На что направлена коммерческая деятельность

Раздел 4. Коммерческая деятельность предпринимательской фирмы в условиях конкуренции

Цель и задачи темы

Цель данной темы заключается в том, чтобы рассмотреть коммерческую деятельность предприятия.

В ходе реализации цели необходимо решить следующие задачи:

Оглавление

4.1.1. Области коммерческой деятельности фирмы

Коммерческая деятельность предприятия является составной частью всей системы его функционирования и включает в себя снабжение предприятия всем необходимым для производственной деятельности и сбыт произведенной продукции.

Роль коммерции многообразна и сложна. В условиях рыночного хозяйства она призвана, прежде всего, удовлетворять потребности покупателей. Кроме того, в процессе коммерческой деятельности устанавливаются связи со всеми участниками рынка: поставщиками, покупателями, посредниками, инфраструктурой и проч. Коммерческая деятельность включает в себя изучение и анализ существующих источников закупки товарно-материальных ценностей и целевых рынков сбыта.

Коммерческая деятельность – это динамичный процесс, поскольку он связан с поиском наилучших условий (рынков, поставщиков, сегментов и т.п.) для совершения купли-продажи товаров и ресурсов. Целью ее является повышение качества и ценности продукции, повышение прибыли от всей хозяйственной деятельности предприятия. Поэтому в современных условиях она начинает занимать стратегическое положение в экономике отдельного предприятия.

В процессе коммерческой деятельности предприятие формируются информационные потоки и образуются прямые и обратные связи с субъектами рынка. Предприятие, поставляя товары на рынок, информирует потенциальных покупателей, посредников и конкурентов о качестве, ассортименте, особенностях его товаров. С рынка же получает информацию о том, какие характеристики ищет покупатель, какое качество имеет продукция конкурентов, какой уровень цены и скорость реализации продукции и т.д. (см. схему)

Схема 4.1. Информационные потоки в коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность тесно связана с другими видами деятельности предприятия. Прежде всего, конечно, с производственным процессом. Коммерция является вторичной по отношению к нему, поскольку его обслуживает. Производственная функция диктует количество и качество ресурсов, которые необходимо закупать. Произведенная продукция поступает в реализацию. Нельзя продать то, что не создано. Стоимость, которая лежит в основе цены – также производственная категория.

Но и коммерческая деятельность оказывает влияние на производственный процесс, может его стимулировать или сдерживать. Например, если будет куплено некачественное сырье, установлено низко производительное оборудование, продукция предприятия не будет конкурентоспособной на рынке. Не реализовав продукцию на рынке, предприятие не вернет вложенный капитал и не сможет начать новый процесс производства.

Коммерческая деятельность неразрывно связана с маркетингом. Именно в процессе маркетинговых исследований предприятие узнает, какие рынки (сегменты потребителей) наиболее подходят для реализации продукции, выявляет запросы потребителей и степень их удовлетворения, наиболее подходящие методы реализации продукции. Поэтому очень часто маркетинговые отделы (специалисты) входят в структуры коммерческих подразделений.

Управление коммерческой деятельностью является составной частью общего менеджмента предприятия. Да и сами торговые операции являются по сущности управленческими, т.к. происходит управление обменом благами, который надо спланировать, организовать, контролировать и регулировать

Коммерческую деятельность отличает высокий динамизм, что связано с постоянными изменениями на рынке, внешних и внутренних факторов, технологии торговли.

4.1.2. Основные направления коммерческой деятельности предпринимательской фирмы

Материально-техническое снабжение является начальной фазой любого производственного процесса и предшествует ему. От того, как будет подготовлено производство, от качества сырья, материалов, энергии и прочих ресурсов будет зависеть качество продукции. Кроме того, в процессе обеспечения ресурсами формируется будущая стоимость товара, поскольку материальные затраты составляют до 60%, а иногда и больше всех издержек производства. Если снабженческие службы закупят не лучший по цене набор факторов производства, то предприятие будет проигрывать на издержках и не получит максимально возможную прибыль даже при высокой цене, т.е. не достигнет цели производства. При покупке ресурсов необходимо сопоставлять их производительность, экономичность, уровень качества, универсальность, сложность применения, надежность, экологическую чистоту, срок службы и т.д.

Поэтому материально-техническое обеспечение создает определенную ценность и является фактором повышения (снижения) конкурентоспособности предприятия (товара). При этом важно не только качество и объём запасов, но в современных условиях и скорость обеспечения ресурсами и их структура. К факторам ценовой оценки ресурсов относятся цена покупки, издержки на доставку, обслуживание, установку, ценовые скидки и льготы, условия и сроки оплаты, и другие факторы.

Исходя из вышесказанного, можно определить функции коммерческой деятельности по снабжению:

В зависимости от системы обеспечения различают прямую и косвенную форму материально-технического обеспечения. При прямой форме ресурсы поставляются от предприятия-изготовителя потребителю напрямую, при косвенной – через посредников.

Прямая поставка носит целенаправленный характер, т.к. осуществляется на основе предварительного заказа, который учитывает специфические потребности покупателя.

У данной формы существуют и недостатки: во-первых, есть минимально допустимым объём единовременно поставляемой продукции, поэтому невозможно варьировать с объёмами покупок, исходя из потребностей производства покупателя. Во-вторых, привязка к одному поставщику приводит к появлению зависимости покупателя, и могут возникнуть проблемы с поставками ресурсов в случае закрытия, остановки или других неблагоприятных моментов у поставщика. В-третьих, поставки больших партий ресурсов требуют больших единовременных затрат, а следовательно, увеличивают потребность в оборотном капитале, снижая эффективность его использования, и вследствие этого, рентабельность производства.

Косвенная поставка ресурсов происходит через склады посредников, поэтому имеет другое название – складская поставка. Эта форма обеспечения позволяет закупать ресурсы в любых объёмах по мере возникновения потребности, поэтому отличается высокой частотой (например, два раза в неделю, раз в декаду и т.п.)

Она способствует сокращению запасов на предприятии, а, следовательно, потерь вследствие долгого хранения. Наконец, эта форма обеспечивает комплектность ресурсов, что затруднительно при прямой поставке. В тоже время цена ресурсов возрастает.

К коммерческой деятельности предприятия относится и складской технологический процесс, который включает следующие части (см. таблицу 4.1)

Таблица 4.1. Характеристика складского технологического процесса

Этапы технологического процесса на складе

Неправильно организованный складской оборот приводит к увеличению издержек предприятия, появлению избытков запасов, товарно-материальные ценности морально устаревают, теряют потребительную стоимость, в запасах «омертвляются» оборотные средства.

Вторым направлением коммерческой деятельности является сбыт продукции.

Сбытовая деятельность – это совокупность операций, связанных с доведением до конкретного потребителя товара определенного качества, в необходимом количестве, в установленное договором время, и осуществлением его послепродажного обслуживания.

Функции сбытовой деятельности предприятий заключаются в следующем:

Сбытовая деятельность – это не только завершение производственного процесса. Её результат отражает все экономические и финансовые результаты функционирования предприятия. Затруднение сбыта свидетельствует или об изменении спроса потребителей или об изменившихся условиях производства продукции, изменении общественно-необходимых затрат.

Чтобы выполнять свои функции, подразделения материально-технического снабжения и сбыта предприятия имеют транспортное, заготовительное, тарное и складское хозяйство. Структура складского хозяйства зависит от отраслевой принадлежности предприятия, размерами предприятия и ассортиментом выпускаемой продукции, организацией и управлением производства, номенклатурой и объёмами поставок ресурсов, условиями их хранения, функциональным назначением.

Склады могут быть универсальными или специализированными. Специализация обычно происходит по материальному и предметному признакам. По устройству склады делятся на закрытые, полузакрытые (навесного типа) и открытые – например, площадки.

Транспортная система формируется на основе способов доставки ресурсов или готовой продукции и может включать один или несколько видов транспорта: железнодорожный, автомобильный, воздушный, водный, трубопроводный. Смешанная (на основе использования нескольких видов транспорта) форма транспортировки в настоящее время является наиболее распространенной. Она строится или на последовательном использовании различных видов транспорта (целесообразно при перемещении товаров на большие расстояния), или на одновременном использовании различных транспортных средств, например, контейнерные перевозки на автомобильном и железнодорожном транспорте.

Каждый вид транспорта имеет как свои плюсы, так и минусы (см. табл. 4.2.).

Таблица 4.2. Сравнительная характеристика различных видов транспорта

Вид транспорта

Преимущества

Недостатки

Использование нескольких видов транспорта позволяет преодолеть недостатки каждой из них и развить преимущества, поэтому повышает эффективность коммерческой деятельности, и в целом производства.

Перед поставкой продукции сбытовая сеть производит предпродажную подготовку: сортировку, упаковку, комплектацию, иногда требуется доработка до товарного вида. Эти функции относятся к вспомогательным и являются продолжением процесса производства. В результате их повышается как потребительная стоимость, так и ценность товара.

Для повышения эффективности сбытовой деятельности на предприятии разрабатывается сбытовая политика, которая включает в себя следующие части:

Продаже товаров предшествуют маркетинговые исследования, в процессе которых выявляется действительная потребность, которую потребители хотят удовлетворить. Это информация служит для разработки товарной политики, т.е. определения какие товара в каком объёме нужно производить, чтобы можно было их полностью реализовать и получить максимально возможную прибыль.

Большинство компаний, особенно крупных, производят не один, а несколько разнообразных товаров (продуктовый набор), при этом они стремятся, чтобы товары были на различных этапах жизненного цикла: одни на стадии разработки и выхода на рынок сбыта, другие на стадии роста, третьи – на зрелости и четвертые – на стадии спада. В этом случае, когда сбыт одних товаров не приносит вовсе или приносит небольшой доход, другие товары продаются хорошо, способствуя процветанию фирмы.

Предприятие должно отслеживать реализацию продукции и не пропустить момент насыщения рынка, с тем, чтобы заменить морально устаревший товар новым.

В процессе сбытовой деятельности коммерческие структуры должны отслеживать и любые изменения, которые могут снизить долю предприятия на рынке. Чем больше доля фирмы, тем лучше ее позиции на рынке. Если емкость рынка увеличилась, предприятие должно увеличить объём производства и реализации продукции, с тем, чтобы его доля не уменьшилась.

Разработка предприятием ассортиментной политики осуществляется исходя из ориентации на целевой рынок. Обычно фирмы стараются создавать несколько товарных групп. Товарная группа – это группа товаров, находящихся друг с другом в тесной связи. Товары, входящие в одну товарную группу различаются типом, размером, моделью, цветовой гаммой и т.д.

Формирование товарного ассортимента должно осуществляться исходя из следующих принципов:

Расширение номенклатуры предлагаемых товаров позволяет уменьшить риск, улучшить конкурентные позиции фирмы.

В процессе реализации продукции одним из важнейших показателей является цена продукции. Предприятия могут привлекать покупателей льготными ценами и гибкими скидками. При крепких позициях на рынке можно вводить различные цены для различных покупателей или при различных условиях покупки (один объём продаж – по одной цене, другой объём – по другой цене).

Применение стимулирующего ценообразование (продажа по низким ценам, введение скидок) привлекает покупателей, позволяет разработать новые сегменты, снижает товарные запасы, а следовательно, издержки по хранению продукции.

Выбор форм и методов стимулирования сбыта предполагает определение системы мероприятий по привлечению покупателей, мер, которые заинтересуют покупателя в покупке, форм подачи информации. Премирование, поощрения постоянной клиентуры, сувениры, предоставление образцов для испытаний, розыгрыши призов – все это убеждает покупателей не просто купить товар, а купить прямо сейчас.

4.1.3. Этапы процесса коммерческой деятельности

Коммерческую деятельность по оптовым закупкам ресурсов можно подразделить на следующие этапы:

Одной из основных задач органов материально-технического снабжения является определение объёма закупок ресурсов. Для этого необходимо подсчитать потребность в ресурсах. Основой для расчета потребности служат объемы заказов на производство, технически обоснованных норм расхода материальных ресурсов, экономически обоснованные нормы переходящих запасов (например, запасных частей).

Если предварительных заказов на производство продукции нет, то обычно используется один из следующих подходов:

Выбор метода обусловливается особенностями ресурсов, условиями их потребления, методами поставки, традициями, существующими в учете на данном предприятии.

Н – общая потребность в материале,

N – норма расхода материала на изделие,

Q выпуска – объём планируемого выпуска данного вида продукции.

Если продукция только планируется к выпуску и нормы расхода на единицу не известны, то используется метод аналогии. То есть потребность в материалах (сырье, запчастях, полуфабрикатах) определяется, исходя из расхода на аналогичные виды изделий. Если производится однотипная продукция, то может быть использован метод типичных представителей, когда используются нормы расходов типичных изделий.

Небольшие предприятия, где нет специального штата для выполнения функции материального снабжения, часто применяют статистический метод. В этом случае данные о фактическом расходе материальных ресурсов в предыдущий период корректируются на изменение объёма выпуска изделий в планируемый период и норм расхода ресурсов (в случае внедрения новой техники или технологии, или при изменении организации производства).

Поскольку обычно поступление ресурсов возможно из различных источников, поэтому необходимо провести анализ и оценку каждого из них по следующим характеристикам:

При выборе партнера в качестве источников информации выступают собственные базы данных, данные специализированных информационных и консалтинговых фирм, отчеты предприятий-поставщиков, данные Торговой палаты, ассоциаций, банков, фондовой биржи и других организаций, маркетинговые исследования.

При выборе метода поставки в первую очередь учитывают не цену ресурсов, а их качество и характеристики, предлагаемые дополнительные услуги, условия платежа, возможность максимально приспособить ресурс к требованиям покупателя.

Существуют следующие методы закупки продукции:

Таблица 4.3. Сравнительные характеристики методов закупки продукции

Методы закупки продукции

1.Закупка товаров партией

2.Поставка продукции небольшими партиями

3. Ежедневные (еженедельные) закупки

4. Приобретение по мере необходимости

5. Закупка товара, имеющегося в наличии

6.Закупка товаров на организованном рынке

От того, какой метод используется при закупках ресурсов, зависит запас их на предприятии. На любом предприятии необходим текущий запас, который обеспечивает бесперебойность работы предприятия в обычных условиях. Он определяется исходя из размеров и периодичности поставок и объёма потребности производства в ресурсах.

Большинство предприятий создают страховой запас на случай незапланированного расширения производства или перебоев в снабжении. Если поставщики находятся далеко или надежность их не установлена, необходим гарантийный запас ресурсов. Он может составлять до 50% текущего запаса, но при хорошо развитой системе поставок и при наличии надежных договорных отношений с производителями может быть снижен.

В отдельных случаях формируется транспортный запас, если поставки идут издалека.

Технология производства некоторых видов продукции предполагает предварительную подготовку материалов (например, кожа подвергается дублению), или требуется анализ качества сырья, проведение лабораторных исследований материалов. Для этого требуется время и определенное количество дополнительного ресурса – технологический запас.

Таким образом, формируются следующие виды запаса на производстве:

Схема 4.2. Виды производственного запаса

Оперативный контроль осуществления закупок предполагает постоянное наблюдение за ходом выполнения поставщиками договоров поставки. Кроме того, объективной необходимостью является контроль наличия товаров на складах. Это позволяет своевременно организовать поступление ресурсов необходимого качества и количества, формирование складского ассортимента.

Коммерческая работа по продажи товаров складывается из следующих этапов:

Первым и определяющим этапом является изучение и прогнозирование спроса покупателей. Обычно это функция маркетинговых служб внутри коммерческих подразделений. Маркетологи проводят исследования рынка, определяя объёмы продаж данного товара на рынке, емкость рынка, объём неудовлетворенного спроса, потребительские предпочтения по качеству, марке, техническим характеристикам, цене и т.д.

Для установления связей с покупателями товаров, необходимо предварительно провести сегментирование рынков. Это производится, исходя из изучения географических, демографических, поведенческих особенностей групп потребителей. Наибольшие различия наблюдаются, если сравнить потребителей-предприятия и конечных потребителей – физических лиц.

Таблица 4.4. Сравнение конечных и производственных потребителей

Критерий

Покупатели-предприятия

Конечные потребители

1. Цель приобретения

Переработка и создание нового товара

Ресурсы, продукция производственно-технического назначения

3. Устойчивость спроса

Спрос подвергается незначительным колебаниям

Количество потребителей ограничено, размеры колеблются, объёмы спроса различные

Количество приобретаемых товаров одним потребителем незначительное

5. Факторы, влияющие на спрос

Региональный, конкуренция между производителями, искомые выгоды,

Демографические, психологические, экономические

Различные сегменты имеют различные запросы, по-разному реагируют на предложение товаров, поэтому требуют установления разных форм связей (контрактной, заявочной, личной продажи и т.д.) и разных форм обслуживания. Методы распространения должны быть такими, чтобы товар стал доступным для целевых потребителей, информация о нем эффективной, а реализация интенсивной.

При реализации продукции покупателям оказывается ряд услуг. Они делятся на сопровождающие сделку (информирование об особенностях товара, демонстрация продукции в действии, транспортные, погрузо-разгрузочные услуги) и дополнительные, связанные с процессом использования товара. Если затраты, связанные с оказанием первых, обычно ложатся на производителя (продавца), то на стоимость вторых увеличивается цена или их отдельно оплачивает покупатель. Сервис является завершающим этапом в процессе создания и реализации товара. Превращает продукт в дифференцированный, отличный от других товаров, повышает его конкурентоспособность.

Выводы

Коммерческая деятельность – это комплекс функций предприятия по обеспечению материально-техническими ресурсами и сбыту созданной продукции. В связи с этим:

Коммерческая деятельность – это динамичный процесс, поскольку он связан с поиском наилучших условий для совершения купли-продажи товаров и ресурсов.

Коммерческая деятельность оказывает влияние на производственный процесс, может его стимулировать или сдерживать.

Основными направлениями коммерческой деятельности являются снабжение и сбыт.

Материально-техническое обеспечение закладывает основу для производства продукции, создает определенную ценность и является фактором изменения конкурентоспособности предприятия.

Сбытовая деятельность – это завершающий этап коммерческой и всей производственной деятельности предприятия, связанный с доведением продукции до конкретного потребителя и осуществлением его послепродажного обслуживания.

Источник

Деятельность коммерческая

Добавлено в закладки: 0

Что такое коммерческая деятельность? Описание и определение термина

Коммерческая деятельность – это совокупность процессов, включающих в себя операции по совершению купли и продажи товаров и услуг, а также удовлетворение требований покупателей.

Цели коммерческой деятельности

Целью коммерческой деятельности является также развитие товарного рынка, получение максимальной прибыли и снижение уровня издержек. В ходе коммерческой деятельности постоянно происходит анализ потребностей рынка, согласование уровня производства и уровня потребления, расширение имеющихся рынков и появление новых.
Коммерческая деятельность является одним из важнейших факторов обеспечения эффективного функционирования экономической системы в рыночных условиях хозяйствования.

Коммерческая деятельность – это древнейший из видов деятельности человека. Эта деятельность появилась вследствие разделения труда и определялась вначале в примитивных формах натурального обмена. Со временем совершенствовались способы производства и усложнялись формы коммерческой деятельности. Были созданы банки – это организации, позволяющие накапливать капиталы для осуществления крупных проектов, страховые компании были призваны защитить от различных рисков, а также биржи – облегчающие процесс поиска торговых партнеров. Коммерческая деятельность сегодня – это неотъемлемая часть жизнедеятельности любого производства.

Значение коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность сегодня представляет собой часть предпринимательской деятельности на товарном рынке и имеет отличие от нее по большому счету лишь в том, что не охватывает сам процесс изготовления товара или оказания услуги. В более широком смысле любая организация, которая предлагает на рынок продукты труда своих работников, а, значит, участвующая в процессе обмена, может быть отнесена к категории субъектов продажи. В условиях рыночной экономики господствующими являются товарно-денежные отношения.

Ввиду этого, практически каждый продукт труда, произведенный на предприятиях, обязательно продается и покупается, то есть проходит через стадию обмена. Продавцы и покупатели товара заключают сделки купли-продажи, осуществляют сбыт и закупки товаров, оказывают посреднические и другие услуги. Профессиональные действия коммерсанта осуществляется в сфере производства и товарного обращения и направлена на обеспечение функционирования предприятий всех организационно-правовых форм в целях рациональной организации коммерческой деятельности с учетом отраслевой, региональной и номенклатурной специфики предприятия.

Рассмотрим более детально, что значит термин коммерческая деятельность.
Коммерческая деятельность (предпринимательская) – это рыночная деятельность, цель которой в первую очередь получение прибыли или рыночного дохода. Раньше термин «коммерция», или «коммерческая деятельность», первоначально означал лишь торговую, деятельность на рынке, целью которой было получение прибыли от разного рода торговых операций.

Сегодня коммерческая деятельность — часть предпринимательской деятельности и отличается от неё только тем, что не охватывает сам процесс производства товара.

Коммерческая деятельность связана с реализацией товаров и услуг; деятельностью по снабжению предприятия материальными ресурсами; с торгово-посреднической деятельностью.

Нужно подчеркнуть, что деятельность коммерческая можно сказать завершает весь процесс товарного производства, и от нее во многом зависит конечный результат работы всей организации.То есть через коммерческую деятельность осуществляется связь самой организации, производящей товар, с конечными потребителями ее продукции и услуг. Коммерческие организации обычно работают с конкретным товаром, поставщиком и покупателем и функционируют, пока есть и необходимость и возможность продать товар или услугу, то есть пока есть спрос. Для этого на рынке товаров и услуг обязательно должен быть достигнут баланс интересов продавца и покупателя. Коммерческая деятельность ориентирована на взаимную выгоду продавцов и покупателей.

Для коммерческих предпринимателей (продавцов) выгодой является прибыль, полученная от сделки, а для покупателей — непосредственно сам товар (услуга), который наилучшим образом удовлетворяет их потребность.

От коммерческой деятельности ожидается адекватная реакция на постоянные изменения рыночной ситуации – это способствует более устойчивому положению торгового предприятия на рынке.

Также очень важна и ориентация на покупателя. Торговое предприятие любой формы собственности существует исключительно для потребителей и благодаря потребителям. Поэтому естественно, что все внимание и средства коммерческой деятельности должны быть направлены на реализацию пожеланий и запросов покупателей. Поэтому необходимо своевременно реагировать на изменяющиеся условия.

В процессе коммерческой деятельности специалисты изучают спрос населения и рынок сбыта товаров, выявляют источники поступления и поставщиков товаров, устанавливают с ними хозяйственные связи, ведут оптовую и розничную торговлю, занимаются рекламно-информационной деятельностью. Кроме того, проводится большая работа по формированию ассортимента и управлению товарными запасами, оказанию торговых услуг. Все эти виды деятельности взаимосвязаны и выполняются в определенной последовательности.

Коммерческая деятельность включает в себя и формирование коммерческой политики, то есть определение текущих и перспективных задач коммерческой деятельности и способов их решения. Эта политика зависит прежде всего от экономики товарного рынка, от целей торгового предприятия, а также от его реальных возможностей.

Коммерческая стратегия позволяет усиливать свое влияние на рынке, находить и успешно реализовывать новые рыночные возможности, расширять товарный ассортимент, повышать конкурентоспособность и уровень торгового обслуживания. Для этого выявляют предпочтения покупателей на необходимые товары, платежеспособный спрос, соотношение между спросом и предложением.

Коммерческий успех определяется соотношением между расходами, связанными с коммерческой деятельностью, и прибылью, полученной от нее. А это связано с взаимовыгодными сделками, а также с компетенцией и предприимчивостью самого коммерсанта.

Функции коммерческой деятельности

Все функции коммерческой деятельности условно делят на две группы: непосредственно приносящие прибавочную стоимость и участвующие в формировании доходов.

Таким образом, деятельность коммерческая представляет собой совокупность правовых, финансово-экономических и организационных знаний и действий, которые совместно направлены на усовершенствование процессов купли-продажи товаров и услуг для наилучшего удовлетворения спроса покупателей и получения ожидаемой прибыли.

В условиях переменчивого рынка современным коммерсантам каждый день приходится сталкиваться со множеством проблем, которые невозможно решать без учета законов рынка, выявления причинно-следственных связей в коммерческих процессах, без теоретических и практических знаний в различных областях: экономике, праве, финансах, менеджменте, маркетинге и так далее.

Оставляйте свои комментарии или дополнения к материалу.

Источник