Направление b2c что это
Основные виды продаж: B2B, B2C и B2G
Как много предпринимателей набили шишки на том, что они не учитывали различия в моделях продаж коммерческим компаниям, государственным организациям и конечным потребителям. Мы не будем повторять их ошибок, а рассмотрим, что такое B2B, B2C и B2G, в чем разница между ними, и как организовать бизнес в каждом из этих сегментов.
Сюда относятся услуги для бизнеса и аутсорсинговое обслуживание.
Главной функцией Центра Решений является оптимизация процесса закупок своей организации, чтобы вложив деньги, заработать еще больше денег, используя опыт и знания всех подразделений организации.
Участники Центра Решений, как правило, принимают решение в пользу поставщиков с наименьшими рисками и которые обеспечивают максимальные выгоды для компании, такие как, снижение себестоимости, дополнительную прибыль и т.д
Роли участников ЦПР
Независимо от размера, Центр Решений состоит из сотрудников, которые несут четыре различные функции:
Лиц, принимающих решения (ЛПР), чаще всего, это тот, кто подпишет счет Лиц, влияющих на решения (ЛВР), здесь могут быть уже несколько людей, бухгалтер, коммерческий директор,снабженец и т.д
Цикл продаж B2B зачастую длительный и сложный, наиболее важным является понимание процесса принятия решений клиентом, выявление членов ЦПР и роли каждого из этих людей, в идеале менеджеры по продажам должны знать поименный состав участников, прояснять, уточнять потребности ее членов.
Процесс создания состоит из нескольких этапов:
В сегменте B2B покупка какого-либо продукта как правило вызвана необходимостью, целью приобретения товара или услуги является не удовлетворение субъективной потребности, а извлечение выгоды. Здесь есть очень маржинальные ниши, приносящие высокую прибыль, иногда выгоднее провести одну крупную сделку, чем десять мелких.
Подробную статью про B2B продажи можно прочитать здесь
B2C (Business to Consumer) – «бизнес для потребителя». Под ним понимают продажу товаров и услуг клиентам-физическим лицам для личного потребления. Продуктовый магазин, интернет-магазин или маленький офис бухгалтерских услуг для населения – это все b2c.
B2C как бизнес-модель обычно предполагает больший объем клиентов, но пропорционально меньший доход на единицу. Например Чичваркин говорит большие деньги можно сделать только в рознице на бедных, потому что их много
Потребителям этого сегмента обычно требуется меньше времени для принятия окончательного решения о покупке, чем коммерческим или государственным сферам. Это чаще связано с эмоциональностью в покупке, а не с твердым расчетом
С помощью рекламы, прямых и интернет-продаж и маркетинга, а также таких вещей, как скидки, акции, карты лояльности, маркетологи B2C работают, чтобы убедить клиентов покупать их товары.
Основным компонентом маркетинга B2C является создание и развитие бренда.
Вот что говорит про Бренд Илья Балахнин ( ведущий российский стратег в области инновационных медиа, рекламы, маркетинговых коммуникаций и продаж)
Зачастую не всегда можно понять, как отличить бренд от просто популярной торговой марки. Но это как раз просто: за бренд можно взимать дополнительную плату.
Известная торговая марка обеспечит нам хорошие продажи в штуках;
Бренд — залог высокого среднего чека за счет высокой стоимости каждой группы товаровЛюбой бренд заключает в себе три главные составляющие:
Резонанс (R) Резонанс отвечает на вопрос:«Зачем это нужно? Как мне это поможет?» Мы говорим, что бренд обладает резонансом, когда клиент, ознакомившись с бренд-коммуникацией (сайтом, буклетом, соцсетями и т. д.), может точно понять, что за продукт или услугу мы предлагаем; кому и зачем эти продукт или услуга нужны; как их можно использовать.
Дифференциация (D) Дифференциация помогает ответить на вопрос:«Почему Клиент должен выбрать именно нас?» Мы говорим, что бренд обладает дифференциацией, когда из наших рекламных каналов становится понятно, чем наш продукт или услуга отличается от таковых у конкурентов. По сути, дифференциация — это УТП (уникальное торговое предложение)
Вера (B) По сути своей, вера отвечает на вопрос: «За счет чего?» Мы говорим, что продукт обладает некой верой, когда наш клиент четко понимает, какими фактами мы доказываем наши утверждения о себе. Как понять, в какой из трех составляющих наш бренд неэффективен?
— Если, встречаясь с клиентом и пытаясь продать ему нечто, мы сталкиваемся с возражениями, это именно то место, где бренд сбоит.
— Если клиент отвечает что-то в духе «мне это не нужно», то мы очевидно не создаем резонанс. Надо продумать, как лучше показать клиентам пользу продукта/услуги, продемонстрировать use cases, точнее сфокусироваться на проблеме.
— Если ответ клиента указывает на высокую цену, то есть недоработки по части дифференциации. Ведь если не понятно, чем мы лучше конкурентов, то клиент может смело опираться на ценовые сравнения: «если нет разницы, зачем платить больше».
— Если же общая логика ответа связана с риском, неготовностью потратить средства на предлагаемое, то мы явно упустили в нашей коммуникации аспект веры — не убедили на конкретных живых примерах, почему предлагаемое нами хорошо и полезно.
Если бренд имеет хорошую репутацию, потребители с большей вероятностью купят его. Логотипы, упаковка и другие компоненты бренда помогают создать близость между брендом и клиентом
Направление b2c что это
B2C: что это такое
B2C («business to consumer», «бизнес — потребителю») — модель работы компании, когда продукт рассчитан на конечного потребителя и решает его задачи.
Примеры B2C — когда клиентами бизнеса являются люди, а не компании:
Бывает, что компания работает сразу в двух сферах — делает продукт для конечных потребителей и для других компаний. В первом случае это будет B2C-, во втором — B2B-продажи. Например, крупная сеть кондитерских может не только продавать свои продукты частным клиентам, но и предлагать партии украшений для кондитеров.
B2B и B2C — в чём разница
B2B — это модель «business to business» или «бизнес — бизнесу». Продукт компании используют не обычные люди, а другие компании. По B2B-модели работают компании, которые предоставляют сырьё, занимаются поиском сотрудников, осуществляют доставку товаров.
B2C отличается от B2B аудиторией продукта — конечным клиентом. В B2C это потребители, обычные люди. Это нестабильная аудитория — может вырасти в сезон и уменьшиться после скидок. В B2B клиенты — это компании, юридические лица. Их объём на рынке меняется медленно.
Воронка продаж сложнее и длиннее в B2B. Компаниям нужно рассказать по продукт, чем он полезен компании, убедить, что с его помощью можно решить задачу. В B2C воронка может быть такой же сложной, но чаще всего она короче. Потребители могут совершать быстрые импульсивные покупки.
B2C-клиент: кто это и зачем составлять его портрет
Мы уже отмечали, что аудитория B2C-бизнеса — конечный потребитель. Чтобы продавать свой продукт, нужно изучать этих людей — кто они, сколько им лет, из какого региона, что смотрят, чем интересуются. Чем больше соберёте информации о клиентах и их запросах, тем больше заработаете.
Бывает, что продукт может быть рассчитан на один сегмент, но покупает его другая аудитория. Например, конструктор Lego покупают не дети, а их родители. Поэтому клиентами компании будут родители.
Клиентов нужно знать, чтобы создавать подходящие предложения, которые закрывают их потребности, и выбирать рекламные каналы, где до них можно достучаться. Проще сегментировать аудиторию — поделить на группы в зависимости от характеристик. Например, студенты, молодые родители, пенсионеры.
В чём особенности B2C-продаж
1. Людям важен сервис, обслуживание — приятные продавцы, внимательные операторы, удобный сайт с разделами и подробными карточками товаров. Всё это поможет привлечь и удержать клиента.
2. Компании выгодно делать массовый продукт, а не создавать товар для каждого клиента. Люди покупают небольшими партиями — например, один смартфон, три пачки молока, десять рулонов туалетной бумаги. Эффективнее не тратить время на уникальный товар, а изготовить партию с несколькими вариантами.
3. В B2C решение о покупке могут принимать на эмоциях. Пользователю можно рассказать о продукте, показать, как он решает проблему. Но итоговое решение человек будет принимать сам — он прислушается к своим ощущениям, к тому, как понимает продукт. Маркетологи могут повлиять на мотивацию пользователей. Например, когда реклама вызывает сильные положительные эмоции, продажи растут на 23%, согласно исследованию Nielsen.
Эффективные маркетинговые стратегии в B2C
B2C: что важно помнить
В B2C высокая конкуренция — выше, чем в B2B. Компаниям нужно бороться за клиентов, поэтому они ищут способы выделиться, отстроиться от конкурентов, чтобы показать пользователям своё преимущество, свою особенность. Формирование такой особенности называется позиционированием. Например, позиционирование Volvo — это безопасность, Apple — думать иначе.
Работая с аудиторией, не забывайте про позиционирование. С его помощью привлекать клиентов и стимулировать повторные продажи.
Продажи B2C: как продавать правильно
B2C-продажи – это реализация продукции от юридического лица (бизнеса) физическим лицам (частным клиентам). Кажется, что в терминологии все понятно. Купил товар, продал дороже, вот тебе и B2C. Но на деле все намного сложнее.
В этой статье мы углубимся в терминологию. Разберем: что такое B2C и на чем базируются такие продажи, чем они отличаются от B2B и как вообще продавать в этом сегменте.
B2C продажи – что это такое простыми словами
B2C так и расшифровывается business-to-consumer, то есть от бизнеса потребителю. Главная особенность таких продаж – товар реализуется строго конечному потребителю, то есть без цели дальнейшего получения выгоды. Если товар покупается для дальнейшего извлечения прибыли, B2C-продажи превращаются в B2B, то есть business-to-business.
Разница между B2B и B2C в подходах к продажам
Разницу между B2C и B2B продажами понимать крайне важно. Это необходимо, потому что принципы продаж в этих сегментах сильно отличаются друг от друга. Рассмотрим базовые отличия:
Цель покупки
В B2C покупки совершаются исключительно для удовлетворения личных потребностей. В некоторых сферах B2B-продажи тоже работают на удовлетворение потребности, только эта потребность выражается не в удовольствии, а в увеличении прибыли, упрощении рабочих процессов в компании.
Таким образом, первое отличие:
Здесь есть нюансы, например, если в доме протекла крыша, мы не получим удовольствия от того, что дыру в кровле заделают. Но в конечном итоге мы получаем удовлетворение от комфорта пребывания в теплом сухом доме.
Отношение к товару со стороны покупателя
Как правило, B2C покупатель и потребитель – одно и то же лицо. Мы покупаем автомобиль, чтобы ездить на нем. Но есть исключения – машиной могут пользоваться и другие члены семьи. Но в любом случае, удовлетворяются личные потребности.
В секторе B2B товары и услуги могут заказывать для самых разнообразных целей:
Личные интересы лица, принимающего решение (ЛПР) здесь не играют большого значения. Покупка обусловлена тем, что нужно компании. Также товары и услуги здесь могут заказываться для дальнейшей реализации.
Способ принятия решения
В B2C решения почти всегда спонтанные. Они могут быть навеяны хорошей рекламой или влиянием продавца в магазине. Принимаются такие решения в моменте. Исключение – дорогостоящие товары и услуги. Однако в любом случае, решение всегда принимается одним или парой человек: если мы говорим о семье.
В B2B принятие решения о покупке более сложное. Здесь, чем дороже товар или услуга, тем больше лиц участвует в принятии решения.
На примере – если заведующему хозчастью в компании нужно закупить бумажные полотенца, он принимает решение самостоятельно. Но если нужно убрать 2000 квадратных метров офисных помещений, принадлежащих компании, к решению вопроса подключаются должностные лица с более высоким статусом в компании, так как такая услуга дорогая. Чем больше чек, тем ответственнее решение, тем выше должность ЛПР. Также решение может приниматься целым собранием управляющего персонала.
Способ коммуникации
В B2C-сегменте аудитория очень широкая. Каждый человек – потенциальный покупатель, взаимодействовать с каждым персонально до момента обращения – непосильная задача, каким бы большим ни был штат менеджеров по продажам. Поэтому в B2C продажах коммуникация почти всегда массовая.
В B2B клиентов на порядок меньше. Здесь крайне важно найти контакт и удерживать его максимально длительный срок. Поэтому коммуникация почти всегда персонализированная и с расчетом на долгосрочное сотрудничество.
Факторы в наибольшей мере влияющие на продажи
На B2C-рынке на продажи в наибольшей мере влияют общие действия компании: реклама, улучшение сервиса, удобство покупателя.
Рынок B2B работает по другим правилам. Реклама здесь тоже важна, но далеко не для всех сегментов рынка и не для всех услуг и товаров. Здесь решающее значение имеют частные факторы: навыки менеджера по продажам и свойства товара (как он поможет компании-потребителю).
Классическая система продаж
Для начала нужно заметить, что на B2C-рынке есть пассивные и активные продажи. Пассивные – те, которые совершаются сами собой. Для этого не нужно участие менеджера или другого специалиста. Классический пример – покупки в продуктовом магазине: они будут совершаться так или иначе.
Активные – те, в которых необходимо участие менеджера по продажам. И здесь классическая система продаж выглядит следующим образом:
В некоторых случаях для увеличения качества и количества продаж в схему включаются дополнительные этапы: up-sell и cross-sell, допродажа сервиса или сопутствующих товаров, получение контактов для дальнейшего построения системы лояльности.
Этапы построения продаж B2C
Классическая схема продаж подходит практически для всех сфер B2C-рынка и актуальна как для телефонных, так и для активных прямых продаж. Разберем каждый этап в подробностях.
Этап 1 – установление контакта
Здесь происходит знакомство с покупателем. От первого контакта и впечатления зависит ход всего цикла взаимодействия с клиентом.
Главная задача на этапе знакомства – создать правильное впечатления. Продажа уже началась, но пока вы не знакомы с потенциальным клиентом, нельзя начинать напирать на это. Нужно создать доверительную атмосферу.
Как здесь действовать?
Приветствие должно произноситься в дружелюбном ключе с улыбкой на лице. Улыбка важна даже при общении по телефону, тон голоса человека меняется и легко отличим от угрюмого.
Задача этапа установления контакта – создать дружелюбную атмосферу и расположить покупателя к себе.
Этап 2 – выявление потребностей
Выявление потребностей – самый долгий, трудный и важный этап в классической технике продаж. От того, насколько точно выяснены потребности, будет зависеть сам процесс продажи и ее итог: будет совершена или клиент уйдет к другому продавцу.
Задавайте правильные вопросы и продажа выстроится сама. Предварительно подготовьте собеседника к тому, что вы его не допрашиваете, а пытаетесь помочь.
«Я задам вам несколько вопросов, так мы точнее выясним, что вы хотите получить».
Дальше вопросы должны быть направлены на выявление каких-то тонкостей.
На простом примере – предположим, что клиент пришел в магазин техники за пылесосом. Вот несколько хороших вопросов:
Эти и подобные вопросы помогут точно выяснить, что нужно клиенту, и чего он ждет от будущего приобретения.
Задача этапа выявления потребностей – найти, чего хочет клиент и предложить ему товар, точно отвечающий его запросам.
Этап 3 – презентация
После выявления потребностей, нужно быстро подобрать один или несколько вариантов товаров или услуг, подходящих клиенту. Менеджер должен досконально знать характеристики всех товаров в и услуг. Это важно, с точки зрения быстрого подбора подходящих вариантов и для качественной презентации.
Основные пункты презентации, о чем говорить:
Помимо этого, можно рассказывать об истории бренда, если товар известный, рассказать об опыте использования, личном или стороннем, раскрыть суть предложения в целом.
Основные правила презентации:
Задача этапа – показать товар лицом, рассказать о его выгодах и преимуществах.
Этап 4 – работа с возражениями
Какой бы качественной ни была презентация, у клиента все равно почти всегда остаются вопросы, и он их обязательно задаст. Кроме того, сомнения в необходимости покупки – тоже частый исход презентации. Важно правильно обработать эти возражения.
Действенное решение для обработки возражений – соглашаться с видением клиента, но обосновывать обратную сторону, выгодную компании.
А дальше идет перечисление всех преимуществ выбранной модели.
Еще одна действенная стратегия обработки возражений – это подарки и дополнительный сервис. Здорово, если к товару можно предложить товары на скидках или подарочные сертификаты. Это сгладит недостатки, которые клиент нашел для себя в выбранном к продаже товаре.
Задача обработки возражений – снять все сомнения в части целесообразности покупки или ценности выбранного товара.
Этап 5 – up-sell или cross-sell
Обычно, если продавец не пропустил ни один из этапов и правильно прошел по ним, покупатель соглашается оформить заказ.
Если продажа состоялась, до момента оформления можно сделать up-sell. Это продажа более дорогого товара. Если клиент без проблем согласился оформить заказ и цена для него оказалась приемлемой, ему можно предложить более дорогой товар с улучшенными характеристиками. При этом нужно презентовать, чем это товар лучше предложенного ранее и обосновать более высокую цену.
Если же клиент отказался от покупки по причине того, что для него заявленная цена слишком высока, можно сделать cross-sell – предложить более дешевый товар. При этом важно указать, что этот товар не уступает в качествах и снова обосновать более низкую цену.
Up-sell позволяет увеличить среднюю сумму в чеке. Cross-sell – позволяет удержать клиента и успешно завершить продажу.
Этап 6 – закрытие сделки
Когда все этапы пройдены, остается лишь подтолкнуть клиента к оформлению заказа. Это можно сделать с помощью закрывающих вопросов или прямым посылом к оформлению сделки:
Подводка к оформлению сделки может быть любой, все зависит от уровня сформированного доверия и личности самого клиента. Подбирайте способ закрытия сделки индивидуально.
Призыв к оформлению заказа – обязательный этап, он важен и необходим в каждой сделке.
Этап 7 – допродажа
Это еще один способ увеличения среднего размера и длины чека. Клиенту можно предложить дополнительные товары или сервис за дополнительную плату.
Дополнительные продажи помогут продавать больше без ущерба отношениям с клиентом.
Этап 8 – взятие контактов, рекомендаций
Этот этап необходим, чтобы закрепить взаимоотношения с собеседником. Используя этот прием, вы получаете потенциально постоянного клиента. Вы сможете отправлять ему персональные предложения и формировать более доверительные отношения при последующих покупках.
Что еще необходимо учитывать в продажах B2C
Продавец должен быть экспертом
Он должен следовать четырем правилам продаж:
B2C продажи работают на триггерах
Триггеры помогают стимулировать потребителя к покупке. Вы можете создать свой триггер по примеру из списка:
Триггеры – толчки, которые позволят продавать больше и быстрее.
Качественный сервис – то, что привлекает сильнее низких цен
Для розничного офлайн магазина сервис – это качественный мерчендайзинг, доступность информации, простая навигация по торговой точки и квалифицированные менеджеры, которые всегда готовы помочь.
Для интернет-магазина – это:
Выстроить работу интернет-магазина трудно. Для этого нужны инструменты. OKO CRM поможет вести базу клиентов, следить за объемом продаж и этапами совершения сделок. Стройте бизнес легче, попробуйте OKO CRM. Для тестирования есть бесплатный период 14 дней.
Сегментация продаж B2C: зачем она нужна и как делать
B2C-рынки сильно перенасыщены, практически в каждой нише наблюдается высокая конкуренция. Сегментация целевой аудитории – это инструмент отстройки от конкурентов. Кроме того, сегментируя покупателей, вы можете разрабатывать стратегии продвижения товара и услуг под каждую конкретную группу покупателей, делать точечные предложения, попадающие в запросы клиентов.
Чтобы правильно определить свой сегмент аудитории, вам нужно понять, кому ваш товар интересен. Необходимо создать портрет среднестатистического покупателя. Кто он, какой пол, сколько лет, какой у него социальный статус, семейное положение, образование, занятость и средний доход. Портретов может быть несколько.
Чем шире каталог, тем больше потребителей вы сможете охватывать, но зная, какой товар и кому вы продаете, вы будете лучше отвечать на запросы своей аудитории, а значит, продавать больше и качественнее.
Лучшие современные техники продаж
Сегментация аудитории нужна не только для определения товаров точно отвечающих запросам аудитории. Еще с помощью сегментации можно выбирать правильные подходы к продажам. Помимо классической, есть еще 3 рабочие техники для B2C-рынка.
1. AIDA – техника активных продаж
Техника основанная на способностях продавца к убеждению. Она подразумевает 4 шага:
2. ПЗП – техника активных продаж
Техника, ориентированная на продажи человеку, у которого не было интереса к покупке:
3. SPIN
Техника подразумевает непрямые продажи через формирование вопросов четырех типов:
Анализ продаж в B2C: почему это важно и как проводить
Рынок B2C очень динамичный. Важно следить за объемом продаж. Он покажет, как меняется спрос на позиции в каталоге, насколько эффективны маркетинговые кампании и какие каналы сбыта и продвижения наиболее эффективны.
Анализировать продажи необходимо в несколько этапов:
Следуя этому плану вы получите информацию о рынке в целом и об эффективности маркетинговых мероприятий.
Выводы о главном
B2C-продажи работают по отличным правилам от B2B. Продажи от бизнеса потребителю подчинены пяти правилам:
Отслеживайте B2C-продажи правильно. Используйте OKO CRM. Она позволяет вести базу клиентов и отслеживать эффективность маркетинговых кампаний.
Продажи b2c и b2b – что это простым языком?
B2c и b2b – это два больших отдельных мира в продажах. Очень часто предприниматели терпят неудачу, потому что не понимают, что правила игры b2b и b2c совершенно разные. И в этой статье мы с вами разберем простым языком – чем именно они отличаются, и как нам играть на этих рынках, чтобы выигрывать.
Содержание статьи:
Что такое b2b и b2c простым языком?
Термин “b2c” происходит от английского “business to consumer” (дословно – “бизнес для потребителя”). Двойка в сокращение “b2c” вставляется для краткости, потому что английские “two” (два) и “to” (для) звучат одинаково. Еще они любят, например, писать “2U” (“для тебя”).
Означает этот термин продажи товара и услуг физическим лицам. То есть клиент покупает что-то для себя, для своего личного пользования.
То же самое и с b2b. Это уже расшифровывается как “business to business” (“бизнес для бизнеса”). И это понятие означает продажу товаров и услуг для нужд компаний. То есть люди покупают не для того, чтобы пользоваться самим, а потому что это им нужно для работы их собственного бизнеса.
И для начала – вот вам пара примеров для наглядности.
Примеры бизнесов b2b и b2c
Например, есть у меня бизнес – бюро переводов. Мы занимаемся переводов различных документов и справок на иностранные языки. Как вы думаете – это у нас b2b или b2c? А так прямо и не скажешь. Потому что все зависит от ситуации.
Если к нам приходит человек, которому надо перевести свидетельство о рождении, чтобы поехать заграницу и получит там вид на жительство – мы работаем b2c. Потому что клиент заказывает перевод для себя и для своих собственных нужд.
А если к нам обращается представитель завода, который купил новый итальянский станок, и теперь им надо сделать перевод всех инструкций, чтобы рабочие смогли на нем работать – вот это уже b2b. Представитель завода не сам лично будет наслаждаться чтением перевода нашей инструкции по вечерам на балконе. Перевод выполняется для того, чтобы их бизнес (завод) мог работать дальше.
Кстати, обратите внимание – и в том и в другом случае клиенты вынуждены заказывать наши услуги. Если бы не обстоятельства, никому бы и в голову не пришло заказывать переводы документов. Это я к тому, что было бы неверно думать, что b2c – это когда человек покупает что-то для своего удовольствия.
Таким образом, мы имеем вывод №1 – одна и та же компания может одновременно работать и на рынке b2b и на рынке b2c. Вопрос только в том, кто будет платить за работу – сам человек или его компания.
Думаете, что уже разобрались в том, что к чему относится? Давайте проверим.
Пример b2b, которые НЕ b2b
Вот вам вопрос “на засыпку”. Доставка суши или пиццы – это b2c или b2b?
На первый взгляд – это чистый b2c. Ведь люди заказывают еду с доставкой на дом для себя. А что если речь идет о корпоративе? Коллеги собираются по поводу наступающего Нового года в одном из конференц-залов своей компании, и там весело съедают заказанную пиццу и суши, перемежая это с танцами и любовными приключениями.
При чем оплачивает весь этот сброс накопленного негатива именно компания, где работают сотрудники. Значит это уже получается b2b? А вот и нет. Точнее – это не обязательно b2b. Зависит это от того – присутствует ли на корпоративе руководитель компании. Если его там нет (а деньги формально выделяет он) – то тогда доставка суши и пиццы становится b2b.
А вот если он там есть, и сам лично изволит кушать привезенный фастфуд – вот тогда это уже чистый b2c. Кстати, даже компании, в которые обратятся за доставкой в первом и во втором случае, скорее всего, будут разные.
Знаете почему? Потому что b2b и b2c покупают по-разному.
Как покупают “бизнесы” и как покупают “потребители”
Представьте себе такую ситуацию. Вот вы решили купить новый ноутбук. По всем законам, вы вступаете в сферу b2c, потому что собираетесь купить товар для себя и для своего личного использования.
Вы купить самый дорогой ноутбук или самый дешевый? Ни то, ни другое. Вы купите самый дорогой ноутбук из тех, которые вы можете себе позволить.
То есть если у вас есть 50 тысяч рублей, то вы купить ноут именно за 49.990р., а на ноуты за 15 тысяч даже не взгляните. Знаете почему? Потому что вы хотите максимального качества для себя любимого.
Да, конечно, высокая цена не всегда означает высокое качество. Поэтому вы потратите не только деньги. Вы потратите еще и немало времени на то, чтобы из всех ноутбуков в ценовой категории “около полтинника” выбрать самый качественный – максимум оперативы, мощнее карта, приятнее материалы, и все такое прочее.
При чем, знаете, что самое смешное? 95% времени на этом ноутбуке вы будете только серфить по интернету и смотреть сериалы. То есть это те задачи, с которыми легко справился бы и ноутбук за 15 тысяч рублей. Но человеческая психология не позволяет вам действовать разумно. И вы покупаете самое качественное из того, на что у вас хватает денег.
А вот продажи b2b работают совсем по-другому.
Как покупают “бизнесы”
Теперь представьте такую же ситуацию, но уже с точки зрения руководителя компании. Вот вам надо закупить партию компьютеров для вашего нового отдела менеджеров.
Вы купить самые дорогие компьютеры? Или вы купите самые дешевые компьютеры? И опять ни то. ни то. Вы купить самые дешевые компьютеры из тех, которые позволят вам выполнять поставленные задачи.
То есть если есть компьютер за 20 тысяч, на котором можно редактировать документы и отправлять их по почте, и есть такой же за 15 тысяч – то можете не сомневаться, что руководитель закажет именно те, которые за 15.
И пусть сотрудники недовольно ропщут, что их начальник – жмот, и уж мог бы “разориться” на компьютер с более удобной клавиатурой. Все это не имеет значения в b2b. Главное – что задача, для которой закуплен товар или услуга – выполняется.
Вернемся к нашему примеру с пиццей и корпоративом. Если руководитель компании не будет присутствовать на вечеринке, то он закажет пиццу подешевле (просто чтобы людям было что перекусить). И тогда это будет b2b.
А вот если “сам шеф будет там” – то он позаботится о том, что пицца была и вкусной, и теплой, и именно с ананасами, как он любит. И тогда уже развозчик пиццы, сам того не замечая, перепрыгнет в сферу b2c.
Из-за такого различия в психологии потребления, часто возникают разные забавные ситуации. Давайте коротенько расскажу вам одну такую из своего опыта.
Почему исполнители обижаются на “плохих” заказчиков
Как я уже писал выше, у меня есть свое бюро переводов. И сам я, соответственно, тоже переводчик. И раньше я довольно плотно общался с себе подобными (другими переводчиками) на различных форумах и в группах вконтакте.
И знаете, какая была одна из самых любимых тем для обсуждения? Это была тема про негодяев заказчиков, которые “не понимают”, что переводчик – это одна из самых трудных и опасных профессий в мире, и не хотят платить нам денег, которых мы действительно заслуживаем.
И в каждом таком обсуждении обязательно приводился довод, почему эти наши заказчики не просто негодяи, но еще и дураки. Мол, мы-то всегда выбираем самое качественное. Вот я (переводчик Вася Пупкин) всегда готов переплатить за колбасу в магазине. Но зато я получу КАЧЕСТВО!
После прочтения этой статьи, подобные заявления вам уже наверняка кажутся смешными. Я и там несколько раз пытался объяснить, что в большинстве случаев завод заказывает перевод документов, потому что так положено по закону. Их надо перевести, показать проверяющему, а потом навсегда убрать в какой-нибудь пыльный шкаф.
То есть формально задача перевода – это просто “быть” (чтобы на листах были написаны какие-то буквы), потому что читать и проверять это потом все равно никто не будет. Соответственно, какой смысл нанимать для этого дорого профессионала? С этим справится и школьник по цене 50р. за страницу.
Поэтому, очень важно понимать – чего хочет ваш заказчик, и зачем ему это надо. И тогда вы сможете намного эффективнее продавать ваши товары и услуги, хоть b2c, хоть b2b. Кстати, а как их лучше продавать?
Как лучше вести продажи b2b и b2c
Есть несколько принципиальных отличий между “бизнесами” и “потребителями”. Исходя из этих отличий и нужно выстраивать свой маркетинг.
Отличие #1 – Бизнесы покупают в основном тогда, когда уже “припекло”, и без траты денег не обойтись. Простые смертные (как мы с вами) покупают тогда, когда чего-то сильно захотелось.
Отличие #2 – Бизнесов гораздо меньше, чем физических лиц.
Отличие #3 – У бизнесов гораздо больше денег, чем у простых “потребителей”.
Учитывая все вышесказанное, можно сделать вывод, что в сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, делая всего по несколько продаж в месяц (или даже в год). А в сфере b2c лучше заниматься массовыми недорогими продажами.
При этом ваш продукт для рынка b2b должен быть их жизненной необходимостью. Чем-то, без чего ни просто не смогут нормально работать. Тогда они сами придут к вам за вашим товаром. А вот для физических лиц ваш товар может и не иметь какой-то особой практической ценности.
Главное в работе с “живыми” покупателями – это заставить их захотеть то, что мы предлагаем. При чем создать такое желание можно с самого нуля. То есть даже если они еще пять минут назад ничего не знали ни про нас, ни про наш продукт – мы довольно быстро можем их “разогреть” до состояния готовности к покупке.
Правда сумма покупки все равно будет небольшая. на этом строится весь копирайтинг и прочие продающие техники, как например техника продаж AIDA.
Соответственно, основной способ продвижения товаров и услуг b2c – это обычная массовая реклама. А основной способ продвижения b2b – это личные встречи и затяжные переговоры. О том, как строятся такие продажи, можете прочитать в статье “5 этапов продаж: пошаговая инструкция”.
Конечно, из любого правила есть исключения. И бывают успешные b2b, продающие недорого и массово (канцелярские товары). Бывают и b2c, продающие дорого и мало (яхты, самолеты). Но исключения как всегда только подтверждают правила.
Резюме
Нам остается только еще разок резюмировать все вышесказанное для лучшего усвоения.
Надеюсь, я достаточно внятно объяснил, что такое b2b и b2c, и теперь вы сможете эффективнее работать в этих сферах. Добавляйте статью в “избранное”, и делитесь ею с друзьями с помощью кнопочек ниже.
Не забудьте скачать мою книгу «Автостопом к миллиону». Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет = )