На чем зарабатывает airbnb
Как работает и зарабатывает деньги Airbnb
То, что начиналось как простая платформа для предложения «матрасов и домашних завтраков», сегодня произвело революцию в том, как люди путешествуют. Бизнес-модель Airbnb уникальна, прибыльна и развилась до такого уровня, что теперь бренд является самым знаменитым брендом по сдаче и аренде жилья в мире.
Что такое Airbnb?
Сегодня Airbnb присутствует в более чем 34 000 городах, и более чем в 190 странах. Компания имеет 1,5 миллиона объявлений и на сегодняшний день обслужила более 35 миллионов гостей. Airbnb видит, что 140000+ человек остаются у себя дома каждый день. В 2012 году он обогнал Hilton Hotels по количеству «забронированных ночей». В марте 2017 года компания была оценена в 31 миллиард долларов, а личное состояние ее трех основателей, Натана Блечарчика, Джо Геббии и Брайана Чески, составляло по миллиарду долларов на каждого. Штаб-квартира находится в Сан-Франциско, штат Калифорния, США.
Бизнес-модель Airbnb
Люди могут предоставлять свое доступное пространство на платформе и зарабатывать дополнительные деньги за аренду жилья. Как платформа, она также позволяет путешественникам связываться с местными хозяевами и бронировать проживание в квартире или доме, вместо дорогих отелей, экономя им деньги и позволяя им «жить как местный житель». Персональные профили и системы оценок / обзора помогают путешественникам принимать обоснованное решение о хозяевах и их предложениях. Хозяева тоже могут выбирать, кому сдавать в аренду свое пространство. Это помогает укрепить доверие и репутацию в сообществе.
Помимо путешественников и хозяев, бизнес-модель Airbnb также включает в себя огромную сеть фотографов-фрилансеров во всех крупных городах мира. Они посещают собственность и получают фотографии в высоком разрешении. Эти фотографии высокой четкости улучшают рейтинг объявления и помогают получить больше отзывов. Airbnb платит этим фотографам напрямую.
Бизнес-модель Airbnb в сравнении с Uber
Как Airbnb зарабатывает деньги?
Владельцы недвижимости предоставляют бесплатные списки своей недвижимости Airbnb, а путешественники затем просматривают различные объекты недвижимости, в определенном интересующем их месте в соответствии с их требованиями и бюджетом. Бронирование и денежные транзакции осуществляются на платформе Airbnb. Компания получает свою долю дохода от этих операций из двух источников:
Комиссия с хозяев / владельцев
Airbnb удерживает фиксированную комиссию в размере 10% с хозяев за каждое бронирование, совершенное через платформу. Хозяева также должны заплатить 3% комиссии за обработку платежей гостей.
Плата за транзакцию от путешественников / гостей
6-12% от суммы бронирования устанавливается Airbnb в качестве платы за обслуживание для каждого подтвержденного бронирования. Этот сбор не подлежит возврату.
Airbnb объясняет, что люди могут сэкономить деньги на бронировании, если они бронируют в большом количестве.
В зависимости от налогового законодательства области, с пользователей также взимается налог на добавленную стоимость (НДС). НДС рассчитывается по окончательной стоимости товаров и услуг. Налоговое законодательство варьируется от страны к стране, поэтому Airbnb не взимает НДС за каждое бронирование. Кроме того, гости, которые платят в валюте, отличной от выбранной хозяином, облагаются различными обменными курсами, установленными Airbnb. Хозяева платят НДС в зависимости от дохода, полученного от различных заказов.
Airbnbmag
Деловая поездка
Бизнес-модель Airbnb также включает готовые бизнес-дома, которые отвечают определенным требованиям к типу дома, удобствам, регистрации, отзывам, обязательству хозяина. Эта функция предназначена специально для менеджеров по путешествиям компаний, чтобы обеспечить большую прозрачность и более точную отчетность для своей компании.
Вызовы, с которыми сталкивается компания
Доверие
Несмотря на предоставление страховки, доверие остается самой большой проблемой, поскольку сообщество продолжает расти со временем и негативный опыт у хозяев или у путешественников может случаться.
Нормативно-правовые акты
Многие города и страны начали вводить новые правила против сдачи в аренду недвижимости, поскольку они используются не по назначению, чтобы избежать уплаты налогов.
Имитаторы
Местная конкуренция представляет собой большую угрозу, и поскольку местные игроки лучше понимают культуру, у них есть небольшое преимущество. У них также есть преимущество первопроходца, если они быстро отреагируют на расширение Airbnb.
Будущее Airbnb
Подписывайтесь на наш Telegram-канал и получайте актуальную информацию из мира новостей еще быстрее.
Что я понял о построении бизнеса, семь лет проработав в Airbnb
В 2012 году, вскоре после того, как Airbnb купили наш стартап, я услышал, как один из основателей компании (Джо Геббиа) давал указания дизайнеру, которому нужно было изменить оформление главной страницы: «Сделай то, чего в Интернете никогда раньше не было». Хорошо помню, как подумал: «Что это вообще значит? Это такая здесь планка для всего, что делается?» Оглядываясь назад, я могу сказать, что главным двигателем роста в Airbnb было именно такое мышление — в сочетании с шестью другими ключевыми компонентами, о которых я расскажу ниже.
Я пришел в Airbnb в качестве разработчика, а затем подключился к еще формировавшейся команде, отвечавшей за функцию личных сообщений. На тот момент в компании было пару десятков разработчиков, несколько дизайнеров и две очень милые собаки. В течение следующих семи лет компания разрослась до тысяч сотрудников по всему миру, бесчисленного множества милых собачек и стала оцениваться в более чем 30 млрд долларов, а я успел поработать вместе с прекрасными людьми над многими интересными задачами. Покинув компанию несколько недель назад, я записал самые важные извлеченные мной за это время уроки, и только после этого с головой погрузился в собственное начинание. Вскоре я понял, что нужно поделиться этими уроками со всеми, кто пытается начать собственное дело. Не обещаю, что всё это будет применимо к вашей ситуации, но могу утверждать, что описываемое мной лежало в основе успеха Airbnb на протяжении многих лет.
1. Конкурентное преимущество культуры, ценностей и ритуалов
Мы — и как потребители, и как кандидаты в поисках работы — всё чаще выбираем компании, соответствующие нашим личным ценностям. С самых первых дней в компании Airbnb огромное внимание уделяли культуре, четко очерченным ценностям и странноватым ритуалам. На протяжении многих лет я наблюдал, насколько эффективно это работало как конкурентное преимущество и позволяло нанимать самые лучшие таланты, быстро использовать появляющиеся возможности и преодолевать возникающие на пути препятствия. Важнее же всего оказалось то, что руководителям было легко оставаться верными долгосрочной миссии, а команде — взыскивать с них.
Как в Airbnb сформировали сильную культуру? С помощью трех ключевых компонентов:
Вот отличное видео, которое поможет начать построение собственных ценностей и культуры.
Главный вывод: уделяйте огромное внимание культуре компании (и команды).
2. Точно формулируйте задачу
Рискну сказать, что формулирование задачи и ее доведение до всех — наиважнейший шаг в решении любой проблемы. Не раз мне приходилось видеть, как простые проекты с неопределенно сформулированной задачей ходят кругами недели и даже месяцы — а сложные, но с четкой формулировкой задачи, мчатся на всех парах. Особенно это становилось очевидным после закрытия неудачных проектов: в девяти случаях из десяти основной причиной провала было отсутствие четкой задачи И (ИЛИ) общего согласия в том, что является задачей команды.
Основные инструменты, которые пригодились мне:
Советы новым сотрудникам, нарисованные на стенах во время хакатона (Андреа Нгуен, Джени Нго, Кэти Чен)
3. Амбициозные результаты — следствие еще более амбициозных целей
В конце года, глядя на графики роста, мы часто были ошеломлены тем, насколько близко мы подошли к достижению безумно амбициозных и, казалось бы, недостижимых целей. И, называя цели безумными, я даже преуменьшаю: Брайан, генеральный директор Airbnb, (печально) известен тем, что удваивал предлагаемые нами в качестве целей показатели — часто даже удесятерял их. Либо он знал что-то, чего не знали мы, либо такие сумасшедшие цели заставляли нас мыслить масштабнее и брать новые высоты. Во второе мне верится куда охотнее.
Пять ключевых компонентов, которые вам понадобятся:
4. Начните с идеального случая и отталкивайтесь от него
Одна из разновидностей методологии работы в обратном направлении компании Amazon исключительно хорошо прижилась в Airbnb: сначала вы определяете, как будет выглядеть идеальное взаимодействие с пользователем, а затем, отталкиваясь от этого, идете в обратном направлении.
Классический пример, свидетелем реализации которого я стал, когда меня наняли, — проект под кодовым названием «Белоснежка». Вдохновившись подходом Диснея к работе над первым мультфильмом «Белоснежка», основатели компании стали рассматривать Airbnb не просто как веб-сайт или услугу, а как историю — с началом, серединой и концом. «Белоснежка» стала одним из первых фильмов, в которых использовалась техника раскадровок, и поэтому команда разработала набор раскадровок идеальных путей для гостя и хозяина и выявила ключевые эмоциональные моменты. Такие раскадровки быстро заняли ключевое место в выявлении наших самых больших пробелов и возможностей и послужили основой для формирования стратегии компании на ранних этапах. Подробнее об этом можно почитать здесь и здесь. Также можно посмотреть отличное видео, в котором команда обсуждает этот процесс.
Раскадровки для хозяина и гостя в проекте «Белоснежка»
Или вот пример посвежее: мы как-то захотели значительно упростить бронирование для гостей. Сам процесс состоял из нескольких этапов, одним из которых был непредсказуемый период ожидания, пока хозяин вручную проверял запрос гостя. Вместо того, чтобы тратить месяцы и даже годы на оптимизацию отдельных частей воронки по мелочам, мы отступили к самому началу и подумали о том, как выглядело бы идеальное бронирование. В этом случае гость, несомненно, мог бы забронировать любое желаемое помещение, не ожидая подтверждения. Поначалу казалось невозможным убедить всех хозяев позволить гостям бронировать без одобрения (на тот момент лишь 5% бронирований были «мгновенными»). Тем не менее, очень быстро стало ясно, что именно в этом направлении компания должна двигаться в долгосрочной перспективе, поэтому мы направили на это все ресурсы команды. Спустя несколько лет оказалось, что мы преобразовали рынок так, что подавляющее большинство бронирований теперь совершались мгновенно.
Пара ключевых компонентов этого процесса:
5. Думайте о своей организации как о продукте
Продвигаясь по служебной лестнице в компании, которая создает продукт, вы быстро усваиваете, что самое важное — правильная организация сотрудников. Структура, которую вы придаете компании, может и здорово помочь в выполнении миссии, и стать огромным препятствием. Из своего опыта я могу выделить несколько ключевых компонентов успешной организации компании:
Главный вывод: формируйте автономные подразделения с четко определенными целями и не мешайте им работать.
6. Поддерживайте высокую планку ВО ВСЁМ
Поплавав в среде стартапов, я привык двигаться быстро, соглашаться на «достаточно хорошее» и думать в краткосрочной перспективе: слишком много дел, слишком мало времени — и так постоянно. Никто не знал, будет ли компания существовать через год. Вскоре после начала работы в Airbnb один из первых менеджеров привил мне умение держать планку на высоком уровне, чем бы я ни занимался. Оглядываясь назад, я понимаю, что это изменение в мышлении оказало глубокое влияние на мою карьеру.
Несколько примеров того, как и в каких случаях следует держать планку на высоком уровне для себя и своей команды — это мелочи, которые часто имеют огромное значение:
7. Меньше — значит больше. Сосредоточенность — это сила
Взяв руководство командой по обеспечению роста в Airbnb, я обнаружил, что мои сотрудники были разбросаны по очень длинной воронке. Им удавалось чего-то добиваться, но как следует развернуться они не могли. То же самое было в команде, ответственной за совершенствование качества поездок. В обоих случаях простое сокращение предметной области команд и предоставление им более конкретной задачи привело к значительному повышению эффективности и поднятию морального духа. Стремитесь к тому, чтобы у команд была четкая задача, вокруг решения которой можно сплотиться.
В случае команды по обеспечению роста мы решили сначала разделиться на узкоспециализированные подразделения (одни направляли рефералов, другие занимались органическим ростом верхней части воронки, третьи — перфоманс-маркетингом и т. д.), а затем дополнить получившиеся команды ресурсами, соответствующими каждой предметной области. Занимаясь качеством поездок, мы сосредотачивались на одном аспекте за раз (скорость ответа хозяев, скорость проверки гостей и т. д.), и как только находили хорошую возможность, набрасывались на следующую проблему.
Если взять этот принцип и применить его к своему продукту — то есть, дать пользователям возможность сосредоточиться на одной задаче за раз, это позволит существенно увеличить число успешных взаимодействий с сайтом. Одни из самых впечатляющих успехов в конверсии гостей на Airbnb были связаны с простым изменением настроек, уменьшившим количество задач, которые пользователям нужно держать в голове. Сюда входит, например, открытие списков предложений в новых вкладках (чтобы они не терялись), увеличение продолжительности сеанса (чтобы не приходилось часто входить в учетную запись) и удаление ссылок, отображающихся в процессе оплаты (чтобы не отвлекать пользователя). То же самое делалось на стороне хозяина: пометка «Рекомендовано» в случае, если было несколько вариантов, настройки по умолчанию на основании данных о хозяине, добавление встроенных подсказок, чтобы пользователи чувствовали себя увереннее. Не стоит недооценивать возможности, которые дает сосредоточенность.
Главный вывод: сосредоточенность — всегда и везде.
Заключение
Вспоминая, что Джо посоветовал тому дизайнеру много лет назад, я могу сказать, что Airbnb действительно создали нечто, чего Интернет еще никогда не видел. Было невероятно интересно наблюдать за тем, как компания на протяжении многих лет росла и развивалась. Я благодарен за возможность так долго идти с ними одной дорогой, и особенно за то, что мне довелось поработать с выдающимися, добрыми и энергичными людьми, которых каждый день можно встретить в офисах Airbnb.
Перевод статьи выполнен в Alconost.
Alconost занимается локализацией игр, приложений и сайтов на 70 языков. Переводчики-носители языка, лингвистическое тестирование, облачная платформа с API, непрерывная локализация, менеджеры проектов 24/7, любые форматы строковых ресурсов.
Мы также делаем рекламные и обучающие видеоролики — для сайтов, продающие, имиджевые, рекламные, обучающие, тизеры, эксплейнеры, трейлеры для Google Play и App Store.
История Airbnb: какие уроки можно из нее извлечь
Дураки учатся на своих ошибках, а умные — на чужих
Теодор Рузвельт, к сожалению, не был знаком с подходом MVP (Minimum Viable Product), и в соответствии с этим высказыванием все основатели стартапов немного «дураки» в хорошем смысле этого слова — порой, начиная с безумной идеи, путем проб и ошибок они тестируют свои гипотезы и в конце концов находят соответствие продукта рынку (product market fit).
Тем не менее, чужой опыт и менторство безусловно важны, и в этой статье я хочу рассказать, чему мы можем научиться на истории Airbnb.
В 2007 году Джо Геббиа и Брайан Чески решили поделиться свободным пространством в своей съемной квартире, чтобы оплатить аренду, сдавая 3 матраса и готовя завтрак. В этот момент в Сан-Франциско проходила крупная конференция, и отели были переполнены.
Они предположили, что аренда надувных матрасов как альтернатива отелям будет востребована.
Брайан и Джо не стали размещать свое объявление на Craigslist (интернет-площадка для размещения объявлений), а вместо этого сделали простой сайт — блог с картами, которому дали символичное название — AirBed & Breakfast (надувной матрас и завтрак).
Таки образом, создатели получили подтверждение, что это отличная идея для стартапа. В отличие от инвесторов, люди хотели подобный сервис — но об этом позже.
Далее в команду основателей попадает Нейтан Блечарзик, задачей которого было улучшить сайт. Трое создателей начинают делать сервис для поиска соседей по комнате, но в какой-то момент обнаруживают, что такой сервис — Roommates.com — уже существует, и тогда они возвращаются к первоначальной идее AirBed & Breakfast.
Я не думаю, что создатели были знакомы с продуктовым подходом, во всяком случае не в начале своего пути (всё-таки Эрик Рис написал книгу «Lean Startup» только в 2011 году), скорее всего так сложилось «постольку поскольку», однако они действовали правильно — создали MVP и протестировали на реальных пользователях.
Переделав сайт, они запускаются снова, но их ждет неудача — AirBed & Breakfast не замечают. Тогда создатели принимают решение запуститься ещё раз во время крупной конференции. Они пробуют снова во время конференция SXSW-2008, но получают всего два букинга, один из которых — сам Чески.
Тем не менее, основатели настолько уверены в своей идее, что к лету 2008 года они упрощают интерфейс сайта так, чтобы можно было оформить аренду в три клика, и начинают поиск инвесторов. Инвесторам идея AirBed & Breakfast не нравится, и они получают 9 отказов, а 7 инвесторов их полностью игнорируют.
Кто-нибудь другой, возможно, опустил бы руки после серии неудач, решив, что идея подобного сервиса никому не нужна, но основатели AirBed & Breakfast проявили упорство и смогли вопреки всем трудностям привести продукт к успеху. Никто и никогда не даст вам гарантии, что ваша идея верна. Данный урок служит подтверждением того, что отсутствие результата не всегда является следствием плохой идеи, и возможно стоит попробовать ещё раз.
Чески, Геббиа и Блечарзик продолжают упорно тестировать гипотезу о том, что в случае, когда отели переполнены, люди будут арендовать матрасы. Поворотным моментом становится запуск во время съезда Демократической партии США, проходящей в Денвере, штат Колорадо, в августе 2008 года.
Найти хозяев, которые готовы разместить людей, не составило проблемы, сложнее оказалось найти людей, которые готовы арендовать.
Первый маркетинговый ход, который они предприняли — контактировать с изданиями c небольшой аудиторией. Идея была в том, что чем менее успешно издание, тем больше внимания оно сможет уделить никому не известной компании. Как ни странно, подобные репортажи привели к тому, что в конце концов даже такие сети как NBC и CBS взяли интервью у основателей.
Тем не менее, этого было недостаточно, чтобы найти арендаторов для всех комнат, и им приходит на ум необычная идея. Основатели были дизайнерами и они решили сделать хлопья «Obama O’s» и «Cap’n McCain’s» с рекламой AirBed & Breakfast. Хотя идея показалась нелепой (как они сами признавались, «Мы не могли представить, чтобы Марк Цукерберг на заре своей карьеры и сидел и клеил упаковки с хлопьями»), однако они решили попробовать.
Вот как выглядели хлопья:
Один из инвесторов, который отказал AirBed & Breakfast, до сих пор хранит пачку хлопьев как напоминание того, что он не смог разглядеть потенциал этого стартапа.
Данный урок говорит о том, что нужно искать и пробовать нестандартные маркетинговые ходы, даже если они на первый взгляд кажутся нелепыми.
В марте 2009 года они официально сокращают название до Airbnb и уходят от модели аренды матраса к аренде всей комнаты/квартиры.
После окончания акселерации Airbnb начинают расти, что говорит о том, что менторство и финансирование усиливают хорошую идею.
Как оказалось, хозяева делают всё возможное, чтобы презентовать свои места наилучшим образом. И тогда Гебиа и Чески осознают, что «узким местом» являются фотографии — хозяева сами делают фотографии на свои телефоны и в результате они получаются низкого качества и не выглядят привлекательно.
Этот урок показывает — нужно пользоваться своим продуктом, для того чтобы найти «узкие места» и точки роста.
В конце 2009 года Airbnb отчаянно нуждался во входящем трафике, и Craigslist был одним из мест, где можно было найти людей, которые не хотели останавливаться в отеле, а искали что-то более интересное.
Airbnb не афишируют, что они занимались спамом, но один из пользователей Дэйв Гуден, обнаружив странный рост количества пользователей Airbnb, провел эксперимент: он разместил объявление на Craigslist и получил email от женщины, которая написала, что ей очень нравится его квартира, и предложила разместиться на Airbnb, чтобы найти больше арендаторов, так как по её мнению это сайт с растущим трафиком.
Чтобы исключить то, что ему действительно написала одна из восхищенных пользователей Airbnb, Дейв, используя таргетинг на пользователей Craigslist, разослал несколько email c предложением разместить комнаты для аренды на своем сайте, и пообещал, что сам разместит их на Сraigslist. Затем он разместил одну из комнат на Сraigslist, и получил точно такое же письмо с предложением разместиться на Airbnb, затем он разместил ещё две комнаты, и получил то же самое письмо, что подтвердило что Airbnb активно рос за счет Craigslist.
Данный урок показывает, что не надо брезговать «грязными» способами для роста своего стартапа.
В начале 2010 года Airbnb сделали специального бота, который позволял хозяевам, размещая объявление на Airbnb, копировать его и на Craigslist.
Также на Craigslist размещалась обратная ссылка на Airbnb, и так как у Airbnb были хорошие фото и нормальные описания, то в результате пришедшие пользователи продолжали пользоваться AirBnb в дальнейшем.
Данной интеграцией Airbnb убили сразу двух зайцев — привлекли арендодателей, так как давали возможность с легкостью размещать объявления сразу на двух платформах, а так же объявления содержали обратную ссылку на Airbnb, что приводило путешественников.
Этот урок, как и предыдущий, показывает, что если у вашей платформы есть «лучшесть» по сравнению с конкурентом, то нужно простыми действиями перетягивать трафик, когда есть такая возможность.
Летом 2011 года, вскоре после того как Airbnb привлекли очередной раунд инвестиций, дом одного из пользователей Airbnb был разграблен.
Как только появилась информация о происшествии, Airbnb выпустили пресс-релиз, где рассказали, что они помогают в расследовании данного инцидента, и сообщили, что удвоят штат службы поддержки, создадут специальный департамент и центр обучения хозяев с подсказками по безопасности, введут расширенную верификацию профиля и коммуникацию между гостями и хозяевами, а также страховку, которая будет покрывать такие инциденты.
Этот урок говорит о том, что не нужно замалчивать негативное происшествие, особенно в век социальных сетей. Необходимо быстро реагировать на возникшую проблему, показывая, какие меры приняты и как они помогут избежать подобных ситуаций в будущем. Эти действия усилилят вашу репутацию, ведь факапы бывают у всех.
В 2014 году Airbnb провели ребрендинг, который был призван подчеркнуть, что Airbnb это не дешевое размещение в противоположность отелям, а нечто совершенно другое — путешествие целиком, которое позволяет гостям почувствовать причастность к местной среде — хозяева мест, где останавливаются путешественники, рассказывают, чем можно заняться, куда сходить, что посмотреть, чтобы почувствовать колорит глазами местного жителя.
Ребрендинг помог Airbnb отстроиться от конкурентов, в частности от отелей, чтобы уйти из плоскости конкуренции по цене, и создал правильный месседж для новой и уже существующей аудитории.
Как мы видим, Airbnb проделали непростой путь, прежде чем создать успешную бизнес-модель наперекор скептикам.
Да, аренда надувных матрасов как альтернатива отелям звучала не очень убедительно, но стоило немного доработать продукт, и мы получили альтернативный рынок краткосрочной аренды жилья, который в свою очередь привел к появлению целых компаний, которые имеют в управлении множество квартир — что уже никак не peer-to-peer, как задумывалось изначально, а самый настоящий b2c.
Надеюсь, что данные уроки помогут начинающим стартаперам найти полезные идеи или как минимум вдохновиться историей Airbnb.