Национальные клиенты что это
Виды клиентов организации: ключевые клиенты
В этой статье мы рассмотрим виды клиентов организации, а также подробнее остановимся на термине, который часто упоминают книги по продажам — «ключевые клиенты».
Для чего необходимо классифицировать покупателей, выделять основных,
с которыми работает организация? Зачем это делать регулярно? Ответим на вопросы.
Разделение фирм-клиентов на виды помогает руководству фирмы разработать и внедрить правильную стратегию работы, выделить группу ключевых клиентов, которые приносят основную прибыль.
Какие виды клиентов могут быть у организации?
Для начала разберемся с терминологией и ответим на вопросы: клиенты — кто это такие? Кто такие корпоративные клиенты?
Клиенты — это граждане или организации, которые пользуются товаром (услугами компании) на регулярной основе.
Корпоративные клиенты — это юридические лица (крупные и мелкие предприятия), которые приобретают продукцию компании оптом.
Виды корпоративных клиентов
Бывает еще группа ложных клиентов, которые «тянут резину», обещая вот-вот подписать контракт, но постоянно откладывая это мероприятие. На таких партнеров лучше не тратить свое время.
Теперь поговорим о том, каких покупателей можно назвать «ключевыми«. Ключевые клиенты — это те организации, сотрудничество с которыми дает фирме большую часть оборотных доходов и прибыли. Ключевые — это преимущественно «золотые» заказчики.
Каких клиентов можно назвать ключевыми?
Ключевые или золотые клиенты имеют как сходства, так и отличия. Обращаем ваше внимание, что работа с покупателями должна строиться на разделении по видам в соответствии с их ценностью для компании.
С золотыми клиентами компания уже выстроила долгосрочные отношения и получает от них ключевую часть прибыли.
Поддержание работы с ними требует особого контроля, анализа уровня их удовлетворенности. Процесс взаимодействия должен быть частью работы отдела продаж, а процент задержек поставок, рисков брака снижен до минимума или ликвидирован.
К заказчикам серебряной группы следует присмотреться. Возможно именно в этой группе находится потенциальный золотой партнер, который как раз активно развивается. А вот бронзовых заказчиков с минимальными оборотами и прибылью к ключевым клиентам мы отнести не можем.
Так как ключевые клиенты приносят большую часть прибыли, основную работу и контроль необходимо сосредоточить на них — они должны быть максимально довольны, удовлетворены сотрудничеством. Если партнер становится моноклиентом, то есть приносит более 50% прибыли компании, эту долю необходимо снижать за счет развития сотрудничества с другими заказчиками или отделами.
Ниже мы разместили пятиминутную познавательную лекцию о ключевых клиентах, особенностях работы с ними. Посмотрите обязательно, очень интересно.
Ключевые клиенты крайне привлекательны как для руководства фирмы, так и для менеджера, который с ними работает. При работе с ними значительно ниже трудозатраты, крайне малы расходы на рекламу, продвижение товара — в основу всего становится доверие и человеческий фактор. Так легче планировать объемы продаж и будущие сделки.
Ключевой клиент — наглядный образец изменения рынка для штатных маркетологов. В зависимости от изменения потребностей происходят или произойдут в ближайшее время изменения потребностей целевых групп и участников данного сегмента рынка.
Но в эйфории не стоит забывать про сложности. Например, про конкурентов, которые будут продолжать активные попытки получить «столь лакомый кусок пирога». Поэтому помните про конкурентную борьбу, а также необходимость построения доверительных и отлаженных связей между всеми отделами фирмы-партнера, которые каким-либо образом контактируют с вами.
С особым вниманием отнеситесь к выбору менеджера, который будет работать с таким партнером. Менеджер должен быть «лицом фирмы», быть примером корпоративной клиентской политики и корпоративного духа. Он должен быть не только хорошим продавцом, но также должен обладать знаниями рыночной ниши, разбираться в конкурентной политике фирмы, обладать широкой информацией об особенностях бизнеса своего клиента, понимать его потребности и насущные проблемы. Кроме этого, желательно, чтобы уровень его компетенции был настолько высоким, чтобы он мог дать своему заказчику важный профессиональный совет или предоставить важную информацию. В этом случае сотрудничество может стать взаимовыгодным и крайне ценным для обеих компаний.
Для выбора направления дальнейшей работы с каждым заказчиком, проводится его анализ. Попробуйте «стать на место покупателя», оценить его отношение к вам по четырехбалльной шкале:
Теперь подсчитайте сколько баллов составляют ваши партнерские отношения. Если они далеки от максимальной оценки, значит им есть куда развиваться и направления развития очевидны. Проанализируйте все возможные направления для развития отношений, проведите конкурентный анализ, соберите информацию о бизнесе потенциального покупателя. Еще раз просмотрите динамику продаж, ассортиментный перечень. Задумайтесь над тем, как можно еще увеличить объем продажи товара, который партнер уже закупает, как улучшить качество сервиса, повысить скорость взаимодействия всех звеньев цепи поставки товара, не забывая расставлять приоритеты по возможной выгоде и потенциальной отдаче.
Для операторов сотовой связи всего мира, очень важны корпоративные клиенты. Секрет этого внимания в том, что именно эта категория клиентов отличается более высокими показателями лояльности и ARPU. В России историческим лидером сегмента корпоративных абонентов является компания МТС. MForum.ru представляет данные об успехах МТС в сегменте корпоративных клиентов.
Национальные клиенты МТС
В 2007 году среди других привлеченных клиентов: РАО «ЕЭС», Государственная Дума РФ, Совет Федераций РФ и другие.
По данным исследования «Ромир Мониторинг» (декабрь 2007, крупные города России), корпоративные клиенты МТС демонстрируют самый высокий уровень лояльности к бренду на рынке:
87% корпоративных клиентов МТС сказали, что рекомендовали бы компанию в качестве поставщика мобильных услуг.
Основные факторы и причины роста корпоративного сектора МТС в 2007 году, по сравнению с 2006 годом
Рост подключения корпоративных клиентов в 2007 обусловлен следующими основными внешними факторами и действиями в рамках стратегии МТС:
Важно, что увеличение объемов продаж и выручки сопровождалось активными встречными действиями конкурентов по привлечению клиентов МТС, в ряде случаев наблюдалось снижение цен конкурентами до 50%.
Конвергенция для корпоративных клиентов
В рамках работы с национальными клиентами предусматривается проектный подход к разработке специальных решений и услуг, а также разработка специальных условий представления услуг. Например, первыми клиентами, которые в рамках тестового периода были подключены к услуге BlackBerry, стали именно национальные клиенты.
В МТС ставят перед собой задачу, чтобы корпоративные клиенты могли получить комплексные и инновационные услуги. Поэтому, прежде в компании говорят о маркетинговой интеграции, конвергенции. И в рамках этого планируется взаимодействовие с операторами, входящими в группу АФК «Система» (Комстар, CMM), и развивать сотрудничество с независимыми операторами фиксированной связи и с операторами WiMAX.
В тех регионах, где МТС не может найти на рынке конвергентного партнера, компания будет строить сети самостоятельно. В ряде регионов МТС уже строит сети фиксированного доступа, прежде всего, для развития сервисов для корпоративных клиентов. В будущем, большое значение для развития корпоративного сектора приобретут услуги в сети 3G.
В течение всего периода развития в России мобильных сетей стандарта GSM МТС является лидером предоставления услуг сотовой связи для корпоративных клиентов. Компания постоянно совершенствует методы работы и регулярно выводит на рынок новые предложения для данной целевой аудитории.
Так, в 2004 году, в период бурной региональной экспансии МТС, в компании было принято решение о запуске проекта по разработке специальных решений для корпоративных клиентов МТС, которые ведут свой бизнес в нескольких субъектах РФ. В результате реализации проекта, который получил название «Национальный клиент МТС», был создано ряд специальных предложений для клиентов и разработан уникальный алгоритм взаимодействия с подобными корпоративными клиентами.
В компании было сформировано специальное подразделение, которое централизованно управляет отношениями с крупнейшими корпоративными клиентами на национальном уровне и напрямую взаимодействует с клиентами на уровне российской штаб-квартиры. Для повышения эффективности работы с МТС на территории всего РФ был разработан, внедрен и успешно используется национальный абонентский договор, который позволяет абонентам национального клиента подключаться к сети МТС в любом регионе РФ, имея на руках только доверенность. Каждому национальному клиенту МТС предоставляет национального менеджера, который отвечает за стратегическое взаимодействие с компанией и персонального менеджера для решения операционных запросов для каждого из филиалов или подразделений клиента.
Проверка личности и оценка рисков: что такое KYC и AML
Условия современного банкинга предполагают отказ от анонимности операций. Финансовые организации борются за прозрачность транзакций, а кредит можно взять только при предъявлении нескольких документов. Покупка иностранной валюты тоже производится по паспорту. В этой связи в деловом обороте появились аббревиатуры KYC и AML. РБК Тренды разобрались, что это за принципы и как они работают.
Что такое KYC
KYC (Know Your Customer или Know Your Client, Знай своего клиента) — принцип работы финансовых институтов, который обязывает их идентифицировать личность человека перед тем, как тот сможет проводить операции. Эта идентификация служит многим целям: пониманию своей клиентуры, мониторингу операций, снижению рисков, борьбе со взяточничеством и коррупцией.
Понятие KYC появилось в официальных документах Департамента Казначейства по борьбе с финансовыми преступлениями FinCEN США в 2016 году. Именно он ввел формальные требования KYC. Однако то, какие именно данные запрашивать от клиента, решают сами сервисы, так как единого стандарта не существует. К примеру, криптобиржи обычно запрашивают ФИО, дату рождения, почту, номер телефона, страну и адрес проживания, ID (паспорт, права или другой документ).
Примерами процедур KYC можно считать лимиты на снятие наличных со счета или верификацию личности клиента по коду из SMS.
Благодаря этому принципу банк определяет, кто может стать его клиентом, а также может получить базовые данные о клиенте, отслеживать и оценивать его транзакции, повышать безопасность этих транзакций.
Российские банки вводят процедуры биометрического распознавания клиентов. ВТБ, Газпромбанк, Альфа-банк, Россельхозбанк, Промсвязьбанк, Тинькофф Банк, Почта Банк, «Московский кредитный банк» и другие работают с «Ростелекомом» над развитием Единой биометрической системы, которая позволит клиентам этих банков получать все услуги удаленно по образцу лица и голоса. Система Smart-ID уже работает в Эстонии, Литве и Латвии. Она позволяет предоставлять 99% государственных услуг в интернете, а также помогает местным жителям намного быстрее проходить проверки KYC, голосовать онлайн, платить налоги в цифровом виде, покупать криптовалюты и т. д.
В России требования принципа KYC прописаны в ФЗ «О противодействии легализации (отмыванию) доходов, полученных преступным путем, и финансированию терроризма», а также в «Положении об идентификации кредитными организациями клиентов, представителей клиента, выгодоприобретателей и бенефициарных владельцев в целях противодействия легализации (отмыванию) доходов, полученных преступным путем, и финансированию терроризма». Контроль за исполнением принципа ведет комитет по финансовому мониторингу Минфина.
Как работает KYC
Софт для KYC работает по принципу сбора информации для составления базы данных. Специализированное программное обеспечение помогает фирмам управлять процессом проверки личности, позволяя им автоматически определять клиентов с высоким уровнем риска, сокращая при этом вероятность человеческой ошибки и ложных срабатываний.
Процедуры KYC представляет собой многоэтапную операцию, включающую сбор и анализ личной информации клиентов. Чтобы проверить эти данные, учреждения отправляют информацию множеству независимых сторонних проверяющих. Эти организации сравнивают ее с официальными базами данных, чтобы подтвердить, что информация верна и совпадает по всем параметрам. Проверяющие также сопоставляют информацию о человеке с глобальными базами преступников.
С помощью этих процедур финансовые организации и поставщики услуг могут определить уровень риска для каждого клиента.
В начале 2021 года FinCEN предложила участникам рынка криптовалют и цифровых активов проверять личности клиентов. Так, Coinbase, которая работает с более чем 10 млн пользователей, требует от них предоставить персональные данные, удостоверяющие личность, чтобы подтвердить отсутствие подозрительной деятельности. Взамен биржа предлагает безопасность сделок. А новая криптовалюта AML Bitcoin (Anti-Money laundering Bitcoin) разработана с учетом политик KYC и AML, а также требований американского «Патриотического акта» и Американской межбанковской ассоциации. Данная цифровая валюта полностью открыта для банков и правительств за счет биометрической идентификации ее владельцев.
Соблюдение политики KYC и AML позволяет пользователям и биржам быстрее конвертировать криптовалюту в реальные деньги.
Что такое AML
Финансовые институты используют принцип AML для проверки бизнеса, который работает с наличными расчетами или имеет активы в наличности, держит деньги на разных счетах и в нескольких банках, переводит их за границу, покупает фьючерсы, опционы или другие инструменты для наличного расчета, инвестирует в ценные бумаги через брокеров или дилеров.
Понятие AML закрепилось после создания Группы разработки финансовых мер борьбы с отмыванием денег — FATF. Это произошло в 1989 году в Париже. Она разрабатывает международные стандарты по предотвращению отмывания денег и способствует их внедрению, а также борется с финансированием терроризма.
Другой организацией в борьбе с отмыванием денег выступает Международный валютный фонд. МВФ требует от своих 189 стран-членов соблюдать международные стандарты для предотвращения финансирования терроризма. Одно из правил требует, чтобы период замораживания средств на депозитах был не менее пяти дней для борьбы с отмыванием денег.
Как работает AML
AML использует различные алгоритмы для связи базы данных KYC и других источников информации. Связь между AML и KYC должна быть постоянной и обратной. Модули KYC могут использоваться для адаптации программы AML к уникальным потребностям конкретного бизнеса, уточнения рисков клиентов и повышения эффективности соблюдения нормативных требований.
Идентификация клиента (KYC) является лишь частью противодействия отмыванию денег (AML). Другими его элементами выступают CDD — Customer Due Diligence (надлежащая проверка клиента), EDD — Enhanced Due Diligence (углубленная или расширенная проверка клиента), политика AML, основанная на рисках, текущая оценка рисков и постоянный мониторинг, программы обучения персонала, внутренний контроль и внутренний аудит.
Отчеты EDD составляют специальные фирмы, которые работают по стандартам компании PwC в соответствии с международным стандартом ISAE 3000. Обычно это работа по сбору дополнительной информации о клиентах с повышенными рисковыми рейтингами. К примеру, компания Refinitiv предлагает как продукт свои отчеты Enhanced Due Diligence с информацией по KYC из глобальных источников.
Подобные отчеты могут предоставлять также сами клиенты финансовых учреждений. Вся информация в них должна быть открытой и подкрепленной достоверными источниками.
Различия KYC и AML
KYC относится к процессу проверки личности и оценки рисков, а AML представляет собой спектр методов борьбы с отмыванием денег, используемых для защиты от финансовых преступлений, выявления и сообщения о них. Однако многие финансовые организации не могут полностью реализовать один или оба этих аспекта, ошибочно полагая, что они выполняют одну и ту же задачу.
KYC выступает одним из принципов, которые нужно соблюдать, чтобы соответствовать правилам AML. Причем, отказ от проверки KYC станет поводом для уголовного преследования, даже если организация работает легально и честно.
AML, по сути, это процесс соответствия, который состоит из анализа информации о клиентах, чтобы соответствовать требованиям FATF. При этом одним из источников информации о компании является документ KYC, который включает качественную и количественную информацию.
Андрей Симаков, руководитель продукта «Риски и комплаенс» компании «Диасофт», отмечает, что KYC и AML дополняют друг друга. По его словам, когда современные крупные банки объявляют конкурс, они включают отдельные блоки и по выявлению сомнительных операций AML и KYC. Однако, когда речь идет о банках с недостаточным капиталом, KYC может быть не предусмотрена. Симаков поясняет, что в этом случае банки предпочитают ориентироваться на открытые справочники и неавтоматизированную идентификацию.
Эксперт отметил, что в России идентификация клиента регламентируется Положением Банка России от 15 октября 2015 года № 499-П, а для его проверки можно использовать открытые перечни, реестры, а также СМИ и другие источники.
«AML — это, в основном, техника соблюдения законодательства в определенной стране. В 2021 году в нашей стране ЦБ и Росфинмониторинг ввели много новых правил контроля операций и исключили некоторые устаревшие. Кроме того, нормой AML стала блокировка операций клиентов, которые имеют совпадения с различными перечнями (их список недавно пополнил реестр запрещенных ресурсов от Роскомнадзора). Таким образом, самым успешным игроком становится тот, кто хорошо разбирается в российском законодательстве. Это, как правило, местные игроки», — рассказал Симаков.
Термины KYC и AML встречаются только в тех странах, где есть законодательные ограничения. В офшорах таких требований нет.
НСЗПП обвинил Binance в манипулировании крипторынком. Что это значит
Национальный союз защиты прав потребителей направил в Банк России письмо (есть в распоряжении «РБК-Крипто») с просьбой ограничить деятельность на территории страны крупнейшей в мире по объемам торгов криптовалютной биржи Binance. Разбираемся, в чем состоят претензии НСЗПП к Binance.
Доводы НСЗПП
В письме, подписанном председателем НСЗПП Павлом Шапкиным, говорится, что Binance оказывает глобальное влияние на цены криптоактивов на других криптовалютных биржах, а ее глава Чанпэн Чжао имеет монополию на ценообразование цифровых активов.
«Чанпэн Чжао имеет неограниченные возможности открытия сделок на продажу (искусственного создания якобы заимствованных у самого себя активов), и неограниченные возможности открытия сделок на покупку за свою же собственную эмитированную криптовалюту BUSD. Таким образом, Binance имеет поистине беспрецедентные возможности для манипулирования глобальными курсами криптовалют», — отмечено в обращении к ЦБ.
Генеральный директор Binance, по словам Шапкина, способен «в любой момент времени и на свое усмотрение» обвалить курс «любых криптовалют». Письмо также содержит обвинения Binance в организации двух крупных обвалов крипторынка — майского и декабрьского.
«Происходит принудительное закрытие маржинального счета клиента, а его криптоактивы переходят по искусственно заниженной стоимости в карман Чанпэна Чжао. Лишая клиентов инвестированных средств, он стал миллиардером», — отметил Шапкин.
В ноябре Чжао сообщил, что владеет токенами Binance Coin и биткоинами, которые купил еще в 2014 году. Также глава биржи заявил о готовности пожертвовать 99% своего состояния. «РБК-Крипто» направил запрос Binance, но представители криптобиржи нет стали комментировать письмо.
В августе Binance уже отвергала обвинения в манипулировании рынком криптовалют. Это произошло вскоре после того, как аноним обвинил Binance в манипулировании рынком с целью получения выгоды от ликвидаций длинных и коротких позиций. Он пообещал предоставить доказательства своих слов, однако вскоре его публикация была удалена. Аккаунт пользователя также был удален.
«РБК-Крипто» направил запросы в ЦБ. НСЗПП в ответ на запрос «РБК-Крипто» не смог предоставить доказательств манипулирования крипторынком со стороны Binance.
Утверждения бездоказательны
Российское криптосообщество скептически отнеслось к письму НСЗПП. Обращение не содержит документов с подтверждениями и результатов исследований, обращает внимание член Комиссии по правовому обеспечению цифровой экономики Московского отделения Ассоциации юристов России Ефим Казанцев. Также неясно, откуда у главы НСЗПП информация о личном влиянии Чанпэна Чжао на курс криптовалют, добавил он.
«К письму Национального союза защиты прав потребителей, направленному в адрес Председателя ЦБ РФ, никаких подтверждающих документов не приложено, в связи с чем доводы, изложенные в письме, выглядят несколько голословными», — отметил юрист.
Кроме того, письмо апеллирует к ЦБ как к регулятору некредитных финансовых организаций, но криптовалютных бирж в закрытом перечне таких организаций нет, добавил Казанцев. «Не думаю, что в этой ситуации Binance запретят. На мой субъективный взгляд для этого нет правовых оснований», — отметил он.
Binance и объемы торгов
В 2019 году один из крупнейших в мире криптофондов — Bitwise провел крупное исследование на тему накрученных объемов торгов криптовалютными биржами, напомнила юрист Guskov & Associates Анастасия Бугрова. Согласно результатам исследования, Binance оказалась одной из немногих бирж, которые не завышали объемы.
Также Бугрова отметила, что сама по себе торговая платформа не может вызвать каскадные ликвидации позиций трейдеров. Обычно подобные события происходят при перегретости рынка и использования чрезмерно завышенных кредитных плечей для длинных позиций.
Внимание регуляторов
Озабоченность потребителей вполне оправдана, поскольку риск и пределы убытков при инвестировании в криптовалюту предопределить невозможно, пояснила юрист юридической компании РКТ Елена Волчек. Она напомнила, что в июне 2021 года британский финансовый регулятор (FCA) запретил Binance работать в Великобритании, поскольку компания не смогла подтвердить прозрачность своей деятельности.
В конце августа FCA сообщил, что Binance торговая платформа выполнила все требования, которые были ей предъявлены.
В 2021 году Binance столкнулась с давлением мировых финансовых регуляторов. В августе криптобиржа ограничила ряд продуктов для жителей Южной Кореи и Малайзии. В июле торговая платформа предупредила, что прекращает торговлю криптовалютными деривативами на территории Европы. Также криптобиржа стала фигурантом расследований в Таиланде, Сингапуре и на Каймановых островах.
Больше новостей о криптовалютах вы найдете в нашем телеграм-канале РБК-Крипто.
Как три буквы изменили бизнес: о чем говорили на первом ESG-конгрессе
Принципы пришли в практику
Главный вывод конгресса — бизнес изменил свое отношение к ESG-практикам и инструментам и теперь готов их применять. Причем основные изменения произошли в течение последнего года.
Прошлой осенью «ВЭБ.РФ» опрашивала клиентов по поводу того, интересно ли им привлечь «зеленые» кредиты или выпустить «зеленые» облигации, рассказал вице-президент госкорпорации Дмитрий Аксаков. Во многих случаях компании были готовы использовать такие инструменты только если им за это доплатят. Но теперь ситуация другая.
«Мы слышим от компаний много пожеланий о том, чтобы выпустить «зеленые» финансовые инструменты», — говорит Аксаков. Среди тех, кто уже проявил интерес, — производители металлов, химическая промышленность, транспортные компании. Если раньше об экологической модернизации «задумывались лишь энтузиасты», то теперь это становится массовым явлением, подчеркивает вице-президент «ВЭБ.РФ».
Рост интереса к ESG подтверждает статистика регулятора. За неполный 2021 год рынок публичного устойчивого финансирования вырос более чем в шесть раз, отмечает директор департамента корпоративных отношений Банка России Елена Курицына. Она также напомнила, что действующие стандарты эмиссии ESG-бумаг планируется смягчить. А для компаний из «коричневых» отраслей, которым пока недоступно «зеленое» финансирование, — запустить климатические облигации и облигации устойчивого развития, позволяющие привлекать средства на эко-трансформацию.
«Дискуссия по поводу ESG перешла от глобальных целей и уровня ООН в абсолютно практическую плоскость — в разработку инструментов, способов их применения, формирования площадок, на которых это можно обсуждать, — комментирует заместитель президента-председателя правления ВТБ, директор Высшей школы менеджмента СПбГУ Ольга Дергунова — То есть власти и бизнес приступили к практическим действиям».
Риски пугают, но не останавливают
Хотя компании осознают пользу устойчивого развития, масштабы изменений и смена технологического уклада пугает бизнес. «Огромная часть бизнес-сообщества воспринимает ESG как угрозу», — говорит партнер EY Артем Ларин.
Вопросы, связанные с новыми «зелеными» технологиями, несут в себе серьезные вызовы для современной промышленности, согласен замглавы Минпромторга Виктор Евтухов. «В случае принятия всех экологических целей, которые заявляют сегодня в мире, возникает риск остановки части промышленных предприятий — наверное, к середине нынешнего столетия», — предостерегает он.
Речь, в частности, идет о металлургии. Более половины выплавки стали в России производится конвертерным способом, который считается не самым экологичным.
«Чтобы встретить новую безуглеродную эпоху, необходим технологический рывок. А для этого нужно провести раунд инвестиций в CAPEX (капитал для модернизации физических активов. — РБК Тренды), обеспечить определенное перевооружение, — напоминает член правления ВТБ Максим Кондратенко. — Уверен, мы еще будем свидетелями появления новых материалов и технологий, которые естественным образом будут замещать то, что генерирует больше парниковых газов».
В Минпромторге подчеркивают, что вкладываться в модернизацию нужно уже сейчас. «Пока у нас достаточно времени, чтобы сделать это в полном объеме», — считает Евтухов.
Без господдержки не выйдет
Господдержка — обязательное условие перехода на новый технологический уклад, согласились большинство спикеров конгресса.
«Мне кажется, без поддержки это сделать невозможно. В какой форме она может быть — субсидии, некие гарантии, другие инструменты — это другой вопрос. Но на первых порах она, безусловно, будет присутствовать», — уверен Кондратенко из ВТБ.
В качестве примера он приводит возобновляемые источники энергии. «Лет пять назад без субсидирования тарифов было невозможно добиться окупаемости этих проектов. Сейчас цена на эту энергию уже близка к традиционным источникам, проекты могут выйти на самоокупаемость без господдержки», — рассказывает топ-менеджер.
Участники финансового рынка также говорят о необходимости стимулирования. «Для развития ESG-инвестиций необходимо повышение финансовой грамотности российского инвестора, необходимы стимулы для инвестиции в ESG-фонды, — отмечает CEO «ВТБ Капитал Инвестиции» Владимир Потапов. — В качестве варианта можно было бы рассмотреть налоговые преференции для инвесторов в фонды ESG — например, сокращение срока владения паями для получения налогового вычета».
Пока ни для инвесторов, ни для эмитентов устойчивых облигаций не видно существенных выгод, сетует руководитель блока корпоративно-инвестиционного бизнеса «Инвестиционного банка Синара» Алексей Куприянов. «Стимулы могут быть не только финансовые, они могут быть регуляторными и необременительными с точки зрения бюджета», — считает он.
Регулятор полагает, что такие меры могут быть полезны на краткосрочном горизонте. «Но мы понимаем, что это самовоспроизводящийся рынок. И когда будет накоплена критическая масса и эмитентов, которые правильно себя позиционируют с этой точки зрения, и инвесторов, которые понимают ценность инвестирования в такие инструменты, то дополнительного стимулирования со стороны государства уже не потребуется», — говорит Курицына.
Для «физиков» предложили госпрограмму
Участия государства рынок ждет и для вовлечения граждан в экологическую повестку. Так, ВТБ предложил запустить федеральную госпрограмму экоипотеки с фиксированными ставками 4–5% годовых.
«Мы хотим убедить правительство, что надо переходить на строительство энергоэффективных зданий. Понятно, что это дорого и для строителя, и для потребителя. Но если мы стремимся экономить наши ресурсы, то нужно этим заниматься», — объясняет заместитель президента-председателя правления ВТБ Анатолий Печатников.
Ранее банк запустил собственную экоипотеку на дома с высоким классом энергоэффективности. Дисконт по сравнению с обычной ипотекой составляет до 1,6 процентных пункта.
Незадолго до начала конгресса банк также объявил о создании ESG-платформы, на которой собраны финансовые продукты и сервисы, отвечающие устойчивым стандартам. Здесь можно, в частности, получить доступ к мерам соцподдержки и льготным кредитам в режиме «одного окна». «У нас было порядка 25 совершенно конкретных инициатив. Мы все это систематизировали, обобщили и с этой повесткой поедем в регионы», — рассказывает Печатников.
По его мнению, предназначение банковской системы в рамках ESG — это, прежде всего, участие в социальных программах и забота о человеческом капитале. Сегодня банки делают это в том числе через адресную поддержку.
Недавно пул кредитных организаций, включая ВТБ, доначислил 10% к «школьным» выплатам для своих клиентов. Некоторые также отказались от комиссионных за организацию адресных выплат от государства. «Мы готовы немножко уступить в прибыли сегодня, понимая, что через несколько лет эти клиенты с нами останутся», — комментирует Печатников.
Стандарты унифицируют
Чтобы устойчиво развиваться, компаниям не хватает не только стимулов, но и единых подходов к ESG-оценке.
Сегодня в мире насчитывается больше 600 различных ESG-рейтингов. Причем они не очень хорошо соотносятся между собой, отмечает CEO «ВТБ Капитал Инвестиции» Владимир Потапов. «Мы как профессионалы не можем понять, куда смотреть. Что говорить про розничного инвестора?» — говорит он.
«Это очень большая проблема», — согласен ректор Российской экономической школы Рубен Ениколопов. По его словам, одни и те же компании могут хорошо выглядеть в одном рейтинге, но плохо в другом. Поэтому первостепенная задача — определить единые стандарты.
Ениколопов надеется, что в будущем количество рейтингов сократится, и их можно будет пересчитать по пальцам одной руки.
Регулятор, в свою очередь, обращает внимание на проблему со стандартами раскрытия нефинансовой отчетности. Их насчитали более 70. «Весь мир движется к единому стандарту, и мы тоже перейдем к тому, чтобы был установлен единый стандарт на регуляторной основе», — обещает Курицына.
Низкоуглеродные технологии заработали
За день до проведения ESG-конгресса стало известно, что Россия хочет сделать свою экономику углеродной нейтральной к 2060 году. Этому поспособствует в том числе электротранспорт. Здесь есть определенные подвижки, рассказывают участники конгресса.
Например, Москва решила отказаться дизельных автобусов и с 2021 года закупает только электробусы для городского парка. «Мы видим тенденцию по замене и прочего транспорта на электрический. Понятно, что это пока не носит массовый характер, но это вопрос времени», — полагает вице-мэр Москвы Владимир Ефимов.
В Segezha Group отмечают, что больше всего выбросов СО2 дает не основное производство, а маневровые дизельные тепловозы. Поэтому их переводят на электрическую тягу. В Siemens также заявляют, что в железнодорожном машиностроении ориентируются на электротранспорт, который намного более экологичен по сравнению с дизельным.
Переход на электротранспорт финансируют в том числе за счет ESG-инструментов. Весной 2021 года Москва разместила выпуск «зеленых» облигаций общим объемом около ₽70 млрд. По словам Ефимова, на бумаги был высокий спрос среди физлиц. Поэтому сейчас город готовит облигации специально для «физиков» с гарантией выкупа по номиналу.
След посчитают по всей цепочке
По мере развития ESG-практик компании начинают нести ответственность не только за свое социальное и экологическое воздействие, но и за своих партнеров.
В некоторых европейский странах — например, Германии — эта норма становится обязательной, напоминает вице-президент Российского союза промышленников и предпринимателей Давид Якобашвили. На первом этапе новация коснется бизнеса с численностью сотрудников более 5 тыс. Но затем правило хотят распространить и на менее крупные компании.
В качестве примера Якобашвили приводит оборудование, которое требуется для перехода на электрическую тягу. При производстве аккумуляторов используют в том числе кобальт. Но его добыча связана с серьезным воздействием на экологию.
«После добычи кобальта в Конго следующие 50 лет расти (в зоне разработки. — РБК Тренды) ничего не будет. Конечно, в Европе это не ощущается. Но мы должны взять на себя ответственность за то, что происходит там, где все это добывают», — уверен Якобашвили.
Часть компаний уже приняли решение сделать всю цепочку поставок и производства продукции углеродно-нейтральной. Так, Siemens планирует добиться цели до 2050 года и уже учитывает этот критерий в закупках и при выборе поставщиков.
Компании начали сотрудничать
Масштабы ESG-повестки требуют совместных усилий, соглашаются представители бизнеса из разных отраслей. Это касается всех секторов — промышленного, финансового и потребительского.
В России исторически внедрялось огромное количество инноваций, говорит председатель совета директоров En+ лорд Грегори Баркер. Речь, в частности, о новом «зеленом» алюминии с низким углеродным следом, поставки которого недавно начал «РУСАЛ». Эти инновации хороши не только для России, но и для всего мира, считает Баркер. «Но для того, чтобы реализовать их, потребуется партнерство между компаниями», — подчеркивает он.
Некоторые договоренности бизнес зафиксировал прямо в рамках конгресса. РБК, Банк Хоум Кредит и рейтинговое агентство НКР договорились о создании Клуба ответственного бизнеса. Предполагается, что он станет дискуссионной площадкой для компаний, следующих принципам устойчивого развития. Одна из основных целей — партнерства для социальных и экологических проектов, обмен опытом и продвижение лучших практик.
Кроме того, в день конгресса «Магнит» и производители товаров повседневного спроса подписали Кодекс добровольных обязательств. Он относится к инициативе «Вместе за здоровое будущее», о которой ранее объявлял ретейлер. К кодексу присоединились в том числе PepsiCo, L’Oreal, Procter&Gamble и консалтинговая компания BCG.
Потребители не видят своей роли
Самих потребителей очень волнует тема экологии, но они пока не понимают, какую роль могут сыграть в снижении углеродного следа и сохранении планеты.
По данным P&G, вопросами защиты окружающей среды обеспокоены 70% российских потребителей. При этом 98% полагают, что производители товаров должны предпринимать больше экологических усилий.
«Но только треть потребителей считают, что они сами могут что-то сделать. Это проблема. На домохозяйства приходится одна треть выделений CO2. Мельчайшие, незначительные изменения ваших привычек могут сыграть огромную роль для будущего, для других поколений», — говорит вице-президент по финансам P&G в Восточной Европе Питер Битс.
При этом он уверен, что компании напрямую заинтересованы в этом, чтобы воспитывать осознанного потребителя. «Да, это экономически выгодно, Я вообще считаю, что это абсолютная необходимость», — заявил топ-менеджер.
Работать с потребителями планируют в рамках новых обязательств, которые взяли на себя производители товаров совместно с ретейлером. Компании надеются сделать покупателей более осознанными и простимулировать к ответственному поведению. «Мы пытаемся показать потребителям, что мы вместе — и общество, и компании — можем действительно изменить жизнь и природу к лучшему», — заключает Битс.