Как делать вид что работаешь на работе
«Дрючинг» в помощь: как взбодрить подчиненных, которые делают вид, что работают
Лень, перекуры, нежелание грамотно планировать дела и просто «отмазки»: часть сотрудников только создают видимость деятельности, еще часть — неправильно ставят себе цели. В результате, отмечает Катерина Левченко, компании теряют эффективность. На острых примерах работы менеджеров по продажам Катерина рассказала, какие ограничения и установки мешают работать эффективней. И как доброта руководителя может свести на нет все усилия сотрудников.
— Многие компании недовольны своими продажами, но чаще всего они смотрят на цифры в конце месяца. И чем они тогда начинают заниматься?
Катерина Левченко
Директор Orange Process
Ругать продавцов, увеличивать расходы на маркетинг и рекламу, делать упор на холодные звонки, менять отделы продаж. Помогает ли это? Да не особо. Какая-то работа делается, новые люди приходят — а результат тот же.
Большинство руководителей не видят, что их люди работают на расслабоне. Простой пример: во многих компаниях спокойно относятся к перекурам. А это около 10 минут каждый час, то есть в месяц на курение уходит 20 часов! Кто из этих людей приходит на работу на час раньше или уходит позже? В Америке, например, все это отслеживается, во многих компаниях — карточная пропускная система. У нас пробуют ее вводить, но менталитет не тот, не приживается.
Кто-то говорит: «Но мы же не ходим на обед!» Это да. Но вы столько раз гоняете за день чаи, что и обеда никакого не надо!
Скажу честно: я не люблю менеджеров по продажам
Это звучит немного смешно: я сама менеджер по продаже и я автоматизирую отделы продаж. Конечно, не люблю я не всех, а только тех, кто позорит честное имя менеджеров по продажам. Как именно? Я попыталась сформулировать проблемы, которые мешают эффективной работе. Кстати, они могут возникнуть не только со стороны продавцов, но и их начальников — однако обо всем по порядку.
Фото с сайта akket.com
Итак, какие «грехи» со стороны менеджеров по продажам — самые распространенные:
1. Неумение планировать. Я сама очень жестко планирую свой день, а расписание моего партнера я даже показываю как образец на курсах по таймингу. А как чаще всего выглядит расписание специалиста по продаже? «Сделать договор с понедельника по пятницу», «на днях позвонить Петру Ивановичу». Когда делам не отводится определенное время и не понятно, сколько каждое дело будет выполняться, очень сложно что-то планировать.
И я рекомендовала бы использовать режим расписания, а не просто вести списки. Это можно делать в любой удобной системе — в Эксель, любой CRM, гугл-календаре, Outlook и так далее. Самый оптимальный слот — полчаса. И по своему опыту — мне удобнее задачи еще и раскрашивать, например, красным — те, которые нельзя передвигать, зеленым — те, которые я могу сделать в любое время.
В плане лучше формулировать действие с результатом: «Написать план», «Выслать коммерческое». Тогда тут без вариантов — ты либо сделал, либо нет. Формулировки типа «разобрать договоры» позволяют сказать себе: «Ну да, я же что-то разбирал…» Когда нет четкой цели, нет и результата.
2. Неумение определить трудоемкость задачи. Представим ситуацию: продавец пишет себе огромный список дел на день — 60 звонков и 3 встречи, при том что его максимум — 2 встречи и 15 звонков. На составление плана тратится время, в итоге он все сделать не успевает, а что потом? Он открывает чистый лист ежедневника и переписывает туда оставшиеся задачи! Раз переписал, два, три… А на четвертый — оп! — и какую-то задачу потерял в этой переписке. Хорошо, если она неважная. А бывает и такое: «А-а-а! К тендеру не готовы, ужас-ужас!»
Самое смешное, что эти люди считают, что у них море дел и они очень эффективны. А на деле они просто переписывают примерно 30−40% задач изо дня в день.
Дела лучше раскладывать в слоты:
1. Дела-одноминутки: спросить, уточнить, отправить сообщение.
2. Дела-пятиминутки: написать письмо, обсудить вопрос с коллегой и т.п.
3. Дела-двадцатиминутки: составить коммерческое предложение новому клиенту и т.п.
4. Дела-«слоники», до двух часов: составить годовой отчет, изучить новый инструмент и т.п.
Фото с сайта teplica-exp.ru
3. Составление слишком жесткого плана. Если поминутно расписать себе все 8 часов рабочего дня, то такой план никогда выполнен не будет. Обязательно где-то случится задержка, форс-мажор, внеплановый звонок или встреча. Для менеджера по продаже я рекомендовала бы детально расписывать 6 часов, 2 часа как раз хватит и на все случаи, и на «поговорить с коллегами».
4. Неумение сосредоточиться. Представим, что продавцу нужно сделать какое-то сложное и нестандартное коммерческое предложение. Мало кто скажет: «Ребята, у меня есть 2 часа, я сейчас пишу важному клиенту письмо, прошу меня не отвлекать в это время». Чаще всего он начнет и только сосредоточится — его дернут туда, сюда, позвонят, спросят… 2 часа пройдут, а работа сделана не будет.
Крупные ИT-компании даже проводили исследование: если программисту в процессе работы задать вопрос, это добавит к его работе минимум 15 минут. Пока человек вынырнет из задачи, ответит, занырнет обратно и полностью погрузится в работу.
Да, не отвлекаться сложно, но можно. Скажу по себе: если я на чем-то сосредоточилась и отвела себе на это какое-то время, я не буду отвлекаться ни на мессенджер, ни на почту. Если ко мне подойдут с вопросом, я скажу: «Я пока недоступна, давайте через полчаса».
Фото с сайта topfakty.com
5. Долгая подготовка к звонкам. Я как-то рассказывала коллегам по МВА, сколько результативных звонков делают мои менеджеры по продажам в день — 35. Один мой коллега по обучению сказал: «Это же кошмар! Не, я бы к тебе работать не пошел». А моя подруга из Америки рассказала мне, что у них норма — 90 звонков в день.
Почему для многих сложно сделать даже 10 звонков в день? Да все просто, наших сотрудников учат: «Перед звонком надо подготовиться!» И менеджер готовится: читает сайт компании, гуглит информацию о ней на других ресурсах, просматривает фейсбук руководителя, попутно листает ленту и отвечает на личные сообщения… А потом начинает звонить. Ведь так?
Хорошо бы, чтобы изученная информация как-то помогала беседе, но ведь нет! В 80% случаев — и это я преуменьшаю! — люди говорят одно и то же. Никто не начинает разговор с фраз: «Вот я прочел, что ваша компания получила премию…» — ничего подобного! Может, эта информация где-то и лежит в голове у менеджера, но мало кто ею пользуется. И что важно — редко кто записывает полученные данные. Вот уволится этот менеджер, и вся «база знаний» из его головы уйдет из компании — а ведь на это тратилось оплаченное время!
Я убеждена, что холодные звонки можно делать только потоком! Так не успеваешь подумать, что тебя послали:) Цикл звонков — перерыв — опять цикл звонков. Тогда менеджер и не выдыхается, и другую работу успевает делать в интервалах.
Мы провели такой эксперимент: стали своим менеджерам «закидывать» в систему каждые полчаса по 4 звонка. Нам говорили: «Ну нет, как можно, некоторые звонки же занимают по 20 минут». Ага, а некоторые — по 2 минуты, а иногда и совсем ничего, если человек не снял трубку! И это все уравновешивается. Так за 2 часа менеджер может обзвонить 16 клиентов, для многих это норма дня. Да, в чем-то это жестко, и не все способны выдержать такой темп, но это дает эффект!
6. Растягивание заданий. Мы все знаем, что задание занимает все время, которое на него отведено. Если человеку надо сделать 10 звонков за 8 часов — он их и будет делать все 8 часов, хотя реально мог бы за час. У нас любят страдать и жаловаться: «Ой, у меня так много работы!», «Ой, я не сплю ночами!» Но реально можно собраться и сделать все это за 3−4 часа.
Первым «звоночком» для меня стала история с моим бизнес-аналитиком. Она заболела, но как ответственный человек пришла на работу. У нее были действительно важные задания, которые нужно было закрыть, и я ей предложила: «Садись рядом, я посмотрю, что ты делаешь. У нас цель — чтобы ты ушла с работы в 12 часов». Мы ужали все ее дела, и она ушла в 11:30, закончив свою дневную работу менее чем за 3 часа! И я осознала: оказывается, все можно делать гораздо быстрее!
7. Нежелание продавать. Короче — это лень. Например, у вас производство роллетов для офисов. Сколько продавцов присылают клиентам счета после замеров? А сколько из них потом еще перезвонят и спросят, что там с его счетом? Попробуйте позвонить и заказать — узнаете.
Мы на днях пытались снять в аренду офис. Примерно по пяти телефонам нам не ответили и не перезвонили — а они, между прочим, за наш звонок заплатили сервису контекстной рекламы немалые деньги, в недвижимости конкуренция ого-го! Одним мы позвонили три раза — все три раза они не брали мобильный.
И могу вас уверить, они не парятся, что звонок неотвеченный, что это потенциальный клиент звонил, что денежки уплыли. У них все в порядке, просто жизнь сложная, зарплаты «по пятьсот» нет и на даче клубнику прополоть пора.
8. На работу приходят работать, а не дружить! Расскажу историю из личного опыта. Я была менеджером по продаже в одной крупной ИT-компании. И у нас был хороший проектор, мы его иногда одалживали клиентам. У меня был очень милый клиент, он попросил проектор на пару дней. Я пришла к своему коммерческому директору и изложила просьбу, а он спросил: «Сколько этот клиент принесет нам в будущем?» А клиент нам уже все оплатил и больше покупать у нас не собирался, что я и ответила. И мне было сказано: «Катя, твое время стоит дороже». Я, конечно, расстроилась… Но поняла — пока я возьму этот проектор, пока всех напрягу, чтобы мне его выписали, пока отвезу его, пока заберу обратно… да я за это время смогу продать наши услуги еще пяти клиентам!
Сейчас как руководитель компании я склоняюсь к тому, что в каких-то ситуациях нужно идти навстречу клиентам. Например, у нас есть клиент-радиостанция, они купили наш продукт, но оплатить за обучение работе с ним не могли, все бюджеты были заранее согласованы. И мы согласились инвестировать 4 часа своего времени и провести им обучение бесплатно, а взамен попросили провести для наших сотрудников экскурсию. То есть должен быть какой-то win-win, хотя бы отзыв можно взять.
9. Помогает только дрючинг! Как-то я пришла на консалтинговый проект — в нем участвовал руководитель ИT-компании со штатом 20 человек. Я смотрела на его менеджеров и понимала, что они ничего не делают — от слова совсем! Мы пытались быть их наставниками, задавать правильные вопросы: «Что с твоими целями? Сколько ты хочешь зарабатывать? Как ты к этому придешь?» — в общем, все по-умному. Но ничего не помогало. Тогда мы стали учить, говорили: делай так и так! Опять ничего не происходило.
В конце концов я не выдержала, сказала: «Давайте ко мне одного из менеджеров!» Мы поставили в офис две парты, я села рядом с ним и буквально его пинала: «Почему не звонишь? Звони!» В результате парень написал отзыв: «За день я сделал то, что обычно делаю полторы недели».
После такого недельного упражнения те, кто хотел работать, понимают — они могут делать намного больше. Ну, а те, кто не хотел… Те уже не работают:)
Краткое резюме для менеджеров по продажам:
Проблемы могут возникать не только со стороны менеджеров по продажам.
Почему руководитель может быть «проблемой»
Руководитель (директор или начальник отдела продаж) тоже может быть неэффективным в деловых вещах. Небольшое отступление — я считаю, что женщины вынуждены успевать гораздо больше в единицу времени: нам надо не только успевать работать, но и заниматься домом, детьми, внешностью.
Я сформулировала 3 причины, почему руководитель может быть «проблемой»:
1. Руководителю жалко людей. У нас был неудачный опыт внедрения «дрючинга». В компании были почти семейные отношения, все долго работали вместе, и на просьбы директора сотрудники почти не реагировали. Когда мы стали вводить «дрючинг», у сотрудников было 2 варианта — или делать, что я говорю, или отказаться в лицо — а это саботаж, такое люди себе позволить не могут. И руководителю стало жалко своих людей, они отказались продолжать с нами работу.
2. Руководитель может сам быть несистемным человеком. В малом бизнесе большинство предпринимателей — «поджигатели», они готовы генерировать идеи и даже могут сорваться и сами все сделать. Но как только нужно что-то научиться делегировать и потом проконтролировать результаты, возникают проблемы — задание дается, а про результат не спрашивается. Они забывают, что «делегирование — это не попустительство!». А когда результат не контролируют, даже самые ответственные люди скоро перестанут стараться все делать хорошо.
Пример. Руководитель дал конечную цифру плана продаж, и его не выполнили. Он приходит к менеджерам, а ему говорят: «В стране кризис. Цена на наш товар высокая. Денег у людей нет. У конкурентов это дешевле. В России вообще эмбарго ввели…» То есть не сотрудники мало работали, а виноваты какие-то внешние силы. Руководитель слушает и думает: «Да, наверное, все так…»
3. Сложность или невозможность контроля сотрудников. Если отчетность отдела настроена не очень, отследить, что сделано каждым менеджером, проблематично. Руководитель отдела открывает расписание менеджера и видит — человек работает, молодец! Но через неделю этот менеджер переписывает свои задачи, а руководителю сложно запомнить, у кого что изменилось, особенно если в подчинении человек 5 или больше. И если сидеть и сопоставлять эксельки или бумажки — вообще можно с ума сойти.
Выводы для руководителей:
5 клевых сайтов, чтобы все думали, что вы работаете
На работе заблокированы любимые сайты? Офисный firewall прикрыл Twitter? Вот пятерка сайтов, которые помогут решить эту проблему и при этом сделать вид, что вы работаете 😉
1) Vanishd – прячем одну веб-страницу за другую
Сделаем так, чтобы сотрудники, босс и друзья думали, что вы работаете. Что если бы мы могли, например, прикрыть любую веб-страницу ложным Word-документом или даже страницей google.com и смотреть через небольшое окно на YouTube или что-нибудь другое? Для этих целей придуман сайт Vanishd.com
При этом вы можете двигать мышью окошко с любимым сайтом и менять его размеры по желанию. Если нужно быстро спрятать сайт – достаточно подвести курсор к любому краю окна и окошко исчезнет. Все просто.
Оценить Vanishd в действии:
2) WebToMail – получаем веб-страницы по email
Если на работе интернет ограничен только электронной почтой, то WebToMail — это то, что нужно.
Просто пошлите письмо на send@webtomail.co.cc с адресом веб-страницы в теме и почти моментально получите эту страницу по почте. Например, вот так:
Несмотря на то, что WebToMail не работает с сайтами, которые требуют ввода логина и пароля, это всё-таки удобный сервис, который может пригодится.
3) TwitterMail – отправляем сообщения на Twitter по email
На работе заблокирован Twitter? Поможет TwitterMail.
Используя этот сервис, вы можете постить сообщения и получать tweet’ы, отправляемые вам. Всё через электронную почту.
4) MoDazzle — Facebook, LinkedIn, погода, ценные бумаги и прочее
Если TwitterMail умеет посылать сообщения на почту, то MoDazzle умеет практически всё остальное. С его помощью вы можете получить доступ к Facebook, LinkedIn и ряду других веб-сервисов (каталоги, погода, биржевые сводки и прочее). Через почту или сотовый телефон: 
MoDazzle также прост в использовании.
5) Read At Work – читаем на работе (идея этого сайта понравилась больше всего – прим. перев.)
Read At Work – прекрасный сайт, который выглядит 1 в 1, как Windows XP:
При этом никто не знает, что папки содержат около 20 электронных книг, замаскированных под Powerpoint-презентации 😉
Этот сайт определенно стоит посетить.
Бонус дочитавшему: если вы просто ищете веб-прокси, то вам, например, сюда.
Если вы знаете другие клевые сайты, помогающие в работе ;), можете написать о них в комментариях.
7 способов сделать вид, что много работаешь!
1. Никогда не выходи из кабинета без бумаг в руках. Люди с бумагами производят впечатление трудолюбивых работников. Люди с пустыми руками выглядят так, как будто они идут в столовую или покурить. Человек, у которого в руках газета, скорее всего, направляется в туалет. Кроме этого, постарайтесь брать побольше каких-нибудь бумаг домой, чтобы создать впечатление, что вы работаете и там.
2. Завал на столе. Только высшее начальство может иметь чистый стол. Для всех остальных это признак того, что они ничего не делают. Разложите пачки документов потолще по всему столу. Со стороны прошлогодние документы выглядят так же, как и текущие — важен именно объем.
3. Автоответчик. Никогда не берите трубку, если у вас есть автоответчик. Люди не звонят спросить про ваше здоровье — они звонят, чтобы заставить вас что-то СДЕЛАТЬ. Так не пойдет. Прослушивайте сообщения на автоответчике время от времени, и если кто-то оставил вам сообщение с потенциальным прибавлением работы — перезвоните ему во время перерыва, когда его точно нет на месте и оставьте сообщение на автоответчике.
4. Выглядите раздраженно. Всегда старайтесь выглядеть раздраженно — это создает впечатление, что у вас запарка.
5. Уходите с работы поздно. Всегда старайтесь уйти с работы попозже, особенно, когда босс еще не ушел. Направляясь домой, обязательно пройдите мимо кабинета босса. Посылайте ему важные электронные сообщения в нерабочее время (22:10, 7:05) а также в выходные и праздничные дни.
6. Пополните словарный запас. Почитайте новые компьютерные журналы и выберите неизвестные слова. Свободно употребляйте их в речи при разговоре с начальством. Запомните: Ему не обязательно вас понимать, но звучать это будет внушительно.
7. Имейте 2 пиджака. Если вы работаете в большом офисе, всегда оставляйте запасной пиджак на спинке стула. Это производит впечатление того, что вы где-то здесь и отошли на минутку. Второй пиджак надевайте, когда вы гуляете или решаете личные проблемы в рабочее время.
А какими приёмами пользуетесь вы?
Пользуюсь одной мудростью, «не беспокойся за свое рабочее место, если выполняешь 2 из 3 пунктов».
1. Приходи на работу вовремя
2. Не создавай проблем
3. Делай свою работу
Соблюдая первые 2 пункта, проблем не имею 🙂
Я просто сначала работаю, а потом сижу на пикабу.
Наш начальник говорил, если ты задерживаешься и работаешь по выходным,то это значит что ты плохо работаешь в рабочее время и это твои половые трудности. Правда наверное это был его просчет, мы написали коллективную жалобу на него и его сняли=)
Писал какой-то идиот для идиотских боссов.
Если ты работаешь в выходные и нерабочее время, то либо ты дебил, либо у тебя слишком много работы для одного.
Какой идиот будет в выходные работать, чтобы казалось, что ты много работаешь?
Мужик работал, рассказывал, что у них на производстве был один слесарь.
А я с серьезным лицом листаю Пикабу, монитор компьютера все равно никто не увидит. А когда кто-то смотрит на меня, задумчиво грызу ручку листая очередной пост.
хорошая попытка, кадровое агенство. у вас не получится с нашей помощью написать статью «как вычислить халявщика на работе»
Способ 8:Начни много работать, тварь ленивая!
БУМАГИ В РУКАХ кричат на ГРЯЗНЫЙ СТОЛ: «Как так можно? Нужно отвечать на АВТООТВЕТЧИК!» Из-за вашей некомпетентнности сотрудники выглядят РАЗДРАЖЁННО. Это повод что бы ОСТАТЬСЯ ПОСЛЕ РАБОТЫ и изучить НОВЫЕ СЛОВА. И да грязный стол.. пора бы уже прикупить новый ПИДЖАК)
А я каждый час выхожу из кабинета и иду по коридору заглядывая в другие кабинеты. Заглянув, говорю: «И здесь нет. » и ухожу.
Меня начальство заставляет убирать со стола все, до последней бумажки. Я уже офигела каждый раз искать в четырех забитых ящиках тумбочки нужный лист.
6. Пополните словарный запас. Почитайте новые компьютерные журналы и выберите неизвестные слова. Свободно употребляйте их в речи при разговоре с начальством. Запомните: Ему не обязательно вас понимать, но звучать это будет внушительно.
Моё любимое,люблю смотреть как директор кивает головой типа,да я это давно знаю
Похоже на перевод с буржуйского. У нас так не принято и никто (за редким исключением) так не работает.
>> А какими приёмами пользуетесь вы?
Просто работю, не?
Хороший начальник
Под вечер пятницы нахлынула ностальгия с грустинкой.
Работал я когда-то на крупном складе под руководством интересного человека. Приезжает к нам проверка с Москвы, обхаживает территории, спрашивает за всякое. Если попадается какая местная самодеятельность или инициатива, начальник всегда говорил:»Это моё распоряжение». А дальше уже по ситуации: если хвалят, то добавлял «распоряжение моё, а предложение Иванова/Петрова/Сидорова, прошу премировать». А если ругают:»распоряжусь исправить», а уж потом лично «депремировал» работника хорошим пистоном. Коллектив, есессно, зубами держался за работу и друг за друга.
Хэппи энда нет. Не стал начсклада большим начальником. Очередная офисная мышь с проверки накатала кляуз на рулон сортирки, уволили без разборок, хорошо хоть по собственному. Коллектив разбежался и началась классическая текучка с пофигизмом и раздолбайством со всеми вытекающими.
Первая работа в Китае
7 хитрых способов сделать вид, что вы работаете. Уверяем, никто ничего не заметит!
Используйте феншуй
Согласитесь, тяжело не работать, когда все вокруг видят экран вашего компьютера. Поэтому перво-наперво сделайте так, чтобы спрятать его от ваших коллег и начальства.
Если кто-то спросит, зачем вы это делаете – сошлитесь на то, что вы сторонник фэншуй, и вам принципиально важно, чтобы стол был расположен именно в юго-западной точке кабинета.
Организуйте творческий хаос
Если на вашем столе нет ни одного открытого документа, не лежат какие-то папки, расчеты и таблицы, напрашивается вопрос: а вы хоть чем-то сегодня заняты?
Чтобы создать видимость напряженной работы, раскидайте по своему столу документы и тетради в раскрытом виде. Каждый, кто будет проходить мимо, увидит, что вы загружены, и не посмеет вас отвлекать.
ALT+TAB вам в помощь!
Откройте какой-нибудь рабочий документ для фона, а сами наслаждайтесь просмотром фильма или футбольного матча. Но держите руку на пульсе. При первом приближении начальства магическая комбинация клавиш ALT+TAB спасет вас от праведного гнева.
Покерфейс для полной неуязвимости
Ведите активную переписку с друзьями, чтобы скоротать время, но делайте это с максимально серьезным видом. Вы можете обсуждать вчерашнюю пьянку или травить анекдоты, но ваше лицо должно оставаться неизменно сосредоточенным, будто от вашей работы зависит судьба всей компании.
Отошел на минутку
Когда вы уходите в туалет, столовую или на перекур, оставьте открытой какую-то программу или документ, чтобы дать понять окружающим, что вы отлучились лишь на минуту для того, чтобы решить важный вопрос, а потом вернетесь и продолжите работу.
В настройках своего монитора сделайте так, чтобы он не отключался, даже если вы на самом деле ушли надолго.
Ваши руки не для скуки
Никогда не выходите из кабинета с пустыми руками. Захватите с собой папку с документами, контракты, записную книжку или ноутбук. Если вам нужно отъехать, сделайте вид, что вы говорите по телефону с клиентом, и скорее бегите к вашей машине, попутно роняя документы и ключи.
Даже если вас увидит кто-то из высшего начальства, он подумает, что вы активный сотрудник, который решает вопросы вселенского масштаба. И вместо выговора за отъезд с работы, вы даже можете получить премию.
Сделайте кругосветку по всем отделам
Рабочий день пройдет гораздо быстрее, если вы будете ходить по разным отделам и общаться с коллегами. Только придумайте темы, которые хоть как-то относятся к сфере ваших обязанностей.
Так вы сможет пробеседовать весь день и даже заслужить похвалу от начальства и коллег за комплексный подход к выполнению рабочих обязанностей.
Рабочий день пройдет очень быстро, если использовать эти 7 хитрых уловок. Вы уже выбрали для себя, с какой из них начнете?
Только тссс… Никому не говорите, где вы их прочитали, и тогда никто ничего не заметит!
Продуктивного рабочего дня вам! =)
P.S. Будьте внимательны! Все эти способы будут абсолютно бесполезными, если на вашем рабочем компьютере установлена программа Kickidler!
Видеообзор программы контроля сотрудников Kickidler
Понравилась статья? Подпишитесь на нас в соцсетях.