Менеджер хантер что это

Кто такие Хантер, Клозер и Фермер?

Hunter, Closer, Farmer или Хантер, Клозер и Фермер — это ролевые модели менеджеров по продажам. Можно назвать это классификационной моделью или должностями в отделе продаж.

Хантер, hunter (от слова hunt — охотиться) — менеджер занимающийся активными продажами, привлечением новых клиентов, холодными продажами. Это может быть оператор колл-центра или продавец, посещающий выставки и конференции.

Клозер, closer (от слова close — закрывать) — продавец, закрывающей сделки. Обычно, сделки старается закрыть Хантер. Но если по истечении определенного периода коммуникаций с клиентом денег в кассе не наблюдается, или клиент «заморозился», в дело может включиться другой менеджер по продажам с ролью клозера. В отделе продаж может быть предусмотрена структура

Фермер, farmer (фермер в переводе) — менеджер, занимающийся развитием клиентов. Такие продавцы представляются клиенту «персональным менеджером» и работают над увеличением срока жизни (Lifetime), доп-продажами (апсейлы, кросссейлы). И конечно, фермеры обеспечивают реальную поддержку, саппорт клиентов.

В основе лежит простая идея: отделить продавцов, занимающихся активным привлечением новых клиентов. Дать им свои цели и KPI, создать мотивационную часть и так далее. Важно правильно распределить роли: хантером проще заводить новые контакты, фермерам тяжело обрабатывать сопротивление новых, свежих клиентов. Роль в продажах зависит от предпочтений и навыков самого продавца.

Вы можете работать с ролевыми моделями и классификациями в своем отделе продаж как угодно. Например:

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Источник

Охотники и фермеры: как делить обязанности в отделе продаж

Менеджеров по продажам принято делить на охотников и фермеров. Это давно не новость, а в нашей первопрестольной и вообще в западной части страны таким разделением профессионально занимаются целые эйчар-агентства. Поднимаем старую тему и разбираемся, как разделить обязанности в отделе продаж, чтобы все были довольны.

Напоминалка. Откуда ноги растут

Разделять людей на охотников и фермеров начал Том Хартманн в 93 году прошлого века. Сейчас этот достойный муж занимается бизнесом, ведет передачи на радио и прогрессивно комментирует политические события, а тогда он увлекался психологией и написал книжку про синдром дефицита внимания и гиперактивности. Собственно, так и родилась теория охотника и фермера.

В чем суть. В детстве человечество занималось охотой и собирательством, а потом подросло и переключилось на земледелие. Адаптироваться к новым жизненным условиям получилось не у всех, и люди с СДВГ до сих пор ведут себя как импульсивные и нетерпеливые охотники. Те, кто смог, – спокойные и уравновешенные фермеры.

Затем, как это часто бывает с новыми громкими теориями (вспомните зеркальные нейроны), гипотеза Хартманна перекочевала в продажи. С тех пор эйчары делят менеджеров по продажам на охотников и фермеров. Посмотрим, что они подразумевают под теми и другими.

Охотники

Продажники этого типа с энтузиазмом ищут новых клиентов и превращают их из потенциальных в реальных. Лимонничать и миндальничать физически не способны, поэтому предпочитают агрессивные переговоры, но при этом крайне убедительны и потому успешны.

Охотникам интересен сам процесс выслеживания и «убийства» добычи. Когда клиент готов, считают свою миссию выполненной: они молодцы, принесли своей компании деньги – можно искать следующего мамонта, пожирнее. Для долгосрочных отношений с постоянными клиентами охотники не подходят, в отличие от фермеров.

Фермеры

Не такие активные и пробивные в переговорах, фермеры могут кропотливо заботиться о клиентах настолько успешно, что те потом отказываются работать с кем-то другим. Вникают в клиентские проблемы, как в свои, и работают над ними до полного разрешения.

А вот с лидогенерацией сложнее. Просто взять и позвонить потенциальному клиенту не получается, надо, чтобы кто-то другой установил контакт и «познакомил» фермера. Казалось бы, все складывается как нельзя лучше: пусть охотники отслеживают и отстреливают, а фермеры занимаются клиентами дальше. Чтобы определить, кто есть кто, и распределить обязанности, даже тест придумали.

Тест: охотник или фермер?

Возьмите листок бумаги, напишите на нем числа от одного до двадцати и отмечайте номера утверждений, с которыми вы согласны:

Теперь считаем четные и нечетные номера и проверяем:

Вы охотник. Берите свое копье и отправляйтесь на поиск новых клиентов.

Вы фермер. Продолжайте окучивать тех клиентов, которые есть, и получайте плюшки от начальства.

Вы универсал. Можете все – ну и повезло же кому-то!

Пропорции

Как вы понимаете, охотники и фермеры заточены под разные задачи. Первых целесообразно выпускать в бой, когда вы выходите на новый рынок, завоевываете уже существующий или планируете региональную экспансию, расширяете бизнес. Вторые обеспечивают вам нужный процент повторных сделок, удерживают клиентов и повышают лояльность.

Когда количество тех и других релевантно целям бизнеса, вы получаете столько новых клиентов, сколько вам нужно, удерживаете их и не теряете при этом старых – достигаете идеального баланса, в общем.

При этом большую роль играет управленческий момент. Ведь если нагружать менеджера и привлечением новых клиентов, и работой с постоянной базой, он не будет делать хорошо то, что может. Останутся полуохотники и полуфермеры, а вы упустите возможную выгоду.

И еще немного про управление

Похожая ситуация получается, когда продажникам приходится заниматься чем-то посторонним, например оформлением документов или аналитикой. Стоит только начать – и скоро весь отдел продаж будет заниматься только этим.

Поэтому нужно попытаться снять все обязанности с отдела продаж и оставить одну – продажи. Если у вас еще нет офис-менеджера, который бы занимался всей бумажной работой и другими организационными моментами, то стоит его нанять. Так продажники не будут отвлекаться от работы, а в жизнь в офисе станет в разы проще.

Источник

Менеджер по продажам: охотник или фермер?

Я не исключаю, что за эту статью меня возненавидят множество HR-компаний. Возненавидят за правду, написанную в этой статье о так называемом тестировании менеджеров по продажам, которое они проводят за большие деньги. В то же время я надеюсь, статья поможет множеству руководителей отделов продаж сэкономить кучу средств и времени, а так же поможет вам увеличить ваши продажи.

Итак, приветствую вас!

В этой статье мы поговорим об одном устоявшемся стереотипе, который пропагандируют множество людей и профессиональных тренинговых компаний.
В среде экспертов по продажам существует мнение, что существуют два типа менеджеров по продажам: Фермеры и Охотники.

Можно быть либо тем, либо другим.

То есть если вы менеджер по продажам, то вы относитесь либо к одному виду продавцов либо к другому. Речь в этой статье не о должности — я вовсе не против разделения обязанностей между продавцами. Пусть один ищет новых клиентов, а другой работает с существующими — это нормально. Речь здесь идет о ТИПОЛОГИИ личности «охотник-фермер», которую многие психологи и так называемые эксперты навязывают нам.

По своему опыту могу сказать (а я потратил более 20 лет на работу в качестве продавца и на обучение продажам) — если вы видите, что все придерживаются одного и того же курса или мнения по какой-либо теме, то обычно именно они и ошибаются. Дэн Кеннеди однажды сказал «большинство всегда не право». Поэтому я считаю, что многие ошибаются и в отношении этой темы.

Считается, что человек, который первым предложил метафору «Фермеры-Охотники», это психотерапевт Том Хартманн. Смысл его теории таков. Мол, тысячи лет назад все мы были охотниками, а с развитием сельского хозяйства мы постепенно становились фермерами. В течение многих веков большинство людей адаптировались к фермерской культуре. Но некоторые люди сохранили старые охотничьи характеристики.

И более того, по этой теории выходит, что те из нас, кто в настоящее время охотится, это люди, у которых короткий объём памяти, кто испытывает апатию по отношению к другим человеческим существам, отличается плохим планированием и плохими организаторскими навыками, высоким уровнем раздражительности и импульсивности. Ну и напоследок: мужчин охотников в 2 раза больше, чем женщин.

Это все конечно любопытно, но давайте поговорим о менеджерах по продажам.

Однажды я наблюдал, как компания, профессионально занимающая тренингами продаж описывала Охотников в своем отчете как «ориентированных на закрытие сделки, постоянно звонящих, имеющих дело с неправильными покупателями, узкомыслящих продавцов».

Фермеров же описали так: «Они используют метод ориентированный на покупателя, сажают ростки доверия, пожинают увеличение продаж и покупательскую лояльность». (Пожалуйста, продолжайте читать! Не я эту ерунду сказал.).

Брошу ещё одну деревяшку в костёр:

Существует множество уважаемых HR-компаний, которые проводят оценку персонала для определения того, кто из ваших сотрудников является по своему психотипу Фермером, а кто Охотником. Они берут за это много денег. Вы получаете 4-цветный отчёт по каждому тестируемому человеку и видите, кто Фермер, а кто Охотник. Так же получаете предельно точные инструкции в отношении того, какую работу необходимо каждому из них поручить.

Вот пример такого отчета:

Он/Она преимущественно Охотник

Он/Она в основном Фермер

А теперь давайте включим хоть немного голову. Скажите, вот какой смысл в таких отчетах?

Если вы возьмете большинство утверждений и перевернёте их, то поймёте, что это полный бред. Фермеры «не воспринимают клиентов как само собой разумеющееся». А Охотники — воспринимают?
Охотникам нравится предлагать готовые решения. А Фермеры?

Надеюсь, ваша компания не платит деньги за эту чушь.

Охотник «Скорее всего, комфортно себя чувствует, когда надо попросить клиента сделать заказ». А фермеру не комфортно?

Эти Фермеры начинают меня раздражать! Фермеры! Может просто я сам охотник, раз так к этому отношусь?

ПРОФЕССИОНАЛ ПРОДАЖ — КТО ОН?

Мне кажется, нужно думать несколько об ином.
При достаточной подготовке ваши продавцы могут стать настоящими профессионалами продаж. Как сейчас стало модно говорить «Профи2.0». Поверьте, что если вы вооружите людей по-настоящему эффективной стратегией продаж, вложите время в их обучение, то тогда достаточно высока вероятность, что у вас появится особо опасный для ваших конкурентов и необычайно успешный менеджер по продажам. Не зависимо от их типа личности. И независимо от этих четырехцветных отчетов.

Вот метафорическая схема — подумайте над ней:

Для того чтобы стать Профи Продаж 2.0, требуется, чтобы менеджер по продажам обучался и развивал определённые характеристики для управления отношениями с клиентом во время продаж. При этом наши менеджеры по продажам смогут оставаться сами собой. Вовсе не требуется менять их личность.

Это происходит, потому что навыкам, которые требуются для того, чтобы стать Профи Продаж 2.0, можно обучить, и это вполне доступно. Эти навыки не привязаны к давно устоявшемуся и практически неизменяемому личностному стилю менеджера по продажам или к его характеру.

К примеру, «конкурирующий» и «сотрудничающий» не обязательно должны быть взаимоисключающими чертами. Один и тот же человек может обладать обеими характеристиками.

Вы просто немного меняете игру. Однорукий стрелок больше не выигрывает в современном мире продаж. Новая игра означает «использовать весь доступный человеческий потенциал, вовлекая коллег и различные департаменты в процесс продаж».

Конечно, лучше всего это работает, когда ваш процесс продаж эффективен и когда все менеджеры обучаются одним и тем же процессам одинаково.

Несколько лет назад один из моих клиентов захотел, чтобы на тренинге по продажам присутствовали не только менеджеры по продажам, но и представители других департаментов. Я спросил, для чего это ему нужно и получил следующий ответ: «Так как большие продажи это командный спорт, мне необходимо оборудовать и моих людей которые предоставляют услуги, и технарей, и торговых представителей и управленческую команду одним и тем же набором навыков, который есть у любого профессионала продаж. Иначе это не будет командной игрой». Потрясающий взгляд на ситуацию и на картину в целом!
Действительно, когда мы провели обучение в этой компании, его менеджеры по продажам стали ощущать себя более комфортно, они стали воспринимать другие отделы кампании как ресурс. Они стали верить в то, что люди в других частях компании знают и понимают, каким образом им вступить в эту игру под название «продажи», ничего не испортив.

Что вам надо сделать, чтобы превратить ваших продавцов в Профи Продаж 2.0?

1. Хорошо задокументировать эффективный процесс продаж, дать алгоритм, который может быть использован любым человеком во время любого звонка для продажи.
2. Провести тренинг по продажам, который сосредоточен на развитии особенных навыков, — тех самых, которые ведут к появлению разницы в производительности продаж.
3. Выстроить систему обучения, которая поможет на практике закрепить полученные на тренинге знания.

Итак, вам необходим ТРЕНИНГ по продажам С АКЦЕНТОМ НА ОСОБЫХ НАВЫКАХ.

Этот пункт действительно важный, если вы хотите отойти от этой чуши, связанной с Охотником-Фермером, и перейти к Профи Продаж 2.0.

Нельзя ждать, что люди поменяют своё поведение во многих аспектах. Вам надо свести всё к обучению всего нескольким важным пунктам.

Это должны быть навыки. Это не должны быть приёмы мотивации. Поверьте мне, у вас нет времени — да и ни у кого нет способности — изменять саму личность. А вот навыкам, можно обучать, их можно преподавать и измерять.
Если мы не можем поменять менеджера по продажам в сотне различных аспектов, то каким навыкам можно обучить — и скольким навыкам?

Я очень давно изучаю, какие навыки влияют на разницу в улучшении производительности в продажах. Вот они, самые главные — пять важных продающих навыков:

1. Управление Отношениями Покупатель-Продавец: Когда продавцы понимают последовательность минимальных решений, через которые проходят покупатели и когда совмещают процесс продаж с процессом принятия решений покупателем, коэффициент успеха значительно увеличивается.

2. Планирование Звонка Продаж: Какова ваша цель для каждого звонка? Не иметь цель звонка или встречи — это наиболее частая ошибка, которую совершают менеджеры по продажам. Какие вопросы вы собираетесь задавать клиенту? Как собираетесь использовать полученную информацию? Какова история взаимоотношений вашей компании с данным клиентом? Плохие навыки планирования возникают как следствие недостатка чётко определённого процесса продаж, которому нужно следовать (пункт 1).

3. Навыки задавания вопросов: Плохие навыки по задаванию вопросов ведут к ужасным последствия. Примерно 80 процентов менеджеров по продажам задают неправильные вопросы. Или не задают вопросы вообще, просто впаривая клиенту свой товар. Ещё больше людей вообще не занимаются подготовкой плана вопросов. Вопрос — это инструмент номер один в обойме каждого менеджера по продажам. К сожалению, этот инструмент используется продавцами либо неправильно, либо устаревшим способом.

4. Навыки Презентации: Большинство менеджеров по продажам считают, что они умеют делать презентации фантастически. Они извергают большое количество информации о своих продуктах. Проблема заключается в том, что покупатели не хотят этого. Они хотят, чтобы вы сосредоточились на специфических решениях, основанных на их уникальных потребностях и решили эти потребности каким-то своим продуктом или сервисом.

5. Получение Обязательства: Большинство менеджеров по продажам считают, что именно этот навык они хотели бы исправить больше всего. Если у менеджера по продажам не получается получить обязательство от клиента, почему он или она ещё получает зарплату? Тем не менее, мои наблюдения показывают, что две трети менеджеров по продажам вообще не умеют договариваться с потенциальным клиентом об обязательствах и о последующих шагах.

Итак, невзирая на то, в какой роли выступают менеджеры по продажам — Охотника или Фермера, это именно те навыки, на которых нужно сосредоточиться во время тренинга по продажам. Если этим специфическим навыкам обучить и добиться того, чтобы менеджеры начали их применять на практике, тогда и происходит улучшение их продаж.

ПЕРЕНОС НАВЫКОВ НА ПРАКТИКУ.

По моим оценкам, 90% всех тренингов продаж не приводят к значимым изменениям. Менее предвзятые исследователи говорят о 80%!

Причина, по которой большинство тренингов по продажам проваливается, заключается в том, что навыки, которым уделяется внимания во время тренинга, не переносятся затем на практику.

То, что преподаётся, не используется.

Зачем какой-то компании тратить деньги и время на тренинги, если в компании отсутствует правильный метод переноса знаний на практику?

Что же делать? После того как внешний тренер проведет тренинг по продажам, руководителю отдела продаж, либо внутреннему тренеру необходимо собирать ваших продавцов МИНИМУМ 3 раза в неделю на 1–2 часа и тренировать с ними полученные во время тренинга навыки. Прослушивать записи реальных телефонных переговоров. Устраивать разбор переговорных ситуаций, который возникали у менеджера после тренинга. И так 3–4 недели подряд. Только тогда вы получите по настоящему значимый результат и увидите изменение в поведении ваших продавцов.

Еще важный фактор: процесс обучения новым навыкам начинается до тренинга по продажам, и пронизывает весь процесс обучения.

Мотивация на обучение — это фактор, играющий важнейшую роль в процессе внедрения навыков. Обучающиеся должны захотеть практиковать навыки, которым они обучаются, и использовать их в работе. Им нужно продать тренинг. Эта продажа ничем не отличается от любой другой продажи. Покупатель (в нашем случае менеджер по продажам) должен рассматривать это как решение своих потребностей. Польза от использования новых навыков должна восприниматься ими гораздо выше, чем время и усилия, потраченные на их приобретение. Если менеджеры по продажам не понимают ценности тренинга до начала тренинга, то перехода не произойдёт.

ИТОГ.

Вы можете продолжать делить менеджеров по продажам на Фермеров и Охотников, затем соответственно распределять роли, водить их по разным семинарам и опираться на их личностные черты. Но почему бы не сделать из них Профи Продаж 2.0 вместо этого? Так они могут возделывать семейные угодья и охотится гораздо продуктивнее.

Как совершить переход от менеджеров по продажам к Профи Продаж 2.0?

Задокументируйте процесс продаж в виде готовых алгоритмов и скриптов, проведите тренинг правильных навыков и создайте эффективную программу закрепления. Когда у вас все это будет, результаты не заставят себя долго ждать.

Источник

Менеджер на холодные обзвоны: что нужно знать об этом специалисте?

Суть холодного звонка заключается в продаже товаров или предложении услуг компаний потенциальным клиентам, которые этого не ждут. За годы использования технология зарекомендовала себя в качестве продуктивной и приносящей новых клиентов без дополнительных трат на проведение рекламной кампании. Для совершения холодного обзвона очень важно правильно подобрать специалистов, потому что если этим будет заниматься совершенно неподготовленный и непригодный для подобной деятельности человек, результативность может оказаться крайне низкой.

Менеджером на холодный обзвон принято называть сотрудника, который продает по телефону. Кроме того, он занимается поиском потенциальных клиентов. Однако, просто продажником называть такого человека будет неправильно, ведь, он занимается поиском лидов, потенциальных клиентов компании. Ему приходится не только прозванивать клиентскую базу, но и проходить дальше телефона секретаря, определять лиц, которые принимают итоговое решение о покупке, узнавать потребности в товаре или услуге. Также в некоторых случаях такие специалисты занимаются рассылкой коммерческих предложений и передачей новых клиентов на следующий этап.

Что такое холодные звонки

Почему же такой вид обзвона получил столь интересное название? По той просто причине, что клиенты относятся к подобным звонкам холодно. Чаще всего, это происходит следующим образом: человек ждет, когда с ним свяжется важный для него клиент, родственник или друг, а вместо этого ему звонят, например, из косметической компании и предлагают приобрести подарочные наборы для своих сотрудниц. Подобное предложение может вызвать раздражение, т.к. человек решит, что ему хотят что-то навязать, кроме того, в компании работают только мужчины и никакой декоративной косметикой они не пользуются. В итоге, менеджера, совершающего звонок, точно не будет ждать «теплый» диалог. Именно поэтому данный специалист должен быть готов к специфичности данной работы, иначе он просто растеряется, ничего никому не сможет продать и получит нервный стресс.

Кроме того, часто при совершении обзвона компаний, приходится связываться не напрямую с ее руководством, а с секретарями, которым дано указание тщательно фильтровать такие звонки и в 90 % случаев они просто не дают менеджерам до конца озвучить предложение.

При совершении теплого звонка у клиентов уже есть желание приобрести товар или заказать конкретную услугу, просто нужны некоторые уточнения. При холодном обзвоне задачей менеджера выступает как раз формирование этого желания, для чего с каждым клиентом нужно пообщаться, объяснить ему выгоды предложения, несмотря на то, что покупать он ничего не хочет и звонящего совсем не знает. Поэтому в данном вопросе крайне важен индивидуальный подход.

Кто такой хантер?

Менеджеров на холодные обзвоны называют хантерами. С английского «Hunter» переводится, как «охотник». В целом, это соответствует реальности, ведь такой человек «охотится» на новых клиентов. Ищет новую аудиторию, которой можно предложить свой продукт.

В данном случае он сам звонит клиенту, сам инициирует контакт и встречу с ними. Деятельность такого специалиста энергозатратна, от него требуется определенный эмоциональный настрой и готовность к постоянному стрессу. Этому сотруднику чаще других приходится выходить из зоны комфорта.

К основным навыкам хантера принято относить:

Иногда хантеров называют и специалистами call-центра. В подобных организациях предусмотрено наличие большого по своим размерам отдела лидогенерации, который выделен в отдельный call-центр. Его сотрудники совершают все виды звонков (исходящие и входящие). В целом, функции в данном случае схожи (найти клиента и предложить ему товар или услугу), но здесь добавляется также прием заявок и их оформление. Такие специалисты работают по определенному скрипту. После того, как они сделают клиента теплым, его передают уже непосредственно менеджеру по продажам, который будет заниматься оформлением заказов и всех вопросов, возникающих в ходе данного процесса.

В некоторых случаях хантеров называют и менеджерами телемаркетинга. Как правило, это название присуще специалистам по звонкам из очень крупных компаний, например, такое бывает в банках, у интернет-провайдеров и пр. Как правило, их деятельность осуществляется в огромных помещениях со специально оборудованными рабочими местами. Для таких сотрудников предусмотрено специальное программное обеспечение и гарнитура, с помощью которых они будут совершать обзвон. Режим работы таких менеджеров достаточно жесткий и четко регламентированный. Работать приходится с большой базой, и делать сотни звонков в день, используя соответствующий скрипт.

Чем отличается менеджер на холодные обзвоны от остальных менеджеров по продажам?

На собеседованиях HR часто сталкиваются с тем, что кандидаты на должность менеджера по продажам задают им вопрос о том, имеется ли у работодателя клиентская база, которую необходимо позванивать и продавать товары или услуги, а также будет ли работа связана с поиском новых клиентов. Такой вопрос звучит обычно от специалистов, которые продавать по телефону не умеют и работе со скриптами не обучены.

В целом, правильнее все же разделять обычных продажников от менеджеров холодных обзвонов. В этом поможет модель «хантер – фермер». Фермером в данном случае выступит как раз тот специалист, которому нужно удерживать имеющихся клиентов и постоянно измерять уровень удовлетворенности от сотрудничества с компанией. При обнаружении каких-то проблем, именно этот специалист должен их оперативно решать.

Для каких сфер подойдет такое разделение работы менеджеров?

Как правильно подобрать менеджера для совершения холодных обзвонов?

При подборе кандидата на должность менеджера для совершения холодного обзвона, нужно определить, соответствует ли он ряду требований, предъявляемых к данной должности:

Какими скриптами пользуются менеджеры при совершении холодных звонков?

При совершении холодного звонка менеджеры могут и должны использовать разработанные в компании скрипты. Обычно разговор с клиентом состоит из следующих этапов:

Длина текста, произносимого продавцом в процессе совершения холодного звонка, полностью зависит от цели, стоящей перед звонящим. Когда она состоит в том, чтобы пригласить или зарегистрировать клиента, то максимальная длительность не должна превышать 5 минут. Если же требуется прямо по телефону закрыть сделку, то времени может потребоваться больше, ведь, в этом случае сотрудник должен работать согласно циклическому сценарию, ориентируясь на возникающие возражения. Но это не значит, что ограничений нет. 10–12 минут хватит на то, чтобы отразить 3–5 возражений. Если из разговора четко ясно, что покупатель продолжает сопротивление, то его нужно прекратить.

Диалог с клиентом должен быть детализированным. Очень важно, чтобы менеджер произвел правильно впечатление в первые три минуты. Для этого он должен искренне поприветствовать клиента. Очень важно, чтобы эту искренность человек услышал. Это уже расположит его к собеседнику.

Далее менеджер представляется и объясняет представителем какой компании является, после чего используется техника «крюк ясности». То есть, объясняется причина, по которой совершен данный звонок и сообщается цель текущего разговора. Если клиент хочет продолжить разговор, то его нужно «запрограммировать» – озвучить примерное время, которое займет звонок и договориться о регламенте. В этом случае велика вероятность, что менеджера не будут перебивать.

Если клиент согласился продолжить диалог, то этап программирования прошел успешно, если же нет, то нужно уточнить, что именно его не устраивает, установить новые договоренности и действовать на их базе.

Найти хорошего менеджера для совершения холодных обзвонов не так легко по той простой причине, что не все обладают необходимыми качествами. Однако, многому может научить корпоративное обучение в компании. Совершение звонка по скрипту, работа с возражениями, применение соответствующих техник продаж – этому можно научить. Стрессоустойчивость и уверенность тоже вполне реально выработать со временем. Соответственно, идеального специалиста можно создать самостоятельно и адаптировать его в соответствии с требованиями и условиями организации, в которой он будет работать.

Источник