Масштабирование бизнеса что это простыми словами
Масштабирование бизнеса: 3 способа, 4 кита и 5 мифов
Из этого материала вы узнаете:
Масштабирование бизнеса – новый виток в развитии компании. Она становится больше: увеличивается число сотрудников, продаж и прибыль. Некоторые боятся расширения, ссылаясь на возможные трудности и большую конкуренцию. Но кто не рискует, тот не пьет шампанского, как говорится.
Масштабирование возможно одним из трех способов, но для этого есть определенные условия, проверить которые стоит первым делом. Речь идет про концепцию, стратегию, свободные финансы и сплоченную команду. Если хотя бы одно из этих требований не соблюдено, идея расширения заведомо провальная.
Подходящие условия для масштабирования бизнеса
Любой бизнесмен, мало-мальски любопытный и информированный, имеет представление о понятии масштабирование бизнеса. Под этим понимается расширение бизнеса (в первую очередь, материальное: открыть дополнительные магазины продуктов вдобавок к уже имеющемуся, чтобы больше продавать и получать больше прибыли).
Общая схема любого масштабирования бизнеса проста: для начала запускают одну единицу бизнеса, затем “прокачивают” её, чтобы она вышла на стабильный доход, и потом повторяют эту последовательность действий для новых единиц. Либо, если идти по другому пути, одну маленькую торговую точку превращают в обширный супермаркет.
Однако не любая коммерческая деятельность поддаётся масштабированию. К примеру, авторскую пекарню, где все булки и пирожные выпекает сам владелец собственноручно, и продаёт тоже сам, масштабировать не получится: ведь расширить можно только систему, но не конкретного работника. А вот турагентство, собственник которого занимается лишь организационными и управленческими вопросами, но не продаёт путёвки сам, масштабировать можно, если его прибыль постоянно растёт: можно создать сеть агентств.
Подходящие условия для масштабирования бизнеса
Зачем вообще масштабировать бизнес? Ответ очевиден: чтобы извлекать больше дохода! Кроме того, капитализация целой сети предприятий всегда больше, чем капитализация отдельной фирмы или точки продаж. А ещё следует помнить о стоимости бренда.
С помощью масштабирования компаниям удаётся совершить захват рынка и навязать собственные условия игры (выгодные для себя). Поэтому в некоторых случаях масштабированию подвергают даже не особенно прибыльные бизнесы, чтобы сделать их более прибыльными. Это рискованный шаг, но риск оправдан, если сделать всё грамотно.
Полезные материалы для
увеличения продаж с
вашего сайта!
Много компаний ушло в онлайн и конкуренция значительно выросла. Так как бюджеты у всех ограничены, сейчас особенно важно, чтобы больше посетителей сайта покупали и оставляли заявки, а не уходили к конкурентам.
Поэтому мы подготовили конкретные инструкции, внедрив которые, вы увеличите количество заявок с сайта более чем 2 раза без увеличения бюджетов на рекламу!
Основатель агентства
интернет-маркетинга TFA,
автор курса “Взлом конверсии”
5 случаев, когда цену на сайте указывать необходимо Когда и как указывать цену, чтобы не отпугнуть потенциального клиента
10 источников клиентов для новичков Как быстро получить первых клиентов без крупных вложений
11 блоков, формирующих доверие Конкретные примеры: как привлечь клиента не за счет низкой цены
План создания лид-магнита с конверсией 69% Чек-лист с примерами по выбору и оформлению продающего лид-магнита
В какой момент собственнику пора задуматься о масштабировании своего бизнеса? Тогда, когда увеличивается приток покупателей, и доход растёт. Если динамика роста показателей прибыли каждую неделю стабильно повышается на 5 % и более, это верный признак того, что пришло время расширяться.
Если упустить этот момент, у компании могут возникнуть следующие проблемы:
4 кита масштабирования бизнеса
Они включают в себя команду, финансы, стратегию и концепцию масштабирования. Если все они продуманы и обоснованы, то программа масштабирования бизнеса будет эффективной и надёжной, и реформы пройдут нормально.
Имейте в виду, что не любой проект поддаётся масштабированию. Даже если ваш антикварный бутик или устричная приносят сумасшедшую прибыль, это ещё не значит, что стоит делать из них сеть.
Для всех потенциально масштабируемых проектов характерны следующие особенности:
Перед тем как начинать прорабатывать финансовые механизмы масштабирования бизнеса, определитесь с направлением и скоростью движения: какое количество новых точек вы собираетесь открыть в течение следующего года. Если их число превышает 10, ваша стратегия относится к агрессивным.
У агрессивной стратегии есть свои преимущества и недостатки. Можно быстро захватить самые выигрышные локации и стремительно раскрутить бренд, но на то, чтобы качественно обучить новый персонал, скорее всего, не хватит ресурсов в таком быстром темпе. С помощью неё можно выгодно продать свою концепцию проекта и совершить захват рынка (но в последнем случае бренд уже должен быть очень узнаваемым и сильным, чтобы обеспечить высокий приток покупателей на новые точки).
Установив оптимальное количество новых точек, распределите его на все месяцы года и детально распишите тайминг. Предположим, вам предстоит открыть за год 10 ресторанов. Запускать их все разом за один месяц – неудачное решение, гораздо правильнее будет выводить на рынок по 2-3 заведения за квартал. Посчитайте, сколько времени займут ремонт и отделка помещений (как правило, для общепита это порядка четырёх месяцев), и запланируйте подписание договоров аренды на весь год. К примеру, чтобы запустить новое кафе в июне, договор аренды должен быть подписан не позднее марта.
Откажитесь от идеи одновременного найма большого штата сразу,это только принесёт лишние убытки. Однако недостаток рабочих рук тоже чреват проблемами: имеющиеся работники переутомятся, да вы и сами перегреетесь.
Чётко определитесь с функционалом сотрудников, которые вам нужны, и с тем, когда они вам будут нужны (при запуске первой новой точки, третьей, десятой и т. п.). В любом случае при масштабировании бизнеса вы с самого начала будете нуждаться в:
Если проектов у вас не более трёх, то маркетинговые задачи можно выполнять самостоятельно. Также можно брать на себя все операционные задачи, если проектов не более шести. А вот при дальнейшем расширении уже потребуется территориальный управляющий для контроля текущей деятельности сети в целом и работы управляющих каждой точки в частности.
При масштабировании бизнеса нередко наблюдается падение качества услуг или товаров. Пока основатель бизнеса самолично всё контролирует и вникает в каждую мелочь, дела идут нормально, но открытие даже одной новой точки способно поломать всю сложившуюся систему. Поэтому управление должно быть каскадным: в этом случае можно расширять сеть, не уронив планку качества. В любом случае виноваты не отдельные бармены, продавцы или мастерицы маникюра, совершающие ошибки, а их начальники – те, кто их нанимал на работу и инструктировал.
Делитесь со своими подчинёнными процентом от прибыли сети. Например, отличный результат показала схема мотивации директоров ресторанов, при которой они получали процент от прибыли: их доход оказывался втрое выше среднерыночного для данной должности. Мотивированные сотрудники активно выполняли и перевыполняли все планы.
У компании, которая планирует расширяться, обязательно должны быть оборотные средства на счету в достаточном количестве. Не рассчитывайте на быструю прибыль, которую сразу же можно будет снова вложить в развитие бизнеса, и запасайтесь деньгами заранее. Если вы не уверены в том, что проект будет стабилен в течение всего периода масштабирования, даже не начинайте расширяться. Это правило является ключевым.
Просчитайте самый пессимистичный вариант финансового плана и уменьшите его ещё на 10 %. Такие показатели будут нормальными для вас? Тогда масштабирование бизнеса имеет смысл. В противном случае вообще откажитесь от этой идеи. Нередки ситуации, когда открывается десяток новых заведений, но успешными оказывается только половина из них. Они хоть как-то выходят на самоокупаемость,в то время как остальные приносят сплошные убытки.
Момента, когда новые предприятия встанут на ноги и начнут стабильно приносить доход, иногда приходится ждать долго. Будьте морально готовы к этому и запаситесь финансами.
3 способа масштабирования бизнеса
Известны три основных способа расширения бизнеса: это создание сети филиалов, продажа франшиз и удалённое оказание услуг. Остановимся на каждом из них.
Один из самых популярных способов масштабирования бизнеса – создание франшизы. Смысл франшизы в том, чтобы другие люди (они называются франчайзи) могли работать под вашей торговой маркой, открывая и развивая свои предприятия.
Есть множество вариантов франшиз с различными долями участия франчайзера. В каких-то вариантах ваше участие ограничивается подписанием договора франчайзинга, а где-то вы не только предоставляете право на использование своего бренда, но и целиком контролируете работу всех точек.
Франшизы иногда продаются под ключ с поиском оптимальной локации, набором персонала и запуском рекламной кампании в СМИ региона, где работает франчайзи. Но обычно все эти хлопоты берёт на себя приобретатель франшизы.
Преимущества масштабирования бизнеса с помощью франшиз:
Предположим, что вы владеете сетью автосервисов по всему региону. Некоторые ремонтные предприятия находятся на федеральных трассах. Благодаря этому ваша сеть известна и в соседних регионах, тем более что на ваших сервисах всегда есть клиенты (даже когда конкурирующие предприятия простаивают), и всем нравится качество ремонта. Вы вполне можете охватить и другие регионы, просто продавая франшизы в них: ваша торговая марка там уже известна, желающие купить франшизу найдутся, и чем больше новых точек, тем шире узнаваемость бренда. Так делаются хорошие франшизы.
Организация филиальной сети
Создать собственную сеть отделений компании – более сложный путь. Все работы по организации, запуску и рекламе новых точек лягут на вас, поэтому бизнес изначально должен быть организован с прицелом на дальнейшее масштабирование. Нужно сначала создать штаб-квартиру фирмы или головной офис, который будет координировать работу всех региональных отделений.
В каждое такое отделение нанимают руководящий состав – директора и главного бухгалтера, а также организуют в них отделы кадров и снабжения, профсоюзы. Каждый из филиалов будет действовать практически автономно, а с головным офисом будут согласовываться только основные решения.
Масштабирование бизнеса через Интернет.
Удалённая работа набирает обороты с каждым днём, и уже необязательно лично присутствовать рядом с заказчиком, чтобы продать ему товар. Поэтому интернет-магазины бесконечно масштабируемы. Доставкой товара занимаются курьерские службы, транспортные компании и Почта России, которые возят заказы практически в любые уголки страны. Это идеальный для торговли формат, который, однако, не подходит для многих типов услуг: невозможно, например, сделать клиенту наращивание ресниц через Интернет.
Масштабирование бизнеса через Интернет
Представьте, что вы – собственник салона красоты в небольшом городке, где живёт 100 тысяч человек. Вы ориентируетесь только на местных жителей и не испытываете недостатка в клиентах, продвигая свои услуги через Инстаграм и Вконтакте, где у вас есть паблики. И вот вы решаете сделать для салона сайт, обращаетесь в интернет-агентство, которое его разрабатывает для вас – и теперь о вашем небольшом салоне знает вся планета!
Но почему же нет прироста клиентов? Потому, что никто не поедет на бьюти-процедуру в другой регион, а ваша целевая аудитория – жители города – и так уже пользуются вашими услугами. Таким образом сайт не приносит коммерческой пользы. Необходимо искать иные способы масштабирования бизнеса (например, те, что описаны выше).
У копирайтера, который запускает собственный сайт, другая ситуация: с помощью него он может привлекать серьезных заказчиков для постоянного сотрудничества, а не биться за каждый копеечный текст на биржах. У него могут быть клиенты из Казахстана, Эстонии или соседнего региона, а гонорары ему перечисляют на карту Сбербанка. Это тот случай, когда Интернет идеально подходит для тиражирования бизнеса.
А можно поступить иначе: перестать писать самому и открыть агентство, наняв сторонних копирайтеров. Всё это тоже можно делать в Интернете, и необязательно привязывать агентство к конкретному географическому адресу.
5 шагов масштабирования бизнеса
Проще всего тиражировать и масштабировать те бизнесы, которые не нуждаются в личном участии владельца (или нуждаются в минимальной степени). Поэтому, перед тем как строить план масштабирования бизнеса по шагам, нужно научиться делегировать полномочия. Кстати, делегирование освобождает руководителя от львиной доли текущей работы (ею занимаются другие работники или целые отделы) и позволяет сосредоточиться на стратегических вопросах.
ТОП-5 ПОПУЛЯРНЫХ СТАТЕЙ
Для начала проделайте небольшую проверку: если вы, будучи собственником, в любой момент можете отойти от дел без ущерба для компании, и она не только продолжит работать в обычном режиме, но и принесёт ещё больше прибыли, то можно масштабировать проект. Сам процесс расширения складывается из пяти шагов:
Поставить задачи и цели – наметить те результаты, к которым вы намерены прийти, расширив бизнес.
Собрать, систематизировать и проанализировать информацию, чтобы ответить на вопрос, возможно ли вообще масштабировать фирму в её нынешнем состоянии. Анализ бизнес-процессов покажет их потенциальные уязвимости и способы избежать проблем в будущем.
Выработать эффективное решение по масштабированию: найти самый рентабельный способ расширить деятельность и составить список конкретных мер, которые нужно будет принять для этого.
Внедрить и реализовать решение на практике. Имейте в виду, что провести масштабирование бизнеса быстро не получится, этот процесс требует постепенности и охватывает все аспекты деятельности компании. Если пропустить стадию адаптации к новым правилам работы, персонал окажется не готов к возросшей нагрузке.
Оценить результаты, проанализировать эффективность принятых мер, обнаружить ошибки.
Успешно проведённое масштабирование – это фактор, интенсивно ускоряющий развитие проекта. Компания проходит системную трансформацию и в результате не только количественно наращивает все показатели, но и формирует новую философию.
Расширение лишь в редких случаях обходится без серьезных кадровых перестановок и изменений маркетингового курса. И это не только наём новых работников, но и в некоторых случаях увольнение тех, кто тормозит выполнение поставленных задач и бойкотирует стратегические цели фирмы.
Масштабированию бизнеса всегда сопутствует брендирование. Если раньше, имея одну небольшую точку продаж, ещё можно было ограничиться простым решением, то открытие региональных отделений или продажа франшиз требуют проработанного фирменного стиля.
Брендирование – это способ перевести бизнес на более высокий уровень и показать, что компания нацелена не только на извлечение прибыли, но и на выстраивание отношений с потребителем.
Изделия, на которых стоит логотип, или услуги, оказываемые от имени бренда – это уже не просто удовлетворение потребностей, а элемент стиля жизни человека. Такие товары и услуги оказываются в более высокой категории и сильнее влияют на клиента, чем продукция малоизвестного изготовителя без узнаваемой торговой марки.
Посредством брендирования можно укрепить свои позиции на рынке и немного оттеснить конкурентов. Предприятие с сетью филиалов и собственным брендом, как правило, сильнее и успешнее, чем маленькая фирма с единственным представительством. И неважно, если это франчайзинговая сеть, основная масса дохода от которой уходит в карманы франчайзи. Если бизнес легко масштабируется, это даёт ему большое конкурентное преимущество.
Если в данный момент у вас ещё не запущен бизнес и имеется только идея стартапа, всё равно есть смысл задуматься о будущем тиражировании проекта. Зная, из чего складывается этот процесс, какие проблемы придётся решать и каким требованиям должна отвечать компания, вам проще будет принять грамотное решение по поводу создания бренда и выбора стратегии развития.
17 источников клиентов на маркетинг, 6 из которых бесплатные
Одной из самых популярной проблем, с которой сталкиваются начинающие специалисты в маркетинге, это как найти себе адекватных клиентов в достаточном количестве:
Этап 1. Как найти первых клиентов на свои услуги
На курсе Взлом Конверсии мы разбираем этот ключевой вопрос в первом модуле, так как каждый участник проходит обучение на собственном проекте, и более половины окупают курс до его окончания.
Для этого мы подготовили список площадок, из которых можно привлечь клиентов, кроме того, большая часть их них бесплатные.
Этап 2. Клиенты есть, но они выносят мозг, и лучше было вообще не браться за проект, чем потратить море сил и энергии
Также у нас есть гайд по проведению консультации с потенциальным клиентом: конкретные вопросы, чтобы выявить клиентов, которые действительно заинтересованы в твоих услугах.
Масштабирование бизнеса: от проверки стратегии до смены команды
Начиная с 2014 года доходы жителей России падают, а экономика страны стагнирует. Согласно статистике, за последние пять лет закрылись более миллиона малых и средних предприятий. Хорошая новость: оставшиеся компании сумели приспособиться, укрепиться и даже усилить свои позиции. Как же масштабировались те, кому удалось выжить?
Естественный критерий успешности компании — прибыль. Любой бизнес должен быть нацелен на непрерывный рост. Увы, все не так просто. Экономическая теория и современные исследования наглядно показывают, что бизнес не становится успешным только благодаря объемам. Растущая компания — это не просто увеличение выручки, это повышение сложности и нагрузки на существующие бизнес-процессы. Например, рекламное агентство имеет пять клиентов, но планирует привлечь еще пять. Это принесет больше денег, но одновременно повлечет за собой расширение штата. Получается, что рост доходов может быть достигнут только за счет роста расходов. Именно в этот момент умному директору приходит в голову мысль: мы не можем просто наращивать объем, важно качественно менять систему — иначе говоря, масштабировать бизнес.
Масштабирование — это изменение структуры ведения дел для решения новых задач: большие нагрузки, сокращение издержек и оптимизация процессов.
Упрощенный пример: у вас есть бизнес с доходом в 500 000 руб., затратами в 400 000 руб. и прибылью в 100 000 руб. Если в течение трех лет вы ценой невероятных усилий добьетесь стабильного роста выручки (и, соответственно, расходов) на 20 %, общая прибыль увеличится на 73 %. Если вместо этого вы масштабируете бизнес-модель и добьетесь увеличения затрат не на 20 %, а на 5 % в годовом исчислении, через три года прирост прибыли составит уже 300 %.
Масштабирование — это способ роста компании через оптимизацию процессов, системное структурирование и радикальное сокращение затрат. В теории выглядит чрезвычайно привлекательно. На практике — это серьезный процесс, который требует от глав компаний решительных и умных действий.
Стратегия
Масштабирование предполагает глобальную перестройку компании. Увы, придется готовить бизнес-план. Большинство мелких компаний создаются стихийно, с минимумом бумаг и без внятных стратегий. При масштабировании такой подход не годится: придется сесть за расчеты.
При этом горизонт планирования придется отодвинуть на год-два вперед.
Кадры
Это один из ключевых моментов и одно из самых сложных препятствий для развития малого бизнеса в России. Поиск новых сотрудников – трудоемкая задача, во многом зависящая от удачи и настойчивости.
По своему опыту могу сказать, что 80 % успеха в масштабировании зависят от того, кого вы привлечете в свою команду. Если компания нацелена на быстрый рост, только новые кадры помогут вам свернуть с бытовой карусели и сделать шаг в будущее.
При налаженных механизмах найм новых сотрудников требует использования инструментов адаптации. При масштабировании, наоборот, необходимо вовлечь персонал в процесс построения компании. Взяв хорошего специалиста, максимально заинтересуйте его в том, чтобы он сам участвовал в налаживании работы в новом формате.
Управление
При масштабировании бизнеса Excel уже не поможет. Организационные решения требуют серьезно обновить ПО для планирования ресурсов, автоматизировать и координировать бизнес-процессы и операции. К счастью, в 2019 году у нас есть огромный список программ, помогающих вести бизнес. Это касается не только финансовой и управленческой части, но и внутренних коммуникаций.
Фаза быстрого роста подразумевает, что все члены команды всегда находятся на связи. Как минимум они используют Google Docs, Skype, WhatsApp, Telegram и т.д. Если вы прибегаете к аутсорсу и привлекаете фрилансеров, то можно и нужно пользоваться планировщиками и контролерами задач вроде Azure.
Клиенты
Масштабирование компании предполагает не только оптимизацию управления и сокращение расходов, но и привлечение новых клиентов. Работа с целевыми аудиториями тоже встает на новые рельсы: теперь актуальны не стихийные и случайные акции, а целенаправленные кампании.
Масштабирование не имеет значения, если удовлетворенность клиентов падает. Потому что вы заняты, вам некогда заботиться об их запросах или вопросах, ваша задача — гнать трафик.
Когда клиентская база растет, на службу поддержки по умолчанию ляжет больше задач. При реструктуризации работа с клиентами проседает практически всегда — учитывайте это при обновлении бизнес-плана.
Практический совет: если вы еще не использовали чат-ботов, самое время их подключить. Большая часть вопросов к продавцам или в службу поддержки стандартны. Настроить нормального чат-бота — вопрос нескольких часов. В результате ваши клиенты будут получать моментальную обратную связь и ответ на свой вопрос. Вы снизите издержки на обслуживание, а заодно получите статистику по аудитории.
Увеличьте прибыль с помощью интуитивно понятной CRM для управления продажами
Закон
Вы столкнетесь с новыми юридическими правилами, нормами и ограничениями. При масштабировании и росте потребуется помощь юриста. Просто заранее включите это в список.
Наличные
Расширение придется финансировать. Новые расходы, кассовые разрывы, найм персонала, увеличение линейки продуктов, покупка софта — все это дополнительные материальные расходы.
Развитие бизнеса — один из самых больших рисков для денежного потока. При наличии правильной стратегии вы будете тщательно анализировать выручку и распределять средства по статьям. Заранее оформляйте кредитную линию, создайте резервы, найдите стратегических партнеров.
Время
Есть два ключевых риска: начать масштабироваться слишком рано или ждать своего шанса слишком долго и упустить удачную возможность.
Чтобы выбрать подходящий момент, есть три критерия:
Иногда компании слишком рано масштабируются. Что это значит? Когда это происходит, инвестиции делаются заранее, и бюджет выходит за рамки возможностей, загоняя компанию в финансовую дыру.
Увольнения
Переходим к самому сложному — к тем шагам, которые придется сделать во благо бизнеса, но которые определенно вам не понравятся, если вы хороший человек. Прежде всего придется радикально сменить команду. Ваш предыдущий штат уже достиг того, на что был способен, так что в светлое будущее вы пойдете с новыми людьми.
Теперь важно привлекать в компанию качественных специалистов — брать людей, которые имеют опыт работы в более крупных компаниях, знают, как выходить из зоны комфорта ради повышения эффективности.
Часто предприниматели лояльны к тем, кто присоединился к их бизнесу в самом начале и преодолел с ними все трудности. Они, как правило, слишком долго держатся за них, ставят на неправильные позиции, надеясь на лучшее. Но для управления компаниями в 10 и 200 человек нужны разные типы людей. Поэтому для предпринимателя важно понимать, что на каждом этапе развития бизнеса нужные люди оказываются на соответствующих должностях. Эмоции не должны влиять на подобные стратегические решения.
Числа
Одна из самых распространенных ошибок предпринимателей — инвестиции в области, не имеющие делового и экономического смысла. Особенно часто эту ошибку совершают компании с избыточной капитализацией — они перерасходуют.
Перед тем, как инвестировать в масштабирование, крайне важно замедлить темп, убедиться в правильном соответствии продукта и рынка и проверить систему для привлечения клиентов.
Александр Ермаков, сооснователь и глава направления ICO в компании Next Tech
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.