На нейтральной территории встретиться что значит
Ответы на вопрос:
На усмотрение сторон, обязательным условием, является что встреча не должна проходить на территории принадлежащей одному из родителей.
Можете сами определить-парк, кафе, улица.
Если не придёте к согласию, то место и время определи орган опеки.
Похожие вопросы
Считается ли при домовая территория нейтральной для встреч с детьми? Суд вынес решение о встречах с детьми на нейтральной территории в присутствии матери.
Мы с мужем в разводе. пол года он не появлялся. Теперь подал на меня в суд на определение общения с ребёнком. ребенку 2 года через месяц она его не знает. Могу ли я настаивать на встречах при мне на нейтральной территории.
Есть график общения, определенный судом, но в нем нет четкого определения места-написано нейтральная территория в присутствии матери. Вторая сторона не идет на компромисс в решении этого вопроса. Например, дается час времени на общение, а отец ребенка хочет увезти сына в место, куда ехать только час туда и обратно. И утверждает, что мое согласие не требуется, он может силой посадить нас в машину и увезти. На мои предложения посетить ближайшие детские площадки или центры, категорически отказывается и пугает судебными приставами. Как можно решить данный вопрос? Действительно ли мое мнение не учитывается? Ребенку год, увозить его далеко, тем самым нарушая его график питания и сна, чревато. Помимо прочего меня не предупреждают, куда мы поедем в следующий раз, соответственно, я не готова к тому, что необходимо собрать для ребенка вещи, питание и ТП. Потому как до этого общение проходило на детской площадке поблизости. Спасибо за ответ.
Ребенок проживает со мной, матерью. Есть установленный судом график еженедельного общения отца с ребенком на нейтральной территории.
В установленные дни отец на встречи не является, не звонит и не предупреждает, может он встретится с ребенком или нет, где он хочет встретится. Я это никак не фиксирую (вернее, не знаю, как это делать). Однако пишет жалобы судебным приставам, что я не беру трубку, что препятствую его общению ребенком. Пытаясь тем самым доказать, что не ОН не выполняет родительские обязанности, а ему Я не даю это делать, чтобы в последствии ребенка передали на воспитание ему (в решении суда прописано, что в случае препятствия матерью общения ребенка с отцом, будет рассматриваться возможность передачи ему ребенка на постоянное воспитание). Доказательств никаких он не предоставляет, только письменные жалобы.
В результате мне приходится еженедельно писать объяснительные у приставов.
Подскажите, как быть? Как мне фиксировать, что он сам не приходит, нарушает график? Являются ли его действия (не явка на встречи с ребенком) нарушением решения суда?
По решению суда отец видеться с ребенком 2 раза в неделю на нейтральной территории без присутствие матери. Может ли на встречи присутствовать бабушка или дедушка?
Может ли суд обязать меня возить ребенка на встречу с отцом в город между городами где мы проживаем (посередине на нейтральной территории) при установлении порядка общения. Ребенку 11 лет (девочка). Дочь была у психолога и психолог написал заключение, что она хочет чтоб папа приезжал там где она проживает, но на суд я ребенка вести не хочу (это явно не способствует психологическому равновесию ребенка)
Жена препятствует встречам с детьми, график моей работы скользящий (сутки через двое (место работы УФСИН). Как правильно (для органов опеки) просить время встреч с детьми? «По звонку», » в свободное от работы время» или как-то еще?
У меня вопрос, касаемый исполнения бабушкой решения суда по общению с внуком (8 лет). Бабушке по суду разрешили общаться с внуком 2 раза в месяц, по субботам, с 10.00 до 20.00 на ее территории. Если у ребенка в субботу вдруг возникают обстоятельства, когда ему нужно быть в другом месте (занятия в спортивной секции, поход на день рождения к другу), бабушка отказывается его туда вести, мотивируя тем, что раз ей по суду предоставили право общения с ребенком, то он должен безотрывно находиться при ней все это время. А если ребенка все-таки надо куда-то отвести, то она требует, чтобы эти часы были предоставлены ей в другие дни. Но ведь ребенку суд не присуждал обязанность безотрывно находиться при бабушке! У него же есть его право выбрать, куда он хочет пойти? Почему бабушка лишает его права выбора? В силу своего малолетнего возраста ребенок не может отстоять свои интересы. Я пытаюсь объяснить бабушке, что ей предоставили время для общения, и вместе с тем она обязана учитывать интересы ребенка, а она в ответ шантажирует меня тем, что если я не буду подчиняться ее требованиям, то она будет специально портить нам жизнь ( (Насколько законны ее требования относительно переноса времени, которое ребенок может провести на секции или просто отказываясь от общения с ней? Очень вас прошу, помогите, пожалуйста прояснить этот вопрос! С уважением, Вера.
Является ли граница между государствами нейтральной територией?
Для определённой границами нейтральной территории часто применяется термин нейтральная зона. Известны нейтральные зоны:
Во многих случаях нейтральные территории также были демилитаризованными зонами.
Государственная граница — есть линия и проходящая по этой линии вертикальная поверхность, определяющие пределы государственной территории (суши, вод, недр и воздушного пространства) страны, то есть пространственный предел действия государственного суверенитета.
Линии, отделяющие сухопутную территорию одного государства от сопредельной территории другого государства, являются государственной границей на суше.
Линии, отделяющие территориальные воды от вод открытого моря, то есть линии внешнего предела территориальных вод, а также линии, разграничивающие территориальные воды между двумя соседними государствами, являются морскими государственными границами.
Воображаемая поверхность, проходящая по линии государственной границы перпендикулярно земной поверхности, служит границей воздушного пространства соответствующего государства.
В межгосударственной практике известны орографические, геометрические и географические государственные границы.
Орографическая граница — линия, проведённая по естественным рубежам с учётом рельефа местности, в основном по горному водоразделу и руслу рек.
Согласно действующему Закону о государственной границе РФ, прохождение государственной границы РФ обычно устанавливается:
*на суше — по характерным точкам, линиям рельефа или ясно видимым ориентирам;
*на море — по внешней границе территориального моря Российской Федерации;
*на судоходных реках — посередине главного фарватера или тальвегу реки;
*на несудоходных реках, ручьях — по их середине или посередине главного рукава реки;
*на озёрах и иных водоёмах — по равноотстоящей, срединной, прямой или другой линии, соединяющей выходы государственной границы к берегам озера или иного водоема;
*на водохранилищах гидроузлов и иных искусственных водоёмах — в соответствии с линией государственной границы, проходившей на местности до её затопления;
*на мостах, плотинах и других сооружениях, проходящих через реки, ручьи, озёра и иные водоёмы, — посередине этих сооружений или по их технологической оси независимо от прохождения государственной границы на воде (ст. 5 Закона о государственной границе РФ
В принципе линия не может являться нейтральной зоной))).
Фраза «встретиться на нейтральной территории»
Фраза состоит из четырёх слов и 34 букв без пробелов.
Холодницкий: Призываем Онищенко предоставить пленки, можем встретиться на нейтральной территории
Случай на нейтральной территории. Как по Высоцкому.
В финале Гран-при Лью встретится с нашими девочками на нейтральной территории и поблажек ей не даст
«Поставил на место»: Кирилл рассказал, как его «унизил» Варфоломей
Холодные контакты Тенториум Черновцы 2
Українські і російські афганці відмовляються воювати між собою
Синонимы к фразе «встретиться на нейтральной территории»
Какие близкие по смыслу слова и фразы, а также похожие выражения существуют. Как можно написать по-другому или сказать другими словами.
Фразы
Ваш синоним добавлен!
Написание фразы «встретиться на нейтральной территории» наоборот
Как эта фраза пишется в обратной последовательности.
ииротиррет йоньлартйен ан ясьтитертсв 😀
Написание фразы «встретиться на нейтральной территории» в транслите
Как эта фраза пишется в транслитерации.
в латинской 🇬🇧 vstretitsya na neytralnoy territorii
Как эта фраза пишется в пьюникоде — Punycode, ACE-последовательность IDN
xn--b1agj4aeddcb4h8a xn--80az xn--80ajmbjieiot7i xn--e1agaa2akacme
Как эта фраза пишется в английской Qwerty-раскладке клавиатуры.
d c n h t n b n m c z y f y t q n h f k m y j q n t h h b n j h b b
Написание фразы «встретиться на нейтральной территории» шрифтом Брайля
Как эта фраза пишется рельефно-точечным тактильным шрифтом.
Передача фразы «встретиться на нейтральной территории» на азбуке Морзе
Как эта фраза передаётся на морзянке.
Произношение фразы «встретиться на нейтральной территории» на дактильной азбуке
Как эта фраза произносится на ручной азбуке глухонемых (но не на языке жестов).
Передача фразы «встретиться на нейтральной территории» семафорной азбукой
Как эта фраза передаётся флажковой сигнализацией.
Остальные фразы со слова «встретиться»
Какие ещё фразы начинаются с этого слова.
Ваша фраза добавлена!
Остальные фразы из 4 слов
Какие ещё фразы состоят из такого же количества слов.
Комментарии
Что значит фраза «встретиться на нейтральной территории»? Как это понять.
Где лучше встречаться: на своей территории, на нейтральной или на территории партнера?
Деловые переговоры
Структура деловых переговоров:
1) подготовка переговоров;
2) ведение переговоров;
3) завершение. Анализ итогов переговоров.
1. Деловые переговоры – это форма делового общения, предназначенная в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников.
2. Деловые переговоры можно классифицировать на:
а) переговоры по определенному поводу (например, в связи с необходимостью налаживания кооперационных связей);
б) переговоры при определенных обстоятельствах (например, несовпадение интересов);
в) переговоры с определенной целью (например, заключение соглашения);
г) переговоры по определенным важным вопросам (политического, экономического, социального или культурного характера).
В основном при проведении деловых переговоров партнеры либо находятся на равных, т. е. испытывают друг к другу обоюдный интерес, либо один из участников находится в роли нуждающегося «просителя», которому необходимо склонить другого на свою сторону.
В процессе переговоров обычно стремятся добиться взаимной договоренности по определенному вопросу, где, как правило, сталкиваются интересы, а также достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из‑за противоречивых интересов, не разрушая при этом отношения.
Подготовка переговоров.
К любым переговорам вне зависимости от степени их важности лично для вас или для организации, которую вы представляете, необходимо тщательно готовиться (с использованием всяческих анализов, экономических расчетов, заключений и т. д.), и от того, насколько хорошо вы подготовитесь, будет зависеть успех самих переговоров.
В процессе подготовки переговоров важно:
1) четко определить цель и пределы переговоров;
2) получить как можно больше информации о партнере, о членах делегации, в особенности о ее главе (должность, полномочия, семейное положение, интересы, пристрастия, сильные и слабые стороны, биография и т. д.);
3) согласованно выбрать место и время встречи;
4) четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему.
1. Если вы идете на переговоры, значит, перед вами стоит какая‑то цель. Цели бывают долгосрочные – то, что вы вообще хотите получить в партнерстве, и краткосрочные – это то, что вы хотите получить в результате конкретных переговоров.
Например, долгосрочная цель – это развить сотрудничество с определенной фирмой т. о., чтобы через два года весь процент бюджета на наружную рекламу они отдавали вам, т. е. вы будете единственной фирмой, которая делает всю наружную рекламу для этой компании. Тогда целью конкретных переговоров может быть подписание договора о намерениях – на какой‑то проект, на какую‑то сумму, на какие‑то сроки и т. п.
Хорошо сформулированные цели конкретны, реалистичны, определенны во времени и непротиворечивы. Все эти требования нужно учитывать при формировании целей предстоящих переговоров. Хорошо сформулированные цели позволят вам, во‑первых, правильно построить работу как на предварительном этапе, так и во время переговоров; во‑вторых, оценить, насколько успешно прошли переговоры, и сделать выводы, как повысить успешность в будущем.
Желательно, чтобы целей было не слишком много (по крайней мере кратковременных) и чтобы имелась возможность их пересмотреть, ведь ситуации иногда меняются. Заранее сформулированные пределы, т. е. условия договоренностей и особенности ситуации общения, которые вы считаете предельно допустимыми, избавят от многих неприятностей и неожиданностей. К заранее определенным пределам можно отнести и максимальную или минимальную стоимость возможного проекта, а также параметры общения (например, ни при каких обстоятельствах не позволять недоброжелательных выпадов в ваш адрес и т. п.).
2. Достигнете вы поставленной цели или не достигнете, зависит, конечно, не только от вас, но и от ваших партнеров. Поэтому вам необходимо заранее, как уже говорилось выше, собрать как можно больше информации о предполагаемом партнере. Постарайтесь по возможности поближе познакомиться с человеком, с которым вам предстоит общаться (узнайте его вкусы и пристрастия).
Соберите максимальную информацию об организации, которую он представляет. Например, как давно она существует? Какие продукты и как продвигаются этой компанией на рынок? Каковы потребности в вашем предложении? С какими еще фирмами эта организация работает? Чем она довольна и чем недовольна в сотрудничестве с другими фирмами, с какими трудностями сталкивалась и т. д. Ответы на все эти вопросы позволят вам правильно определить собственные цели и подготовиться к переговорам.
Если вам предстоит встретиться сразу с несколькими представителями, т. е. с целой делегацией, то целесообразно заранее выяснить должности, обязанности и полномочия всех участников со стороны партнера. Важно установить, кто реальный лидер этой группы, чтобы затем во время встречи уделить ему больше внимания. Часто это вовсе не глава делегации, а, например, руководитель направления, которое наиболее заинтересовано в результатах переговоров.
И только зная все это, следует формировать собственную команду переговорщиков. От того, насколько грамотно она будет сформирована, во многом зависит успех будущей встречи.
При подготовке к переговорам определите состав своей делегации и ее руководителя. Внимание:
1) типичная ошибка для российских участников переговоров – слишком большой количественный состав делегаций;
2) помните, что делегация должна работать, как единая команда.
Согласуйте с партнером организационные моменты предстоящих переговоров:
1) уровень ведения переговоров (кто глава делегации: руководитель предприятия, его заместитель и т. д.);
2) место проведения переговоров;
3) количественный состав делегации (сколько человек примет участие в переговорах).
Существует множество обстоятельств, на первый взгляд незначительных, учет которых позволяет, во‑первых, создать требуемую обстановку и, во‑вторых скрыто накапливать психологические преимущества над партнером.
Например:
1) психологическим преимуществом обладают не инициаторы переговоров, а те, к кому обращаются с предложением о них. Поэтому назвать время встречи следует предложить партнерам то, которое будет удобно им. При таком способе действия, во‑первых, больше вероятность, что предложение о встрече не будет отклонено, во‑вторых, с первых слов проявляется уважение к партнеру;
2) более многочисленная делегация имеет психологическое преимущество. Поэтому численность делегаций регулируется принципом паритета (равенства) количества членов делегаций. Число участников согласовывается предварительно;
3) переговоры идут тем быстрее, чем меньше число их участников (многочисленные делегации чаще не приходят к соглашению).
Поэтому если стоит вопрос о скорейшем заключении соглашения, то уменьшают количество участников. Наибольшая вероятность заключения договора (при прочих равных условиях) – переговоры «тет‑а‑тет». Правда, при этом есть риск, что какие‑то моменты в договоренности могут быть упущены.
Поэтому, как показывает практика, если переговоры серьезные, то лучше все же работать командой: вас должно быть хотя бы двое. Один ведет переговоры, второй отслеживает реакции собеседника или собеседников, и если вы что‑то пропустили, забыли сказать, то он добавляет и одновременно отслеживает реакции оппонентов по переговорам;
4) если большинство членов делегации одного пола, то наличие в ее составе внешне привлекательного вида другого пола повышает имидж членов делегации.
3. При подготовке к переговорам важно учитывать и такие моменты, как день недели, время суток, места вашей встречи. Наиболее оптимальными днями для переговоров являются вторник, среда, четверг. Самое благоприятное время дня – через полчаса‑час после обеда, когда мысли о еде не отвлекают от решения деловых вопросов. Благоприятная среда для переговоров может быть создана в зависимости от обстоятельств в вашем офисе, представительстве партнера или на нейтральной территории (конференц‑зал, приспособленные для переговоров номер гостиницы, зал ресторана и т. д.).
Ведение переговоров.
Если вы хотите добиться максимальных результатов от деловых встреч и переговоров, необходимо уметь чувствовать ситуацию и управлять процессом общения. Необходимо обладать следующими навыками:
1) организация процесса общения, постановка целей и задач переговоров;
2) знание речевого этикета и умение им пользоваться;
3) умение вести беседу, собеседование, деловой разговор, дискуссию, спор, деловое совещание и т. д.;
4) обладание навыками убеждения, умением опровергать, критиковать, достигать соглашений, компромиссов, делать оценки, предложения;
5) владение техникой речи, умение структурно правильно строить разговор и публичные выступления.
К самым ценным качествам делового человека, ведущего переговоры, можно отнести: терпение, такт, дипломатичность, проницательность и спокойствие.
Переговоры очень разнообразны в зависимости от цели их проведения, это может быть и заключение договора о поставках, и переговоры на проведение научно‑исследовательских или проектных работ, соглашение о сотрудничестве и координации деятельности, ценовые переговоры и т. п. И в связи с их многообразием необходимо для каждых переговоров разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения, придерживаясь при этом общей схемы этапов их проведения:
Рис. 1. Общая схема этапов ведения деловых переговоров.
Главная задача в начале переговоров – установить зрительный и эмоциональный контакт со своим собеседником.
Конечно, это не значит, что вы должны «есть» его глазами и заразительно смеяться, рассказывая анекдоты. Контакт глазами в течение 15 с, теплая улыбка, дружеское рукопожатие. Можно сделать комплимент вашему партнеру, его бизнесу, его команде, офису вроде: «Господа, слышал, что ваша компания получила тендер. Рады за вас, поздравляем», – это придаст предстоящему разговору определенное направление.
Вполне уместно, если переговоры проходят «тет‑а‑тет», начать разговор с двух слов о хобби собеседника. Чтобы переговоры развивались успешно, необходимо сразу же после их начала постараться найти общую с партнером позицию. В начале переговоров затроньте бесспорные, не вызывающие разногласий аспекты обсуждаемого предмета.
После этой фразы переходите к обсуждению таких пунктов, договориться по которым можно относительно легко. И только после этого остановитесь на важнейших вопросах повестки переговоров, требующих подробного обсуждения. В общем лучше начала прийти к согласию по нескольким второстепенным пунктам, а затем приступить к щекотливой части, т. к. здесь сработает эмоциональный момент: тот, кто несколько раз подряд уже ответил «да», не сможет сказать однозначное «нет».
Важно уметь расставить аргументы в определенной последовательности. Начинайте и заканчивайте сильными аргументами, а те что послабее, должны прозвучать в середине вашей речи. Всегда держите в резерве «козырную карту» – самый мощный, самый убедительный аргумент, он сработает в переломный момент переговоров или при подведении итогов.
Смело пользуйтесь всеми сведениями, которые у вас уже имеются, а также не забывайте обязательно фиксировать все то, что покажется вам важным в ходе разговора. Такое ваше внимание к его словам и к обсуждаемому вопросу заставит вашего собеседника, как минимум, с таким же вниманием отнестись к тому, что вы будете говорить.
Записи в блокноте во время беседы, переговоров настолько прочно вошли в деловой обиход, что тот, кто не записывает, воспринимается негативно, т. к. возникает предположение, что ничего полезного он от оппонента не услышал. Поэтому необходимо делать хоть какие‑то пометки по крайней мере для того, чтобы не обидеть партнеров.
С самого начала серьезно воспринимайте высказываемые партнером по переговорам мнения, обоснования проблемы, требования, оговорки, пожелания и т. д. Чтобы не мешать развитию переговоров, не акцентируйте внимание на расхождении во взглядах, если они не принципиальны.
Практика ведения переговоров показывает, что очень важно контролировать свое внутреннее состояние. Во время переговоров важно всегда оставаться спокойным и уверенным в себе, не нужно демонстрировать чрезвычайную заинтересованность в успешном завершении переговоров. Да, предложение вашего партнера, возможно, интересное, но не единственное, и он не единственный человек, с которым вы готовы вести переговоры. Нужно всегда помнить, что чаще выигрывает тот, кто остается эмоционально нейтральным. Также, если вы хотите добиться успеха в ведении переговоров, обязательным правилом для вас должна стать демонстрация уважения к партнеру по переговорам и к его позиции.
Если ваш партнер ведет очень длинный монолог, а у вас возникли возражения по некоторым вопросам, перебивать собеседника все же не следует, дайте возможность партнеру спокойно изложить свои аргументы, возражения и предложения. В таких случаях рекомендуется по пунктам записывать все ваши дополнения и возражения.
Потом ваши обоснованные возражения с примерами из только что отзвучавшей речи собеседника создадут у вашего собеседника впечатление о вас как о человеке выдержанном, умеющем аргументировать свою точку зрения, и все ваши замечания не будут отброшены в горячке спора, а со вниманием будут рассмотрены.
Если же ваши разногласия дойдут до точки кипения, для вас главное – оставаться спокойным, позвольте вашему собеседнику выговориться, изложить все претензии, обоснованные и не очень, а когда он успокоится, то поблагодарите его за откровенность и развейте остатки раздраженности. Участники переговоров должны говорить спокойно, контролируя свою речь, убедительно, но не навязчиво.
Прежде всего при изложении своих позиций, целей и интересов надо обращать внимание на относящиеся к комплексу проблемы аргументы, выдвинутые вашим партнером. Попросите его уточнить, почему он придерживается изложенной точки зрения. Концентрируйте внимание на предмете и одновременно учитывайте личностные качества партнера.
Для всех участников переговоров прежде всего важно выяснить позицию собеседника по отношению к предмету переговоров и сопоставить эту оценку со своей. Всегда будьте настроены положительно, внимательно выслушайте партнера, это создаст основу для прогресса на переговорах, поможет понять, проанализировать и оценить позицию собеседника.
Также это позволит избежать ненужных встречных вопросов, недоразумений и обеспечит плавный ход обсуждений затронутых на переговорах вопросов.
Если же переговоры зашли в тупик, положение можно поправить. Рассмотрите проблему с другой стороны. С помощью встречных вопросов уточните, правильно ли вы поняли партнера: «Если я вас правильно понял, у вас есть некоторые сомнения относительно сроков поставки…» Проявите решительность в деле и сдержанность в тоне. Может случиться, что переговоры увязнут в обсуждении второстепенных вопросов, хотя стороны не пришли еще к согласию по основным пунктам. А ведь именно такое согласие является предпосылкой для успешного хода переговоров. В этом случае необходимо «отсортировать» уже достигнутые (главные) результаты переговоров и на основании этого определить следующие подлежащие обсуждению пункты.
Успех переговоров во многом определяется умением задавать вопросы и получать исчерпывающие ответы на них.
Вопросы являются основным средством управления ходом переговоров и выяснения точки зрения оппонента.
Задавая вопросы, мы демонстрируем интерес к собеседнику, к его мнению. К тому же и психологическое преимущество находится на стороне задающего вопросы, а не отвечающего на них.
Преимущества умения задавать вопросы заключаются в следующем.
Задавание вопросов способствует избежанию споров;
2) помогает выявить слабое место при заключении сделки – ключевой вопрос. Задавая вопросы, вы сообщаете другому человеку то, что думаете, и этим помогаете собеседнику принять вашу идею, как свою собственную;
3) Помогает избежать лишних разговоров, экономя ваше время, отведенное на проведение переговоров;
4) вызывает у другого человека чувство собственного достоинства. Спрашивая его мнение и этим делая ему комплимент, вы показываете человеку, что уважаете его точку зрения, следовательно, и он наверняка станет уважительнее относиться к вашему мнению.
Привычка говорить «не кажется ли вам» поможет избежать утвердительных заключений. Когда другой человек утверждает что‑либо, что вы считаете неверным, откажите себе в удовольствии сразу же возражать ему, показывая незамедлительно всю абсурдность его утверждений; начните с замечания, что «в некоторых случаях или обстоятельствах его мнение было бы верным, но в данном случае не кажется ли вам…»и т. д. Тогда разговор, в котором вы принимаете участие, станет более любезным. Сдержанный тон, выражении своих взглядов вызывают меньше возражений.
Когда вы хотите показать свою компетентность, уверенность в себе и своих силах, то лучше создавать впечатление открытости для критики: «Прав ли я, считая, что…», «Если я не прав, поправьте меня…» и т. п.
Правильная постановка вопросов способствует принятию нужного вам решения.
Анализ итогов переговоров.
По окончании переговоров целесообразно сразу дать анализ итогов деловых переговоров, это помогает оценить ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями и определить первоочередные мероприятия, связанные с итогами переговоров (назначить исполнителей и определить сроки выполнения достигнутого соглашения).
Анализ деловых переговоров – это выяснение ответственного отношения каждого участника к своим задачам и организации в целом. Это критический самоанализ в смысле контроля и извлечения уроков из переговоров:
1) правильно ли были определены интересы и мотивы партнера по переговорам;
2) что не было учтено при подготовке к переговорам и почему;
3) соответствовала ли подготовка к переговорам реальным условиям сложившейся ситуации;
4) чего мы действительно достигли на переговорах и чего не достигли по сравнению с поставленной перед нами задачей;
5) в чем заключаются основные причины достижения на переговорах данных результатов;
6) что, какие действия способствовали успеху (неуспеху) переговоров;
7) какие выводы можно из этого сделать и какие принципы ведения переговоров возможно и нужно использовать для ведения переговоров в будущем;
8) пришлось ли нам в ходе переговоров пойти на уступки и почему;
9) каково было поведение партнера на переговорах;
10) какие возникли неожиданности в ходе ведения переговоров;
11) как исключить в будущем негативные нюансы в процедуре проведения переговоров;
12) кто и что должен делать, чтобы повысить эффективность переговоров?
Независимо от того, были переговоры успешными или безрезультатными, их итоги должны быть обсуждены.
Переговоры можно считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, когда приняты необходимые меры для их реализации, сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров.
Обобщая сказанное, хотелось бы еще раз подчеркнуть, что важнейшими предпосылками успешного проведения переговоров является хорошая подготовка, концентрация на предмете (проблеме) переговоров, ориентированное на решение проблемы мышление, стремление выработать общую позицию, учет личностных качеств партнера, уважение и соблюдение интересов.
Деловые переговоры
Структура деловых переговоров:
1) подготовка переговоров;
2) ведение переговоров;
3) завершение. Анализ итогов переговоров.
1. Деловые переговоры – это форма делового общения, предназначенная в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников.
2. Деловые переговоры можно классифицировать на:
а) переговоры по определенному поводу (например, в связи с необходимостью налаживания кооперационных связей);
б) переговоры при определенных обстоятельствах (например, несовпадение интересов);
в) переговоры с определенной целью (например, заключение соглашения);
г) переговоры по определенным важным вопросам (политического, экономического, социального или культурного характера).
В основном при проведении деловых переговоров партнеры либо находятся на равных, т. е. испытывают друг к другу обоюдный интерес, либо один из участников находится в роли нуждающегося «просителя», которому необходимо склонить другого на свою сторону.
В процессе переговоров обычно стремятся добиться взаимной договоренности по определенному вопросу, где, как правило, сталкиваются интересы, а также достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из‑за противоречивых интересов, не разрушая при этом отношения.
Подготовка переговоров.
К любым переговорам вне зависимости от степени их важности лично для вас или для организации, которую вы представляете, необходимо тщательно готовиться (с использованием всяческих анализов, экономических расчетов, заключений и т. д.), и от того, насколько хорошо вы подготовитесь, будет зависеть успех самих переговоров.
В процессе подготовки переговоров важно:
1) четко определить цель и пределы переговоров;
2) получить как можно больше информации о партнере, о членах делегации, в особенности о ее главе (должность, полномочия, семейное положение, интересы, пристрастия, сильные и слабые стороны, биография и т. д.);
3) согласованно выбрать место и время встречи;
4) четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему.
1. Если вы идете на переговоры, значит, перед вами стоит какая‑то цель. Цели бывают долгосрочные – то, что вы вообще хотите получить в партнерстве, и краткосрочные – это то, что вы хотите получить в результате конкретных переговоров.
Например, долгосрочная цель – это развить сотрудничество с определенной фирмой т. о., чтобы через два года весь процент бюджета на наружную рекламу они отдавали вам, т. е. вы будете единственной фирмой, которая делает всю наружную рекламу для этой компании. Тогда целью конкретных переговоров может быть подписание договора о намерениях – на какой‑то проект, на какую‑то сумму, на какие‑то сроки и т. п.
Хорошо сформулированные цели конкретны, реалистичны, определенны во времени и непротиворечивы. Все эти требования нужно учитывать при формировании целей предстоящих переговоров. Хорошо сформулированные цели позволят вам, во‑первых, правильно построить работу как на предварительном этапе, так и во время переговоров; во‑вторых, оценить, насколько успешно прошли переговоры, и сделать выводы, как повысить успешность в будущем.
Желательно, чтобы целей было не слишком много (по крайней мере кратковременных) и чтобы имелась возможность их пересмотреть, ведь ситуации иногда меняются. Заранее сформулированные пределы, т. е. условия договоренностей и особенности ситуации общения, которые вы считаете предельно допустимыми, избавят от многих неприятностей и неожиданностей. К заранее определенным пределам можно отнести и максимальную или минимальную стоимость возможного проекта, а также параметры общения (например, ни при каких обстоятельствах не позволять недоброжелательных выпадов в ваш адрес и т. п.).
2. Достигнете вы поставленной цели или не достигнете, зависит, конечно, не только от вас, но и от ваших партнеров. Поэтому вам необходимо заранее, как уже говорилось выше, собрать как можно больше информации о предполагаемом партнере. Постарайтесь по возможности поближе познакомиться с человеком, с которым вам предстоит общаться (узнайте его вкусы и пристрастия).
Соберите максимальную информацию об организации, которую он представляет. Например, как давно она существует? Какие продукты и как продвигаются этой компанией на рынок? Каковы потребности в вашем предложении? С какими еще фирмами эта организация работает? Чем она довольна и чем недовольна в сотрудничестве с другими фирмами, с какими трудностями сталкивалась и т. д. Ответы на все эти вопросы позволят вам правильно определить собственные цели и подготовиться к переговорам.
Если вам предстоит встретиться сразу с несколькими представителями, т. е. с целой делегацией, то целесообразно заранее выяснить должности, обязанности и полномочия всех участников со стороны партнера. Важно установить, кто реальный лидер этой группы, чтобы затем во время встречи уделить ему больше внимания. Часто это вовсе не глава делегации, а, например, руководитель направления, которое наиболее заинтересовано в результатах переговоров.
И только зная все это, следует формировать собственную команду переговорщиков. От того, насколько грамотно она будет сформирована, во многом зависит успех будущей встречи.
При подготовке к переговорам определите состав своей делегации и ее руководителя. Внимание:
1) типичная ошибка для российских участников переговоров – слишком большой количественный состав делегаций;
2) помните, что делегация должна работать, как единая команда.
Согласуйте с партнером организационные моменты предстоящих переговоров:
1) уровень ведения переговоров (кто глава делегации: руководитель предприятия, его заместитель и т. д.);
2) место проведения переговоров;
3) количественный состав делегации (сколько человек примет участие в переговорах).
Существует множество обстоятельств, на первый взгляд незначительных, учет которых позволяет, во‑первых, создать требуемую обстановку и, во‑вторых скрыто накапливать психологические преимущества над партнером.
Например:
1) психологическим преимуществом обладают не инициаторы переговоров, а те, к кому обращаются с предложением о них. Поэтому назвать время встречи следует предложить партнерам то, которое будет удобно им. При таком способе действия, во‑первых, больше вероятность, что предложение о встрече не будет отклонено, во‑вторых, с первых слов проявляется уважение к партнеру;
2) более многочисленная делегация имеет психологическое преимущество. Поэтому численность делегаций регулируется принципом паритета (равенства) количества членов делегаций. Число участников согласовывается предварительно;
3) переговоры идут тем быстрее, чем меньше число их участников (многочисленные делегации чаще не приходят к соглашению).
Поэтому если стоит вопрос о скорейшем заключении соглашения, то уменьшают количество участников. Наибольшая вероятность заключения договора (при прочих равных условиях) – переговоры «тет‑а‑тет». Правда, при этом есть риск, что какие‑то моменты в договоренности могут быть упущены.
Поэтому, как показывает практика, если переговоры серьезные, то лучше все же работать командой: вас должно быть хотя бы двое. Один ведет переговоры, второй отслеживает реакции собеседника или собеседников, и если вы что‑то пропустили, забыли сказать, то он добавляет и одновременно отслеживает реакции оппонентов по переговорам;
4) если большинство членов делегации одного пола, то наличие в ее составе внешне привлекательного вида другого пола повышает имидж членов делегации.
3. При подготовке к переговорам важно учитывать и такие моменты, как день недели, время суток, места вашей встречи. Наиболее оптимальными днями для переговоров являются вторник, среда, четверг. Самое благоприятное время дня – через полчаса‑час после обеда, когда мысли о еде не отвлекают от решения деловых вопросов. Благоприятная среда для переговоров может быть создана в зависимости от обстоятельств в вашем офисе, представительстве партнера или на нейтральной территории (конференц‑зал, приспособленные для переговоров номер гостиницы, зал ресторана и т. д.).
Где лучше встречаться: на своей территории, на нейтральной или на территории партнера?
Это зависит от вашей цели, если вы хотите добиться психологического преимущества, то лучше пригласить партнера к себе в компанию. Выбирая нейтральную территорию, бизнесмены часто предпочитают курорты, географически расположенные на полпути между договаривающимися сторонами. Они тогда находятся в равных условиях: путешествуют обе стороны, обе стороны сокращают себе доступ к информации. При этом, как правило, возникает стимул для обеих сторон заключить соглашение как можно скорее, т. к. стоимость переезда и гостиниц стимулирует быстрейшее заключение договора.
Но определенное психологическое преимущество в переговорах имеет принимающая сторона – «дома и стены помогают». Организация встречи требует определенного мастерства и понимания многих закономерностей. Идеально проводить встречи в специально приспособленных переговорных комнатах.
Главный элемент обстановки переговорной комнаты – стол. Определенную роль играет расположение людей во время беседы. То, как мы рассаживаемся, может улучшить или затруднить наше взаимодействие и взаимопонимание. Деловой этикет предполагает, что лучший стол для переговоров – круглый или овальный.
Круглый стол подразумевает равноправие участников, свободный обмен мнениями и взглядами. Посадка «по кругу» предполагает более конструктивное взаимодействие. Беседа за журнальным столиком будет носить еще более неформальный, неофициальный характер. Бывает, что в распоряжении хозяев есть только традиционный прямоугольный стол. В этом случае они должны помнить, что во время переговоров нельзя никого сажать ни в его главу, ни в торец.
Схема расположения партнеров может быть такой:
друг против друга в зависимости от их ранга или должности. Но нужно помнить, что любой стол с углами изначально настраивает собеседников на конфронтацию, увеличивает противоборство.
А т. к. деловые переговоры – это процесс поиска решений, выгодных для обеих сторон, физическое размещение должно способствовать сотрудничеству, а не порождать борьбу.
В качестве альтернативы столу переговоров участники с обеих сторон могут разместиться по одну сторону стола, «лицом к проблеме», изображенной на плакатах или демонстрируемой на экране. Так они будут сражаться с проблемой, а не друг с другом.
Например, японцы, располагая всю относящуюся к переговорам информацию на стенах, создают такую обстановку, что все участвующие в переговорах стороны «видят проблему», выступающие по очереди выходят к демонстрируемому материалу.
При встрече с глазу на глаз предпочтительнее садиться под углом. Установлено, что при прочих равных условиях конфликты при таком расположении возникают реже, нежели у сидящих друг против друга. Чем острее между вами угол, тем легче договориться. Расположение под углом способствует сотрудничеству. Оптимально сесть рядом (если позволяют обстоятельства). Если же задача – спровоцировать конфликт, то садитесь прямо напротив оппонента.
Невежливо усаживать гостей спиной к двери, т. к. сидящие спиной к двери чувствуют себя некомфортно. Поэтому, если вы хотите, чтобы ваши партнеры чувствовали себя «как дома», усадите их так, чтобы они видели дверь.
Если же вы, наоборот, имеете цель создать им дискомфорт, то посадите их спиной к двери. Если встречаются малознакомые люди, очень полезно заранее расставить на столах карточки с именами и фамилиями всех участников переговоров. Так им будет легче общаться.
Стоит позаботиться и о том, чтобы между сидящими было достаточно свободного места, но слишком большая дистанция между партнерами может создать чувство отстранения.
Продуктивной работе мысли более способствуют жесткие стулья. Мягкие кресла расслабляют сначала тело, а затем и мозги. Хотите сделать партнеров более податливыми, тогда усадите их в мягкие кресла. Ваше преимущество будет большим, если кресла глубокие, низкие. Вы будете выше партнера в пространстве, и это подсознательно воспринимается как более сильная позиция.
Обстановка и отделка комнаты (зала, кабинета) не должна быть угнетающей и подавляющей, т. к. это снижает эффективность и результативность бесед и переговоров.
4. Инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает проблему. Вы должны четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему. Деловые переговоры должны проходить по заранее выработанному сценарию. В зависимости от трудности переговоров может быть и несколько проектов.
Необходимо наметить моменты своей неуступчивости, а также моменты, где можно будет уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах, определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут дискуссию.
При подготовке к сложным переговорам (например, если уже заранее можно предвидеть негативную реакцию противоположной стороны) необходимо тщательно продумать следующие вопросы:
1) в чем заключается идеальное решение поставленной проблемы в комплексе;
2) от каких аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе, партнера и его предположительной реакции) можно отказаться;
3) в чем следует видеть оптимальное решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам;
4) какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать на ожидаемые возражения партнера, обусловленные несовпадением интересов (сужение или соответственно, расширение предложения при обеспечении взаимной выгоды, новые аспекты материального, финансового, юридического характера и т. д.);
5) какое вынужденное решение можно принять на переговорах в ограниченный срок;
6) какие предполагаемые предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью каких аргументов.
Определите, какие доказательства и аргументы (факты, результаты расчетов, статистические данные, цифры и т. д.) целесообразно использовать, чтобы побудить партнера принять ваше предложение.
Вы должны на некоторое время мысленно встать на место партнера, т. е. посмотреть на вещи его глазами.
Рассмотрите комплекс проблем с точки зрения ожидаемых от партнера аргументов «за» и доведите до сознания собеседника связанные с этим преимущества.
Обдумайте также возможные контраргументы партнера, соответственно, «настройтесь» на них и приготовьтесь
Механическое удерживание земляных масс: Механическое удерживание земляных масс на склоне обеспечивают контрфорсными сооружениями различных конструкций.
Организация стока поверхностных вод: Наибольшее количество влаги на земном шаре испаряется с поверхности морей и океанов (88‰).