Направление хорека что это
HoReCa
Сегмент horeca — один из самых рискованных в бизнесе. Из-за нестабильной экономики и неквалифицированного персонала гостиницы и рестораны часто банкротятся. Несмотря на это, на рынке появляются много новых заведений.
Что такое HoReCa
Это аббревиатура из слов Hotel (отель), Restaurant (ресторан) и Catering (кейтеринг). HoReCa — это индустрия гостеприимства. Русский вариант — гостинично-ресторанный бизнес или общепит.
Характеристики сегмента HoReCa
Сегмент horeca отличается от других сфер бизнеса несколькими особенностями:
Продукт продажи готов к употреблению на месте продажи.
Клиент не видит упаковку и бренд продукта. Поэтому продавцу сегмента хорека не выгодно переплачивать за дорогую упаковку или бренд. Исключение: алкогольная продукция, безалкогольные готовые напитки и сигареты. Иногда чай и кофе, если они пакетированные.
Продавцы сферы horeca меняют поставщиков. Это происходит по серьезным причинам, а решение принимает только собственник бизнеса или директор компании.
Продавец покупает товары у поставщиков в минимальных количествах. Запасы никто не делает.
Специфика сферы
В сегменте хорека есть два основных направления: торговля и продажи. В продажах эта сфера выступает как канал сбыта определенной продукции. HoReCa в торговле — это сегмент рынка, который предлагает услуги по проживанию, общественному питанию и развлечениям.
Компании Хорека
Организации отрасли оказывают услуги в сфере гостеприимства и поставляют товары для отелей, кафе и ресторанов.
Компании, которые взаимодействуют с клиентами в торговле, предоставляют услуги:
Проживания. Сюда входят отели, гостиницы, хостелы, апартаменты в аренду.
Общественного питания. Это рестораны, кафе, бары, доставки еды, кейтеринговые организации.
Организации развлекательных мероприятий.
Второй тип компаний реализует разные подвиды деятельности:
Поставка продуктов питания и напитков. Поставкой занимаются отечественные производители или официальные дистрибьюторы импортных продуктов.
Поставка товаров для комплексного снабжения отелей, ресторанов, кафе. Это, например, производство или дистрибьюция чистящих средств, посуды и столовых приборов.
Специализированное оборудование. Поставка бытовой техники и мебели отелям, гостиницам, кафе и ресторанам.
Товары сферы
Товары в сфере horeca реализуют в точках продаж или поставляют для торговли компаниям сегмента.
В точках HoReCa продают:
Товары для перепродажи конечному потребителю. Это готовые к употреблению продукты: алкогольные и безалкогольные напитки, табачные изделия, шоколад и снеки. Через точки продаж можно реализовывать эксклюзивные товары или товары премиум-класса (например, дорогой алкоголь).
Продукцию с высокой степенью обработки. Ее готовят прямо перед продажей потребителю. Это фрукты и овощи быстрой заморозки, полуфабрикаты, нарезанные продукты.
Товары для работы предприятий хореки:
оборудование для хранения и переработки продуктов питания, предметы мебели, системы кондиционирования и вентиляции;
расходные материалы: текстиль (скатерти, салфетки, форма персонала), предметы интерьера (вазы, салфетницы, посуда), комплектация номеров (полотенца, халаты, постельное белье, средства гигиены);
рекламная и маркетинговая продукция: меню и папки для меню; визитки, листовки, брошюры, рекламные баннеры.
Точки продаж
Для реализации товаров сегмента подходят места с высокой проходимостью людей и зоны отдыха. Хороший вариант — открыть ресторан недалеко от отеля или гостиницы. Во многих городах есть целые улицы с точками общепита. Так предприниматели вызывают интерес потенциальных клиентов и увеличивают личные продажи.
Ноtel
В категорию Hotel входят:
Гостиницы и отели всех уровней: от 1 до 5 звезд.
Гостевые дома, хостелы, апартаменты. Одно из самых растущих направлений в России, так как это не требует больших вложений на строительство и обслуживание.
В гостиничном бизнесе учитывают каждую деталь, чтобы клиент остался доволен. Это зависит от всех участников процесса. Например, если поставщик продал отелю бракованное постельное белье, даже самый вежливый администратор не всегда сгладит ситуацию. Поэтому руководство тщательно выбирает обслуживающие компании.
Restaurant
Ресторанные услуги объединяют:
дискотеки, ночные клубы;
питание в кинотеатрах, казино, на мероприятиях.
Catering
Кейтеринг — это выездное ресторанное обслуживание. То есть полный цикл обслуживания мероприятия в назначенном клиентом месте: фуршеты, банкеты, корпоративы. Сюда входит и доставка готовых блюд.
В стоимость блюд кейтерингового меню включают доставку, работу официантов и уборку территории.
Чем сектор интересен производителям
Маркетинг в horeca работает на увеличение продаж в рознице. Потребительские марки используют продвижение в точках сектора, чтобы расширить присутствие на рынке и создать имидж бренда. Атмосфера заведения и качественная работа персонала придают дополнительную ценность товару. В отличие от ритейла в сегменте хорека нет необходимости представлять много конкурентных марок и товаров — в ходу эксклюзивные контракты.
Секреты эффективности в сфере HoReCa
Успех в гостинично-ресторанном бизнесе определяет ориентация на клиентов. Чтобы клиент был доволен услугами и продуктом, нельзя забывать правила:
Качество и постоянство продукта. Заключая договор на поставку вина, ресторан должен быть уверен, что через год оно не изменит свои характеристики.
Цена. Клиенты не хотят переплачивать за упаковку или дополнительную обработку продукта.
Стабильность поставок. Отсутствие многих позиций в меню может заставить клиента сменить заведение.
Удобство коммуникации с поставщиком. Клиент (ресторан или кафе) не должен неделями ждать обновления меню или нового объема поставок.
Продвижение товара в точках продаж
Для рекламы бренда в заведениях проводят мероприятия, формирующие лояльность клиентов. Это акции, бесплатные дегустации, фестивали, шоу.
Промо-персонал и POS-материалы
Для рекламных акций продукта нанимают промоутеров, аниматоров и моделей. Их внешний вид должен полностью соответствовать тематике акции и образу бренда. Создание тематической обстановки и бесплатные товары располагают посетителей к будущей покупке.
POS-материалы (Point of sales — точка продаж) — это предметы с логотипом марки. Они должны быть на виду у клиента: посуда, зеркала, салфетницы, мыльницы, пепельницы, холтеры для меню, воздушные шары. 
Перспективы сферы продаж HoReCa
Предприятия сегмента хорека всегда будут пользоваться спросом среди платежеспособной аудитории, поэтому конкуренция на сотрудничество и поставку товаров для них только растет. Помимо высокой конкуренции, нужно заботиться о качестве товаров, о компетентности сотрудников, которые отвечают за продвижение. Также важно быстро реагировать на смену трендов и изменение курса валют.
Заключение
Работа в сегменте хорека требует постоянного контроля качества товаров и услуг и особого внимания к подбору персонала. Самое главное в этом бизнесе — ориентация на клиента. Это касается как качественного обслуживания в ресторанах, так и работы с поставками для компаний.
HORECA – что это такое в продажах: три схемы работы, специфика, советы для «нехорийцев»
HoReCa – что это такое в продажах, какой потенциал имеет данный канал, как продавать, как развивать клиентов, как увеличить заработок, как построить мотивацию — все ответы в этой статье
Канал HoReCa действительно может помочь увеличить продажи и выполнить выставленные руководством месячные и годовые планы продаж.
Варианты, когда менеджеру приходится сталкиваться с понятием HoReCa
Конечно, есть и другие варианты, но основные, как правило, именно перечисленные выше.
Что же делать, если управленцу поставлена цель развивать канал HoReCa, а он совершенно не «хориец»? Выход есть. Нужно определить модель работы на территории и подключить все ресурсы.
Внимание! Авторская статья. При любом копировании просьба ссылаться на источник https://greatuse.ru/
Содержание:
HoReCa – что это такое в продажах максимально простыми словами
HoReCa – клубы, рестораны, бары, отели и прочие заведения, где процесс покупки и потребления происходят одновременно. Заказал – съел/выпил – оплатил.
Слово ХоРеКа состоит из первых букв слов Отель, Ресторан, Кафе в английском варианте (Hotel, Restaurant, Cafe. Некоторые расшифровывают Ca как Catering)
On-trade – понятие дублирующее слово HoReCa – канал продаж, где потребление происходит в месте покупки
Off-trade – все, что не входит в on-trade. Т.е. купил в одном месте, употребил в другом. Пример – супермаркет.
Как обеспечить продажи в канале HoReCa
Чтобы более четко понять, что такое канал HoReCa в продажах, рассмотрим модель работы с данным каналом
Итак, цепочка поставки продукции в HoReCa может выглядеть следующим образом:
Наиболее походящая схема – это когда в арсенале клиентов поставщика есть хорийный клиент, т.е. схема номер 2.
В этом случае у дистрибьютора уже есть рабочий отдел, которая уже готов посещать точки и принимать заказы.
Схема работы с хорийным дистрибьютором из 6-ти пунктов
Также для ответа на вопрос «HoReCa — что это такое в продажах» рассмотрим пошагово схему работы с дистрибьютором.
Как построить работу с хорийным дистрибьютором с нуля? Для получения исчисляемых результатов и постановки логичных и выполнимых целей нужно сделать следующее:
При этом система продаж в канале horeca не должна препятствовать продажам off-trade.
Разберем некоторые пункты более подробно.
4 причины зачем вам нужен канал HoReCa
Для полного понимания значения канала HoReCa в продажах рассмотрим основные причины работы с этим каналом.
Причина №1 – увеличить оборот
Ваш оборот растет медленными темпами. Продукция уже представлена в локальных торговых сетях и розничных точках. И вдруг вы узнаете, что отель «Рояль» в вашем городе проводит тендер на пряники в глазури, которые готов продавать по 800 кг в месяц!
Ваш продукт идеален для такого клиента – цена может быть выше средней, главное для таких клиентов – это качество. Плюс – ваш дистрибьютор будет доволен, т.к. наконец-то он загрузит полную машину и ему не придется платить за перевозку воздуха. Теперь он может не ждать, пока наберутся заказы от остальных клиентов, он готов приехать быстрее, тем самым увеличить оборот клиентов, у которых товар давно закончился. Одни плюсы!
Причина №2 – вытеснение конкурентов
У вашего дистрибьютора уже полно заказов на вашу продукцию, он приезжает к вам стабильно и часто, проблем с наличием продукции на складе у клиента нет.
Но, клиент продает как ваши пряники, так и пряники конкурента. Что для вас конечно же не желательно, т.к. у вас отъедают долю рынка. Что мы делаем – мы увеличиваем оборот продукции, за счет развития продаж на территории, охватывая хорийный канал. Теперь дистрибьютор, понимая, что ваши продажи ускоряются, вынужден загрузить склад именно вашей продукцией. Складская площадь, отведенная на конкурента постепенно сокращается. У торговых точек начинают возникать проблемы с поставками пряников конкурентов, заказов на них становится меньше. Дистрибьютор пытается всех перевести на ваши пряники, даже, если цена пряников конкурентов чуть ниже.
Причина №3 – увеличение узнаваемости торговой марки
Представьте, что вы поставщик японского чая «Япон-чай». Чай, как чай. Лежит на полках в магазинах. Покупатели смотрят на него с интересом и думают: «Как-нибудь куплю попробовать, сейчас Эрл грей куплю, а то вдруг куплю японский, а он мне не понравится.»
И вот заводите вы ваш «Япон-чай» в сеть ресторанчиков японской кухни, проходимость в которой достаточно высокая – 200 человек в день в одном ресторане. Для вашего города – ну очень хороший показатель. Конечно, 30% из этих посетителей закажут пиво, 30% кофе, а 30% ваш японский чай. Который принесут в чайничке с ярлычком вашей торговой марки. После такой дегустации, которую покупатель еще и оплатил, ваш чай точно запомнится. А если понравится, то продажи в магазине вырастут. Ведь зачем платить в ресторане за чай 800 рублей за чайничек, если можно купить в магазине за 180 рублей за пачку.
Причина №4 – имидж торговой марки
Продолжим пример с «Япон-чаем». Предположим, вы только вступаете на путь предпринимательства и больших бюджетов на продвижение вашего бренда у вас нет. Что же вам делать, если ваш «Япон-чай» стоит на полке 180 руб., а чай «Японская принцесса» от вашего конкурента стоит 99 руб. Как доказать, что ваш чай – это более качественный продукт, который действительно заслуживает более высокой цены. И тут вам на помощь приходит имидж марки или, говоря маркетинговым языком «позиционирование»
Пример: Сергей с Мариной посетили ресторан «5 звезд», где попробовали «Япон-чай». Теперь Сергей и Марина всегда предпочитают более качественный и дорогой «Япон-чай», т.к. его подают в заведении, где плохого не подадут. А «Японскую принцессу» пусть пьют те, кто до «Япон-чая» еще «не дорос»!
Теперь посмотрим на следующий пункт.
Как легко и быстро категоризировать торговые точки канала HoReCa
Основные ответы на вопрос «HoReCa — что это такое в продажах» мы рассмотрели. Теперь рассмотрим этот канал изнутри. Начнем с категорий торговых точек.
Главное в процессе категоризации понять, для чего вам нужны категории.
Одна и та же точка может быть как объемной, так и имиджевой. В популярной точке не всегда могут быть высокие продажи. Например, в ночном клубе могут быть единичные продажи вина, тогда как коктейли идут «на ура».
И т.д., можно разделить категории по гендерному признаку, возрасту, мотивам потребления и т.п. Главное, не углубляться слишком сильно, т.к. заставить слишком детальную категоризацию быть вам впоследствии полезной не очень-то просто.
Итак, самое простое — объем и имидж.
Рекомендуем НЕ называть категории буквами в виде А, B, С. Лучше назвать их напрямую – объемные, малообъемные. Или имиджевые и прочие. Причина – в голове у торговых представителей дистрибьютора уже существует определенная система категорий. С вероятностью 90% она будет состоять из категорий А, В, С, а означать эти категории будут совершенно другие признаки, например, сумма среднего чека. В итоге вы сильно затрудните постановку целей для торговых представителей.
В итоге установите, что объемные точки, это точки с потенциалом продаж N единиц в месяц, остальные – это прочие. Если цель развития – имидж – установите, что имиджевые точки – это заведения, которые занимают первые места в рейтингах города, имеют развитые соц. сети, постоянно проводят вечеринки, приглашают популярных звезд и пр. Такие точки лучше точечно найти вручную или поручить это супервайзерам дистрибьютора.
Категоризацию освоили. Далее быстро пишем стратегию развития для наших точек
Как быстро написать стратегию развития для разного вида торговых точек канала HoReCa
В данной части статьи «HoReCa — что это такое в продажах» рассмотрим, как подойти к написанию стратегии для развития этого канала
Стратегия будет в первую очередь зависеть от вашей изначально поставленной цели
Выделяем самые объемные точки и фокусируемся на их развитии
Самое важное для данной стратегии – это мотивировать точку закупать вашу продукцию, как можно больше и чаще, т.е. заведениям интересен оборот и прибыль с него
В этом случае – даем льготные условия дистрибьютору для работы с продукцией с более низкой маржой. Например, более длительная отсрочка, компенсация доставки, гарантия возврата. Все то, что дистр обычно предлагает точке от себя.
Мотивировать торговую точку специальной ценой мы не рекомендуем. Хорийная точка делает наценку на продукцию в два три раза, поэтому для нее ваша скидка в 5% погоды не сделает, а для вас может быть обезаруживающей.
Любимая цель маркетологов.
Категоризация в этом случае будет построена на популярности торговых точек.
Выбираем самые популярные, подходящие для концепции нашего продукта точки (помним, что в кофейне пиво будет не популярно). И разрабатываем для точек пакеты стандартов.
Стандарт подразумевает количество контактов посетителя с брендом в данной точке.
Например: цель, чтобы каждый посетитель увидел бренд в точке минимум 10 раз. В зависимости от типа точки (клуб, ресторан, бар, отель и пр.) выбираем виды POS материалов.
Для ночного клуба мы можем подобрать: наклейки на зеркало, лайт боксы, светящиеся этикетки, печати светящейся краской, коктейли, барные карты, зажигалки, большие фигуры продукта, фото фоны на входе и т.п.
Для отеля аттрибутика будет иная, например, расчески с логотипом, пледы, подушки и пр.
POS выбрали, теперь пропишем стандарты.
Gold стандарт – 10 носителей
Silver стандарт – 5 носителей
Basic стандарт – 3 носителя
Далее, составляем план распределения пакетов по точкам.
Остался последний шаг – планирование
Как просто спланировать продажи в канале HoReCa
Начинаем работу с таблицей категоризации торговых точек. С помощью супервайзера дистрибутора или иного локального представителя заполняем базу.
Данные можно брать, как из 1С – это точки, с которыми дистрибьютор уже работает, так и из интернета – это рейтинги местных заведений.
Каждую точку нужно внести в таблицу в соответствующую категорию, поставить план даты входа в эту точку и планы продаж на основе существующей статистики или вашего видения. Далее посчитать итоги и предоставить ваше видение дистрибьютору. Можно подключить мотивационную программу для торгового персонала и торговых точек на первое время для более активной работы торговых представителей и более быстрого принятия решения торговой точкой на ввод вашей продукции в меню.
Как поставить планы дистрибьютору по обеспечению торговых точек POS-материалами
Для планирования распределения и использования POS ма териалов (отдельная статья об эффективном оформлении) нам снова понадобиться таблица с категоризацией точек, которую мы уже составили поадресно для планирования продаж
Для начала распланируем, что входит в пакет POS материалов и как это будет использоваться.
Пакет «Клубы и бары» – периодически мы организовываем шумные вечеринки с участием нашей продукции. Предоставляем заведениям фирменную одежду, сувениры для посетителей, подарки для конкурсов и розыгрышей, фотофоны для фотографирования посетителей, фирменные рецепты блюд или напитков с нашей продукцией для включения в меню и, конечно, предоставляем и саму продукцию.
Пакет «Кафе и рестораны» – мы договариваемся с заведением на постоянное присутствие нашего бренда в виде аксессуаров с логотипами: пледы, подушки, бокалы, подсвечники, фартуки, папки для меню и пр.
После определения набора пакета, распределяем количество по имеющейся базе. Считаем итоги – количество и бюджет. Разрабатываем дизайн, производим POS материалы, организовываем доставку дистрибьютору и запускаем в работу.
Лучше, если на территории есть ответственный сотрудник, который будет контролировать выполнение планов и распределение POS-материалов по точкам. Такой человек может своевременно корректировать ваши действия, давать обратную связь от точек о продукте и о сотрудничестве, давать идеи, что еще можно доработать, предоставлять информацию о том, что предлагают конкуренты.
Также неплохо будет подключить социальные сети заведений, в которых будет представлен ваш продукт – Инстаграм, Вконтакте, Фейсбук, сайты заведений. Можно предлагать размещать информацию о вечеринках, акциях, подарках, розыгрышах.
Лучше, если баннеры и посты будет готовить один и тот же дизайнер, так шаг за шагом будет формироваться общая позиция бренда и по истечению небольшого периода вы сможете увидеть хороший результат, торговые точки будут сами спрашивать о вашем продукте!
После того, как вы изучили всевозможные направления развития канала on-trade, вы уже легко можете ответить себе на вопрос: HoReCa – что это такое в продажах и какой потенциал имеет данный канал в разрезе вашего стратегического планирования.
Рекомендуем также ознакомиться с материалом Ценообразование на предприятии: как написать ценовую политику и увеличить продажи Статья поможет заработать больше благодаря хитрым подходам в построении цен.
Adaptive Retail Sales
Индустрия гостинично-ресторанного бизнеса находиться в пятерке самых рискованных сфер бизнеса. В данной статье мы рассмотрим канал сбыта в сфере продаж и обслуживания клиентов – HoReCa. Начнем с определений.
Происхождение термина HoReCa
Данный термин произошел от сокращенных определений слов: Hotel (Ho) — отель, Restaurant (Re) — ресторан, Cafe (Ca) — Café или Catering или Casino (кафе, кайтеринг, казино). Отличительной особенностью данной сферы, является – продажа товара, который потребляется (готов к употреблению) непосредственно в месте продажи. Это есть самое главное отличие Хорека от ритейла. Что такое ритейл, читайте здесь.
У термина Хорека есть еще несколько названий, например: on-trade (без упаковки, открытый, готовый к употреблению) или Foodservice или сфера гостеприимства. В советское время все это называли – сфера общепита, а в отечественном пространстве сегодня, бытуют и такие названия как: КаБаРе (кафе, бар, ресторан) и ГРБ (гостинично-ресторанный бизнес).
В ритейле, канал сбыта называют наоборот off-trade (продажа в упаковке конечному потребителю). Такие товары можно увидеть в любом супермаркете. Их покупают в упаковке самостоятельно и для конечного употребления. Однако, если запакованный сок будет продан в ресторан, разлит по стаканам и продан с наценкой посетителю, то сок станет продуктом реализованным в канале сбыта HoReCa. В супермаркете, тот же сок, который приобретет конечный потребитель для себя, уже будет считаться товаром, реализованным в розничном ритейле.
Специфика сферы продаж Хорека
Канал сбыта HoReCa можно смело назвать направлением B2B продаж, один бизнес продает товары для другого бизнеса, только зачастую в меньшем объеме. БиТуБи больше ассоциируется с оптом, а HoReCa, как вы уже поняли — это совсем другое.
Заметьте, между продавцом и конечным потребителем всегда присутствует промежуточное звено: гостиница, кафе, ночной клуб и т.д. В этом вся суть HoReCa – обернуть продукт в оболочку сервиса и гостеприимства.
Товары сферы HoReCa
Многие считают, что к Хорека относятся только продукты питания и напитки, но это не так. К данной группе товаров еще относятся:
Как вы видите, каталог продукции может содержать в себе тысячи единиц товаров, которые представляют отдельные торговые бренды, которых тоже немало.
Для некоторых товаров, таких как элитный алкоголь, точки продаж HoReCa является намного предпочтительнее, чем розничная торговля (супермаркеты и магазины), так как гостиницы, отели и рестораны успешнее продают их дорогую продукцию.
Продажа снековой продукции (батончики, сухарики, чипсы, орешки) также плотно заняли свою нишу в Хорека, так как этот продукт не требует доработки и готов к употреблению сразу, с наценкой заведения, что делает его очень привлекательным. Именно поэтому на баре практически любого ресторана можно увидеть стойку с шоколадными батончиками Mars, Snickers, Twix, Bounty, M&M’s и другую снековую продукцию мировых брендов.
Клиенты сегмента продаж HoReCa
Клиенты, а также точки продаж канала Хорека:
Каждый клиент HoReCa имеет свою специфику, свои требования, свои нюансы. Но всех их интересует одно и то же:
Перспективы сферы продаж HoReCa
Если вы живете в городе, вы наверняка заметили тенденцию увеличения количества различных заведений для отдыха. Ночных клубов, ресторанов, кафе становиться все больше и больше. С развитием сферы гостеприимства увеличивается и рынок сбыта для продукции HoReCa. С каждым днем растут потребности конечных потребителей, что создает благоприятную среду для увеличения ассортимента товаров данного сегмента.
Но есть и проблемы:
Каким должен быть торговый представитель HoReCa?
Как и в любой сфере продаж Хорека требует от кандидата главное – умение продавать! Если подробнее, то торговый представитель должен быть:
В обязанности сотрудника компании HoReCa входит:
Вывод
Как вы уже поняли, сфера продаж HoReCa обширна и интересна. Если вы ищите себе работу в офисе сидя за компьютером – эта работа точно не для вас! Нужно будет объезжать торговые точки, предлагать свою продукцию, работать с возражениями, делать презентации, много общаться.
Если у вас есть опыт работы в сфере HoReCa, напишите об этом в комментариях. Нам важен отзыв эксперта!