Работа с маркетплейсами: как выбрать площадку и с чего начать продажи
Сегодня ситуация на рынке вынуждает офлайн-розницу переходить в интернет. Самый быстрый способ это сделать — разместить товары на маркетплейсе. Вам не придется настраивать онлайн-платежи или организовывать доставку — все это сделает площадка. В этой статье — инструкция по работе с маркетплейсами: как выбрать, с чего начать и как сделать, чтобы у вас покупали. Разбираем на примере популярных площадок.
За прошлый год продажи товаров на маркетплейсах выросли от 89% до 691% и продолжают расти. А в прошлом месяце только на Ozon количество регистраций новых продавцов выросло на 60% по сравнению со среднедневным значением всего 2020 года.
Как продавать без интернет-магазина: выбор маркетплейса
Чек-лист по выбору площадки — условия, на которые надо обратить внимание:
Как начать продавать через маркетплейс: инструкция
Чтобы начать продажи через маркетплейс, нужно:
Создать аккаунт на площадке, загрузив учредительные документы. Не забудьте приложить сертификаты на товар. А еще — декларации и документы на бренд: разрешение от правообладателя или от дистрибьютора. Главное — чтобы прослеживалась связь от правообладателя до продавца. Дождитесь одобрения от маркетплейса.
Загрузить товары на площадку. Можно сделать это вручную или автоматически. Частая ошибка новичков в том, что они невнимательно читают требования к выгрузке товаров. В результате модераторы отклоняют заявку, и все приходится переделывать заново. Из-за этого продажа товаров на маркетплейсах часто откладывается, а продавцы теряют деньги.
Чтобы наверняка избежать ошибок и потери времени, выгружайте товары автоматически — интеграция МоегоСклада с площадками позволяет настроить автоматический процесс за пару минут.
Выбрать схему торговли через маркетплейс и начните продавать. Например, на Ozon и Беру есть две схемы:
— Товары размещаются на складах маркетплейса. После продажи через сайт сотрудники площадки сделают поставку под ключ: упакуют, свяжутся с покупателем и доставят заказ. Это удобный вариант, если у вас нет своего места для хранения и работников. Из минусов — вы не можете продать эти товары где-то еще, так как они «заморожены» на складе площадки.
— Товары размещаются на складах продавца. В этом случае вы получаете заказы от площадки, сами упаковываете товар и передаете его в службу доставки маркетплейса. Это более трудоемкий вариант, который требует наличия сотрудников. В среднем один человек за день может собрать около 100 заказов. Но при этом товары у вас на складе — вы можете распоряжаться ими как угодно.
На некоторых маркетплейсах продажа товаровидет только по одной схеме. Например, goods.ru забирает товар со склада продавца и отвозит его покупателю.
Торговля через маркетплейс: как продвинуть товар
Работа с маркетплейсами освободит вас от многих забот, но продвигать свой собственный товар вам все равно придется самостоятельно. Хорошая новость: у площадок много встроенных маркетинговых инструментов.
Некоторые, например, Беру, предлагают продавцу установить рекомендованную цену, так как сначала продается товар по наименьшей цене. Как только он заканчивается, клиенту предлагаются более дорогие варианты. Поэтому стоит внимательно относиться к ценам, которые предлагает установить маркетплейс.
Скидки и акции. Вы можете устанавливать их самостоятельно, а можете принимать предложения маркетологов площадки.
Рекламные кампании на площадке. Например, на Ozon за определенную сумму можно настроить 10 000 показов вашей карточки товара покупателям.
Инструменты общения с покупателями. С клиентами можно и нужно разговаривать. Так, на Ozon есть опция чата с покупателем, которая поможет работать с возражениями и совершать допродажи. Например, клиент пишет вам по поводу определенного товара, который закончился, вы в чате сможете предложить такой же, но другого цвета. Это важный инструмент продажи товаров на маркетплейсах — разговаривать с покупателем нужно вежливо и понятно.
Место на баннерах и брендзонах площадки. Можно оплатить место, например, на главной странице или боковой панели.
Эксперты Ozon и goods.ru сходятся во мнении, что главный инструмент продвижения товаров на маркетплейсах — отзывы: львиная доля продаж зависит именно от них. Получить обратную связь от покупателей можно разными способами. Вы можете или ждать, пока отзывы накопятся естественным образом после покупок, но это займет много времени, или мотивировать покупателей: например, предложить кэшбэк за отзыв. В goods.ru говорят, что с ноября прошлого года у продавцов, у которых есть отзывы на все товары, заказы выросли на 20-30%.
Как продавать через маркетплейс: что важно знать
В goods.ru рассказали, что надо сделать в первую очередь, чтобы торговля через маркетплейс приносила доход. Продавцу нужно:
Без налаженного товарного учета следить за всем этим не получится. А если сделать учетные процессы автоматическими — то у вас не только всегда будут актуальные данные, но и получится экономить целые часы на рутинных процессах.
Многие продавцы сегодня, особенно продавая через маркетплейс, в спешке пренебрегают советом регистрировать каждую продажу и расписывать все затраты: на товар, логистику или упаковку. Делать это надо прежде всего для того, чтобы видеть реальное положение дел — точные вплоть до рубля итоговые суммы прибыли с каждой проданной позиции, которые надо соотнести с объемом проделанной работы и понять, как ее упростить и сделать дешевле.
Поэтому перед началом работы с маркетплейсами надо решить главную проблему — привести в порядок учет. Для этого отлично подойдет МойСклад — у сервиса есть интеграции со всеми популярными площадками. Новые заказы, сделанные через маркетплейс, автоматически поступают в сервис уже с учетом комиссии. Автоматически считаются остатки на складе. Есть функция мультиаккаунта — можно настроить интеграцию с неограниченным количеством аккаунтов на маркетплейсе. МойСклад ллегко освоить и внедрить — даже если вы вообще никогда не вели учет.
Мы провели собственное исследование, которое показало, что пандемия ускорила выход магазинов в онлайн и сделала более привлекательной торговлю на маркетплейсах. Так, во время карантина продавать через маркетплейсы стали 9% опрошенных нами предпринимателей, а через соцсети и того больше — 21,8%.
При этом, по мнению предпринимателей, маркетплейсы стали одним из самых прибыльных каналов продаж во время коронавирусного кризиса.
4 главные ошибки в торговле через маркетплейс
При продаже товаров на маркетплейсах новички делают примерно одни и те же ошибки:
Ошибка продавцов
Решение
Поздно реагируют на новый заказ, не следят за остатками товара.
Включить автоматические уведомления о новом заказе, о смене его статуса или о том, что товар заканчивается.
Они придут туда, где вам удобно будет их увидеть: на смартфон в виде пуша, сообщением на почту, или напоминанием в самом сервисе.
Уведомления включаются в учетной системе. Вот инструкция, как это сделать в МоемСкладе.
Не собирают клиентскую базу, не делают повторные продажи.
Неважно, откуда поступил заказ: из маркетплейса, интернет-магазина или от покупателя напрямую. Всегда важно накапливать базу клиентов. Это позволить наладить для них повторные продажи через маркетплейс или другие каналы: создать бонусную программу, запускать акции и делать рассылки с предложениями.
Все это можно делать в МоемСкладе: группировать и сегментировать клиентов, рассчитывать и устанавливать скидки и бонусы, настраивать интеграции с сервисами email и SMS-рассылок, телефонией и другими.
Слишком много времени тратят на текучку: обработку заказов, проверку остатков, резервов и документов.
В итоге все время отнимает операционка и не остается времени для анализа и принятия решений.
Снять с себя однотипную работу. МойСклад может выполнять повторяющиеся действия без вашего участия, используя сценарии, которые достаточно настроить один раз.
Например, можно включить автоматическое резервирование при оплате заказа. Укажите, что должно произойти, что надо сделать и при каких условиях, а сервис будет сам менять резервы.
В МоемСкладе можно использовать сценарии и при постановке задач сотрудникам: при выполнении заказа ставить задачу связаться с клиентом через некоторое время для повторной продажи, при создании счетов давать указания на контроль оплаты и отправку документов и так далее. Сегодня в условиях удаленной работы это особенно актуально.
Продавайте через маркетплейс, интернет-магазин или соцсети: механическую работу за вас будет делать МойСклад.
Инструкция.
Не используют аналитику.
У тех, кто только начинает работу с маркетплейсами, одна из главных ошибок — отстуствие аналитики. Например, клиенты часто покупают, но и часто возвращают. Ваша задача — понять, почему они так делают. Допустим, пошли возвраты по конкретному товару: возможно, вся партия оказалась бракованной.
Вы можете следить за аналитикой на маркетплейсах На площадках видно, какие товары продаются лучше, сколько просмотров у карточки товара или как часто клиенты делают возврат. Но возможности встроенных инструментов аналитики на маркетплейсах ограничены. Удобнее смотреть расширенные показатели там же, где вы ведете учет. Так, МойСклад покажет, какой товар залежался, по какому уже пора сделать скидку, сколько можно уступить в цене, средний чек по каждому клиенту или статистику возвратов. Вы увидите отчеты по прибыли, движению денежных средств, задолженностям и другие. Всю аналитику можно построить в виде графиков.
При этом неважно, где вы продаете: в интернет-магазине, на маркетплейсе, в соцсетях или даже на розничной точке. Управлять бизнесом вы сможете откуда угодно — в МоемСкладе есть удобные мобильные приложения, и все процессы и данные всегда у вас в кармане. Попробуйте прямо сейчас — это бесплатно!
Как интернет-магазинам продавать на маркетплейсах: советы, рекомендации, обзор популярных площадок
Продавать на маркетплейсах не так сложно, как кажется на первый взгляд. Часто нужно просто зарегистрироваться, подписать договор и выгрузить товары. Если вы хотите запустить продажи на одной или нескольких площадках, но до сих пор боитесь начать, прочитайте нашу новую статью. Итак, все о торговле на маркетплейсах, поехали!
Что такое маркетплейс
Чем маркетплейс отличается от сайта-агрегатора
Маркетплейс работает принципиально иначе. Сделка совершается прямо на площадке без перехода на сайт непосредственного продавца. Покупатель делает все от и до: выбирает, кладет в корзину, оплачивает, оформляет доставку. Всплывает на поверхность первый существенный минус работы на маркетплейсе: интернет-магазин почти всегда остается в тени сервиса. В большинстве случаев клиент будет уверен, что приобрел товар на “Алиэкспресс”, не подозревая, что купил у его поставщика или партнера. Расскажем о плюсах и минусах работы на маркетплейсах подробнее.
Краткая стратегия маркетплейса
Достоинства и недостатки продаж на маркетплейсах
Достоинства:
Недостатки:
Критерии выбора площадки
Рассмотрим параметры, на которые стоит опираться при выборе площадки для сотрудничества:
Как продавать на маркетплейсах без ИП
Доминирующее количество маркетплейсов ведут сотрудничество с двумя категориями продавцов: индивидуальные предприниматели и юридические лица (CDEK.MARKET, СберМегаМаркет, Lamoda, «Яндекс.Маркет», другие). Однако многие сервисы под влиянием рынка и запросов общества изменяют условия, давая дорогу физическим лицам и самозанятым. Например, сегодня самозанятые могут реализовать товары на Ozon (с 2021 года), AliExpress и Wildberries, физические лица – на Amazon (статус Individual), но предусмотрены ограничения. Индивидуальные продавцы на Amazon могут размещать не более 40 товаров, с продажи каждого нужно уплатить комиссию (около 1 доллара). Самозанятые на Wildberries продают товары, которые произвели самостоятельно, на AliExpress – могут открыть лишь один магазин (ИП и юридические лица – до 3). Для начала работы достаточно пройти короткую регистрацию, следуя инструкциям выбранного сервиса, и предоставить необходимые данные.
Мини-обзор популярных маркетплейсов
Краткие условия сотрудничества:
“Яндекс.Маркет”
Краткие условия сотрудничества:
Wildberries
Краткие условия сотрудничества:
CDEK.MARKET
Краткие условия сотрудничества:
Lamoda
Краткие условия сотрудничества:
Вы можете выбрать для сотрудничества одну или несколько площадок. Все зависит от специфики работы интернет-магазина, технических возможностей и соответствия стандартам маркетплейса. Начните прямо сейчас и выведите бизнес на новый уровень. Успехов в продвижении!
Как работать с маркетплейсами. Пошаговая инструкция
Как компании выйти на маркетплейс, с какой площадкой сотрудничать, где искать информацию о конкурентах и почему завтра уже может быть поздно? Рассказывают действующие предприниматели, резиденты бизнес-клуба «Атланты».
Доля продаж на маркетплейсах в компании Вячеслава Фомичёва по производству и продаже одежды для беременных «I LOVE MUM», составляет 60%. Ряд компаний строят бизнес исключительно на продажах на маркетплейсах. Почему вы до сих пор не там?
Вячеслав рассказывает пошаговый план, с чего начать и куда двигаться, чтобы продавать больше и эффективнее.
· уникальный или конкурентный продукт;
· знание технологии продаж на маркетплейсах;
Если напротив всех трёх пунктов стоит плюс, для старта потребуется от миллиона рублей до бесконечности, зависит от амбиций.
Тут зависит от того, что и кому вы собираетесь продавать.
Если мы говорим про международные продажи то это:
· Amazon.com – самый большой в мире маркетплейс, законодатель моды среди всех маркетплейсов, но чтобы на нём работать потребуется регистрировать юридическое лицо в США.
· Ebay.com – европейское AVITO, почти умирающее. Хотя у компании есть отдельный офис, который продавцами из России, площадка всё равно остаётся очень сложной для работы: кривой и неудобной.
· Tmall.ru – попытка Aliexpress зайти в Россию, но на данной момент очень слабая: покупателей нет, но есть офис и возможность размещать свои товары у соотечественников существует.
Если мы целимся на рынок Российской Федерации, то присмотреться стоит к следующим площадкам:
Wildberries.ru – самый крупный маркетплейс в стране с самой продуманной логистической структурой. Наверное, именно он даст большую часть продаж, но будьте готовы к жёсткой конкуренции;
OZON.RU – эти ребята ещё недавно еле дышали, но после IPO видно, что у них в планах побороться за рынок. Сейчас они вторые в стране, хотя намного слабее Wildberries.ru. Они более внимательно относятся к брендам и наличию сертификатов, имеют хорошую клиентскую службу;
GOODS.RU и Яндекс.Маркет – аутсайдеры, но упомянуть стоит. Первые специализируются на электронике, вторые хорошо работают, если у вас есть собственный интернет-магазин.
Для работы потребуется, во-первых, отдельный менеджер по работе с маркетплейсами. Это тот человек, который будет заниматься контролем продаж, считать остатки и продумывать ценообразование.
Во-вторых, не обойтись без маркетолога, отвечающего за контент, фото и видео, инфографику, SEO-продвижение, работу с негативными отзывами покупателей.
Если у компании небольшой объём SKU, и он относительно постоянный, в штате достаточно только менеджера, функцию маркетолога можно отдать или удаленному специалисту, или профильным компаниям на аутсорс.
В работе склада, если он есть, практически никаких перемен не нужно. Если собственной площадки нет, всегда можно обратиться к специализированным компаниям, которые занимаются хранением, маркировкой и транспортировкой товара.
1. Узнать технологии продвижения на маркетплейсах:
а. изучить материал, представленный самим маркетплейсом;
б. подключится к сообществам поставщиков в Telegram;
2. Подключится к сервисам, которые собирают статистику продаж на маркетплейсах. Сейчас хорошо работает парсинг только WB.RU и такой же сервис есть у Amazon.com. Это, пожалуй, самое важное для анализа рынка: цены, объёмы продаж, плотность конкурентов по продукту;
3. Заключить договор с маркетплейсом;
4. Настроить аналитику собственных продаж. Как правило, информация в личных кабинетах на маркетплейсах очень скудная и не позволяет нормально управлять товаром. В качестве альтернативы есть много сервисов, которые по API позволяют контролировать работу с маркетплейсам;
5. Очень важно перед первой поставкой создать правильный контент, покупатель любит красивую картинку, видео, инфографику, подробное описание товара;
6.Начинаем управлять продажами, запасами и ценообразованием.
Моему бизнесу по производству одежды 12 лет, у меня более 200 оптовых клиентов, мы продаем оптом в страны СНГ и Восточную Европу, у нас собственный интернет-магазин и сеть розничных точек. В последние два года отчётливо прослеживается тенденция перетекания розничных покупателей из оффлайн ритейла в онлайн и, конечно, ключевую роль в этом играют маркетплейсы.
Покупатель выигрывает, получая бесконечную полку с товарами в совокупности с удобным сервисом и быстрой доставкой. Будущее, безусловно, за маркетплейсами и, если ваш клиент – розничный покупатель, вполне возможно, что именно сейчас, если вы не работаете с маркетплейсом, вы теряете рынок, уступая его конкурентам.
Впрочем, далеко не всем везёт наладить продажи через маркетплейс. Многое зависит от категории товаров.
Мы занимаемся продажей умных спортивных устройств, в том числе электронных часов и навигаторов, по всей России. У нас есть как позитивный, так и негативный опыт работы с маркетплейсами.
Что касается негатива. Однажды при размещении карточки нашего товара менеджер маркетплейса допустил ошибку в описании. В результате клиент купил навигатор, технические характеристики которого отличались от заявленных. Разумеется, он захотел вернуть устройство, а маркетплейс в свою очередь выслал товар нам, ссылаясь на то, что в договоре есть пункт, который позволяет это делать без объяснения причин. Мы же не могли понять, почему должны принимать назад бывшее в употреблении устройство, которое не подошло клиенту по вине маркетплейса – ведь это их сотрудник дезинформировал покупателя.
Такая вот путаница, которая отбила желание сотрудничать. Мы поняли, что маркетплейс не несёт никакой солидарной ответственности, а просто гонит трафик.
Опять же для большинства дистрибьюторов те комиссии, которые назначают маркетплейсы, – а это порядка 10-15% – непосильны.
Если же речь про продажи собственных товаров, пробовать можно, но многое зависит от того, что именно вы выпускаете. У нас был опыт создания своего бренда – мы разработали собственные спортивные часы и браслеты. Маржинальность уже была совсем другой, и мы рискнули снова. В этот раз столкнулись с другой проблемой: оказалось, что сложная электроника – в принципе не тот товар, который люди готовы активно покупать на маркетплейсах. Товар мог лежать неделями, мы оплачивали место на полке склада маркетплейса, но ничего не зарабатывали.
На данный момент с подобными площадками мы не сотрудничаем.
Продажи в интернете, – безусловно, часть современной реальности. Дальнейший путь – размещать товары исключительно на собственном сайте или пользоваться маркетплейсами, – каждый выбирает сам. Какая стратегия ближе лично вам?
Как начать продавать на маркетплейсе: обзор российских площадок
Рынок маркетплейсов России растет ежегодно, в 2020 году он достиг 721 млрд рублей. Зайти на площадки несложно: достаточно определиться с товаром и подходящим маркетплейсом
Виталий Панов
Руководитель компании по работе с маркетплейсами Sirius
Продавать свои товары на маркетплейсе — один из способов найти покупателя онлайн. Он подойдет и тем, у кого уже есть свой сайт и интернет-магазин, и тем, кто впервые пытается продавать товары через интернет. Разбираем особенности площадок, которые подходят для бизнеса в России.
Что такое маркетплейс и как он работает
Маркетплейс — это огромная интернет-витрина, где представлены разные продавцы. Он похож на агрегатор, но разница в том, что покупатель совершает покупки сразу на маркетплейсе, а не переходит на отдельные сайты каждого конкретного продавца.
Маркетплейсы
Агрегаторы
Ozon Wildberries Aliexpress
Банки.ру Авиасейлс Скайсканнер
Маркетплейс решает сразу несколько задач бизнеса. Новичкам в онлайн-торговле удобно начинать именно с этого канала продаж. И вот почему.
Миллионный трафик. При выходе на маркетплейс не нужно решать вопрос с привлечением покупателей на сайт: давать контекстную и таргетированную рекламу, развивать SEO. Маркетплейс уже сделал все за продавцов. У него есть трафик и лояльная аудитория.
Готовые решения. На маркетплейсе уже есть шаблоны карточек товаров, своя аудитория, способы оплаты и промотирования товаров — не надо продумывать и создавать это самому.
Чтобы выйти на маркетплейс, не нужно искать разработчика, регистрировать свой домен и делать сайт. Достаточно иметь товар, юрлицо или ИП, расчетный счет в банке и понимание своей аудитории.
Несколько вариантов доставки. Маркетплейс может взять доставку товаров до покупателя на себя, тогда ваша задача — только вовремя передавать товар маркетплейсу. Но можно использовать собственные мощности для доставки или нанять транспортную компанию.
Дополнительный канал продаж. Для тех, у кого уже есть сайт и торговля в онлайне, маркетплейс может стать дополнительным каналом продаж — там ваш товар увидит большая аудитория.
Инструменты для продвижения. Маркетплейсы предлагают разные варианты рекламы и продвижения в рамках площадки. Не нужно придумывать ничего с нуля.
У каждой площадки свои требования к продавцам: могут продавать только ООО, можно продавать только одежду и нельзя продукты питания, у некоторых площадок есть требования по обороту. Все зависит от того, на какой именно маркетплейс выходит бизнес.
Бесплатно зарегистрируем бизнес в Тинькофф
Какие товары выгодно продавать
Продавать лучше те товары, на которые уже сформирован спрос на площадке: такие же или очень похожие товары там уже продаются и пользуются популярностью. Но замахиваться на слишком популярные товары не стоит, так как для того, чтобы догнать их по продажам, понадобится много времени и денег на рекламу.
Товар, у которого уже больше 4000 продаж и больше 150 отзывов, можно назвать популярным. Чтобы достичь такого же результата, новичку придется потратить много времени и сил. Поэтому лучше ориентироваться на товар, где меньше продаж и отзывов, но при этом он уже есть на площадке и активно продается. Например, на такой, где около 50—100 отзывов и продаж.
Если бизнес выходит на маркетплейс с уникальным товаром, которого нет на площадке, это может сработать: у него не будет конкурентов. Но, с другой стороны, посетители площадки не будут искать его: спроса на площадке на товар нет, а значит, его никто не купит.
Если магазин продает товары, которые подлежат маркировке, например одежду, обувь, фотоаппараты или парфюмерию, необходимо передавать коды идентификации единиц товаров площадке. Маркетплейс будет указывать этот код в чеке.
Как выйти на маркетплейс
Чтобы выйти на маркетплейс, надо зарегистрировать бизнес, зарегистрировать магазин на площадке и заполнить карточки товаров. Сейчас расскажем о каждом этапе в деталях.
Зарегистрировать бизнес. Перед началом работы надо заключить договор с площадкой. Маркетплейс не может заключить договор просто с человеком — надо, чтобы у вас было ИП или ООО.
Чаще всего маркетплейсы работают с компаниями или индивидуальными предпринимателями, но для некоторых маркетплейсов достаточно быть самозанятым — например, это возможно при работе с AliExpress и Wildberries.
Выбрать коды ОКВЭД. Для регистрации ИП или ООО нужно выбрать коды ОКВЭД. По ним налоговая будет понимать, какую деятельность ведет компания.
Для торговли через электронные торговые площадки нужно указать основной код ОКВЭД и дополнительные.
В качестве основного подойдет код:
47.91 Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети «Интернет».
Дополнительные коды могут быть такими:
47.91.1 Торговля розничная по почте. 47.91.2 Торговля розничная, осуществляемая непосредственно при помощи информационно-коммуникационной сети «Интернет». 47.91.3 Торговля розничная через интернет-аукционы. 47.91.4 Торговля розничная, осуществляемая непосредственно при помощи телевидения, радио, телефона. 53.20.31 Деятельность по курьерской доставке различными видами транспорта.
Какие коды будут дополнительными, решать уже собственнику. Тут важно знать, будете ли вы только продавать, или возьмете на себя доставку товара, или у вас будет еще и свой офлайн-магазин.
Подать заявку на регистрацию на маркетплейсе. Так маркетплейс узнает, что у вас за компания и что именно вы хотите продавать. Для этого нужно заполнить анкету онлайн, у каждой площадки она своя.
Чаще всего требуется указать регистрационные данные бизнеса и вид товара, который вы ходите продавать.
Подготовить документы и прикрепить к анкете продавца. Во время заполнения анкеты площадка просит прикрепить скан-копии документов продавца. Как правило, это свидетельство ЕГРЮЛ или ЕГРИП, скан-копия паспорта. Точный список у каждого маркетплейса свой.
Иногда, например на Яндекс.Маркете, это не нужно делать при подаче заявки: документы предоставляют площадке после регистрации. В любом случае все зависит от требований конкретного маркетплейса.
Иногда может потребоваться отказное письмо — это официальное письмо-разъяснение от органа по сертификации о том, что продукцию не нужно обязательно сертифицировать.
Заключить договор с площадкой. Маркетплейсы не заключают индивидуальные договоры с продавцами, они предлагают присоединиться к оферте. Вы не можете внести в нее изменения, только принять предложенные условия.
Чтобы принять оферту, нужно ее прочитать на сайте маркетплейса и отметить галочкой, что принимаете ее.
Дождаться подтверждения. После отправки заявки маркетплейс проверяет корректность документов и информации в заявке. В среднем на модерацию уходит от двух часов до нескольких дней. Чаще всего уже во время проверки можно начать выгружать карточки товаров и настраивать магазин.
Дальше разберем самые популярные площадки России: формат, для каких товаров подходят, размер комиссии и особенности работы.
Особенности Wildberries
Формат работы и размер площадки. Самая крупная площадка на рынке России, работает с 2004 года. В день маркетплейс обрабатывает около 780 000 заказов.
Кто может продавать. Работает с юрлицами, ИП и самозанятыми. При регистрации нужно указать ИНН, прикрепить копию паспорта, затем принять оферту.
Что продается. Маркетплейс продает все, что не запрещено законом. Больше всего продают одежду, обувь, электронику и бытовую технику.
Размер комиссии. Площадка берет комиссию с продажи — от 5 до 15%. Комиссия может быть ниже в зависимости от категории товара и от того, по какой модели работает продавец: продает ли со склада площадки или с собственного.
Склад и доставка. У Wildberries 1600 пунктов выдачи заказов в России, Беларуси, Казахстане, Киргизии, Армении и Польше. Площадка работает как с товарами с собственного склада, так и с товарами, которые хранятся на складе продавца.
В первом случае нужно вовремя поставлять товар на склад площадки, чтобы он не заканчивался, во втором — самостоятельно доставлять товар покупателю или в пункт выдачи Wildberries.
Особенности Ozon
Формат работы и размер площадки. Работает на рынке дольше всех, с 1998 года. Раньше воспринималась только как площадка для продажи книг, сейчас это мультитоварный маркетплейс. В день площадка обрабатывает 370 000 заказов.
Кто может продавать. Маркетплейс работает с юрлицами и ИП. Самозанятым зарегистрироваться не получится.
Что продается. На Ozon продаются практически все виды товаров: одежда, книги, электроника, мебель, продукты питания и даже автомобили.
Размер комиссии. Площадка берет комиссию от 4 до 15% — в зависимости от категории товара. Сама высокая комиссия на товары для взрослых, книги и аксессуары для электроники. Самая низкая комиссия на компьютеры, ноутбуки и мониторы.
Комиссию берут только за исполненный заказ — разместить свои товары и попробовать можно бесплатно.
Дополнительно сверху рассчитывается стоимость логистики в зависимости от региона доставки.
Склад и доставка. У площадки собственная доставка и большая сеть пунктов выдачи и складов почти во всех городах России — это удобно для продавцов из регионов и для тех, кто хочет доставлять товары по всей России.
Если у продавца есть собственный склад, тоже можно работать с площадкой — главное, чтобы склад находился в том же регионе, что и покупатель.
Особенности Яндекс.Маркета
Формат работы и размер площадки. До недавнего времени Яндекс.Маркет был агрегатором: на нем можно было разместить свой товар, но купить его клиент мог уже только на сайте продавца. Сейчас Яндекс.Маркет изменил формат работы и стал маркетплейсом.
На площадке зарегистрировано около 10 000 продавцов, но публичных данных, сколько заказов площадка обрабатывает в день, не нашлось.
Кто может продавать. На Яндекс.Маркете продавать могут компании и ИП. С самозанятыми площадка не работает.
Размер комиссии. Площадка берет комиссию от 2 до 9% от цены в зависимости от категории товара. Кроме комиссии нужно оплатить услуги по работе с заказами, стоимость которых зависит от модели хранения и доставки.
Склад и доставка. Есть четыре модели на выбор:
Чем больше действий вы передаете на сторону маркетплейса, тем выше общие платежи маркетплейсу.
Особенности. Раньше продавать на Яндекс.Маркете могли только те продавцы, у кого был собственный сайт. Теперь на маркетплейс могут выйти и продавцы, для кого это единственный канал онлайн-продаж.
Особенности AliExpress
Формат работы и размер площадки. AliExpress — это огромный китайский маркетплейс, который работает по всему миру. У российских предпринимателей с 2019 года есть возможность продавать там свои товары — купить их может только покупатель из России.
В 2020 году оборот российских магазинов на площадке был 55 млрд рублей. В день площадка обрабатывает около 64 000 заказов.
Кто может продавать. Маркетплейс работает не только с ООО и ИП, но и с самозанятыми.
Что продается. На площадке есть товары разных категорий: телефоны, компьютеры и бытовая техника, детские товары, одежда, косметика, ювелирные изделия и бижутерия, продукты питания, товары для авто, дома и сада.
Размер комиссии. AliExpress берет комиссию от 5 до 8% в зависимости от категории товара, сюда же входит комиссия за интернет-эквайринг. Новые продавцы могут получить специальные условия: комиссия 0% на продажу первых 100 товаров или первые шесть месяцев — в зависимости от того, что наступит быстрее.
Склад и доставка. Можно выбрать один из трех вариантов:
При логистике продавца он берет на себя хранение, упаковку и доставку: можно доставлять своими силами, Почтой России или любой другой транспортной компанией. В этом случае доставка будет по тарифам транспортной компании: нужно закладывать ее в стоимость товара на площадке либо покупатель будет оплачивать ее отдельно.
Особенности. Продавать можно только покупателям из России.
Продвижение товаров на маркетплейсе
Первый шаг в продвижении товара на маркетплейсе — правильно оформленная карточка. В ней обязательно должно быть название товара и описание с ключевыми словами — именно по ним покупатели ищут товар на маркетплейсе.
Нужны хорошие фотографии, можно добавить видео и модификации товара: размер, цвет.
Карточки надо заполнить для каждого типа товара: указать название, описание, характеристики, цены, залить фотографии.
На размещении карточки работа не заканчивается: чтобы привлечь первые заказы, магазин нужно продвигать.
Как именно это делать, зависит от инструментов площадки, на которой зарегистрирован магазин: у каждого маркетплейса свои инструменты.
На Wildberries это акции и скидки. Продавец выбирает, в какой акции участвовать и какой размер скидки установить для продвижения.
На Ozon широкий внутренний рекламный инструментарий, который позволяет таргетироваться по аудиториям или поисковым запросам, создавать собственные акции.
Яндекс.Маркет предлагает продавцам купить рекламу в Яндекс.Директе или профинансировать кэшбэк для покупателей. Последний работает через программу лояльности Яндекс.Плюса. Продавец указывает, сколько бонусов он может дать за покупку, а покупатель получает их плюсами на личный аккаунт в Яндексе и дальше может потратить внутри экосистемы Яндекса.
На AliExpress новички могут предложить свой товар покупателю за 1 рубль в обмен на обязательный отзыв. Работает это так: человек покупает ваш товар за 1 рубль, вы отправляете ему заказ, а он обязан написать вашему магазину отзыв. Чем больше у магазина отзывов, тем выше он в поисковой выдаче на маркетплейсе.
Подробнее об инструментах можно прочитать в статье о продвижении на маркетплейсах — она выйдет в Бизнес-секретах в августе.
Инструментов много, и нужно исходить из цели магазина и конкретных инструментов маркетплейса. Основной принцип такой: пробовать разные варианты с небольшим бюджетом, считать и анализировать результаты, масштабировать те способы, которые дают лучшие продажи.
