Мсб что это в банке
Большая разница: как банки отличают малый бизнес от среднего
Как государство определяет малый и средний бизнес
Критерии отнесения предприятия к малому и среднему бизнесу (МСБ) федеральным законом №209-ФЗ «О развитии малого и среднего предпринимательства в Российской Федерации», и постановлением правительства РФ №265 «О предельных значениях дохода, полученного от осуществления предпринимательской деятельности, для каждой категории субъектов малого и среднего предпринимательства». Важнейшими для финансистов критериями являются среднегодовая численность сотрудников предприятия и размер дохода предприятия за предшествующий год.
К микропредприятиям относят компании, в которых работает до 15 сотрудников и с годовым доходом до 120 млн. рублей.
К малым предприятиям относят компании, в которых работает до 100 сотрудников и с годовым доходом до 800 млн. рублей.
К средним предприятиям относят компании, в которых работает от 100 до 250 сотрудников и с годовым доходом до 2 млрд. рублей.
Часть опрошенных нами банкиров в своей классификации предприятий МСБ строго ориентируются на критерии законодательства. Так поступают, например, Бинбанк, Россельхозбанк, банк «Центр-инвест», банк «Кубань кредит».
Но есть и важные нюансы.
Бинбанк выделяет в категории малого бизнеса три группы компаний в зависимости от размера их выручки, и каждой группе предлагает специально рассчитанные для этой категории клиентов банковские продукты.
Банк «Интеза» относит к микробизнесу компании с выручкой до 60 млн рублей, к малому бизнесу – с выручкой до 1 млрд рублей, к среднему бизнесу – с выручкой до 2 млрд рублей. И планирует в ближайшее время поднять верхнюю границу годовой выручки для предприятий среднего бизнеса до 3 млрд рублей.
Промсвязьбанк относит предприятия с выручкой до 60 млн рублей к микробизнесу, до 360 млн рублей – к малому бизнесу, и до 4,5 млрд рублей – к среднему бизнесу. В Москве и Петербурге верхняя граница малого бизнеса – 540 млн рублей.
В Росбанке к малому бизнесу относятся компании с выручкой до 400 млн рублей, к среднему – до 4 млрд рублей.
В ВТБ к малому бизнесу относятся компании с выручкой до 300 млн рублей, к среднему – с выручкой от 300 млн до 10 млрд рублей.
Как мы видим, нередко банки устанавливают собственные критерии классификации предприятий МСБ. Часто используют разные границы сегментов МСБ для Москвы и Петербурга и для остальных регионов. Значительны различия в определении банками верхней границы годовой выручки для предприятий среднего бизнеса, благодаря которым в категорию МСБ в некоторых банках попадают даже крупные региональные предприятия.
В чем отличия предложений банков для разных сегментов МСБ
Как отличаются предложения банков для клиентов МСБ в зависимости от масштабов их бизнеса?
Директор департамента малого бизнеса Росбанка Максим Лукьянович рассказал, что принципиальных различий в продуктовых предложениях для клиентов микробизнеса, малого и среднего бизнеса нет. Поскольку Росбанк уделяет внимание увеличению продаж услуг дистанционного обслуживания (ДБО), для клиентов микро- и малого бизнеса услуги интернет-банка стоят дешевле.
Чем крупнее бизнес клиента, тем более гибкие условия готовы предложить ему банки.
Какие банковские продукты максимально востребованы малым и средним бизнесом
В зависимости от масштаба бизнеса клиента различается не только линейка предложений банка, но и спрос на банковские услуги.
В банке ВТБ считают, что малый бизнес в большей степени использует дистанционные каналы, стремясь почти все операции проводить в электронном виде. В последнее время растет спрос со стороны клиентов среднего бизнеса на цифровые сервисы банка.
В Россельхозбанке с учетом специфики клиентов МСБ особенно востребованы кредиты на проведение сезонных работ, кредиты на приобретение техники и оборудования, кредиты в форме овердрафт.
В ЮниКредитбанке востребованы пакеты предложений для малого бизнеса, а также сопутствующие трансакционные продукты, например, оформление международных сделок и валютно-обменные операции.
В банке «Кубань Кредит» клиенты МСБ предпочитают кредиты на пополнение оборотных средств, на приобретение основных средств, а также рефинансирование кредитов, ранее полученных в другом банке.
Критерий классификации предприятий банками по масштабу их бизнеса очень важен для клиентов. В крупных банках для оптимизации бизнеса обслуживание клиентов разных категорий разделено между департаментами – обычно малого, среднего и корпоративного бизнеса. И подходы банка к клиентам разных категорий различны. Нередко различаются и линейки банковских продуктов, которые банки предлагают клиентам в зависимости от масштаба их бизнеса.
Но это не единственная схема построения банком работы с клиентами. Например, в малых банках часто нет внутреннего разделения корпоративных клиентов по величине их бизнеса, а обслуживанием всех категорий клиентов занимаются одни и те же внутренние подразделения банка.
Все это важно понимать руководителям и финансистам предприятий МСБ, так как многие из них в разных банках попадают в различные группы клиентов. Соответственно, им будут предложены разные линейки банковских продуктов.
5 программ поддержки МСП от банков: условия, отличия и преимущества
В связи с распространением коронавирусной инфекции 30 марта были объявлены нерабочие дни. Это решение вызвало ограничения в работе компаний. Особенно сильно пострадал малый и средний бизнес. Чтобы поддержать экономику и предотвратить банкротство предприятий, правительство приняло определенные меры.
На онлайн-конференции «Коронакризисные меры и другие нововведения», организованной компанией СКБ Контур, директор по развитию продаж кредитных продуктов Банка ЗЕНИТ Сергей Самофалов рассказал о нескольких программах поддержки малого и среднего бизнеса, которые сегодня предлагают банки.
Они делятся на два больших блока — федеральный и региональный.
Федеральные программы поддержки МСП от банков
К таким программам можно отнести кредитные каникулы, льготную реструктуризацию, программы 6,5 и 8,5, кредиты под 0 % на зарплату.
Рассмотрим все эти программы детальнее.
Кредитные каникулы
Право на кредитные каникулы предприниматели получили благодаря Федеральному закону от 03.04.2020 № 106-ФЗ.
Заемщики из пострадавших отраслей могут обратиться в банк с требованием о кредитных каникулах, отсрочке или реструктуризации кредита на полгода. Важно успеть это сделать до 30 сентября 2020 года.
На кого рассчитана программа
Воспользоваться кредитными каникулами могут только субъекты МСП, соответствующие ряду требований:
Для малого бизнеса в данную программу попадают отрасли как по основному, так и по дополнительному ОКВЭД. Что касается средних и крупных предприятий, то в их случае работает только основной ОКВЭД.
Если ваш бизнес соответствует этим требованиям, то вы можете обратиться в свой банк и попросить отсрочку. Это делается в свободной форме — обычно она представлена на сайте банка.
Если вы не попадаете под условия программы, но понимаете, что бизнес просел и есть отрицательная динамика по финансам, то тоже обратитесь в банк. Обычно они рассматривают такие заявления и идут навстречу клиентам, предоставляя реструктуризацию кредита. При этом банки сами определяют, сроки, размеры и другие параметры реструктуризации.
Заемщик может выбрать один из вариантов кредитных каникул:
Приостановление исполнения обязательств предлагается на срок, определенный заемщиком, но не более 6 месяцев.
У этой меры поддержки есть очевидные преимущества:
Приостановление исполнения обязательств возможно на срок, определенный заемщиком, но не более 6 месяцев.
Подробнее о том, как воспользоваться этой программой поддержки, читайте в статье «Кредитные каникулы — 2020: условия, оформление».
Подготовьте документы для регистрации бизнеса и откройте расчетный счет в одном месте
Программа субсидирования платежей по кредитам
Эта программа также известна как «Льготная реструктуризация (1/3, 1/3, 1/3)».
В разных банках она может иметь свое название, но суть её одна — в рамках Постановления Правительства РФ от 02.04.2020 № 410 юрлица и ИП могут снизить на 2/3 платежи по процентам по кредитам в течение 6 месяцев.
Программа работает так:
Таким образом, бизнес платит только 1/3 процентов, начисленных по кредиту. Остальные 2/3 списываются.
В этом заключается ключевое отличие программы субсидирования платежей по кредитам от кредитных каникул. Если каникулы предполагают лишь отсрочку по процентам либо по «телу» долга или по процентам и по «телу» долга, то субсидирование предлагает более выгодный для бизнеса вариант — проценты в размере 2/3 ему вообще не нужно платить.
На кого рассчитана программа
Важно, чтобы заемщик входит в реестр субъектов МСП и вел деятельность в одной из наиболее пострадавших отраслей экономики, которые определены в Постановлении Правительства РФ от 03.04.2020 № 434.
У заемщика не должно быть задолженностей перед бюджетом и по заработной плате сотрудникам. Также важно, чтобы бизнес не находится в стадии банкротства.
Период, который субсидируется бизнес, составляет 6 месяцев максимум. Услугу предоставляют банки, подписавшие соглашение с Минэкономразвития и получившие право работать по этой программе. На сегодняшний день большинство банков уже работают по программе субсидирования платежей по кредитам.
Субсидирование платежей по кредитам — «Программа 6,5»
Реализуется Корпорацией МСП и Банком России для стимулирования кредитования малого и среднего бизнеса.
С 9 апреля 2020 года в неё были внесены некоторые изменения:
Форматы предоставления кредита могут быть разными: единовременная выдача, не возобновляемая кредитная линия, возобновляемая кредитная линия с определенными траншами, которые удобны клиенту.
Есть требования к минимальной и максимальной сумме кредита — от 3 млн руб. и до 400 млн руб. для действующих клиентов и до 200 млн руб. для новых клиентов.
Срок кредита соответствует условиям выбранной программы кредитования, льготная ставка субсидируется до 3-х лет.
Помимо стандартных вариантов обеспечения программы могут быть поручительства региональных гарантийных фондов. В ряде регионов они дают до 70 % поручительства. Также есть гарантии Корпорации МСП.
Стандартные варианты обеспечения:
Если ваш бизнес входит в реестр субъектов МСП, вы можете рассчитывать на получение субсидии в рамках этой программы. Её основой плюс — гибкость, так как под неё попадают все без исключения отрасли. Во-вторых, стоит отметить её цену — ставка до 8,5 % достаточно привлекательная.
На кого рассчитана программа
Цели кредитования в рамках «Программы 6,5» — это пополнение оборотных средств, рефинансирование и инвестиции.
Чтобы участвовать в программе, заемщику нужно быть в реестре субъектов МСП и не находиться в стадии банкротства. Помимо этого у него должна быть положительная финансовая отчетность и положительные чистые активы по итогам последнего отчетного периода. Важно, чтобы и кредитная история не вызывала вопросов.
Льготное кредитование «Программа 8,5»
Эта программа субсидирования кредитования ориентирована на субъектов МСП, её реализует Минэкономразвития в рамках Постановления Правительства РФ от 30.12.2018 № 1764.
В неё тоже были внесены некоторые изменения:
В качестве плюсов этой программы поддержки можно отметить бесплатную оценку залога, отсутствие комиссии за выдачу кредита и возможность кредитования свыше установленного льготного срока — до 5 лет.
Кредит может предоставляться в форме единовременной выдачи, не возобновляемой кредитной линии и возобновляемой кредитной линии — в обоих случаях сумма траншей не менее 1 млн руб.
Минимальная сумма кредита — 10 млн руб., а максимальная зависит от того, какой клиент обращается: для новых максимум установлен на уровне 200 млн руб., для действующих — до 400 млн руб.
Кредитование производится на пополнение оборотных средств, инвестиции и рефинансирование ранее выданных кредитов на оборотные или инвестиционные цели. На кредиты, которые выданы по госпрограммам, эта программа льготного кредитования не распространяется.
Срок кредита составляет до 5 лет (льготная ставка — до 3-х лет).
В качестве вариантов обеспечения предусмотрены поручительства региональных гарантийных фондов, гарантии АО «Корпорация МСП». Также учитываются варианты с недвижимостью и земельными участками, транспортом и оборудованием.
На кого рассчитана программа
Как и в предыдущих программах, основные требования — заемщик должен входить в реестр субъектов МСП и осуществлять деятельность в приоритетных отраслях. Если вы не попадаете в список приоритетных отраслей, то эта программа не для вас.
Важно, чтобы бизнес не находился в стадии банкротства.
Льготное кредитование «Программа 8,5» по условиям похоже на программу 6,5 %, но имеет, в отличие от неё, ограничения по отраслям.
Программа субсидирования ставок по кредитам для поддержки занятости
Это так называемая программа «Кредиты под 0 % на зарплату», которая действует в рамках Постановления Правительства РФ от 02.04.2020 № 422.
На кого рассчитана программа
В данном случае подразумевается кредитование на обеспечение занятости сотрудников по ставке 0 % сроком на 6 месяцев.
Расчет будет таким:
МРОТ с учетом районного коэффициента * численность сотрудников компании * 6 месяцев = максимальная величина кредита, на которую может рассчитывать бизнес
При этом учитываются только те сотрудники, которые официально числятся в штате.
Так как кредит выдается по нулевой ставке, за него заемщик ничего не платит — все ставки субсидируются государством.
К заемщику предъявляется ряд требований:
Региональные программы поддержки МСП от банков
Помимо федеральных программ разработаны региональные. И на них бизнесу тоже стоит обратить внимание. Сегодня они реализованы в большинстве регионов.
Применительно к действующим кредитам ставка субсидируется на 6 % в период 8 месяцев, но не более срока действия кредита. При этом кредит должен быть взят до 15 апреля 2020 года.
Таким образом, если до выплаты кредита осталось полгода, то все эти полгода вы можете рассчитывать на снижение ставки на 6 %. Эту ставку за бизнес будет платить правительство Москвы.
По новым кредитам первые 8 месяцев можно рассчитывать на процентную ставку не более 7 % годовых.
Конечно, к заемщикам предъявляются определенные требования:
Директор по развитию продаж кредитных продуктов Банка ЗЕНИТ Сергей Самофалов обращает внимание еще на одну региональную программу поддержки с интересными условиями.
Эта программа в некоторой степени похожа на субсидирование процентной ставки по Москве. Более подробно с ней можно ознакомиться на сайте Минэкономразвития Татарстана.
Программа распространяется на предпринимателей, не попавших под федеральные программы поддержки бизнеса.
Кредит выдается на приобретение основных и пополнение оборотных средств, реализацию инвестиционных проектов, строительство зданий и сооружений, реконструкцию инженерной инфраструктуры.
Максимальный размер субсидии составляет 1,5 млн руб.
Чтобы претендовать на субсидирование процентных ставок, нужно соответствовать условиям по оборотам и количеству рабочих мест. Так, снижение оборотов должно быть более чем на 30 %, при этом рабочие места сохранены на уровне не менее 90 %.
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Кредитование малого и среднего бизнеса
Многим начинающим предпринимателям требуется кредит на открытие бизнеса. Особенно когда дело начинается с нуля. Существует несколько путей решения этой задачи.
Но если таких близких людей нет, то придется искать другие, коммерческие источники финансирования.
Второй путь – обратиться к другим предпринимателям. Из среднего бизнеса или даже крупного. Вдруг кого-то из них заинтересует идея, оформленная в виде хорошо составленного бизнес плана.
Во многих странах поддержкой предпринимателей и их проектов занимаются специальные организации – венчурные фонды. Для нашей страны, конечно, это дело будущего. Но, скорее всего, ни один предприниматель не откажется от нового выгодного предложения. Правда, платой за развитие бизнеса под патронажем более опытных коллег будет доля в предприятии, и притом весьма существенная.
Есть и третий путь. Регистрироваться как индивидуальный предприниматель и искать банк, который выдает кредиты малому бизнесу. В России сегодня многие кредитные учреждения имеют свои собственные программы поддержки предпринимательства. Так, например, в некоторых отделениях Сбербанка в Москве предприниматель может получить консультацию по услугам кредитования. А на портале Информационных ресурсов для предпринимателей, созданном при поддержке АО «Корпорация МСП», есть Бизнес-навигатор МСП. С помощью которого начинающий предприниматель может рассчитать бизнес-план, найти помещение, проверить контрагентов или узнать о господдержке.
Однако следует отметить, что для получения кредита обязательно потребуется то или иное имущество под залог либо как минимум поручительство владельцев бизнеса. У каждого банка есть своя специфика в способах оценки платежеспособности заемщика. Поэтому для того, чтобы узнать, как взять кредит в каком-то конкретном банке, можно поискать информацию на форумах.
Наряду с возможностью взять кредит в банке стоит рассмотреть варианты получения помощи на развитие бизнеса от государства.
К примеру, в Москве в каждом административном округе действуют Центры развития предпринимательства, которые реализуют государственные программы развития малого бизнеса. По ним можно попытаться получить субсидию на приобретение основных средств в размере до 500 тыс. рублей. Для этого требуется вложить не менее половины своих собственных денег. Предприятие должно пройти государственную регистрацию. Оно не может специализироваться в области оптовой или розничной торговли.
В некоторых регионах сейчас осуществляется финансирование бизнес-инкубаторов. Такие программы дают реальный шанс экономии, например на арендной плате. В некоторых городах, например, в Москве, ее размер может доходить до половины выручки предприятия. Если удастся получить льготу, то у начинающего предпринимателя будут дополнительные средства на погашение кредита.
Почему МСБ не дают кредиты? Объясняет вице-президент Пробизнесбанка
Почему так сложно получить кредит в сегменте малого и среднего бизнеса? Какие заемщики не вызывают доверия у банков? Как выйти из подобной группы риска?
Бизнес должен быть понятным
Предположение, что главной причиной отказа в кредитах для МСБ становится низкая легитимность бизнеса, когда многие предприятия намеренно занижают свои доходы в бухгалтерских отчетах, чтобы платить меньше налогов, и поэтому не могут получить кредит, не совсем верно. На сегодняшний день основная причина отказов — это низкая кредитоспособность МСБ.
Сегодня положение МСБ заметно ухудшилось. Он стал более закредитованным, у него упали финансовые показатели. Причин несколько, одна из них — это непростая экономическая ситуация в стране и в мире. Сейчас, как правило, за новым кредитом обращаются, уже имея несколько кредитов и проблемы с бизнесом. Это и является наиболее распространенной причиной отказов.
Обычно банки отказывают в кредите по причине высокой рисковости клиента и его бизнес-схемы. При этом больше шансов получить отказ у стартапов — инновационных идей, которые не являются типовыми.
Банки чаще кредитуют сложившийся, понятный им бизнес, когда видят его обороты и понимают перспективу. Зачастую предприниматели не обладают глубокими финансовыми знаниями, наряду с тем, что предприниматель — это по сути своей человек, который по жизни является оптимистом, верит в успех своего дела, даже если объективные шансы на успех невысоки. Это часто приводит, как говорят в покере, к розыгрышу «слабой руки» и к поражению. Банки должны это учитывать и помогать бизнесу принимать порой не самые простые, но правильные решения.
Идеальный заемщик, как правило, предоставляет понятную, прозрачную модель своего бизнеса. Очень важно, чтобы заемщик был честен перед своим банком. Также его бизнес-модель должна быть одновременно успешна и перспективна хотя бы в сроках получаемого кредита. Если предыдущий бизнес развалился, но человек максимально шел на контакт с банком, пытался выплатить кредит, то нет причин отказать ему в новом кредите в случае улучшения его финансового положения или при открытии нового бизнеса. Другое дело, если клиент умышленно перестал выплачивать кредит, пошел судиться и т д. Такому клиенту мечтать о кредите в будущем не приходится.
И ставки, и риски высоки
Представители малого бизнеса часто говорят о том, что ставки МСБ слишком высоки и отпугивают клиентов, а также, что залог для кредитов слишком высок, а сумма беззалоговых кредитов, наоборот, не так высока, как хотелось бы. Ставки для МСБ действительно выше, но это только потому, что и вероятность просрочки в этом сегменте клиентов также выше, следовательно, выше риски.
Почему кредиты без залога так востребованы? Как правило, у клиентов МСБ нет в наличии большого залога. Чаще всего это машина или даже просто товар в обороте. Искать поручительство сторонних лиц не очень удобно, потому что даже к друзьям не всегда обратишься в такой ситуации. Поэтому предприниматели ценят, когда им выдают беззалоговые кредиты с их личным поручительством или под простой залог. Сегодня почти каждый банк предлагает программы беззалоговых кредитов, только зачастую это лишь обещания.
На мой взгляд, сугубо залоговое кредитование демонстрирует неграмотность банка при принятии решения. Вместо того, чтобы правильно проанализировать бизнес и понять его перспективы, банк прикрывается залогом и смотрит на бизнес клиента сквозь пальцы.
Правильнее сначала анализировать бизнес, а потом уже те риски, на которые нельзя никак повлиять, хеджировать залогом. Или давать рекомендации, как снизить эти риски.
В финансовой группе «Лайф» мы в первую очередь стараемся проанализировать кредитоспособность клиента. Даже если клиент готов предоставить залог, но у него проблемы с бизнесом, мы уверены, что не станем кредитовать. И наоборот, скорее будем кредитовать тех, у кого перспективная бизнес-модель, даже если нет залога. Так, мы предлагаем кредит без залога на сумму до 1 млн руб. а также до 200 000 руб. – без поручительства.
Конечно, существуют программы господдержки, но, как правило, они доступны для отдельных сегментов бизнеса либо для более структурированного, устоявшегося бизнеса. Большинство компаний малого бизнеса и стартапов под эти программы не подходят.
Оспорить решение кредитного менеджера невозможно
Существует также модель скоринга — автоматической оценки кредитоспособности заемщика. Она чаще используется банками при кредитовании физических лиц. Для сегмента МСБ более распространена модель индивидуального решения, которая в большинстве банков реализована в виде кредитных комитетов.
Мы в финансовой группе «Лайф» не используем систему скоринга при принятии решения по кредитованию МСБ. Решения принимаются исключительно живыми людьми — кредитными менеджерами, которые проходят долгую и серьезную подготовку в нашем корпоративном университете. Каждый случай рассматривается индивидуально на основе анализа бизнеса клиента. Заблокировать решение кредитного менеджера не может даже руководство банка. При принятии решений на более крупные суммы к кредитному менеджеру подключается риск-менеджер — в этом случае решение они принимают вместе.
В качестве элемента скоринга мы реализуем проект Risk-Based Pricing. С помощью такой модели мы определяем рисковость клиента. В зависимости от рисковости клиента рекомендуем менеджеру поднять либо опустить ставку по кредиту. Менеджер может не прислушаться к этой оценке, но в большинстве случаев все-таки прислушивается. При этом окончательное решение всегда остается за человеком.
Роман Гаврилов, вице-президент и управляющий директор по малому и среднему бизнесу в Пробизнесбанке и финансовой группе «Лайф»
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Реалии кредитования МСБ: открываем свой путь в бизнес-кредитование
Понятие малого и среднего бизнеса (МСБ) – относительно молодое для всего рынка кредитования. Сегодняшние формы оно обрело только в последние десятилетия. И это объективно не позволило досконально изучить и узнать МСБ многим участникам рынка. А незнакомое всегда вызывает страх. Но как только объект изучения становится понятным, он начинает приносить дивиденды. Именно тому, кто его сумел изучить и узнать. Безусловно, для освоения всех элементов и нюансов рынка кредитования МСБ нужны специальные знания и навыки. Но, как говорится, – «дорогу осилит идущий»!
Итак, давайте начинаем наш путь в реалии кредитования малого и среднего бизнеса. Для успешной работы с клиентами МСБ важно научиться выделять перспективных клиентов в данном сегменте. Для этого необходимо знать все этапы подготовки формирования качественной заявки в банк для получения кредита. Эти этапы можно разделить на несколько блоков, среди которых выделим такие:
Диагностика клиента МСБ. Кто является клиентом МСБ?
Для того, чтобы диагностировать клиента МСБ, прежде всего давайте разберемся, какие формы собственности характеризуют сектор МСБ. К сектору МСБ относятся все общества с ограниченнойответственностью (ООО), индивидуальные предприниматели (ИП), иные формы организаций, а также, что важно, все физические лица – собственники бизнеса. То есть, становится понятно, что сектор МСБ намного шире, чем представляется нам изначально и охватывает более широкую группу лиц.
Диагностика клиента МСБ начинается с анализа состава и структуры его доходов. Как же определить, что вы имеете дело с сектором МСБ? Ответ достаточно прост – как только клиент декларирует, что доходы на обслуживание кредита будут аккумулироваться из его бизнеса, то перед вами самый настоящий представитель сектора МСБ. И совершенно неважно, где именно этот доход будет отображен, в декларации или в справке о выплате дивидендов, или же в справке о доходах в виде заработной платы (далее ЗП).
Далее следует остановиться более детально на справке о доходах в виде заработной платы (ЗП), так как это самый сложный диагностируемый случай отнесения клиента к МСБ по сравнению с остальными. Если заработная плата является чрезмерно высокой, и сильно отклоняется от рыночного значения, то необходимо провести дополнительный анализ на предмет природы ее возникновения.
Мы знаем, что в стандартных розничных продуктах существенное отклонение размера заработной платы от среднерыночного значения является ничем иным, как обманом, сознательным завышением уровня своего дохода клиентом, чтобы получить кредит. Однако в МСБ это не так! Сверхвысокий уровень заработной платы может, действительно, принадлежать клиенту, и реально он может получать такой доход. Это свидетельствует о том, что клиент на самом деле является бенефициаром данного бизнеса, однако напрямую может быть не аффилирован с ним.
В подобных случаях клиент может являться топ-менеджером данной организации, а также и ее учредителем, либо же юридическими учредителями могут выступать номинальные лица, а перед вами находится непосредственно собственник, по каким-то причинам не желающий напрямую владеть своим предприятием. Также юридическими учредителями предприятия могут быть близкие/дальние родственники клиента или даже его друзья и знакомые.
То есть, первоочередной задачей для нас является определение, кто наш клиент на самом деле – физическое лицо, которое получает определенную заработную плату или же собственник бизнеса, зависящий от успехов своего бизнеса.
Если перед нами все же реальный собственник бизнеса, то справкой о доходах, скорей всего, вам «отделаться» не удастся, и придется рассматривать весь бизнес в целом.
Вы можете обратить внимание, что иногда банки принимают и «сверхвысокие» справки о доходах клиента, и я с вами в этом соглашусь. Но параллельно буду акцентировать свое внимание на том факте, что при этом справка о доходах берется во внимание только номинально, реально же банки анализируют объективные доходы и расходы бизнеса клиента.
Именно исходя из анализа бизнеса, банки делают заключение о чистой прибыли и возможностях выплачивать такие «сверхдоходы». В случае положительного заключения кредитного комитета все его участники четко представляют размер чистой прибыли, которую получает клиент, и за счет каких средств реально будет обслуживаться кредит. Справка о доходах в данном случае просто кладется в кредитное досье, и служит аргументацией перед Центробанком о высоком качестве заемщика, отсутствии необходимости формировать под данную сделку резервы.
Исходя из практического опыта, я могу сделать заключение, что более 80% случаев, когда клиент запрашивает сумму кредита свыше 10 – 15 млн. рублей являются случаями кредитования МСБ. На самом деле это очевидно, так как такие заемные средства сроком на 5 – 10 лет оплачивать с ЗП довольно сложно, и клиент не только имеет возможность совершать такие большие выплаты, но и стремится сократить «жизнь» данного кредита до 3 – 5 лет.
Организация взаимодействия с клиентами МСБ. Как правильно построить свою работу?
В первом разделе мы уже выяснили, кто такие клиенты МСБ. Если наш клиент не является клиентом розничного блока, и справкой о доходах мы не «отделаемся» – необходимо понимать, что предстоит более углубленное рассмотрение кредитной заявки, и анализа самого бизнеса. Данное рассмотрение и анализ отличаются от стандартного розничного продукта большими приложенными трудозатратами и компетенциями. Для успешной реализации подобного проекта мы должны взвесить свой вклад и оценить его. Достаточно серьезными окажутся трудовые и временные затраты – работа квалифицированной команды для достижения результата по проектам кредитования МСБ.
В итоге выяснится, что это далеко не одна неделя, а скорее даже — и не один месяц. Оценка потенциально потраченного времени должна дать нам понять, что в этом сегменте у нас нет права на ошибку, и каждый неудачный проект равен огромному убытку и упущенной выгоде. Что же надо делать для того, чтобы этого не случилось?
Мы долго думали, рассуждали, дискутировали, пробовали на практике различные модели, и пришли к единственно верной – вы должны выработать механизм, алгоритм действий, который без сбоев даст вам один единственный результат – довести проект до успешной реализации. Для этого нам надо выделить основные подпункты прохождения проекта, отдельные бизнес- процессы, которые, безусловно, должны неукоснительно выполняться. Основными блоками работы являются:
Каждый из этапов имеет важное и конкретное предназначение. Коротко рассмотрим их.
Отбор клиента. Какого клиента стоит брать в работу, а кому лучше отказать?
Чтобы понять, перспективен клиент или нет, вы должны разработать систему стоп-факторов и чек-листов, проходя через которые, бесперспективные клиенты отсеются, и не попадут к вам в работу.
Данная система разрабатывается каждой компанией индивидуально, однако фундаментальные базовые принципы, как правило, совпадают с программами и стоп-факторами банков, а также инструкций Центробанка. Вы должны прописать четкий алгоритм, однозначно отвечающий, стоит брать клиента в работу или нет. Эмоции здесь неуместны, и как бы «красиво» со стороны не выглядел бизнес клиента и клиент сам – алгоритм должен четко взвешивать фундаментальные, опорные показатели бизнеса и отвечать на вопрос – перспективен клиент или бесперспективен. В случае бесперспективности клиенту необходимо объяснить причины отказа, и закрыть проект. В случае перспективности клиента требуется четко зафиксировать его «за собой»!
Закрепление в работе клиента «деньгами на входе». Фиксируем клиента. Как понять, что клиент с вами готов работать до конца, что его намерения не изменятся, что он будет оперативно давать корректную информацию?
В этом пункте вы закладываете будущий успех или неудачу всего проекта. Если Вы получили «правильного», перспективного клиента – важно его закрепить в работе. Многие реальные клиенты не доходят до выдачи по разным причинам. Важно разработать модель взаимодействия с клиентом, которая даст возможность не только закрепить клиента, но и мотивировать его именно с вами успешно закрыть данный проект. Это один из самых важных пунктов, которые регулирует взаимоотношения.
Для начала клиенту необходимо показать всю компетенцию, и выстроить с ним архитектуру сделки. Разобрать его бизнес, разложить по полочкам, рассказать весь алгоритм действий наперед, согласовать. Безусловно «львиная» доля комиссии платится вам «за успех» по факту закрытия кредитного проекта, однако промежуточные расчеты, а также «деньги на входе», «поздние деньги на входе» играют немаловажную роль в успешности проекта. В МСБ не рекомендуется работать без промежуточных финансовых взаиморасчетов, так как это не дисциплинирует ни одну из сторон, и дает возможности для манипуляций.
Почему важно получить от Клиента «деньги на входе»?
Проведение финансово- экономического анализа деятельности компании. Подготовка качественного заключения
В ходе самой реализации проекта от вас потребуются профессиональные знания и навыки. Вы должны проанализировать бизнес клиента, понять всю доходную и расходную части, вывести справедливую прибыль. Разобраться с движением денег и товаров/услуг в бизнесе клиента, проанализировать договорную базу. Также проанализировать или воссоздать в случае отсутствия всего управленческого блока информации, понять реальную «картину» бизнеса. Взвесить все перспективы и все риски бизнеса клиента. Вы должны сформировать кредитную заявку таким образом, чтобы среднестатистический человек, неважно какой профиль работы он в своей деятельности занимает, смог бы прочитать ее и понять прозрачность и маржинальность бизнеса клиента. При этом, все это должно быть аргументировано и подкреплено документальной базой, не требующей доказательств.
Данный блок систематизирует полностью кредитную заявку. Собирается 95% всего пакета документов для подачи в банк, а также проверяется его корректность. В процессе формирования пакета документов и его анализа обычно возникает ряд вопросов, которые требуют корректных ответов. Это и является вашей задачей – найти ответы на все вопросы, подкрепить данные ответы документальными подтверждениями, выработать объяснительную позицию. В банки не должны попадать недоукомплектованные заявки. 
Процесс рассмотрения заявки. Получение положительного решения от банкиров и комиссии от клиента
При получении систематизированной, укомплектованной заявки банковский сотрудник понимает, что заявка прошла все стоп-факторы и первичных рисков быть не может. Таким образом, это уже целевой клиент банка с высокой вероятностью выдачи. Конверсия по таким клиентам достаточно внушительная, и банки оперативно формируют свои портфели качественными заемщиками.
Заявка также систематизирована и собрана, сотрудникам банка уже не нужно тратить огромное количество времени на консультации клиента и сбор документов, они непосредственно приступают к анализу заявки и взвешиванию всех рисков.
На данном этапе банкиров опять-таки ожидает приятный сюрприз, так как нами уже проделана определенная работа по анализу, и мы вывели именно такую сумму средств, которая будет комфортна клиенту для развития и освоения бизнеса. В данном случае, банкирам остается только согласиться или не согласится с нашими заключениями.
Чаще банки соглашаются. Систематизированные, укомплектование заявки, с полным анализом бизнеса всегда в высоком приоритете для банкиров, и они в первую очередь будут проходить рассмотрение.
В результате проделанного анализа и полученного положительного решения проходит выдача кредитных средств. Далее клиент рассчитывается с вами согласно правильно подписанной документальной базы.
Итак, мы разобрались, как зафиксировать клиента. Как понять, что клиент с вами готов работать до конца, что его намерения не изменятся, что клиент будет оперативно давать корректную информацию. Разобрали основные блоки прохождения работы с клиентом, которые делают реализацию проектов успешными.
В следующих статьях поговорим, как конкретно брать «деньги на входе» и «поздние деньги на входе» и что такое правильно подписанная документальная база с клиентом. Не пропустите, это действительно важно.
Роман Кокшаров, Управляющий партнер компании «Бест Кредит Финанс»
Читайте также
Брокеры рассказали, как по скорингу распределяют клиентский поток и подбирают аргументы в разговоре с клиентами.
В интервью для ЭБК system кредитный брокер Ольга Конарева рассказала, как внедрить платные консультации.
Мы разобрали основные проблемы при работе с лидами на БФЛ и предложили способы их преодолеть. Все советы основаны на опыте общения с юридическими компаниями и отработаны на практике.
ЭБК system
Кредитным брокерам
Агентствам недвижимости
Обучение
Спецпроекты
Новое в системе
Ваша заявка принята
В ближайшее время с вами свяжется наш менеджер. Благодарим, что воспользовались нашим сервисом.
Восстановление пароля
Введите email, указанный при регистрации. На него мы вышлем инструкции по восстановлению пароля.
Напишите нам
Перезвонить мне
Заявка
Оставьте заявку, и наш специалист свяжется с вами в течение рабочего дня.
Оставить свой отзыв
Оставить заявку на размещение рекламы
Согласие на обработку персональных данных
Настоящим, Пользователь дает свое согласие Обществу с ограниченной «ЭкспертБизнесКонсалтинг», ОГРН 1096673009212, адрес: г. Москва, территория «Сколково», ул. Нобеля, д. 7, эт. 1 пом. 148, рабочее место 1. (далее – «Общество» или «Оператор») на обработку, хранение и передачу через Интернет своих персональных данных с использованием средств криптографической защиты и подтверждает, что дает такое согласие, действуя по своей воле и в своих интересах.
Согласие дается Пользователем для следующих целей: целью однозначной идентификации Пользователя как пользователя продуктов Компании, требующих идентификации, использования Системы и ее функций, доступных в личном кабинете, включая обработку заявки, формирования и анализа оценки кредитоспособности, как в формате суждения, так и в оцифрованном виде (скоринговый бал), в том числе и в агрегированном виде (оценка, основанная на нескольких информационных и аналитических источниках), для своевременного информирования Пользователя об оказываемых Оператором услугах, а также включения Пользователя в базу потенциальных Пользователей Партнеров, в том числе для предложения Пользователю услуг Партнеров по телефону, в почтовых отправлениях, в sms-сообщениях или в тексте электронных писем/сообщений (push-уведомления), получения услуг от Партнеров, связанных с оперативным получением доступа к кредитным, банковским, страховым и иным продуктам Партнеров.
Для целей настоящего Согласия, под персональными данными понимается любая информация, прямо или косвенно относящаяся к Пользователю, как к субъекту персональных данных, переданных Пользователем лично на сайте exbico.ru в сети Интернет, в соответствии со следующим перечнем: фамилия, имя, отчество, гражданство, пол, год, месяц, дата и место рождения, адрес места жительства, почтовый адрес, номер и серия документа, удостоверяющего личность, страховой номер индивидуального лицевого счёта, домашний, рабочий, мобильный телефоны, адрес электронной почты, данные о пользовательском устройстве (среди которых разрешение, версия и другие атрибуты, характеризуемые пользовательское устройство), данные, характеризующие аудиторные сегменты, параметры сессии, данные о времени посещения Сайта, идентификатор пользователя, хранимый в cookie-файлах, Cookie-файлы, IP- адрес, данные о доверенном лице, а также иная информация, которая необходима в указанных целях. Настоящее Согласие Пользователя предоставляется на осуществление любых законных действий в отношении персональных данных Пользователя, которые необходимы или желаемы для достижения указанных выше целей, включая, без ограничения: сбор, систематизацию, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), использование, распространение (в том числе передача третьим лицам), обезличивание, блокирование, уничтожение персональных данных, обработку персональных данных для целей статистического учета и научного анализа, а также осуществление любых иных действий с персональными данными Пользователя в рамках действующего законодательства Российской Федерации.
Обработка персональных данных осуществляется с применением следующих основных способов (но, не ограничиваясь ими): получение, хранение, комбинирование, передача, а также обработка с помощью различных средств связи (сеть Интернет) или любая другая обработка персональных данных Пользователя в соответствии с указанными выше целями и действующим законодательством Российской Федерации.
Настоящим Пользователь выражает согласие и разрешает (в том числе третьим лицам) объединять персональные данные в информационную систему персональных данных и обрабатывать персональные данные с помощью средств автоматизации либо без использования средств автоматизации, а также с помощью иных программных средств, а также обрабатывать его персональные данные для продвижения товаров, работ, услуг на рынке, для информирования о проводимых акциях и предоставляемых скидках.
Настоящим Пользователь признает и подтверждает, что в случае необходимости предоставления персональных данных для достижения указанных выше целей третьим лицам, а равно как при привлечении третьих лиц к оказанию услуг в указанных выше целях, Общество вправе в необходимом объеме раскрывать для совершения вышеуказанных действий информацию о Пользователе лично (включая персональные данные Пользователя) таким третьим лицам, их работникам и иным уполномоченным ими лицам, а также предоставлять таким лицам соответствующие документы, содержащие такую информацию.
При этом Общество гарантирует обеспечение безопасности переданных персональных данных. Пользователь предупрежден, что Оператор вправе передавать его персональные данные для указанных выше целей третьим лицам только при условии соблюдения ими требований законодательства Российской Федерации об обеспечении ими конфиденциальности персональных данных и безопасности персональных данных при их обработке.
Настоящее Согласие на обработку персональных данных является бессрочным, действует с момента его получения Оператором посредствам регистрации Пользователя на сайте exbico.ru, путем проставления «галочки», и может быть отозвано посредством направления письменного заявления в адрес Оператора по адресу электронной почты: support@exbico.ru или по почтовому адресу: 620041, г. Екатеринбург, ул. Красина, д. 7, а/я 160.
Настоящим Пользователь признает и подтверждает, что Пользователь самостоятельно и полностью несет ответственность за предоставленные им – персональные данные, включая их полноту, достоверность, недвусмысленность и относимость непосредственно к Пользователю.
Настоящим Пользователь признает и подтверждает, что обладает всей полнотой правоспособности для выражения данного согласия и выражает свое согласие.
Настоящим Пользователь признает и подтверждает, что с правами и обязанностями в соответствии с Федеральным законом «О персональных данных», в т.ч. порядком отзыва согласия на обработку персональных данных ознакомлен.
Пользователю необходимо держать в тайне пароль от личного кабинета на сайте Оператора по адресу: exbico.ru, а также обеспечить безопасность доступа к электронной почте, на которую будет зарегистрирован его личный кабинет. Если по каким-то причинам Пользователь не будете уверен в сохранности своего пароля, Пользователь обязан незамедлительно обратиться к администратору сайта Оператора с целью его смены. В обратном случае ответственность за утечку персональной информации Пользователя будет лежать исключительно на Пользователе. Со своей стороны, администратор сайта Оператора гарантирует безопасность Пользовательских данных.
Идентификация Пользователя представляет собой процедуру однозначного установления личности Пользователя по предоставляемым им персональным данным и проводится по добровольному заявлению Пользователя.