Мсб что это в банковской сфере
Отличия кредита МСБ и корпоративного кредита
При корпоративном кредитовании юридических лиц, банки разделяют заемщиков на две категории — малый и средний бизнес (МСБ) и крупный бизнес или корпоративный бизнес. В разных банках критерии разделения клиентов на МСБ и крупный бизнес могут отличаться, но как минимум два критерия, как правило, совпадают у всех банков — это численность персонала компании — заемщика и годовая выручка заемщика.
В соответствии с федеральным законодательством, к малому бизнесу относятся компании с численностью персонала до 100 человек, к среднему бизнесу – от 100 до 250 человек.
В Постановлении Правительства РФ №556 от 22 июля 2008 года определены следующие показатели выручки и количества персонала:
Годовая выручка предприятий МАЛОГО БИЗНЕСА
Численность персонала предприятий МАЛОГО БИЗНЕСА
До 100 сотрудников
Годовая выручка предприятий СРЕДНЕГО БИЗНЕСА
Численность персонала предприятий СРЕДНЕГО БИЗНЕСА
Кроме того, могут быть и другие параметры заемщика, по которым банк относит клиента к МСБ или крупному бизнесу — стоимость активов, срок работы заемщика на рынке и так далее.
Разделение клиентов позволяет банкам по разному подходить к процессу предоставления кредитных продуктов заемщикам. По клиентам МСБ банк быстрее принимает решения, чем по крупному бизнеса, это связанно с тем, что подходы к оценке финансового состояния клиентов МСБ, как правило, более стандартизированы, запрашиваемой документации и информации меньше, анализ клиента у банка занимает меньше времени, требования к залоговому обеспечению ниже чем для корпоративном бизнеса. Вообще весь процесс кредитования МСБ занимает меньше времени и как правило, поставлен на поток. Однако процентная ставка по кредитам МСБ выше, срок кредитования и сумма кредитных средств меньше за счет более высоких рисков для банка.
Соответственно, на анализ клиентов крупного бизнеса, у банка уходит больше времени, но зато возможен индивидуальный подход к клиенту, отклонения от стандартных процедур. Процентная ставка значительно ниже МСБ, а срок и лимит кредитования больше.
Кроме того, для МСБ банки предлагают специальные кредитные продукты — беззалоговое кредитование, кредиты на развитие бизнеса, банковские продукты, предназначенные для целей участия заемщика в аукционах, торгах, тендеров и другие.
Пример корпоративного кредита — банк предоставил заемщику не возобновляемую кредитную линию в сумме 100 млн. рублей сроком на 3 года, с процентной ставкой 12% годовых, под залог недвижимого имущества залоговой стоимостью 80 млн. рублей.
Процедура оформления кредитного продукта
Однако, не смотря на все отличия, сам процесс получения кредита клиентами МСБ и крупного бизнеса в целом схож и состоит из одних и тех же этапов:
Процедура закрытия корпоративного кредита
Более подробно я хотел бы остановиться на последнем этапе — закрытие кредита и возврат денежных средств в случае непогашения заемщиком кредита.
Если заемщик добросовестно гасил кредит без просрочек, то после уплаты последнего платежа, банк выдает клиенту справку о полном погашении кредитного продукта. В случае, если в обеспечение данного кредитного продукта регистрировался залог в соответствующих государственных органах (Единый государственный реестр прав на недвижимость, Государственный технический надзор и другие), то клиент на основании вышеуказанной справки снимает обременение с заложенного имущества.
Если заемщик не погашает кредит, то банк приступает к процедуре удовлетворения кредитных требований с привлечением предмета залога. Существует 4 варианта реализации залога:
Выбор конкретного варианта зависит от готовности заемщика сотрудничать с банком, его финансового состояния, наличия/отсутствия претензий со стороны третьих лиц и других факторов. При этом, наиболее предпочтительной формой продажи имущества для банка является продажа за наличный или безналичный расчет с единовременным платежом. Все остальные формы сделок являются менее выгодными и связаны с дополнительными расходами для банка.
Кредитование малого и среднего бизнеса
Многим начинающим предпринимателям требуется кредит на открытие бизнеса. Особенно когда дело начинается с нуля. Существует несколько путей решения этой задачи.
Но если таких близких людей нет, то придется искать другие, коммерческие источники финансирования.
Второй путь – обратиться к другим предпринимателям. Из среднего бизнеса или даже крупного. Вдруг кого-то из них заинтересует идея, оформленная в виде хорошо составленного бизнес плана.
Во многих странах поддержкой предпринимателей и их проектов занимаются специальные организации – венчурные фонды. Для нашей страны, конечно, это дело будущего. Но, скорее всего, ни один предприниматель не откажется от нового выгодного предложения. Правда, платой за развитие бизнеса под патронажем более опытных коллег будет доля в предприятии, и притом весьма существенная.
Есть и третий путь. Регистрироваться как индивидуальный предприниматель и искать банк, который выдает кредиты малому бизнесу. В России сегодня многие кредитные учреждения имеют свои собственные программы поддержки предпринимательства. Так, например, в некоторых отделениях Сбербанка в Москве предприниматель может получить консультацию по услугам кредитования. А на портале Информационных ресурсов для предпринимателей, созданном при поддержке АО «Корпорация МСП», есть Бизнес-навигатор МСП. С помощью которого начинающий предприниматель может рассчитать бизнес-план, найти помещение, проверить контрагентов или узнать о господдержке.
Однако следует отметить, что для получения кредита обязательно потребуется то или иное имущество под залог либо как минимум поручительство владельцев бизнеса. У каждого банка есть своя специфика в способах оценки платежеспособности заемщика. Поэтому для того, чтобы узнать, как взять кредит в каком-то конкретном банке, можно поискать информацию на форумах.
Наряду с возможностью взять кредит в банке стоит рассмотреть варианты получения помощи на развитие бизнеса от государства.
К примеру, в Москве в каждом административном округе действуют Центры развития предпринимательства, которые реализуют государственные программы развития малого бизнеса. По ним можно попытаться получить субсидию на приобретение основных средств в размере до 500 тыс. рублей. Для этого требуется вложить не менее половины своих собственных денег. Предприятие должно пройти государственную регистрацию. Оно не может специализироваться в области оптовой или розничной торговли.
В некоторых регионах сейчас осуществляется финансирование бизнес-инкубаторов. Такие программы дают реальный шанс экономии, например на арендной плате. В некоторых городах, например, в Москве, ее размер может доходить до половины выручки предприятия. Если удастся получить льготу, то у начинающего предпринимателя будут дополнительные средства на погашение кредита.
Реалии кредитования МСБ: открываем свой путь в бизнес-кредитование
Понятие малого и среднего бизнеса (МСБ) – относительно молодое для всего рынка кредитования. Сегодняшние формы оно обрело только в последние десятилетия. И это объективно не позволило досконально изучить и узнать МСБ многим участникам рынка. А незнакомое всегда вызывает страх. Но как только объект изучения становится понятным, он начинает приносить дивиденды. Именно тому, кто его сумел изучить и узнать. Безусловно, для освоения всех элементов и нюансов рынка кредитования МСБ нужны специальные знания и навыки. Но, как говорится, – «дорогу осилит идущий»!
Итак, давайте начинаем наш путь в реалии кредитования малого и среднего бизнеса. Для успешной работы с клиентами МСБ важно научиться выделять перспективных клиентов в данном сегменте. Для этого необходимо знать все этапы подготовки формирования качественной заявки в банк для получения кредита. Эти этапы можно разделить на несколько блоков, среди которых выделим такие:
Диагностика клиента МСБ. Кто является клиентом МСБ?
Для того, чтобы диагностировать клиента МСБ, прежде всего давайте разберемся, какие формы собственности характеризуют сектор МСБ. К сектору МСБ относятся все общества с ограниченнойответственностью (ООО), индивидуальные предприниматели (ИП), иные формы организаций, а также, что важно, все физические лица – собственники бизнеса. То есть, становится понятно, что сектор МСБ намного шире, чем представляется нам изначально и охватывает более широкую группу лиц.
Диагностика клиента МСБ начинается с анализа состава и структуры его доходов. Как же определить, что вы имеете дело с сектором МСБ? Ответ достаточно прост – как только клиент декларирует, что доходы на обслуживание кредита будут аккумулироваться из его бизнеса, то перед вами самый настоящий представитель сектора МСБ. И совершенно неважно, где именно этот доход будет отображен, в декларации или в справке о выплате дивидендов, или же в справке о доходах в виде заработной платы (далее ЗП).
Далее следует остановиться более детально на справке о доходах в виде заработной платы (ЗП), так как это самый сложный диагностируемый случай отнесения клиента к МСБ по сравнению с остальными. Если заработная плата является чрезмерно высокой, и сильно отклоняется от рыночного значения, то необходимо провести дополнительный анализ на предмет природы ее возникновения.
Мы знаем, что в стандартных розничных продуктах существенное отклонение размера заработной платы от среднерыночного значения является ничем иным, как обманом, сознательным завышением уровня своего дохода клиентом, чтобы получить кредит. Однако в МСБ это не так! Сверхвысокий уровень заработной платы может, действительно, принадлежать клиенту, и реально он может получать такой доход. Это свидетельствует о том, что клиент на самом деле является бенефициаром данного бизнеса, однако напрямую может быть не аффилирован с ним.
В подобных случаях клиент может являться топ-менеджером данной организации, а также и ее учредителем, либо же юридическими учредителями могут выступать номинальные лица, а перед вами находится непосредственно собственник, по каким-то причинам не желающий напрямую владеть своим предприятием. Также юридическими учредителями предприятия могут быть близкие/дальние родственники клиента или даже его друзья и знакомые.
То есть, первоочередной задачей для нас является определение, кто наш клиент на самом деле – физическое лицо, которое получает определенную заработную плату или же собственник бизнеса, зависящий от успехов своего бизнеса.
Если перед нами все же реальный собственник бизнеса, то справкой о доходах, скорей всего, вам «отделаться» не удастся, и придется рассматривать весь бизнес в целом.
Вы можете обратить внимание, что иногда банки принимают и «сверхвысокие» справки о доходах клиента, и я с вами в этом соглашусь. Но параллельно буду акцентировать свое внимание на том факте, что при этом справка о доходах берется во внимание только номинально, реально же банки анализируют объективные доходы и расходы бизнеса клиента.
Именно исходя из анализа бизнеса, банки делают заключение о чистой прибыли и возможностях выплачивать такие «сверхдоходы». В случае положительного заключения кредитного комитета все его участники четко представляют размер чистой прибыли, которую получает клиент, и за счет каких средств реально будет обслуживаться кредит. Справка о доходах в данном случае просто кладется в кредитное досье, и служит аргументацией перед Центробанком о высоком качестве заемщика, отсутствии необходимости формировать под данную сделку резервы.
Исходя из практического опыта, я могу сделать заключение, что более 80% случаев, когда клиент запрашивает сумму кредита свыше 10 – 15 млн. рублей являются случаями кредитования МСБ. На самом деле это очевидно, так как такие заемные средства сроком на 5 – 10 лет оплачивать с ЗП довольно сложно, и клиент не только имеет возможность совершать такие большие выплаты, но и стремится сократить «жизнь» данного кредита до 3 – 5 лет.
Организация взаимодействия с клиентами МСБ. Как правильно построить свою работу?
В первом разделе мы уже выяснили, кто такие клиенты МСБ. Если наш клиент не является клиентом розничного блока, и справкой о доходах мы не «отделаемся» – необходимо понимать, что предстоит более углубленное рассмотрение кредитной заявки, и анализа самого бизнеса. Данное рассмотрение и анализ отличаются от стандартного розничного продукта большими приложенными трудозатратами и компетенциями. Для успешной реализации подобного проекта мы должны взвесить свой вклад и оценить его. Достаточно серьезными окажутся трудовые и временные затраты – работа квалифицированной команды для достижения результата по проектам кредитования МСБ.
В итоге выяснится, что это далеко не одна неделя, а скорее даже — и не один месяц. Оценка потенциально потраченного времени должна дать нам понять, что в этом сегменте у нас нет права на ошибку, и каждый неудачный проект равен огромному убытку и упущенной выгоде. Что же надо делать для того, чтобы этого не случилось?
Мы долго думали, рассуждали, дискутировали, пробовали на практике различные модели, и пришли к единственно верной – вы должны выработать механизм, алгоритм действий, который без сбоев даст вам один единственный результат – довести проект до успешной реализации. Для этого нам надо выделить основные подпункты прохождения проекта, отдельные бизнес- процессы, которые, безусловно, должны неукоснительно выполняться. Основными блоками работы являются:
Каждый из этапов имеет важное и конкретное предназначение. Коротко рассмотрим их.
Отбор клиента. Какого клиента стоит брать в работу, а кому лучше отказать?
Чтобы понять, перспективен клиент или нет, вы должны разработать систему стоп-факторов и чек-листов, проходя через которые, бесперспективные клиенты отсеются, и не попадут к вам в работу.
Данная система разрабатывается каждой компанией индивидуально, однако фундаментальные базовые принципы, как правило, совпадают с программами и стоп-факторами банков, а также инструкций Центробанка. Вы должны прописать четкий алгоритм, однозначно отвечающий, стоит брать клиента в работу или нет. Эмоции здесь неуместны, и как бы «красиво» со стороны не выглядел бизнес клиента и клиент сам – алгоритм должен четко взвешивать фундаментальные, опорные показатели бизнеса и отвечать на вопрос – перспективен клиент или бесперспективен. В случае бесперспективности клиенту необходимо объяснить причины отказа, и закрыть проект. В случае перспективности клиента требуется четко зафиксировать его «за собой»!
Закрепление в работе клиента «деньгами на входе». Фиксируем клиента. Как понять, что клиент с вами готов работать до конца, что его намерения не изменятся, что он будет оперативно давать корректную информацию?
В этом пункте вы закладываете будущий успех или неудачу всего проекта. Если Вы получили «правильного», перспективного клиента – важно его закрепить в работе. Многие реальные клиенты не доходят до выдачи по разным причинам. Важно разработать модель взаимодействия с клиентом, которая даст возможность не только закрепить клиента, но и мотивировать его именно с вами успешно закрыть данный проект. Это один из самых важных пунктов, которые регулирует взаимоотношения.
Для начала клиенту необходимо показать всю компетенцию, и выстроить с ним архитектуру сделки. Разобрать его бизнес, разложить по полочкам, рассказать весь алгоритм действий наперед, согласовать. Безусловно «львиная» доля комиссии платится вам «за успех» по факту закрытия кредитного проекта, однако промежуточные расчеты, а также «деньги на входе», «поздние деньги на входе» играют немаловажную роль в успешности проекта. В МСБ не рекомендуется работать без промежуточных финансовых взаиморасчетов, так как это не дисциплинирует ни одну из сторон, и дает возможности для манипуляций.
Почему важно получить от Клиента «деньги на входе»?
Проведение финансово- экономического анализа деятельности компании. Подготовка качественного заключения
В ходе самой реализации проекта от вас потребуются профессиональные знания и навыки. Вы должны проанализировать бизнес клиента, понять всю доходную и расходную части, вывести справедливую прибыль. Разобраться с движением денег и товаров/услуг в бизнесе клиента, проанализировать договорную базу. Также проанализировать или воссоздать в случае отсутствия всего управленческого блока информации, понять реальную «картину» бизнеса. Взвесить все перспективы и все риски бизнеса клиента. Вы должны сформировать кредитную заявку таким образом, чтобы среднестатистический человек, неважно какой профиль работы он в своей деятельности занимает, смог бы прочитать ее и понять прозрачность и маржинальность бизнеса клиента. При этом, все это должно быть аргументировано и подкреплено документальной базой, не требующей доказательств.
Данный блок систематизирует полностью кредитную заявку. Собирается 95% всего пакета документов для подачи в банк, а также проверяется его корректность. В процессе формирования пакета документов и его анализа обычно возникает ряд вопросов, которые требуют корректных ответов. Это и является вашей задачей – найти ответы на все вопросы, подкрепить данные ответы документальными подтверждениями, выработать объяснительную позицию. В банки не должны попадать недоукомплектованные заявки. 
Процесс рассмотрения заявки. Получение положительного решения от банкиров и комиссии от клиента
При получении систематизированной, укомплектованной заявки банковский сотрудник понимает, что заявка прошла все стоп-факторы и первичных рисков быть не может. Таким образом, это уже целевой клиент банка с высокой вероятностью выдачи. Конверсия по таким клиентам достаточно внушительная, и банки оперативно формируют свои портфели качественными заемщиками.
Заявка также систематизирована и собрана, сотрудникам банка уже не нужно тратить огромное количество времени на консультации клиента и сбор документов, они непосредственно приступают к анализу заявки и взвешиванию всех рисков.
На данном этапе банкиров опять-таки ожидает приятный сюрприз, так как нами уже проделана определенная работа по анализу, и мы вывели именно такую сумму средств, которая будет комфортна клиенту для развития и освоения бизнеса. В данном случае, банкирам остается только согласиться или не согласится с нашими заключениями.
Чаще банки соглашаются. Систематизированные, укомплектование заявки, с полным анализом бизнеса всегда в высоком приоритете для банкиров, и они в первую очередь будут проходить рассмотрение.
В результате проделанного анализа и полученного положительного решения проходит выдача кредитных средств. Далее клиент рассчитывается с вами согласно правильно подписанной документальной базы.
Итак, мы разобрались, как зафиксировать клиента. Как понять, что клиент с вами готов работать до конца, что его намерения не изменятся, что клиент будет оперативно давать корректную информацию. Разобрали основные блоки прохождения работы с клиентом, которые делают реализацию проектов успешными.
В следующих статьях поговорим, как конкретно брать «деньги на входе» и «поздние деньги на входе» и что такое правильно подписанная документальная база с клиентом. Не пропустите, это действительно важно.
Роман Кокшаров, Управляющий партнер компании «Бест Кредит Финанс»
Читайте также
Брокеры рассказали, как по скорингу распределяют клиентский поток и подбирают аргументы в разговоре с клиентами.
В интервью для ЭБК system кредитный брокер Ольга Конарева рассказала, как внедрить платные консультации.
Мы разобрали основные проблемы при работе с лидами на БФЛ и предложили способы их преодолеть. Все советы основаны на опыте общения с юридическими компаниями и отработаны на практике.
ЭБК system
Кредитным брокерам
Агентствам недвижимости
Обучение
Спецпроекты
Новое в системе
Ваша заявка принята
В ближайшее время с вами свяжется наш менеджер. Благодарим, что воспользовались нашим сервисом.
Восстановление пароля
Введите email, указанный при регистрации. На него мы вышлем инструкции по восстановлению пароля.
Напишите нам
Перезвонить мне
Заявка
Оставьте заявку, и наш специалист свяжется с вами в течение рабочего дня.
Оставить свой отзыв
Оставить заявку на размещение рекламы
Согласие на обработку персональных данных
Настоящим, Пользователь дает свое согласие Обществу с ограниченной «ЭкспертБизнесКонсалтинг», ОГРН 1096673009212, адрес: г. Москва, территория «Сколково», ул. Нобеля, д. 7, эт. 1 пом. 148, рабочее место 1. (далее – «Общество» или «Оператор») на обработку, хранение и передачу через Интернет своих персональных данных с использованием средств криптографической защиты и подтверждает, что дает такое согласие, действуя по своей воле и в своих интересах.
Согласие дается Пользователем для следующих целей: целью однозначной идентификации Пользователя как пользователя продуктов Компании, требующих идентификации, использования Системы и ее функций, доступных в личном кабинете, включая обработку заявки, формирования и анализа оценки кредитоспособности, как в формате суждения, так и в оцифрованном виде (скоринговый бал), в том числе и в агрегированном виде (оценка, основанная на нескольких информационных и аналитических источниках), для своевременного информирования Пользователя об оказываемых Оператором услугах, а также включения Пользователя в базу потенциальных Пользователей Партнеров, в том числе для предложения Пользователю услуг Партнеров по телефону, в почтовых отправлениях, в sms-сообщениях или в тексте электронных писем/сообщений (push-уведомления), получения услуг от Партнеров, связанных с оперативным получением доступа к кредитным, банковским, страховым и иным продуктам Партнеров.
Для целей настоящего Согласия, под персональными данными понимается любая информация, прямо или косвенно относящаяся к Пользователю, как к субъекту персональных данных, переданных Пользователем лично на сайте exbico.ru в сети Интернет, в соответствии со следующим перечнем: фамилия, имя, отчество, гражданство, пол, год, месяц, дата и место рождения, адрес места жительства, почтовый адрес, номер и серия документа, удостоверяющего личность, страховой номер индивидуального лицевого счёта, домашний, рабочий, мобильный телефоны, адрес электронной почты, данные о пользовательском устройстве (среди которых разрешение, версия и другие атрибуты, характеризуемые пользовательское устройство), данные, характеризующие аудиторные сегменты, параметры сессии, данные о времени посещения Сайта, идентификатор пользователя, хранимый в cookie-файлах, Cookie-файлы, IP- адрес, данные о доверенном лице, а также иная информация, которая необходима в указанных целях. Настоящее Согласие Пользователя предоставляется на осуществление любых законных действий в отношении персональных данных Пользователя, которые необходимы или желаемы для достижения указанных выше целей, включая, без ограничения: сбор, систематизацию, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), использование, распространение (в том числе передача третьим лицам), обезличивание, блокирование, уничтожение персональных данных, обработку персональных данных для целей статистического учета и научного анализа, а также осуществление любых иных действий с персональными данными Пользователя в рамках действующего законодательства Российской Федерации.
Обработка персональных данных осуществляется с применением следующих основных способов (но, не ограничиваясь ими): получение, хранение, комбинирование, передача, а также обработка с помощью различных средств связи (сеть Интернет) или любая другая обработка персональных данных Пользователя в соответствии с указанными выше целями и действующим законодательством Российской Федерации.
Настоящим Пользователь выражает согласие и разрешает (в том числе третьим лицам) объединять персональные данные в информационную систему персональных данных и обрабатывать персональные данные с помощью средств автоматизации либо без использования средств автоматизации, а также с помощью иных программных средств, а также обрабатывать его персональные данные для продвижения товаров, работ, услуг на рынке, для информирования о проводимых акциях и предоставляемых скидках.
Настоящим Пользователь признает и подтверждает, что в случае необходимости предоставления персональных данных для достижения указанных выше целей третьим лицам, а равно как при привлечении третьих лиц к оказанию услуг в указанных выше целях, Общество вправе в необходимом объеме раскрывать для совершения вышеуказанных действий информацию о Пользователе лично (включая персональные данные Пользователя) таким третьим лицам, их работникам и иным уполномоченным ими лицам, а также предоставлять таким лицам соответствующие документы, содержащие такую информацию.
При этом Общество гарантирует обеспечение безопасности переданных персональных данных. Пользователь предупрежден, что Оператор вправе передавать его персональные данные для указанных выше целей третьим лицам только при условии соблюдения ими требований законодательства Российской Федерации об обеспечении ими конфиденциальности персональных данных и безопасности персональных данных при их обработке.
Настоящее Согласие на обработку персональных данных является бессрочным, действует с момента его получения Оператором посредствам регистрации Пользователя на сайте exbico.ru, путем проставления «галочки», и может быть отозвано посредством направления письменного заявления в адрес Оператора по адресу электронной почты: support@exbico.ru или по почтовому адресу: 620041, г. Екатеринбург, ул. Красина, д. 7, а/я 160.
Настоящим Пользователь признает и подтверждает, что Пользователь самостоятельно и полностью несет ответственность за предоставленные им – персональные данные, включая их полноту, достоверность, недвусмысленность и относимость непосредственно к Пользователю.
Настоящим Пользователь признает и подтверждает, что обладает всей полнотой правоспособности для выражения данного согласия и выражает свое согласие.
Настоящим Пользователь признает и подтверждает, что с правами и обязанностями в соответствии с Федеральным законом «О персональных данных», в т.ч. порядком отзыва согласия на обработку персональных данных ознакомлен.
Пользователю необходимо держать в тайне пароль от личного кабинета на сайте Оператора по адресу: exbico.ru, а также обеспечить безопасность доступа к электронной почте, на которую будет зарегистрирован его личный кабинет. Если по каким-то причинам Пользователь не будете уверен в сохранности своего пароля, Пользователь обязан незамедлительно обратиться к администратору сайта Оператора с целью его смены. В обратном случае ответственность за утечку персональной информации Пользователя будет лежать исключительно на Пользователе. Со своей стороны, администратор сайта Оператора гарантирует безопасность Пользовательских данных.
Идентификация Пользователя представляет собой процедуру однозначного установления личности Пользователя по предоставляемым им персональным данным и проводится по добровольному заявлению Пользователя.