Мобильный ритейл что это
Ритейл: что это такое простыми словами
Иногда можно встретить общепринятые термины, значения которых не знаешь. Сегодня на один такой термин станет меньше: разбираемся, что такое ритейл — простыми словами объясняем значение, говорим о видах и принципах процесса.
Что такое ритейл
Retail — это в переводе с английского «розничная торговля». Если говорить простыми словами, то ритейл — это торговля для конечного потребителя: обычных покупателей вроде нас с вами. Также ритейл может обозначаться термином B2C — «бизнес для потребителя».
Главный отличительный признак ритейла — то, что покупателем выступает строго конечный потребитель. То есть мама покупает памперсы малышу, сын приобретает букет цветов для матери или человек берет в кредит смартфон нового поколения, потому что старый уже не работает. Если покупателем выступает какая-то компания — например, одна приобретает у другой запчасти для автомобилей или упаковку лекарств — то это уже B2B: «бизнес для бизнеса».
Что входит в ритейл? То, с чем мы сталкиваемся каждый день. Это и онлайн-магазины и маркетплейсы типа «Яндекс.Маркета», Ozon и «Беру!», и небольшие табачные ларьки, и сетевые гипермаркеты типа «Карусели». Вообще принято делить ритейл на четыре больших сегмента:
А еще ритейл — это не только товары, но и услуги. Их нечасто классифицируют как одну из категорий ритейла, но фактически они в него входят.
Например, операторы мобильной связи тоже относятся к ритейлу, потому что оказывают услуги конечному потребителю. Онлайн-школы, мастера маникюра, строительные компании тоже являются его частью. Все, что продается тем, кто непосредственно будет пользоваться товаром, можно отнести к понятию retail.
Виды ритейла
У ритейла в торговле есть четыре больших вида:
Продуктовым ритейлом занимаются все торговые точки, в которых можно купить еду. Это крупные супермаркеты, рынки, отдельные торговые палатки и павильоны. И даже бабушки, которые продают на трассе куриные домашние яйца и парное молоко, тоже по сути занимаются продуктовым ритейлом.
Например, сетевой ритейл — это аптеки «Апрель», супермаркеты «Пятерочка» и ювелирные магазины «585 Золотой». Все это — несколько торговых точек, объединенных единым брендом и едиными условиями.
Примеры непродуктового ритейла — продажа смесителей, ламината, одежды, детской обуви, газонокосилок. Перечислять можно бесконечно, потому что все, что не относится к продуктам питания, попадает в эту категорию.
В этот вид ритейла попадают все, кто продает хоть что-то онлайн, в том числе продавцы цифровых товаров. Например, сайты, на которых можно купить электронные книги, или же продавцы игр, в том числе крупнейшие платформы типа Steam.
В Steam тоже продают товары для конечного потребителя — значит, это тоже ритейл
Есть компании, которые относятся ко всем четырем видам ритейла. Но они встречаются очень редко, ведь чтобы охватить все виды, компания должна торговать и едой, и другими товарами, работать и оффлайн, и онлайн, и при этом являться сетью.
Принцип работы ритейла
Принцип работы ритейла — перепродажа товаров конечному потребителю со своей наценкой. Цепочка пути продуктов к покупателю выглядит так:
Таким образом каждый участник цепочки продаж получает маржу — чистую прибыль. А конечный потребитель покупает товар с наценкой, иногда достигающей 200% или даже 1000%.
Объясняем на примере, как это работает. Производитель тратит 5 000 ₽ на производство смартфона, еще 1 000 ₽ — на зарплату рабочим, хранение и тесты. Себестоимость — 6 000 ₽. Производитель делает наценку в 10% и продает смартфон за 6 600 ₽.
Крупная оптовая компания покупает смартфон за 6 600 ₽ и тратит еще 1 200 ₽ на его доставку в другой город, хранение на складе, зарплату рабочим. Себестоимость продукта для нее уже 8 800 ₽. Чтобы получить чистую прибыль, компания продает смартфон за 9 500 ₽ розничному продавцу.
Розничный продавец тоже тратит средства на аренду, зарплату работникам, хранение, обработку. Пускай это будет сумма в 700 ₽. Получается, он потратил на смартфон уже 10 200 ₽, и чтобы получить прибыль, продает его по 11 000 ₽. Так стоимость продукта выросла для конечного потребителя почти в два раза.
Кто такой ритейлер: простыми словами
Ритейлер — это тот самый продавец, который оказывает услуги или продает товары конечному потребителю. Ритейлером могут выступать все, кто работает в этой сфере:
Ритейлер занимается тем, что приобретает товары у крупных поставщиков большими (или не очень) партиями и продает их поштучно обычным людям.
Теперь вы точно знаете, что такое ритейл, кто такие ритейлеры и чем они занимаются. А если у вас остались вопросы, задавайте их в комментариях — мы постараемся ответить на все.
Мобильный ритейл — барометр наступления будущего на повседневность
Говоря о ритейле, люди практически наверняка имеют в виду продуктовых гигантов. Однако, сетевая розница не ограничивается этим сегментом. Большую роль играет мобильный ритейл и бытовая техника. Десятки тысяч магазинов, сотни тысяч сотрудников, миллионы покупателей, а главное – миллиарды рублей, вкладываемые ежедневно потребителями в новые гаджеты. Подробно про тайны этого сегмента в интервью с экспертом в сфере мобильного ритейла Виталием Венда
Ритейлер и производитель
Люди часто задаются вопросом, а почему, собственно, нет эксклюзивных монобрендовых магазинов, где можно было бы приобретать продукцию? У гигантов типа Samsung и Apple они есть, а почему другие не открывают? Может, покупая товар в магазине-ритейлере, мы переплачиваем?
Торговля – это отдельный бизнес. Сегодня практически все торговые площадки, как онлайновые, так и офлайновые, не принадлежат группе производителя, которому совершенно не интересно заниматься продажами товара конечному потребителю. Он выстраивает свои отношения с партнерами, профессионалами сферы торговли, которые обеспечивают розничный сбыт его продукции.
И тут могут быть различные маркетинговые планы производителей, предполагающие как монобрендовые магазины, так и эксклюзивные выкладки в сетевых магазинах техники разных брендов. В любом из упомянутых случаев потребитель имеет дело с ритейлером – партнером производителя.
Реклама и маркетинговые стратегии – вот тема производителей, именно они задают моду и формируют спрос на те или иные товары, продвигают свои флагманы и конкурируют между собой.
Мы давно пережили тот этап становления рынка, когда цены существенно отличались между сетями и магазинами. Производителям одинаково не интересны как завышенные цены на их товар, так и демпинг. Сегодня уже даже теневые интернет-платформы делают это по рекомендованным ценам.
Конечно, у производителя разные отношения с партнерами разных уровней. И когда сеть представляет в своих стенах, например, 8% от всего продающегося товара торговой марки в стране, то производитель предоставляет особую программу лояльности и бонусов такому партнеру. Но это очень мало скажется на конечной цене товара для потребителя, тут речь идет о совершенно других опциях. Это не трехсторонние отношения потребитель – сеть — производитель, а только партнерство сеть — производитель.
Государство и ритейл: в поисках компромисса. Власти хотят сделать отечественную торговлю ближе к покупателю
Ритейлер и потребитель
За что же платит покупатель в разных магазинах, и на чем зарабатывают мобильные ритейлеры?
Все просто: потребительский спрос формирует продуктовую линейку на полках магазина. Однако, сам запрос на то, что именно покупать, с какой частотой обновлять гаджет, какие функции в нем хотеть – формирует даже не реклама, а маркетинговая пропаганда.
Так, топовые производители задают темп смены флагманов — раз в два года. Многие дают инструменты для замены гаджетов, которые стимулируют потребителя и дают возможность развития ритейлеру. И все же, прибыли ритейлеров в схеме магазин — потребитель совсем не в продаже флагманских моделей. Тут больше речь о бонусах системы производитель — ритейлер.
Основой заработка сетей являются дополнительные продажи и «воздух», как говорят на торговом слэнге ритейлеры, а именно – услуги. Дополнительная установка программного обеспечения, настройка чего-либо, наклейка стекла, сервис и страховка. Собственно, даже случаются своего рода «трехсторонние сделки», при которых потребительский кредит в банке-партнере сети на приобретение техники получить гораздо проще, если в чеке кроме самого гаджета значатся дополнительные услуги и сервисы на сумму от 30% стоимости основного товара.
Разумеется, на такие тонкие торговые взаимоотношения с потребителем способен только хороший продавец.
И именно к нему, к живому, коммуникабельному, понимающему и говорящему, приходят люди. Пожалуй, этот факт соприкасания с целевой аудиторией и есть главная реперная точка ритейлера – она показывает всю суть особенностей бизнеса.
Во-первых, почему онлайновые площадки не вытеснят офлайн, ведь электронные магазины отвечают на четкий запрос потребителя, а он есть далеко не у многих потребителей. По сути, если потребитель не готов позволить себе флагман, то он стремиться получить профессиональную консультацию в выборе гаджета.
И, конечно, никакой онлайн никогда не продаст с полностью удовлетворенным клиентом премиум сегмент. Ведь премиум в пакете предложения самого товара подразумевает совершенно особое отношение к покупателю, требующее личного контакта.
Во-вторых, почему конкурирование торговых марок происходит на полибрендовых площадках: ведь в эксклюзивном магазине потребитель уже готов купить торговую марку, то есть уже купил имя, придя выбирать товар сюда, а теперь только должен выбрать модель и сумму, которую он оставит в кассе этого имени. А вот приходя в магазины, торгующие разными марками, потребитель склонен доверять опытному продавцу, и настоящее формирование приверженности к марке начинается именно в этой продаже, имена продают полибрендовые полки и хорошие продавцы.
Поэтому так ценны на рынке труда люди со строчкой в резюме «успешный продавец сети мобильного ритейла».
Магазины будущего будут умными, предупредительными и без товаров. Нас ждут уберизация, оцифровка и тотальный клиентский сервис
Будущее на полках
Кроме «воздуха», имен и новых гаджет-привычек полки ритейлеров продают нам будущее. Еще совсем понемногу, как бы приучая нас к новым тактильным ощущениям и новому образу жизни.
Сегодня в ритейле рождается понятие торговли экосистемами, то есть комплексом гаджетов от одного производителя, которые через облачные технологии обеспечивают потребителя всем необходимым.
И вот мы уже видим не только смартфон, но и планшет, умные часы, камеры и аудио-системы.
Не все они одинаково удачно продаются, многие из них дублируют функции друг друга, однако, все прочнее проникают в нашу жизнь.
Например, часам и планшетам пророчили хайвей в торговлю, но этого не случилось. Тем не менее, умным часам подарили вторую жизнь через повторный вход в рынок, где они таки попали в потребность, ложась на формирование моды на здоровый образ жизни. Они смогли занять свои ниши, и даже дают небольшой рост в абсолютных цифрах, гигантский в процентах, и совершая главное – продолжая формировать гаджетовые привычки потребителя.
Дополненные реальности, с которым весь мир вирусно познакомил Pokemon-Go, — это наше безусловное будущее. Технологически оно еще если не наступило в полном объеме, то наступит через 1-2 года. А вот на практике применения пока технология ограничена применением в сфере развлечений, и это не пророчит ей скоротечного коммерческого развития. Сегодня рынок больше тяготеет к утилитарным программам, поэтому монетизацию и построения будущего уже завтра стоит ждать от технологий искусственного интеллекта. Это вся та аналитика, которая уже пронизала все сферы нашей жизни.
Четыре взгляда на будущее ритейла в России. Представители известных торговых сетей оценивают перспективы отрасли высоко, но осторожно
Спрос на технологии
Продавая «воздух», ритейлеры, как никто другой ощущают смену настроения потребителя.
Вопреки убеждениям, снижение доходов граждан не несет существенной разницы в спросе на технологию, влияя лишь на ассортимент на полках.
С каждым годом запрос на технологию от потребителя все глубже, и его уже не приходится убеждать в том, что ему необходимы те или иные программы, нет – уже сформирован запрос на конкретные онлайн площадки, необходимые для его жизнедеятельности.
Интересен ряд тенденций. Например, основным баером новинок является не молодой покупатель, а скорее потребитель среднего возраста в сегменте «средний плюс». Новинки и экосистемы покупают люди за 35, а вот молодые — скорее наоборот демонстрируют четкое понимание своих потребностей и моду экономить и совершать рациональные покупки. Как раз они больше тяготеют к онлайн коммерции.
Среди потребителей возрастной категории наметилась очень интересная тенденция на электронные площадки от государства – все чаще на ряду с «Одноклассниками» просят установить «ГосУслуги» и «Сбербанк-онлайн».
Поэтому видя тенденции времени, например, те же тренды внедрения телемедицины, вероятно именно ритейлеры станут проводниками новых технологий и программ в повседневность населения.
Ритейл: посредник или пришелец из будущего? Какой может стать торговля в будущем и кто в ней будет главным
Федералы и регионалы
В каждом регионе страны представлены разные торговые сети. Это и представители федеральных сетей, и местные сети, широко распространенные и с небольшим покрытием.
Сказать, что стратегия развития федералов и регионалов отличалась бы чем-то конкретно – невозможно. Скорее тут речь идет о разности капитала и подготовки.
Однако, как и во многом другом, все завязано на личности и на сложности.
Федеральный ритейлер – это прежде всего инвестор региона, поэтому он интересен и с ним выстраивается диалог. Этот диалог чаще инициирует сам бизнес, но запрос может формироваться и от власти в русле конструктивного сотрудничества, если речь идет о сложном регионе, где, кстати, как правило представители власти более профессиональны.
Хотя федеральные сети и имеют больший вес и значимость, корпоративную и общую стратегию, они часто проигрывают в персоналиях, не имея возможности закрыть высококвалифицированными кадрами региональные представительства. Особенно это актуально в регионах-спутниках мегаполисов, которые уже абсорбировали лучшие кадры.
Общие федеральные стратегии не всегда могут уловить особенности многонациональных регионов с их традициями и особыми потребительскими привычками, или вести индивидуальную игру в регионах с сезонными колебаниями спроса или существенными перепадами уровня жизни.
В сложных регионах традиционно сильны региональные ритейлеры, которые отлично понимают особенности региона и умеют выстраивать отношение со своим потребителем. Особенно, когда ими занимается харизматичный владелец с сильной мотивацией на развитие, овладевший новыми технологиями ведения бизнеса, который уже имеет историю отношений с властями.
Экономические реалии меняют потребительские привычки россиян. Мы стали внимательно смотреть на ценники и искать промо-предложения
Хаб интересов
Сегодня любой ритейлер – это мощный представитель одновременно интересов производителя и покупателя в реализации своей торговой стратегии. И он может быть полноценным членом региональной экосистемы, неся на себе корпоративную ответственность как социальную.
Конечно, бизнес — это особая модель жизни, где мало место этике. Но все же в обоюдовыгодных программах, которые могут расширить линейку маркетингового инструмента коммуникации с потребителем, любой ритейлер может стать полезным обществу на местах не только в торговле.
Только стоит это делать не для галочки и не «из-под палки», а чтобы был результат.
Известны случаи, когда местный хорошо развитый бизнес, неся ответственность за свой регион, формировал отличные стратегии совместного развития.
Кстати, именно от региональных сетей сейчас идет инициатива по консолидации отрасли и разработки технологий эффективного ведения бизнеса и обмена опытом, и уже проведено две конференции, где профильно прокачивали закупщиков, продажников и ейчаров.
И наверное, прежде всего это происходит потому, что сама отрасль мобильного ритейла — это эффективный хаб интересов будущего и настоящего, разработчиков и пользователей, имеющая собственное лицо и голоса продавцов.
Наш ритейл стоит на передовой диалога человека и техники, мы не можем не быть новаторами.
Беседовала Татьяна Клименко
Все публикации спецпроекта по теме ритейла можно посмотреть тут
Виталий Венда
Директор Группы Компаний «Диксис-Сочи», руководитель розничной сети «Парк Крым»
Рекомендуем к прочтению
Если вы интересуетесь темой развития ритейла — рекомендуем познакомиться с нашим материалом ситуация в потребительской кооперации. Как сегодня поживает первый и самый долгоиграющий бренд отечественной торговли
Что такое ритейл и ритейлер?
Рыночные отношения прочно укрепились в нашей жизни. Каждый потребитель ежедневно приобретает товары в торговых сетях. Каково значение понятия ритейл, что это такое и какую роль играет в экономике?
Что такое ритейл?
Ритейл (Retail) в переводе с английского означает «розница» — или процесс продажи товара или услуги конечному потребителю.
Согласно общепринятому определению, в бизнес-кругах словом ритейл принято называть розничную торговлю. Сам процесс состоит из закупки оптовых партий товаров и продажи его конечному потребителю в розничной (ритейлерской) сети.
Ритейл по объёмам розничных продаж сопоставим с оптовой торговлей.
Ритейлер
Компания, осуществляющая оптовые закупки товаров народного потребления и производящая розничную торговлю потребителям данного товара, называется ритейлером. Дословно означает — «продавец», «реализатор».
К понятию «ритейлер» можно отнести супермаркеты, розничные магазины, банковский учреждения, автомобильные салоны и другие предприятия, осуществляющие продажу товаров и услуг.
Помимо крупных и мелких торговых точек под это понятие попадают и лица, осуществляющие ряд упомянутых услуг. Так, индивидуальный предприниматель или сотрудник сетевого маркетинга также являются ритейлерами.
Значение в экономике
Ритейл — это огромная доля экономики в любой стране. Помимо важности данного вида деятельности следует отметить, что в торговой сфере заняты огромные трудовые ресурсы.
Ритейл охватывает все деловые сферы — от малого бизнеса до крупнейших мировых корпораций. В области ритейла существует разделение на категории.
Категории ритейла
Принято выделять 4 основных сегмента в области ритейла. К ним относятся:
Как работает рынок ритейла?
Чем занимаются компании-ритейлеры и как они работают?
Учитывая затраты на производство товара, производитель рассчитывает его стоимость, прибавляет процент прибыли. На каждом этапе движения товара существует определённая маржа, за счёт которой любое звено в цепочке продвижения торгового ассортимента получает свою долю прибыли.
Цепочка состоит из нескольких звеньев:
Технологии
В распоряжении ритейлера множество инструментов, применяемых в процессе торговых операций. К ним относятся:
Сетевой ритейл
К данному виду деятельности относятся одноформатные (в некоторых случаях многоформатные) сетевые ресурсы, объединённые одним лицом и системой логистики. Данные ресурсы имеют единую ценовую политику.
Снижение стоимости обусловлено отсутствием затрат на аренду торговых площадей, выплаты заработной платы большому количеству обслуживающего персонала, оплату охранных предприятий и других пунктов.
Ритейл определяет классификацию пунктов розничных продаж в зависимости от масштабности площадей, идеологии, подходу к образованию цен и прочим критериям.
Доход
Основным пунктом дохода ритейлера является наценка на закупленный товар. Размер наценки зависит от вида товара, спроса и сезонности.
Помимо торговой наценки в доходную часть ритейла включены продажа маркетинговых услуг, средства, полученные от рекламы и сдачи в аренду торговых площадей для реализации непрофильного (сопутствующего) товара, и прочие услуги.
На предметы роскоши наценка может составлять до 200% от оптовой цены товара.
Ритейл-брендинг
Ритейл-брендинг — это имя, используемое продавцом, создание бренда. Данный инструмент особенно важен в условиях жесткой конкуренции. Маркетинговый ход призван воздействовать на сознание потребителя в качестве образа для совершения покупок.
Особенности
К особенностям розничной торговли относятся следующие аспекты:
Для осуществления данного вида деятельности ритейлер обязан исполнять «Закон о защите прав потребителя», а при осуществлении продажи предоставить клиенту кассовый чек, свидетельствующий об оплате товара.
Заключение
Ритейл — понятие розничной торговли. К ритейлеру можно отнести все торговые розничные точки — от лотка вблизи дома до крупнейших гипермаркетов, а также интернет-магазины и предприятия, оказывающие платные услуги населению. Продуктовый, мобильный, цифровой или какой другой — ритейл существует для отдельно взятого потребителя.
Обзор ситуации на рынке сотового ритейла Статьи редакции
Генеральный директор компании TMT Consulting Константин Анкилов о будущем направления в России и разделении «Евросети».
Сейчас происходит смена модели работы на рынке и эволюция экосистемы в целом. Исторически основным каналом продаж мобильной связи были именно ритейлеры — «Евросеть», «Связной» и другие.
Теперь же концепция поменялась — основными продавцами становятся операторы. По данным собственного исследования TMT Consulting, из 25 тысяч ритейловых точек 17 тысяч — монобрендовые, то есть принадлежащие конкретному оператору или работающие под его вывеской по франшизе. Теперь в этот стан перекочевывают 4 тысячи точек «Евросети».
Мы переходим к модели операторского ритейла, и новость с «Евросетью» — продолжение этой истории. «Евросеть» и так была операторской компанией. Но прежде складывалась парадоксальная ситуация, когда ей владели два конкурента одновременно — «Вымпелком» и «Мегафон». Это не могло продолжаться долго. Случившееся не стало большой новостью, рынок ожидал, что это произойдет.
Для «Вымпелкома» и «Мегафона» не предвидится серьёзных последствий. Каждая из компаний получит ритейловые точки, произойдёт упорядочение инфраструктуры. Я думаю, что компания избавится от дублирования этой системы.
Ритейл в России сейчас и без того избыточен. Я бы смотрел на это не только с точки зрения исчезновения «Евросети» и разделения на ритейловую структуру «Вымпелкома» и «Мегафона», но и вообще как на шаг по нормализации рынка с точки зрения разумного необходимого количества ритейловых точек в России.
У рынка есть проблема — избыточное количество салонов. Покупателю не нужно такое количество точек, сколько сейчас расположено в любом крупном торговом центре. Есть четыре основных игрока — и этого много. Ещё добавляется «Евросеть», которая фактически работает как оператор — для этого за несколько лет был совершён переходный период. Уже не «чичваркинская», но и не полноценная операторская структура.
Вторая большая проблема заключается в том, что сейчас система продаж мобильных контрактов через ритейл приносит операторам больше вреда, чем пользы. По данным собственного исследования TMT Consulting, несмотря на программы лояльности, отток из сетей российских сотовиков несколько лет подряд превышает 48%. Это значит, что условно каждый второй российский абонент раз в год выбрасывает свою текущую SIM-карту.
Что это значит в масштабах рынка: абонентам каждый год продается свыше 120 млн контрактов, прирост пользователей в 2016 году, например, составил менее 4 млн, а доходы и вовсе сократились. Причём чтобы привлечь каждого из таких «живых мертвецов», оператору нужно потратиться — и на маркетинг, и на вознаграждение ритейлеру. По оценкам «Мегафона», в совокупности операторы тратят впустую около 60 млрд рублей в год.
На этом фоне смешно выглядят истории про MNP — переход со своим номером на другого оператора. Этой услугой за год пользуются лишь 2 млн абонентов.
Эта историческая ситуация связана с изначально низкой лояльностью абонентов к операторам и высокой маркетинговой активностью самих операторов по привлечению клиентов. Есть часть абонентов, которая «скачет» от оператора к оператору и берёт в рамках акций новые SIM-карты.
Продавать SIM-карты было актуально, когда перед операторами стояла задача набора абонентов. Но сейчас страна уже охвачена сотовой связью, и всё, что делается, — это перемалывание одной и той же абонентской базы. Чтобы не упасть или хотя бы находиться на одном и том же уровне, приходится постоянно быстро бежать.
Операторы отнимают друг у друга абонентов, но глобально ничего не меняется. Им невыгодно иметь абонентов, которые приходят только потому, что получают бесплатную SIM-карту со 100-200 рублями на счете. Операторам хочется избавиться от этой ситуации, но их сдерживает конкуренция друг с другом и ритейл, который на этом живет. Возникают конфликты между операторами и ритейлом — операторы уходят из точек, когда не могут договориться между собой.
Постепенно мы приходим к западной модели, когда ритейл в основном сотовый. Также торговые сети продают оборудование и услуги. Здесь много новаторских проектов. С другой стороны, продажа «железа» — низкомаржинальный бизнес. Это делает ритейлеров финансово уязвимыми: им приходится балансировать на грани безубыточности.
Помимо оборудования (в основном мобильных устройств) они диверсифицируют — насколько позволяют несколько квадратных метров салона — продажи электроники, ПО и других продуктов.
Также предлагают услуги: страхование, переводы, оплаты, например, туристических туров, ЖКХ. Еще одно направление — развитие онлайн-продаж. То, что не влезает в торговую точку, продается в онлайне с доставкой на дом или в салон связи. Фактически они не отличаются от других интернет-магазинов.
Наиболее широкий ассортимент товаров у неоператорского ритейла, предлагающего, помимо традиционной электроники и финансовых услуг, радиотехнику, товары для дома и дачи и так далее. Эта ситуация логична: для сотовых операторов ритейл — не основной бизнес, который приносит лишь 9% доходов, а вот для ритейлеров — это всё, поэтому приходится «крутиться».
По данным собственного исследования TMT Consulting, продав товаров и услуг в 2016 году на 90 млрд рублей, сотовики примерно столько же потратили на закупки, аренду, зарплаты и прочие статьи расходов.
В этой связи можно ожидать расширения товарного ассортимента в монобрендовых сетях, хотя серьезным источником доходов ритейл для сотовиков вряд ли станет. Всё же его основная задача — стимулировать потребление услуг (например, продажа недорогих смартфонов способствует популяризации мобильного интернета), а также улучшать опыт пользователей.
В перспективе точки продаж будут превращаться в демонстрационные зоны, позволяющие пользователю попробовать новые технологии в действии. Помимо возможности потрогать руками устройство и проверить новую для абонента функциональность, они позволят получить сведения о продукте как у консультанта, так и самостоятельно через инфокиоски и другие информационные системы. Этим путем идет операторский ритейл в мире.
Еще один тренд в мировой практике — наличие в магазинах зоны для отдыха, оснащенной зарядными устройствами, коннекторами, интернет-доступом. Такие зоны предназначены для работы, отдыха и проведения встреч. Ритейл таким образом станет чем-то другим, большим, чем точкой продажи и приема платежей.
Компании анализируют эффективность салонов. Те, которые нецелесообразно сохранять (например, соседствующие салоны «Билайна» и «Евросети»), будут закрывать или переносить. Я думаю, их количество будет сокращаться из-за избыточности — клиентам не нужно столько салонов.
В целом мы добились оздоровления на рынке сотового ритейла. Это хороший и логичный шаг. Скорее всего, функции салонов будут меняться. Как на Западе: там салон — не магазин «всего на свете» в части электроники и финансовых услуг, как у нас, скорее это место, где клиенту помогают с подключением и настройками. То есть точка демонстрации товаров и предоставления сервисных услуг. Салон reStore — это как раз пример такой западной модели, к которой мы можем прийти.
Отношения будут развиваться по принципу «любовь-ненависть». Ритейл сыграл важную роль на этом рынке и продолжает влиять на позиции операторов. Они должны договариваться. Массового оттока операторов из салонов не случится.
Российские салоны будут ориентированы на то, чтобы в первую очередь показать клиенту оператора. При этом финансовые услуги продолжат существовать — это простой продукт, который не занимает места на складе.
Салоны будущего — центры знаний и консультаций для существующих и потенциальных клиентов — для клиентов, которые не готовы решать проблемы удаленно. Например, «Ион» (был переименован в «Ноу-Хау») именно так и пытался себя позиционировать. Неизвестно, кто первым перейдёт на такой режим работы.
Конкуренции между сотовыми ритейлерами, как между Pepsi и Coca-Cola, не будет. Конкуренция сосредоточится в основном в рамках операторской политики — в условиях услуг для абонентов.
На фоне снижения доходов операторов от услуг мобильной связи ритейл будет выполнять поддерживающую функцию, которая решает две задачи. Во-первых, через предложение датируемых устройств формируется спрос на передачу мобильных данных. Во-вторых, на фоне снижающихся доходов операторы могут увеличивать продажи оборудования, за счет чего совокупный бизнес будет расширяться.
В итоге мобильный бизнес, включая продажи оборудования, растет на фоне падающего сервисного бизнеса. И, возможно, так будет происходить какое-то время. Это не очень хорошо, потому что ритейловый бизнес низкомаржинальный, то есть работает чуть ли не в убыток себе при продаже оборудования. А сервисы — услуги мобильной связи — это высокомаржинальный бизнес.
Отказываться от продажи мобильных устройств в точках не будут. Таким образом ритейлеры управляют спросом на услуги. Голосовая связь не растет, а мобильный интернет — да. Предлагая дешёвые смартфоны с доступом в интернет, операторы обеспечивают себе рост продаж.
Это будут точки в шаговой доступности, где клиент сможет найти всё необходимое, и сайты, предоставляющие возможность покупки и онлайн-консультации.
Пользователю необходимо будет место в интернете или в офлайне, куда он сможет прийти с проблемами. В онлайне человека заменят электронные системы — «умные» автоответчики. А пока, чтобы не уступить конкурентам, все ритейлеры вынуждены держать большое количество салонов. Их всё равно останется много.
Текст записан со слов Константина Анкилова в ходе телефонного разговора.