правил площадки
Необходимо внимательно читать условия сотрудничества. Площадка диктует правила игры. Например, маркетплейс объявил о тотальной распродаже и предприниматели должны подчиниться. Иногда это приводит к тому, что торговать просто невыгодно.
6. Электронный документооборот
Практически все площадки используют сервисы ЭДО. Малому бизнесу это не всегда выгодно, но если хотите торговать на площадке, то придется внедрять эту систему у себя.
7. Штрафы
Площадки строго штрафуют предпринимателей за нарушения сотрудничества. Цифры могут достигать сотен тысяч рублей. Например, компанию оштрафуют, если нет подтверждения на право торговать определенным брендом.
Сооснователь компании «Сайкл Ресайкл» Татьяна Матвеева считает, что предприниматели должны готовиться к плохой работе технической поддержки:
«Складывается впечатление, что на всех площадках техпод работает плохо. Могут проигнорировать вопрос или, как на Ozon, отвечать очень медленно. У нас был случай на Wildberries, когда нас просто перекинули в чат, где куча других пользователей задавали свои вопросы по другим темам. Не факт, что в этом чате вам ответят»
Даниил Дондулов предупреждает, что на маркетплейсах сегодня очень большая конкуренция:
«Высокая конкуренция почти во всех очевидных товарных нишах. Сегодня это уже алый океан, и заходить туда нужно или с товаром своего производства (там, как правило, более высокая маржинальность), или с интересно упакованным товаром высокой уникальности»
Как выбрать маркетплейс: критерии выбора площадки
Проведите анализ перед тем, как выбирать площадку. Вы заранее должны составить финансовую модель и представлять, сколько вам принесут продажи через маркетплейс.
Не забудьте проанализировать целевую аудиторию. Если есть база клиентов, то проведите опрос в личном общении, через социальные сети или по электронной почте. Возможно, ваш бизнес только начинает продажи, тогда посмотрите, где продают товары конкуренты.
Основатель магазина хенд-мейда «Плюшкин-Вилль» Борис Зак советует внимательно изучить товары, которые активно продаются на маркетплейсе:
«Не каждый маркетплейс подходит под все виды товара. Например, если вы продаёте фабричные изделия, то они хорошо могут пойти на WildBerries, Ozon, Яндекс.Маркет. Если у вас товары ручной работы, то на массовых площадках они идут хуже, чем на Livemaster.ru или Lmbd.ru. Ozon сейчас пробует развивать направление продажи услуг. Это западный тренд, к которому мы неминуемо придем. Также, если смотреть на запад, через несколько лет нас ждет появление эффективных нишевых маркетплейсов. Например, маркетплейсы по продаже спортивного оборудования или фототоваров. То есть, маркетплейсы будут уходить от широкого ассортимента в узкие ниши. Во многом это связано с тем, что WildBerries и Ozon прочно засели в нише широкого ассортимента и вряд ли стоит ожидать появления новых мощных игроков на этом рынке. А потому, единственный путь развития – нишевые площадки»
Кроме этого, изучите следующие критерии:
Размер комиссий и платежей
Понятно, что чем они меньше, тем лучше. Но надо все просчитать. Aliexpress берет меньше 10%, а Lamoda забирает от 40 до 70%, но если клиенты предпочитают второй маркетплейс, то придется торговать на нем.
Сроки выплат
Узнайте, когда площадка выплачивает деньги. Это может происходить на следующий день, раз в неделю или месяц. Подберите удобный вариант, который не оставит бизнес без оборотных средств.
Доставка
Большинство маркетплейсов берут на себя все процессы по отправке товаров: доставка до пунктов самовывоза, постаматов, отправка курьерскими службами. Но особенности встречаются. Маркетплейс может выставить требование, чтобы склад предпринимателя был в определенном радиусе от сортировочного склада. Если склада нет, то продавец самостоятельно доставляет заказ в пункт сортировки. Это не всегда удобно и выгодно.
Размещение на других площадках
Часть маркетплейсов запрещает размещать товары на других ресурсах. Подумайте, не уменьшит ли это ваши продажи.
Допуск на площадку
Маркетплейс имеет право установить входящие требования к партнерам: регистрация торговой марки, сертификаты на продукцию, разрешение на продажу определенной марки, наличие ООО.
Кстати, в блоге ПланФакта есть статья о том, как правильно получить сертификат соответствия.
Возврат товара
Отдавайте предпочтение площадке, которая берет на себя весь процесс возврата товаров от клиентов.
Будьте готовы, что придется помучиться с оформлением документов. Некоторые площадки выставляют очень много требований и долго изучают заявления. У многих появляются сложности с выгрузкой товара на сайт: описание, качество картинки и куча других параметров.
Сооснователь компании по регистрации товарных знаков TOVGA Максим Лобанов считает, что необходимо подумать о регистрации товарного знака:
«Необходимо позаботиться о регистрации бренда в качестве товарного знака в Роспатенте. Во-первых, чтобы вы не использовали чужой зарегистрированный товарный знак и не получили иск на сумму от 10 тыс. до 5 млн. рублей по ст. 1515 ГК РФ. Во-вторых, чтобы кто-то другой не начал использовать ваш бренд для продажи своих товаров»
Как начать продавать на маркетплейсах: пошаговая инструкция
Как писали выше, сначала придется определиться с площадкой. После этого нужно будет сделать пять шагов:
Шаг 1. Регистрация
Это простая и стандартная процедура, которая ничем не отличается от регистрации на других сайтах
Шаг 2. Подготовка документов
Это сложнее, но если ведете бизнес, то большая часть документов у вас уже есть:
Шаг 3. Регистрация ЭДО
Эдо — это электронный документооборот. Площадки обмениваются документами только через подобные системы. Поэтому если у вас ИП или ООО, то придется пройти регистрацию в подобной системе:
Шаг 4. Подписание договора с маркетплейсом
Площадки в большинстве случаев предлагают 3 вида сотрудничества:
Шаг 5. Оформление карточек товаров
После этого придется заполнять карточки товаров, загружать товары и иллюстрации на сайт. Скорее всего, с первого раза будут ошибки. Это вас не должно расстраивать, они случаются у всех. Начинайте работать, как только пройдете регистрацию.
Есть и не совсем очевидная подготовка. Директор онлайн-бухгалтерии Небо Артем Туровец рекомендует предпринимателям подготовить к работе и бухгалтерию:
«При сотрудничестве с маркетплейсами есть некоторые особенности даже на упрощенке. Площадки берут комиссию, и это надо учитывать. Автоматические банковские онлайн-бухгалтерии этого не умеют. Как правильно: если у вас УСН(Доходы), то делаете приход на полную стоимость товара, а потом расход на сумму комиссии. Иначе будет занижение выручки, ФНС может пересчитать цифры и оштрафовать. При УСН (Доходы минус расходы) алгоритм такой же. Просто если этого не сделать, то будет переплата или недоплата по налогам. Налоговики пока не пристально следят за такими операциями. Но думаю, скоро начнут, так как количество поставщиков у площадок неумолимо растет»
А Татьяна Матвеева предупреждает, что придется заняться и не совсем очевидными способами продвижения:
«Мы довольны маркетплейсами. Действительно, это хороший способ получения новых клиентов. Но продажи вряд ли начнутся сразу. Нам пришлось просить знакомых делать покупки именно с площадок и выкладывать фотографии заказов. Только после этого у нас начались продажи»
ТОП-10 популярных маркетплейсов России
Это не рейтинг, а выборка популярных площадок, где предприниматели могут найти покупателей для товаров и услуг.
1. Wildberries
Одна из самых популярных площадок России. 7 миллионов пользователей в день, которые покупают разные товары от одежды до кормов для животных. Площадка проводит обучение и помогает с реализацией товаров. Из минусов можно отметить комиссия, которая зависит от товаров: от 5 до 15%, требование сертификатов, плату за возврат товаров.
2. Ozon
Международная площадка, которая продает практически все. Нет фиксированных комиссий, есть множество дополнительных инструментов для продвижения. Но за некоторые товары придется заплатить комиссию 15%, у площадки не очень удобное расположение складов, а выплаты происходят 2 раза в месяц.
3. Яндекс.Маркет
Раньше эта площадка носила название «Беру», а потом произошло слияние. Маркетплейс активно развивается и в продвижение вкладываются большие деньги. Площадка предлагает довольно низкие комиссии от 2 до 9%, но пока есть проблемы с продвижением внутри маркетплейса.
4. Lamoda
У этой площадки платежеспособная аудитория, персональные менеджеры и куча инструментов для продвижения. Но вот работает маркетплейс в большинстве случаев только с производителями, берет комиссию до 70%, требует размещать не менее 50 позиций и наличие сертификатов и ГОСТов.
5. Сбермегамаркет
Маркетплейс от знаменитого магазина М.Видео, который в 2021 году купил Сбер и поменял название. Площадка выплачивает деньги 2 раза в неделю, а фиксированную комиссию снимает только с выкупленных товаров. Но у площадки нет своих складов, а у партнера место отгрузки должно быть в пределах 50 км от Москвы. Но сейчас на площадке все меняется из-за нового собственника. Поэтому условия могут поменяться.
6. СДЭК Маркет
Площадка молодая, пока у нее небольшая посещаемость и нет широкой известности. Но зато есть бесплатные периоды, низкая комиссия и быстрая доставка.
7. Леруа Мерлен
Это известный бренд строительных материалов, который развивается онлайн и в качестве стационарных магазинов. У площадки хорошая посещаемость и помощь в реализации товаров. Главный минус, что они очень жестко отбирают поставщиков. Молодым компаниям очень трудно туда пробиться.
8. KazanExpress
Площадка активно развивается и вкладывает большие деньги в рекламу и продвижение. Поставщики получают возможность быстро выводить деньги. Но пока эта площадка в стадии развития, и есть проблемы с организацией доставки.
9. Все инструменты
Самая удобная площадка для тех, кто занимается инструментами. У площадки огромный авторитет среди поставщиков и покупателей. Техническая поддержка работает на высоком уровне, но вот стать продавцом на этом маркетплейсе — очень трудно. К поставщикам предъявляют серьезные требования по опыту работы и ведению бизнеса.
10. Aliexpress
Пожалуй, это самая известная площадка в мире с огромной посещаемостью и отработанными инструментами продвижения. Комиссии небольшие, но и наценка страдает. Общение с клиентами ложится на плечи самих продавцов, но при этом площадка предъявляет жесткие требования.
Маркетплейсы — это хороший способ для поиска клиентов. Они дают возможность бизнесу продавать заранее «прогретым» покупателям. Но нужно просчитать все риски и экономику, чтобы продажи приносили прибыль.