На что люди готовы тратить деньги
Как различаются траты жителей российских миллионников
Где больше тратят на кафе и рестораны, а где — на продукты
Официальные средние зарплаты даже в крупных российских городах сильно различаются: в Волгограде это 37,9 тысячи рублей в месяц, в Красноярске — 60,6 тысячи, а в Москве — 105,2 тысячи.
Мы взяли обезличенные данные по тратам клиентов Тинькофф в городах-миллионниках. Оказалось, что в целом структура безналичных трат россиян из разных городов очень похожа: 20—25% денег уходит на продукты, около 10% — на кафе и рестораны, по 6—7% — на транспорт и новую одежду. Неважно, в какой части страны живут люди и сколько зарабатывают: среднестатистические семейные бюджеты жителей крупных городов очень похожи.
В материале мы учитывали только ситуации, когда человек платит картой. Невозможно узнать, куда уходят живые деньги, которые сняли в банкомате. Как показывает статистика Тинькофф-банка, в среднем безналичным способом люди тратят примерно в два раза больше, чем снимают наличных. Кроме того, мы не учитывали переводы с карты на карту.
Самая высокая доля расходов на еду — у жителей Нижнего Новгорода: в супермаркетах они совершают 25% всех ежемесячных трат по карте. Для сравнения, у москвичей, ростовчан и казанцев на продукты уходит меньше 20% безналичных расходов.
В кафе и рестораны чаще всего ходят те, кто живет в Москве, Санкт-Петербурге, Казани и Екатеринбурге: у них это больше 10% всех безналичных трат.
Лидеры по расходам на товары для дома и ремонта — ростовчане: в специализированных магазинах они оставляют почти 13%. Наименьшую долю на стройку и обустройство жилья тратят москвичи: около 8%.
За что на самом деле платят деньги
За работу никто уже давно не платит или платят копейки. В мире почти 8 миллиардов людей, и всегда найдутся те, кто сделает работу быстрее и дешевле. Тем более учитывая «правило какого-то азиата», которое гласит: как бы хорош ты в чем-либо ни был, всегда найдётся какой-то азиат, который делает это лучше. Нормальные деньги платят не за то, что ты руками что-то делаешь (неважно, укладываешь асфальт на дороге или бумажки в офисе перекладываешь), а за редкие качества. Если у тебя нет ресурсов на организацию своего дела или просто на самодостаточную самозанятость — возможно, стоит прокачать какое-то полезное качество.
1. Уникальные навыки
Отличный кассир в «Магните» или «Табрисе» получает меньше, чем плохой геологоразведчик. Даже если у кассира опыт лет 15–20, это не играет роли: его навык практически бесполезен, и без труда можно найти сотню штрейхбрекеров на это место всего за пару дней. Поменять даже плохого геологоразведчика можно, но новый специалист будет ещё дороже, и найти его непросто: таких специалистов выпускают штучно, если смотреть в масштабах страны.
Мораль этой истории не в нефти или других полезных ископаемых, а в редкости навыка. Чем более редким, но полезным навыком ты овладеешь, тем больше сможешь требовать за свою работу денег. Ведь при наличии такого навыка уже ты становишься тем, кто выбирает место и условия труда. Уже компании и корпорации рассматриваются тобою как штрейхбрекеры. Не согласились вписать ещё один нолик в контракт? Согласятся другие. Конечно, это пример утрированный, но смысл именно таков. Платят не за работу, а за степень уникальности навыков.
2. Редкие знания
Можно получать большие деньги за редкие или тем более уникальные знания. Плохой физик-ядерщик, работающий на АЭС, получает несоизмеримо больше лучшего в мире кондуктора. Хотя у последнего работа намного тяжелее. Но дело в том, что при необходимости физик-ядерщик легко сможет выполнять функции кондуктора, а кондуктор не сможет выполнять функции физика-ядерщика.
Школьный учитель получает намного меньше преподавателя из вуза — это не потому, что в вузе работа тяжелее, скорее даже наоборот. Дело опять же в знаниях. Чтобы работать школьным учителем, нужно просто окончить соответствующий факультет в одном из высших учебных заведений. Чтобы работать преподавателем в вузе — нужно закончить магистратуру или опубликовать какие-то научные труды, защитить какие-то степени. То есть получить более высокие и уникальные знания. За них заплатят больше.
3. Полезные связи
Не имей сто рублей, а имей сто друзей. Истина жизни, регулярно подтверждающая свою истинность. Имея нужные связи, можно сократить путь до чего угодно, можно сократить необходимые для достижения результата усилия. За такие связи, конечно, тебе заплатят. Вот простейший пример: риелторы. Они получают деньги за свои связи, у них есть база «знакомых» продавцов недвижимости и такая же база покупателей. За умение найти нужных людей и «соединить» их риелторы и получают деньги. А совсем не за продажу недвижимости.
Ещё простой пример: сетевой маркетинг. Он полностью построен на связях и знакомствах — чем их больше, тем выше ты в иерархии. Часто можно встретить объявления о приглашениях в разные структуры, но сразу со своей базой. То есть сам сетевик реально не нужен, он бесполезен, и этой деятельности можно научить кого угодно, но вот его связи, его база уже стоят денег — за них заплатят.
Естественно, чем уникальнее, полезнее и шире связи у человека, тем больше денег он может за них получить. Международные представители государственного уровня получают сумасшедшие деньги совсем не за своё сидение в кабинетах — у этих людей есть высочайшие связи в разных странах мира. Эти связи так широки, что могут быть применены сотнями способов. Мексиканский наркокартель начинает рост не тогда, когда организует много лабораторий по всей стране, а когда находит нужные связи для переправки товара к потребителю. Иначе, имей такой картель хоть миллион тонн дури, какой в ней прок, если непонятно, как её доставить до потребителя.
4. Ответственность
Могут платить за готовность человека брать на себя ответственность. Чем она выше, тем больше заплатят. Вот смотри, работники всевозможных ломбардов получают ощутимо больше денег, чем простые продавцы продуктов. Это потому, что приёмщик в ломбарде берёт на себя ответственность за принимаемый товар, он должен проверить его исправность, состояние, оценить стоимость и предложить адекватную сумму. Если вместо настоящего айфона он примет китайскую копию, то встрянет тысяч на 15–20 и платить будет из своих кровных.
Хирурги получают большие деньги потому, что их ошибка может стоить человеку жизни — они несут за него ответственность. Если ошибка будет квалифицирована как халатность, то хирург может лишиться свободы и права работы по специальности. Чем большую ответственность готов брать на себя человек, тем больше денег он может требовать как компенсацию.
На что стоит тратить деньги
На что лучше всего тратить деньги? На машину, новый iPhone, кулинарные курсы или набор стамесок? Не такой простой вопрос, каким может показаться на первый взгляд. Если денег много или ты не считаешь нужным самосовершенствоваться, то нет никакой разницы, куда ты потратишь свои шекели. Если же для тебя важна каждая копейка и ты хочешь вложить в свое будущее счастье, то читай внимательно эту статью.
Путешествия
Предсказуемо, не так ли? Ну еще бы, ведь мы так часто пишем про путешествия, практически их пропагандируем. Лучше потратить деньги на поездку в не всегда дивный мир, что лежит за гранями зачастую нелепых монструозных рассказов, чем брать кредит на машину, в которой нет большой необходимости, или покупать очень популярный и очень дорогой телефон одной известной фирмы. Хотя, видимо, каждому свое. Купив телефон, ты приобретешь игрушку, которой можно форсить перед девами, а потратив деньги на путешествие, ты увидишь нечто большее. И где-нибудь в Братиславе, чистя зубы и обдумывая увиденное за день, натыкаешься на мысль, что даже поездка в эту нелепую страну, жители которой ездят за покупками в соседнюю Австрию, потому что так выходит дешевле, здорово отрезвила мозги.
Образование
Речь не только о ВУЗах, курсах швеи-мотористки и прочих специальных образовательных местах, дающих специальность. Хотя и про них тоже. Ведь некоторым приходится компенсировать недостаток образования походом в универ в уже зрелом возрасте, ведь учиться никогда не поздно, даже если тебе уже 70. Напротив, пенсионерам настоятельно рекомендуется узнавать новую информацию, чтобы старик Альцгеймер не появлялся на горизонте как можно дольше. Но лучше не тратить время попусту, в статье «11 вопросов, которые изменят твою жизнь» мы писали, что для поглощения всей информации, существующей в мире, необходимо 1500 лет. У тебя столько нет, поэтому потрать свободную копейку на лучший вклад, который только можно придумать, — вложись в собственные умения, в свой интеллект. Нет диплома не беда, у тебя всегда есть голова на плечах и определенная сумма, которую можно потратить на умные книги и курсы.
Внешний вид
К сожалению, окружающие часто мыслят стереотипно и в обществе, по старой традиции, до сих пор встречают по одежке. В некоторых кругах для того, чтобы произвести впечатление, нужно быть стильным, аккуратным и красивым. Не всем это дано, и уж тем более не всегда доставляет удовольствие. Но что делать, если требуется пустить пыль в глаза, то надо пускать. Волчьи законы никто не отменял.
Здоровье
Изматывающий и удушающий кашель больше одной недели — это уже не простуда, а что-то очень паршивое. Регулярные боли, рези и покалывания в брюхе и по всей длине кишечной магистрали — это опасно. Кровь из не предназначенных для этого мест — это очень странно и не хорошо. Скрученный в бараний рог позвоночник тоже ни о чем хорошем не скажет. Боли в голове не сделают тебя счастливым, как и закисшие до состояния засохшего майонеза, глаза.
Организм посылает сигналы, просит сбавить обороты, говорит, что не выдерживает, а ты продолжаешь над ним издеваться. Тебе уже прямым текстом говорят, что 33 года — это не возраст Христа, а твой максимум, но ты продолжаешь фарцевать итальянской моцареллой ради мопеда «Карпаты» и модных кроссовок. Ну и зря, есть вероятность, что к моменту покупки они тебе уже не понадобятся. О здоровье нужно думать в первую очередь и в любом возрасте. Не нужно ссылаться на свою юность и думать, что все заживет само собой. Эпидемиологическая обстановка сейчас паршивая, микроб потерял всякую совесть и бурит любой иммунитет, плюс генетика у каждого не без изъяна. Заболеть раком можно и в 22, даже если прежде ты всего лишь пару раз болел простудой. Поэтому вклад в собственное здоровье является максимально разумным и оправданным. Никогда не лишне и не поздно укрепить свой иммунитет и развить дыхалку. Так что если не знаешь, чем заняться, то займись здоровьем. Не жалей времени и средств на походы к врачам, если с организмом что-то не так.
Что, не ожидал? А что тут удивительного, человек имеет обыкновение умирать без еды. Так уж устроен организм, что без пищи не живешь и не дрищешь. Но тратить деньги нужно не на абы что, не на «Роллтон» с курицей, а на вкусную (хотя и «Роллтон» хорош), разнообразную, интересную и пускай даже нездоровую пищу. Не привязывайся к какой-то одной кухне и дешевым помидорам, экспериментируй, покупай хорошие продукты, ищи разнообразие — тогда и блюда будут вкуснее. Хорошему мясу порой приправ не нужно. Отставь дурные мысли про гедонизм, он тут совершенно не при чем. Еда лучше других вещей позволяет ощутить тот самый вкус жизни. Все дело в простом, примитивном, практически физиологическом наслаждении, но какой смысл жить и не получать удовольствия? Кроме того, каждое блюдо дает новый букет вкусовых сочетаний, следовательно, и новые эмоции.
Подарки дорогим людям
В жизни каждого из нас есть люди, которые в той или иной степени делают нашу жизнь счастливой. Кто-то вовремя направил тебя добрым советом в нужное русло, кто-то оказал протекцию и замолвил словечко, кто-то тебя просто любит и всячески это доказывает, а кто-то до сих пор объясняет тебе, как жить и что делать. У этой шикарной компании такая же проблема, как и у всех остальных людей: в один момент они могут исчезнуть, и ты останешься без любви, без подсказок, без воспоминаний. Лучшее, что ты можешь им дать, — это поддержка, внимание и помощь, если таковая понадобится. А для всего остального есть тот самый MasterCard, Visa, сторублевки из-под матраса — то есть деньги. Это лишь приятный бонус, но нельзя экономить на подарках, сюрпризах и комфорте, когда речь идет о важных людях в твоей жизни. В этом нет ничего фальшивого, ведь это не попытка купить, а простая человеческая благодарность. Не забывай делать это хотя бы по отношению к родителям и любимым.
Вещи, которые хочется купить
На те самые безделушки, про которые нормальный человек скажет: «Зачем они тебе?», а голос твоего разума ответит: «Незачем, просто хочется». Это может быть все что угодно — любая хрень, которая позволит тебе получить удовольствие от момента. Хотя некоторые считают, что деньги нужно тратить исключительно на крупные, нужные и дорогие вещи.
Ключ к сердцу. За что покупатели готовы платить
Пока бизнес растет, никто не задумывается, за что именно клиент выбирает продукт. Стереотипов множество: за хорошие цены, за большие скидки, за высокое качество и отличный сервис, за то, что у продавца профессиональная команда (он 20 лет на рынке, лидер продаж), и т. д. Однако все эти ответы перестают удовлетворять владельцев бизнеса и топ-менеджеров, когда рынок начинает стагнировать, а доходы — снижаться. В этом случае возникают иные вопросы: почему покупатели перестали платить за мой продукт? а почему они платили раньше? и вообще за что люди платят?
Последний вопрос не давал мне покоя последние десять из 20 лет работы в маркетинге. Ответ пришел неожиданно, после того, как я провел 512 глубинных интервью по методике Buyer Persona, которая помогает поговорить с реальными покупателями, узнать их историю покупки, а затем полученные данные проанализировать и представить в виде прикладных данных для создания маркетинговой стратегии.
Все оказалось настолько просто, что любой предприниматель или топ-менеджер может использовать это и никогда больше не задавать себе риторический вопрос о ценностях, за которые люди платят.
Итак, люди могут покупать товары из-за миллиона разных причин, но платят они всегда за ценности, которые делятся на четыре типа: компетенции, опыт, авторитет, решение.
Нанимаете ли вы няню, вызываете ли водопроводчика или пользуетесь услугами такси, вы аутсорсите компетенции, чтобы потратить свое время более продуктивно и сделать то, что вы умеете лучше всего. Оплата компетенций — это обычный способ обмена денег на ценности, который вы используете каждый день. И в любом продукте заложены компетенции, которые включают в себя знания, навыки, оборудование и материалы для его создания: для швеи — умение шить и швейная машинка, для iPhone — инжиниринг Apple и производственные мощности Foxconn, на которых и материализуются решения детища Стива Джобса.
Подавляющее большинство компаний продает свои компетенции, и это самый базовый уровень ценностей, который трудно монетизировать, так как конкуренция очень высока, а разница между компетенциями крайне незначительна, что приводит к ценовой конкуренции, минимизации маржи и прочим неприятным для бизнеса результатам.
С точки зрения маркетинга компании, предлагающие свои компетенции, также находятся в проигрышной ситуации. Например, рекламные слоганы Toshiba (Leading Innovation) и Nissan (Innovation that excites) практически идентичны и рассказывают о том, что инновации — это то, чем их компетенции по созданию продукта лучше конкурентов. Ни о каких выгодах покупателя речи и близко нет. Еще один пример стандартного и очень распространенного предложения компетенций — это слоган «Яндекса»: «Поиск №1 в России».
Такой маркетинг очень нравится топ-менеджерам, так как он преувеличивает возможности продукта и компании, но почти всегда вызывает раздражение целевой группы, и поэтому требует больших расходов на рекламу. В неизбежной ценовой войне выживают самые крупные и авторитетные игроки.
Приходилось ли вам задумываться, почему цена одной и той же бутылки вина в супермаркете и хорошем ресторане может отличаться в разы и почему люди платят эту разницу?
Потому что сервис, ответите вы. Но сервис сам по себе не может увеличить стоимость продукта в три раза. Ценность ресторана в том, что вы можете получить незабываемый опыт общения с нужными людьми в приятной атмосфере и, что критически важно для бизнеса, вы готовы за это платить. В отличие от бизнеса компетенции продажа опытов построена вокруг клиента, его желаний и потребностей. А монетизация опытов клиента — гораздо более выгодный бизнес, чем просто продажа компетенций, так как каждый опыт уникален и его можно оценить гораздо выше, чем стоимость вложенных в него ресурсов, знаний и оборудования.
Именно поэтому задача маркетинга опытов — сделать предлагаемый опыт покупателя более ценным. Например, Dolby Atmos через свой слоган Feel every dimension («Почувствуй каждое измерение») рассказывает о том, что в реальной жизни звук окружает нас со всех сторон и истории, рассказанные с таким звуком, более реалистичны и дают возможность испытать новые ощущения от просмотра фильма. И, кстати, кинозалы с Atmos в среднем на 15% дороже обычных.
Amazon со знаменитым слоганом And you’re done («И все») показывает, как интернет-ретейлер облегчает задачу по покупке любого товара. Несколько кликов, не выходя из дома, и все…
Маркетинг опытов, так же как и сам бизнес, выгодно отличается тем, что главный герой коммуникации — покупатель, а не продукт. Поэтому не требует сумасшедших расходов на рекламу, а ценовая конкуренция значительно ниже, чем в случае с компетенциями.
Авторитет
Третий тип ценности, который можно купить за деньги, — это авторитет. Например, вы покупаете себе дорогие часы или престижный немецкий седан — товары, стоимость которых намного превышает их практическую ценность. Вы делаете это для того, чтобы повысить или поддержать свой авторитет в обществе.
Суть этого свойства человека подробно описал Торстейн Веблен в своей книге «Теория праздного класса». В ней он доказал, что людям недостаточно просто иметь деньги и власть — они хотят это демонстрировать. Это утверждение знаменитого американского социолога XIX века полностью подтверждают данные потребления лакшери, премиум, пафосных безделушек: сумок, ручек, часов и др., продажи которых за последние 20 лет выросли более чем в три раза.
Типичные примеры маркетинга авторитета — это Patek Philippe, заявляющий, что вы на самом деле никогда не владеете часами этой марки, а просто храните их для будущих поколений, или же Mercedes-Benz, который со своим слоганом The best or nothing («Лучшее или ничего») по той же логике отодвигает покупателя на второй план, направляя свет прожекторов на бренд.
Так же, как и в случае с компетенциями, в фокусе маркетинга авторитета всегда продукт и бренд, а покупатель — это человек, который должен чувствовать пиетет от соприкосновения с чем-то великим и прекрасным.
Решение
И на вершине нашей пирамиды ценностей — решение. Решение — это когда происходит объединение нескольких компетенций для решения конкретной проблемы. Например, есть CRM — софт для управления взаимоотношениями с клиентами. Он может быть использован для любого бизнеса, но в каждом отдельном случае требует настройки под требования конкретной компании. И есть CRM для автосервисов — результат объединения компетенций по разработке CRM и внедрения бизнес-процессов в работу автосервиса. Какую CRM можно продать дороже? Вопрос риторический. Решения всегда монетизируются лучше любых других типов продуктов, так как зачастую они дают возможность получить за деньги то, что раньше купить было невозможно (вряд ли вы найдете много автосервисов, которые станут покупать некастомизированную CRM). Однако срок жизни решений, особенно успешных, весьма короткий, так как их начинают копировать и из решений они превращаются в компетенции по производству продукта — см. пункт 1.
История компании GoPro — отличный пример, подтверждающий лучшую монетизацию решений и их недолгий жизненный цикл.
Вы скажете, что парню повезло и он просто попал в тренд роста интереса к категории камер в целом, то есть люди стали покупать больше камер в принципе, включая и GoPro. Однако на самом деле все как раз наоборот: именно с 2010 года продажи камер стали стремительно падать и рынок камер начал проваливаться.
На что больше тратят свои накопления бедные и богатые люди, исследовали аналитики
Люди, живущие в достатке и за границей бедности, отличаются между собой способом мышления, поведением в разных ситуациях, привычками, а также тем, во что они вкладывают деньги. Если проанализировать данные потребительских слоев населения России за 2020 год, то есть большая разница между богатыми и бедными людьми.
Аналитические агентства тщательно изучили информацию и сделали выводы о том, что именно покупают разные категории россиян, а на чем пытаются сэкономить.
Почему траты бедных и богатых людей настолько кардинально отличаются
Все привыкли считать, что люди, обладающие большим достатком, разбрасываются деньгами налево и направо, не считая своих трат. Существует мнение, что у богатых людей много лишних денег, и они не знают куда еще можно их потратить.
Но исследования показали обратное. Люди, которые относятся к богатому классу, делают исключительно рациональные траты. Все свободные деньги они стараются вложить в образование, новый проект или дело, которое в будущем принесет стабильный доход.
Люди, живущие на минимальные зарплаты и пенсии, наоборот, часто тратят средства на совершенно ненужные покупки. В результате возникают еще большие финансовые проблемы, и они начинают брать кредиты или деньги взаймы.
Анализ потребительской корзины за 2018 год показал не самую благоприятную статистику. Оказалось, что жители страны потратили за год намного больше, чем заработали. Это связано с тем, что полностью отсутствует потребительская культура. Богатые люди прежде всего ценят личное время, тогда как люди, живущие на минимальные средства, стремятся заработать как можно больше денег для последующих трат.
Траты у бедных и богатых обусловлены психологически. Если у человека есть достаточное количество денег, то он имеет желание их приумножить. Статистические данные подтверждают, что большая часть богачей в ранней молодости работали на двух работах. Это была вынужденная мера для того, чтобы иметь дополнительные финансы, которые можно было вложить в собственное дело или сделать инвестицию. Также богатые люди никогда не покупают то, что для их слишком дорого.
Что именно покупают богатые люди во всем мире
Статистические данные говорят о том, что люди с достатком никогда не употребляют фаст фуд. Они предпочитают натуральные продукты, выращенные в экологически чистых регионах. Люди осознают, что чрезмерное употребление жира приводит к преждевременному старению, проблемами со здоровьем и ранней смерти. Отношение богатых к своему здоровью базируется на том, что лечение запущенной болезни стоит больших денег, и дешевле предупредить заболевание, чем потом его вылечить.
Люди, владеющие большим капиталом, никогда не покупают слишком дорогую недвижимость. Жилье, это долгосрочная инвестиция. Каждая будущая трата денег тщательно анализируется. Если это перспективная покупка, и цена на недвижимость со временем повысится, то сделка состоится.
Но никто не будет тратить денег впустую – проще приобрести дом или квартиру подешевле. Современные богачи предпочитают жить в скромных жилищах, не требующих особого ухода и чрезмерных трат денег на обслуживание.
Дети богатых родителей редко получают самые дорогие игрушки, а также не ходят по репетиторам. Люди, достигшие успеха в жизни, считают, что наиболее ценным является жизненный опыт, а ежедневная зубрежка не является гарантией будущей состоятельности. Дети успешных людей наслаждаются счастливым детством.
Для достижения каких целей бедные люди берут в долг
Кредиты или микрозаймы чаще всего оформляют люди, живущие на минимальную зарплату. Они мечтают об состоятельности, и для этой цели оплачивают различные тренинги личностного роста. Результатом таких действий чаще всего становится долговая яма, поскольку доверчивые люди становятся жертвами аферистов, которые требуют за обучение немыслимые деньги, а в результате ничего не дают взамен.
Бывает так, что люди с низким уровнем дохода не способны критически мыслить или анализировать ситуацию, они увлекаются гороскопами, предсказаниями, эзотерическими практиками. Много финансовых средств уходит на гадалок и различные обряды. Причина такого поведения – неуверенность в себе и собственных силах.
Часто можно увидеть у человека с низкой зарплатой самую последнюю модель телефона. Он длительное время собирает на его деньги или выплачивает кредит, чтобы продемонстрировать окружающим видимость состоятельности. Разумеется, спустя несколько месяцев модель становится устаревшей, и этот факт становится причиной нешуточного беспокойства у владельца.
Человек с достатком не переживает за такие моменты. Он знает, что абсолютно вся техника со временем становится устаревшей, и чаще всего отдает предпочтение удобной классике. Покупка навороченных моделей разных гаджетов, это неоправданные траты, не стоящие внимания.