Метрика сас что это
CAC: как посчитать стоимость привлечения клиента
Прекрасно, если вы тестируете разные маркетинговые каналы и тратите много сил на увеличение продаж, но однажды нужно выдохнуть и понять, стоит ли игра свеч. Узнать, из каких источников к вам чаще приходят клиенты и во сколько вам обходится каждый из них, помогает метрика CAC.
Что такое Customer acquisition cost?
Стоимость привлечения клиента (Customer Acquisition Cost, CAC) — это сумма, в которую вам обходится каждый новый клиент. Разумно считать CAC по разным маркетинговым каналам, чтобы правильно оценивать эффективность каждого из них.
Часто CAC путают с CPA (Cost Per Action), но это большая ошибка. CAC измеряет стоимость привлечения именно покупателя, а CPA — стоимость определённого действия, которое совершил пользователь.
Например, у вас онлайн-кинотеатр, который предлагает пользователю подборки фильмов на основе его интересов. Подписка стоит 10$ в месяц — за эти деньги пользователь еженедельно получает список фильмов и может смотреть их без ограничений по времени и в хорошем качестве. Можно использовать сервис и без подписки, но тогда у пользователя есть доступ только к ограниченной базе бесплатных фильмов и он не получает от вас подборок.
Вы серьёзно занялись продвижением и запустили две рекламные кампании. Целевое действие первой кампании — регистрация в сервисе, а второй — покупка подписки на месяц. Стоимость каждого привлечённого первой кампанией пользователя — это CPA (он совершил действие, но вы не получили за это деньги). Стоимость каждого привлечённого второй кампанией — это уже CAC (каждый новый клиент оплатил подписку).
Проще говоря, CPA — это про действие, а CAC — про оплату.
Зачем считать стоимость привлечения клиента?
Показатель customer acquisition cost помогает построить модель продвижения, следить за эффективностью каналов, подкручивать их и стараться оптимизировать расходы без потери клиентов. Это очень важно и напрямую влияет на судьбу бизнеса и ваш доход.
Вернёмся к нашему сервису. Предположим, для привлечения клиентов вы используете емейл-рассылку, таргетированную рекламу в соцсетях и наружную рекламу. В прошлом месяце к вам пришли 48 новых клиентов: 20 оформили подписку из рассылки, 23 — из соцсетей, а 5 человек увидели вашу рекламу на улице и сами позвонили в отдел продаж.
Обслуживание продающей емейл-рассылки обходится вам в 6 000₽. Бюджет таргетированной рекламы — 12 600₽, а заказ наружной рекламы обошёлся вам в 16 800₽.
О формулах и расчётах мы поговорим чуть ниже, а пока просто поверьте нам на слово. В этом случае получается, что самый эффективный канал — это рассылка, потому что она приводит к вам большее количество пользователей за меньшие деньги. А вот наружная реклама обходится вам неоправданно дорого, вероятно, стоит уменьшить расходы на неё.
Для того, чтобы иметь возможность проводить подобный анализ, и нужно считать CAC.
Как рассчитать CAC?
Считать CAC можно двумя способами: простым, чтобы просто прикинуть, и продвинутым, чтобы узнать конкретную цифру и работать с ней дальше.
Простой уровень
Есть базовая формула подсчёта CAC, и она неплохо справляется, если вам нужно прикинуть средний показатель.
Выберите период (например, месяц). Посчитайте, сколько вы потратили на продвижение в этом месяце и сколько клиентов удалось привлечь, а затем разделите первый результат на второй.
Допустим, в этом месяце к вам пришли 40 новых клиентов. Бюджет рекламной кампании, которую вы запускали, составил 50 000₽. Получается, что каждый новый клиент обошёлся вам в 50000 / 40 = 1250₽. Цифра мало что говорит сама по себе, но об интерпретации поговорим позже.
На всякий случай ещё раз: эта замечательная простая формула может использоваться только для приблизительного подсчёта. К сожалению, реального положения вещей она не отображает.
Почему простая формула не работает?
На самом деле, на привлечение клиентов вы тратите гораздо больше, чем бюджет рекламной кампании. Нельзя не учитывать, например, зарплаты специалистов, подписку на платные сервисы, которые они используют, и прочие расходы. Зачастую это значительные суммы, которые ощутимо влияют на реальный показатель CAC.
Кроме того, мы считаем CAC по каждому каналу, а для разных каналов требуется работа разных специалистов, разное программное обеспечение, привлечение аутсорсинга и прочее.
Иными словами, учитывать нужно слишком многое, и лучше использовать продвинутую формулу.
Продвинутый уровень
Эта формула сложнее и требует знания многих других показателей.
Итак, у вас по-прежнему 50 000₽ и 40 новых клиентов. Посчитаем CAC для таргетированной рекламы. Сперва перечислим все расходы:
Очевидно, что теперь результат получится совсем другим:
(30000 + 50000 + 2475 + 3000) / 40 = 2136,8₽
Эту цифру уже можно использовать для аналитики.
Какой CAC — хороший?
Всё зависит от вашего среднего чека и масштаба бизнеса. Например, если ваш средний чек составляет 30$, то CAC равный 35$ означает серьёзные проблемы, тогда как при среднем чеке 1000$ тот же уровень CAC — это повод для праздника.
Стоимость привлечения клиента связана с его пожизненной стоимостью (LTV). Важно знать отношение того, сколько вы получаете от одного клиента, к тому, сколько вы тратите на его привлечение.
После того, как вычислили CAC, посчитайте LTV, а затем узнайте отношение LTV: CAC.
| Отношение | Что это значит? |
|---|---|
| 1:1 | Пора срочно что-то менять, такая модель нежизнеспособна |
| 2:1 | Вы получаете очень мало прибыли, нужно корректировать стратегию |
| 3:1 | Неплохо, срочных мер не требуется, но ещё есть, к чему стремиться |
| 4:1 | Вы восхитительны! Отличный повод для корпоратива |
Обе метрики нужно считать регулярно и обязательно за один и тот же период.
Как сократить стоимость привлечения клиента?
Наша задача — сократить расходы на привлечение без потери количества платящих клиентов. Универсального способа нет, но есть рекомендации, которые помогут вам найти правильное направление.
Работайте над конверсией
Тестируйте всё, что можно тестировать, запускайте A/B-тесты, настройте лидогенерацию, работайте с брошенными просмотрами и корзинами. Сперва CAC возрастёт (к этому нужно быть готовым), но постепенно вы определите, какие способы привлечения работают для вас, и сконцентрируетесь на них.
Увеличивайте лояльность
Проявляйте заботу о потенциальных клиентах: совершенствуйте продукт, будьте открыты к диалогу, работайте над позиционированием. Это не потребует от вас колоссальных затрат (и не войдёт в расчёт CAC), но поможет произвести хорошее впечатление. Кроме того, лояльность влияет на удержание клиентов — это тоже важно.
Спасибо! Мы уже отправили всё на почту
Автоматизируйте
Внедрение CRM поможет вам быть ближе к пользователям — знать о них больше и качественнее выстраивать коммуникацию. Так вы значительно сократите свой путь к созданию предложения, которое приведёт к покупке.
Резюме
Чтобы держать под контролем стоимость привлечения клиента, вам необходимо:
Другие статьи по теме
Софья Шпак
Составляю email-рассылки для клиентов Carrot quest и собираю результаты в кейсы.
Расчет и оптимизация показателя CAC: исчерпывающее руководство
В этой статье вы увидите пошаговый расчет и оптимизацию показателя CAC, узнаете как сбалансировать затраты на привлечение клиентов.
Баланс – ключевое слово при работе с САС. Главная задача – найти оптимальное соотношение затрат на привлечение новых клиентов и доходов, которые вы получите с них (LTV Lifetime value).
Это соотношение – LTV/CAC – краеугольный камень успешной SaaS-компании:
Что такое САС и почему этот показатель так важен
САС – это общая стоимость всех усилий отдела маркетинга и отдела продаж, которые были приложены, чтобы привлечь клиента. От этого показателя зависит, будет ли ваш SaaS-проект жизнеспособен, сможет ли он приносить прибыль при текущем уровне затрат на привлечение новых клиентов.
При успешной бизнес-модели величина САС будет значительно ниже LTV. Впрочем, если это не так на каком-то этапе развития бизнеса – не стоит паниковать. Как видно из схемы выше, соотношение САС/LTV – это качели. Ваша задача – просто держать правый край выше левого.
Особенно это актуально на старте бизнеса. Поначалу вложения в привлечение клиентов очень значительны, а получаемый от них доход (например, абонентская плата) не покрывает затрат. Но при росте клиентской базы компания достигает точки окупаемости, а затем выходит на прибыль.
Отслеживание и оптимизация САС помогает в решении двух важных задач:
Привести соотношение LTV / CAC к приемлемому уровню
Оптимальным считается соотношение 3 к 1 или выше (то есть САС должен составлять не более 1/3 от LTV). Для этого нужно постоянно отслеживать оба показателя, оптимизировать каналы и тактики привлечения – чтобы зеленый треугольник на схеме был как можно больше.
Определить и оптимизировать сроки окупаемости проекта
Время, деньги, силы на привлечение новых клиентов вы тратите уже сейчас. А вот окупится это только после того, как клиенты появятся, и то не сразу. И, конечно, хочется знать срок, в течение которого вы постепенно перейдете от инвестиций к получению прибыли. Расчет САС поможет его вычислить, а заодно и понять, устраивают ли он вас. Особенно это актуально при использовании модели Freemium.
Как вычислить САС?
Показатель складывается из двух компонентов:
CAC (Customer Acquisition Cost) — это метрика, которая отражает совокупные затраты компании на привлечение одного покупателя.
Посмотрите это видео от PromoPult, чтобы узнать подробнее, что такое CAC и какие существуют проблемы расчетов этого показателя.
Содержание
Зачем нужен САС
Метрика CAC помогает отслеживать эффективность маркетинговой стратегии, улучшать рекламные кампании, правильно распределять бюджет. Давайте рассмотрим основные причины, почему важно рассчитывать этот показатель:
CAC отслеживают, чтобы узнать, какие клиенты приносят больше всего прибыли, каким каналам коммуникации следует уделить внимание, а какие можно исключить. Предположим, компания Z продает курс для похудения. Она запустила таргетированную рекламную кампанию в Facebook, потратила 10$ и привлекла 10 покупателей. Параллельно компания заказала рекламу у инфлюенсера. Сумма затрат составила 20$, но привлечь удалось всего двоих клиентов.
Если стоимость курса была для всех одна, то во втором случае мы видим, что компания потратила больше, а получила меньше. Значит, в следующий раз нужно пересмотреть стратегию работы с инфлюенсерами или увеличить бюджет на рекламу в Facebook.
Метрика CAC помогает узнать, сколько мы потратили на то, чтобы привлечь потенциального покупателя и конвертировать его в клиента. Поскольку речь идет о выполнении определенного действия пользователем, иногда люди путают этот показатель с CPA. Далее вы узнаете, почему это разные метрики и в чем их принципиальные отличия.
Чем CAC отличается CPA
CPA (Cost Per Action) — это цена за выполненное действие нового или уже привлеченного ранее пользователя на рекламной платформе. Например, стоимость заполнения анкеты или регистрации на сайте. Это те действия, которые связаны с доходом, но не приносят его.
Метрика CAC отображает не просто цену действия пользователя, она показывает общую стоимость привлечения и конвертации нового лида в клиента. Чтобы лучше понять отличие между этими двумя показателями, давайте рассмотрим их на примере.
Предположим, вы решили зарегистрироваться на стриминговом сервисе Netflix. Когда вы оформите подписку и получите первый месяц бесплатно, то ваше действие посчитают в CPA. В метрику CAC вас посчитают только после внесения оплаты. Подобная ситуация и с регистрацией в интернет-магазине. Если пользователь создал свой кабинет, но ничего не купил, его действие посчитают в CPA. В показателе CAC учитывают только новых покупателей. Подробнее о том, как рассчитывать эту метрику, вы узнаете в следующем разделе.
Как рассчитать САС
Для расчета CAC используют два подхода. Первый способ помогает узнать приблизительную стоимость привлечения одного клиента. В нем учитывают такие прямые маркетинговые расходы как таргетированная реклама, мессенджер-маркетинг, реклама на радио и так далее. Второй метод позволяет более точно провести анализ расходов, поскольку в нем помимо прямых расходов на рекламу учитывают оплату специалистов, инструментов, накладных затрат.
Чтобы рассчитать CAC простым методом, необходимо сумму прямых маркетинговых затрат за период разделить на количество привлеченных за это время клиентов.
CAC = прямые расходы на рекламу / количество привлеченных клиентов
С помощью этой формулы вы можете определить эффективность стратегии и узнать, какие каналы коммуникации приносят компании больше прибыли. Однако, такой метод не позволяет учесть все расходы бизнеса и сравнить их с доходом. Поэтому, целесообразно использовать вторую формулу:
CAC = MCC + W + S + PS + O / CA
Где MCC — это расходы на рекламу;
W — зарплата маркетологов;
S — расходы на онлайн-сервисы и ПО, например, оплата колл-трекингов, сервисов аналитики, автоматизации маркетинга и так далее;
PS — зарплата других специалистов;
O — накладные расходы, например, обучение персонала, канцтовары, услуги охраны компании и прочее;
CA — количество клиентов, которых компания привлекла за период.
Чтобы получить наиболее достоверный показатель CAC, рассчитывайте его по разным каналам рекламы. Тщательно выбирайте период, за который проводите расчеты и учитывайте особенности разных инструментов, поскольку некоторые из них работают в долгосрочной перспективе.
Например, расходы на контент-маркетинг и SEO редко приносят результат сразу. Для получения точных данных хорошо использовать сквозную аналитику и CRM-систему. Это позволит правильно вести учет лидов, покупателей и их действий. Подробнее о том, каким должен быть показатель CAC, вы узнаете далее.
Какой показатель CAC является хорошим?
Единого ответа на этот вопрос нет, поскольку метрика зависит от размеров бизнеса и среднего чека. Например, если средний чек равен 10$, а CAC — 15$, то у компании явные проблемы, ведь стоимость привлечения клиента выше, чем доход, полученный от него. Также CAC необходимо сравнивать с LTV. Посмотрите скриншот ниже. Чем выше показатель LTV, тем эффективнее маркетинговая стратегия и устойчивее бизнес.
Соотношение этих показателей помогает узнать, окупается ли привлечение клиента в перспективе. Качество клиента рассчитывают по формуле:
Качество клиента = LTV/CAC
Если результат равен 1:1, то расходы на привлечения клиента равны сумме дохода, полученного от него. Значит, компании необходимо пересмотреть свою стратегию. Идеальным результатом считается 3:1 и больше. Теперь давайте посмотрим, какие методы следует использовать, чтобы уменьшить показатель САС.
Как уменьшить САС
К сожалению, единого комплекса действий нет, так как многое зависит от сферы деятельности, специфики работы, размера бизнеса и других факторов. Однако, есть наиболее распространенные подходы, которые вы можете использовать, чтобы уменьшить расходы на привлечение клиента. Ознакомьтесь с рекомендациями ниже.
САС это не отдельная метрика, которая покажет эффективность работы компании. Ее нужно рассчитывать вместе с ROI, CPA, LTV, средним чеком и другими не менее важными показателями. Только так вы сможете увидеть полную картину, найти слабые места в своей стратегии и устранить их.
Customer Acquisition Cost — стоимость привлечения клиента. Зачем нужен этот показатель и как его считать
Customer Acquisition Cost (CAC) — стоимость привлечения клиента, основополагающая метрика, которая используется для оценки эффективности каналов привлечения. Это показатель, отражающий суммарные инвестиции в привлечение одного клиента.
Как рассчитать Customer Acquisition Cost
Формула CAC рассчитывает, во сколько для компании обходится привлечение одного клиента. Простейший вариант использует следующие переменные:
Выглядит формула так (здесь и далее использованы изображения из smile.io ):
Формула расчета CAC — Customer Acquisition Cost
Данная формула расчета стоимости привлечения клиентов не учитывает время — анализируемый период.
Формула расчета САС для конкретного промежутка времени не меняется, однако переменные стоит брать с учетом анализируемого интервала, к примеру, трех месяцев.
Формула расчета CAC — Customer Acquisition Cost за период
Предполагается, что вы точно знаете, сколько клиентов вы получили за анализируемый период времени, а также все расходы на привлечение за данный срок.
Чтобы рассчитать количество новых клиентов за период, можно воспользоваться простой формулой:
Формула расчета количества новых клиентов
Задача бизнеса: оптимизировать стоимость привлечения клиента, при этом повысив его ценность для компании. Иными словами, цель — сократить затраты на прибыльных клиентов, которые принесут доход компании.
Для объективной оценки САС вам потребуется рассчитать другую метрику — Customer Lifetime Value, ценность клиента для компании. Рассчитывается данный показатель по следующей формуле:
Формула расчета ценности клиента
Где AOV — размер среднего чека, а Purchase Frequency — частота покупок.
В свою очередь, для расчета AOV вам необходим разделить:
Формула расчета размера среднего чека
Для расчета частоты покупок клиента нужно разделить:
Формула расчета частоты покупок
Чтобы объективно оценить САС, вам необходимо разделить показатель CLV на САС:
Формула расчета эффективности САС
Если в результате действия у вас получается число больше единицы, значит, ваша модель привлечения клиентов эффективна и позволяет компании получать прибыль.
Если результат равен единице, то модель привлечения клиентов требует оптимизации, поскольку весь доход инвестируется в привлечение.
Если результат вычислений меньше единицы, то модель привлечения клиентов убыточна.
Полагается, что соотношение LTV / CAC = 2:1 также убыточно. Оптимальным считается соотношение 3:1, которое говорит о продуктивности модели привлечения.
А вот высокое соотношение LTV / CAC > 4:1 указывает на то, что бизнес недооценивает клиентов и мало инвестирует в привлечение. Всегда стоит помнить о том, что вы делите клиентов с конкурентами. Возможно, именно в этот момент конкуренты применяют более агрессивные методы привлечения и получают прибыльных клиентов.
Для чего применяется метрика Customer Acquisition Cost
В связке с прочими метриками САС показывает, насколько верна маркетинговая стратегия для развития бизнеса, насколько быстро окупятся инвестиции и как дальше развивать бизнес — можно ли выжимать каналы привлечения на максимум либо искать новые.
Что нужно знать о САС
Сама по себе метрика САС не имеет никакого значения — она не высокая и не низкая. Без расчета других показателей понять ее невозможно.
В оценке САС также важно учитывать фактор окупаемости — когда вернутся инвестиции в привлечение клиента. Это позволит понять, выживет ли ваш бизнес на таких оборотах или нет.
САС является основной переменной для расчета периода окупаемости. Для вычисления Payback Time необходимо САС разделить на ежемесячный доход с клиента.
К примеру, если привлечение одного клиента обходится вашему бизнесу в 3000 рублей, а ежемесячный доход составляет 240 рублей, то период окупаемости / возврата инвестиций на привлечение составит 12,5 месяца.
И здесь важно определить, что стоит сократить: расходы на привлечение или срок окупаемости. А может, наоборот, стоит задуматься над повышением размера среднего чека. На этот вопрос нет единственно верного ответа.
САС — метрика ориентировочная и несколько неточная. Потому что невозможно учесть:
а) абсолютно все расходы. Как правило, в формулу вносятся только прямые инвестиции — оплата рекламной кампании, ролика или баннера, текста, зарплата оптимизатора и маркетолога. Неучтенными остаются расходы на обработку клиентов и их конверсию — не все, кто перешел на сайт, сразу принимают самостоятельное решение о покупке. Они обращаются в чат, на горячую линию, просят объяснений и т.д. Продажа также обрабатывается бэк-офисом — обработка заказа, созвон и согласование с клиентом, отгрузка, получение обратной связи и пр.;
б) всех клиентов — потому как не все, кого привлек анализируемый маркетинговый канал, покупают сразу. Часто покупка отсрочена во времени — на день, неделю, месяц. Поэтому важно при обработке заказов уточнять у клиента, откуда он узнал о предложении/товаре.
Мы привели простейшие формулы расчета стоимости привлечения клиента, а также формулы вычисления других важных переменных, которые позволят вам самостоятельно, без привлечения аналитиков определить, насколько грамотно выстроена маркетинговая модель компании.
Что такое CAC и как рассчитать стоимость привлечения клиента
Стоимость привлечения клиента или Customer acquisition cost (CAC) — это показатель, который постоянно растет по мере появления новых бизнесов в интернете и запуска всё новых рекламных кампаний.
Что такое CAC
CAC является денежным выражением затрат по конвертации потребителя в клиента — точнее, суммой, которая была потрачена на то, чтобы привлечь внимание человека и привести его к первой покупке.
Раньше реклама «била» по широкой аудитории, а методы анализа и отслеживания потребителей были несовершенны. Сегодня мы можем создавать целевые кампании и фиксировать в мельчайших подробностях путь превращения потребителей в постоянных лояльных клиентов. Это помогает максимально точно определять необходимые мероприятия и затраты на привлечение каждого клиента, а также вычислять отдачу от них.
Для чего нужен показатель CAC
CAC важен для инвесторов и компаний.
Инвесторы используют его для анализа масштабируемости новых стартапов, как правило, на этапах pre-seed и seed. Они могут определить потенциальную прибыльность компании, вычислив на разницу между тем, сколько денег можно заработать на клиентах клиентов, и затратами на их привлечение.
Например, с точки зрения рынка нефти, если запасы ископаемого находятся в районе, требующем значительных инвестиций в инфраструктуру, средства, затрачиваемые на добычу, могут быть больше, чем рыночная цена продукта.
Инвесторы предъявляют к стартапам некоторые ключевые требования, среди которых может быть и показатель САС. Они уделяют внимание текущим показателям, а не обещаниям улучшить метрику в будущем, если только нет чётких подтверждений прогнозов.
Инвесторы уделяют внимание текущим показателям, а не обещаниям улучшить метрику в будущем
Другая сторона, для которой важна метрика CAC — это отделы по развитию или маркетинга в компаниях. Они изучают его, чтобы оптимизировать возврат своих рекламных инвестиций. Другими словами, если затраты на привлечение клиентов снижаются, рентабельность компании улучшается, и она приносит большую прибыль.
Конструктивные инвесторы, заинтересованные в предоставлении компании необходимых ресурсов, и партнеры, заинтересованные в росте, помогают улучшить норму прибыли.
Чтобы не потерять лидов, попробуйте виджеты Calltouch. Обратный звонок, сбор заявок в нерабочее время и возможность связаться через удобные посетителю мессенджеры или соцсети увеличат конверсию на десятки процентов.
Виджеты Calltouch
Как рассчитать стоимость привлечения клиента
Рассчитать показатель CAC можно двумя формулами.
Простая формула
Как же высчитать показатель САС? По сути, CAC можно рассчитать, просто разделив все затраты на приобретение новых клиентов, маркетинговые расходы, на число клиентов, привлечённых за данный период. Например, если компания потратила 1 миллион рублей на маркетинг за год и приобрела 1 000 клиентов в том же году, их CAC составляет 1 000 рублей.
Существуют особые ситуации, которые следует иметь в виду. Например, если компания вложилась в маркетинг в новом регионе или на ранней стадии SEO, не стоит ждать быстрых результатов, здесь возникает задержка. Хотя такие случаи встречаются редко, они могут помешать расчетам CAC.
Рекомендуется применять техники подсчёта, учитывающие все нюансы. Однако мы рассмотрим пример расчета метрики CAC в ее наиболее прагматичной и простой форме.
Компания в этом примере разрабатывает онлайн-систему управления продажами и взаимоотношениями с клиентами (CRM). Стоимость распространения программного обеспечения по подписке ниже стоимости одноразовой покупки. Кроме того, они легко удерживают клиентов — легче оставаться на текущей CRM, чем запускать болезненный процесс переноса всех контактов, задач и событий в новую.
Пример расчёта CAC
Компания хорошо продвинулась в поисковиках, располагает службой поддержки и колл-центром на аутсорсе за минимальную плату. Также имеется много стратегических партнерств, которые обеспечивают постоянный приток клиентов. Такая компания может тратить условно всего 3 000 рублей на приобретение нового клиента с чеком в 30 000. Вот расчет:
Стоимость привлечения клиентов: (5 млн руб. + 1 млн руб. + 1,5 млн руб.) / 2 500 = 3 000 руб.
В данном случае LTV— прибыль, приносимая клиентом за всё время его обслуживания, составляет 30 000 рублей. Это означает, что компания может превратить инвестиции в 3 миллиона рублей в доход, составляющий целых 30 миллионов. Это свидетельство наличия эффективной системы привлекательно как для инвесторов, так и для партнёров и самой команды. Так мы и рассчитали LTV САС.
Усложненная формула
Эта формула выглядит так:
САС = (затраты на рекламу + з/п сотрудников + траты на ПО + доп.расходы) / число привлеченных клиентов
Подставляем переменные в формулу:
(60 000 + 25 000 + 2500 + 5000) / 50 = 1750 рублей.
Какой CAC — хороший
Показатель зависит от среднего чека компании и масштаба бизнеса. Так, если средний чек для одной покупки равняется 2000 рублей, то стоимость клиента в 2500 рублей считается большой проблемой. Но этот же показатель при среднем чеке в 15 000 рублей будет хорошим.
Стоимость клиента напрямую связана с пожизненной стоимостью клиента — LTV. Чтобы понять, насколько высокий у компании САС, важно посмотреть на его соотношение с LTV.
Связь CAC и LTV
Соотношение LTV/CAC называют качеством привлеченного клиента, то есть рассматривают покупателя с точки зрения финансовой выгоды для бизнеса. Если клиент может потратить на покупки гораздо больше, чем бизнес вложил в его привлечение, это признак развивающейся компании. Однако так бывает не всегда. Параметры соотношения метрик могут выглядеть следующим образом:
CAC каждого канала коммуникации
Отдельно стоит рассмотреть CAC в пересчёте на каждый из каналов. Когда вы знаете, какие каналы имеют самый низкий CAC, то понимаете, что для них, возможно, стоит увеличить бюджет. Чем лучше вы сможете распределить свой маркетинговый бюджет по каналам с оптимальным CAC, тем больше клиентов сможете получить за фиксированную сумму.
Соберите в таблицу все ваши расходы на маркетинг за год, квартал или месяц и разделите эти суммы по каналам. Например, сколько вы потратили на рекламу Google Ads и Facebook? Эти каналы лучше объединить в раздел PPC — Pay-Per-Click. SEO и ведение блога — отдельная категория.
Теперь, когда вы знаете, сколько вы потратили на каждый канал, вы можете применить упрощенную формулу и предположить, что каждый канал принёс одно и то же число клиентов. Единственная проблема заключается в том, что трудно определить, какой канал приводит тех или иных клиентов.
В электронной коммерции легко отследить, как реклама с оплатой за клик ведет к прямым продажам, благодаря отслеживанию конверсий через рекламную платформу. В этом случае вы можете определить точное значение и указать его в своей таблице. Это даст вам лучшее представление о том, как ваши PPC-кампании работают относительно остальных маркетинговых инструментов.
Кроме того, вы можете отследить клиентов по модели атрибуции «последнее взаимодействие». То есть, увидеть последний канал, с которым взаимодействовал клиент, прежде чем совершить свои первые покупки. Например, если клиент пришел непосредственно из поиска, вы поймёте, что за его привлечение отвечает SEO.
Одна из идей заключается в том, что каждый маркетинговый канал поддерживает другие — это синергия. Ваши публикации в блоге усиливают контекст. Рекламные щиты усиливают рекламу по ТВ и так далее.
Тем не менее, у вас могут быть невероятно популярные вирусные видео или блог, который привлекает множество рефералов. Они приносят существенный трафик, но, как правило, их сложнее отследить.
Как снизить CAC
Посмотрим правде в глаза — все хотят, чтобы их компания была похожа на компанию из примера. Реальность такова, что рекламные кампании всегда могут быть более эффективными, лояльность клиентов всегда может быть выше, и от потребителей всегда можно получить больше. Есть несколько методов, которые вы можете использовать для снижения CAC в своей сфере:
Можно установить цели в Google Analytics, Яндекс.Метрике и выполнить A/B-тестирование новых систем оформления заказов в целях улучшения поведенческих факторов — снижения показателя отказов (bounce rate), повышения глубины и времени просмотра страниц. Важно улучшить целевую страницу, скорость загрузки сайта, оптимизацию под мобильные устройства и другие факторы производительности сайта.
Под этим концептуальным понятием понимается способность создавать что-то полезное для пользователей. Это могут быть дополнительные усовершенствования функционала, в которых нуждаются клиенты. Это может быть реализация чего-то нового для улучшения продукта и его позиционирования, создание новых способов заработать на существующих клиентах.
Например, вы можете понять, что пользователи предпочитают пользоваться только некоторыми функциями в зависимости от своей сферы деятельности. Тогда вам необходимо облегчить им доступ к данным функциям.
Практически все успешные компании, у которых есть постоянные покупатели, используют ту или иную CRM. Отделы продаж используют CRM, сервисы рассылок по электронной почте, блоги, программы лояльности и другие методы, которые повышают лояльность клиентов.
Проблемы расчетов
На практике рассчитать САС может быть проблемой из-за трудностей в:
Эту проблему решит сквозная аналитика Calltouch для вашего бизнеса. Благодаря сервису все каналы трафика под контролем: ни один лид не пропадет. Вы узнаете, что приносит вам целевой трафик и доход.
Сквозная аналитика
Учет правильного периода для расчета показателя необходим. Но это осложняется тем, что инструменты часто дают отдачу не в месяц вложения средств. Их САС уменьшается с течением времени, из-за чего нужно следить за скоростью привлечения клиентов.
Сколько времени нужно, чтобы вернуть затраты на привлечение новых клиентов
Для этого показателя используйте формулу для расчета срока окупаемости клиента. Временной отрезок, в который доход от клиента покрывает расходы на его привлечение называется payback time. Показатель рассчитывается по формуле:
Ежемесячный доход с клиента / САС
Например, если подписка на сайте стоит 400 рублей, а на привлечение одного клиента в месяц было потрачено 2000 рублей, payback time составит: 2000/400 = 5 месяцев.
Подобная формула применяется только в случаях бизнес-моделей, где предусматриваются регулярные ежемесячные платежи.
Заключение
Для оценки стоимости привлечения клиентов используйте и неочевидные расходы, вроде стоимости CRM. Чтобы определить эффективность привлечения клиентов ориентируйтесь на показатель LTV, который расскажет о здоровом росте бизнеса и степени окупаемости сделанных вложений. Правильная оценка всех показателей обеспечит рост доходов компании.