Люкс и премиум в чем отличия

Люкс против премиума: что такое роскошь сегодня

Словом «роскошь» теперь слишком часто злоупотребляют, считает Франсуа-Анри Пино, председатель совета директоров и гендиректор группы Kering, владеющей двумя десятками модных и спортивных брендов, включая Gucci, Saint Laurent, Balenciaga и Puma. Все дело в том, какими точками отсчета пользоваться. «Вы всегда более роскошны, чем кто-нибудь другой, и менее роскошны, чем кто-нибудь еще», – объясняет Пино проблемы с употреблением этого слова.

Определение роскоши сильно варьируется в зависимости от того, с кем и в каком контексте вы его обсуждаете: в сущности, сейчас оно вращается вокруг критериев мышления, настроения – то есть стиля жизни, добавляет Джеймс Румелиотис, американский бизнес-консультант, автор книги «Entrepreneurial Essentials: Unconventional Business Wisdom and Bold Tactics».

Несмотря на кризис, производители товаров роскоши расширяют торговые пространства

«Роскошь» – одно из слов, которые подверглись глобальной инфляции, оно употребляется чрезвычайно расплывчато, согласен социолог и культуролог Райнхольд Кнолль. Для одного – это пятизвездочный отель, для другого – обувь ручной выделки, для третьего – возможность как следует выспаться, рассказывал он в интервью русскому изданию Esquire.

Сам Кнолль вкладывает в это понятие много негатива, считая, что роскошь всегда нарушает границы. Примером бесспорной роскоши он считает мифическую историю об австрийском после Вальтере Водаке, работавшем в Москве в 1960-е гг. Якобы на организуемых им дипломатических ужинах гостям подавали простые блюда, но возле каждого стоял бокал с уксусом, в котором растворялась жемчужина, – чтобы никто не усомнился в щедрости посла. Кнолля не очень интересует правдоподобность приведенного примера, главное – проиллюстрировать, что роскошь – это всегда расточительство и декаданс.

С недавних пор модно говорить о «новой роскоши», подразумевающей, по сути, добровольную аскезу – жизнь, освобожденную от лишних вещей, зато наполненную яркими впечатлениями. Но Кнолль считает новую концепцию подтверждением своей упаднической теории: «Те, кто обеспечен под завязку, тоскуют теперь по пустоте». В любом случае, роскошь остается борьбой за собственную значимость – а выделять себя из толпы можно разными способами, в том числе показной простотой, объясняет он.

Сколько стоит наряд для «Оскара»

Тем более что на высшее проявление роскоши – право распоряжаться людьми – никто не посягает, добавляет историк. Общество это право одобряет – не возражая против армий помощников, телохранителей и горячо одобряя, например, существование Лиги чемпионов, представляющей по сути рынок высокооплачиваемых рабов под эгидой нескольких миллиардеров, возмущается Кнолль. Тем не менее он признает: по мнению многих экономистов, роскошь желательна, но лишь до тех пор, пока сохраняется социальная стабильность и нет напряженности на рынке труда. «Если же безработица нарастает, как это сейчас происходит в Европе, то формируется извращенная ситуация, которая приводит к расколу общества. А мы уже почти в этой точке, так?» – тревожно полувопрошает-полуутверждает Кнолль.

Люкс против премиума

Цены на товары класса люкс не растут

С точки зрения Винсента Бастьена, бывшего генерального директора компании Louis Vuitton, в пирамиде дорогого потребления роскошь или люкс (luxury) венчает вершину. Нижние же углы треугольника занимают премиум и мода (fashion).

«Даже искушенным тяжело отличить люкс от премиума и моды – и цена в этом вопросе не главное. Усилия маркетологов стирают грани между ними», – предупреждает Джеймс Румелиотис. И все же делает попытку объяснить: по его мнению, понять, относится ли продукт к классу люкс, позволят ответы на несколько вопросов. Главный вопрос: производится продукт на конвейере или вручную в ограниченных количествах? «Люксовый бренд очень редок – не предназначен для всех», – дает свой ответ Гари Харвуд, один из основателей и директор брендингового агентства HKLM.

Другие вопросы: есть ли у фирмы-производителя история? Предназначена ли ее продукция для особого стиля жизни? Действительно ли ее продукцию самые состоятельные жители планеты ценят из-за уникального качества? Может ли бренд гарантировать подлинность своей продукции?

Правильные ответы дают немногие бренды – те, в которых очарование сочетается с желанностью, родословной и качеством. «Я всегда говорю моим сотрудникам: мы продаем не машины, мы продаем мечту», – объяснял недавно бывший президент Ferrari Лука ди Монтеземоло в интервью Financial Times.

Самые дорогие люксы в московских отелях

Что же насчет модных брендов? «Когда вы заходите в мастерскую Camps de Luca в Париже, чтобы заказать костюм, вы чувствуете себя королевской особой или олигархом, которые, кстати, и составляют основную часть клиентов марки. Или заказывая в ателье Charvet на площади Побед дюжину рубашек по своим меркам, вы, безусловно, приобретаете товар класса люкс», – рассуждает Румелиотис. Во Франции принадлежность Дома к высокой моде определяют правила министерства промышленности: одежда должна отшиваться вручную и по размерам клиента.

Тем не менее «большие» дизайнерские лейблы – отдельная история. Они могут быть очень дорогими и качественными, но у них есть линии и продукты, доступные многим, а чем доступнее продукт, тем дальше он от люкса.

Источник

Люкс против премиума: что такое роскошь сегодня

Откуда взялось понятие «новая роскошь», объясняют маркетологи, психологи и сами бизнесмены.

Словом «роскошь» теперь слишком часто злоупотребляют, считает Франсуа-Анри Пино, председатель совета директоров и гендиректор группы Kering, владеющей двумя десятками модных и спортивных брендов, включая Gucci, Saint Laurent, Balenciaga и Puma. Все дело в том, какими точками отсчета пользоваться. «Вы всегда более роскошны, чем кто-нибудь другой, и менее роскошны, чем кто-нибудь еще», – объясняет Пино проблемы с употреблением этого слова.

Определение роскоши сильно варьируется в зависимости от того, с кем и в каком контексте вы его обсуждаете: в сущности, сейчас оно вращается вокруг критериев мышления, настроения – то есть стиля жизни, добавляет Джеймс Румелиотис, американский бизнес-консультант, автор книги «Entrepreneurial Essentials: Unconventional Business Wisdom and Bold Tactics».

«Роскошь» – одно из слов, которые подверглись глобальной инфляции, оно употребляется чрезвычайно расплывчато, согласен социолог и культуролог Райнхольд Кнолль. Для одного – это пятизвездочный отель, для другого – обувь ручной выделки, для третьего – возможность как следует выспаться, рассказывал он в интервью русскому изданию Esquire.

Сам Кнолль вкладывает в это понятие много негатива, считая, что роскошь всегда нарушает границы. Примером бесспорной роскоши он считает мифическую историю об австрийском после Вальтере Водаке, работавшем в Москве в 1960-е гг. Якобы на организуемых им дипломатических ужинах гостям подавали простые блюда, но возле каждого стоял бокал с уксусом, в котором растворялась жемчужина, – чтобы никто не усомнился в щедрости посла. Кнолля не очень интересует правдоподобность приведенного примера, главное – проиллюстрировать, что роскошь – это всегда расточительство и декаданс.

С недавних пор модно говорить о «новой роскоши», подразумевающей, по сути, добровольную аскезу – жизнь, освобожденную от лишних вещей, зато наполненную яркими впечатлениями. Но Кнолль считает новую концепцию подтверждением своей упаднической теории: «Те, кто обеспечен под завязку, тоскуют теперь по пустоте». В любом случае, роскошь остается борьбой за собственную значимость – а выделять себя из толпы можно разными способами, в том числе показной простотой, объясняет он.

Тем более что на высшее проявление роскоши – право распоряжаться людьми – никто не посягает, добавляет историк. Общество это право одобряет – не возражая против армий помощников, телохранителей и горячо одобряя, например, существование Лиги чемпионов, представляющей по сути рынок высокооплачиваемых рабов под эгидой нескольких миллиардеров, возмущается Кнолль. Тем не менее он признает: по мнению многих экономистов, роскошь желательна, но лишь до тех пор, пока сохраняется социальная стабильность и нет напряженности на рынке труда. «Если же безработица нарастает, как это сейчас происходит в Европе, то формируется извращенная ситуация, которая приводит к расколу общества. А мы уже почти в этой точке, так?» – тревожно полувопрошает-полуутверждает Кнолль.

Люкс против премиума

С точки зрения Винсента Бастьена, бывшего генерального директора компании Louis Vuitton, в пирамиде дорогого потребления роскошь или люкс (luxury) венчает вершину. Нижние же углы треугольника занимают премиум и мода (fashion).

«Даже искушенным тяжело отличить люкс от премиума и моды – и цена в этом вопросе не главное. Усилия маркетологов стирают грани между ними», – предупреждает Джеймс Румелиотис. И все же делает попытку объяснить: по его мнению, понять, относится ли продукт к классу люкс, позволят ответы на несколько вопросов. Главный вопрос: производится продукт на конвейере или вручную в ограниченных количествах? «Люксовый бренд очень редок – не предназначен для всех», – дает свой ответ Гари Харвуд, один из основателей и директор брендингового агентства HKLM.

Другие вопросы: есть ли у фирмы-производителя история? Предназначена ли ее продукция для особого стиля жизни? Действительно ли ее продукцию самые состоятельные жители планеты ценят из-за уникального качества? Может ли бренд гарантировать подлинность своей продукции?

Правильные ответы дают немногие бренды – те, в которых очарование сочетается с желанностью, родословной и качеством. «Я всегда говорю моим сотрудникам: мы продаем не машины, мы продаем мечту», – объяснял недавно бывший президент Ferrari Лука ди Монтеземоло в интервью Financial Times.

Что же насчет модных брендов? «Когда вы заходите в мастерскую Camps de Luca в Париже, чтобы заказать костюм, вы чувствуете себя королевской особой или олигархом, которые, кстати, и составляют основную часть клиентов марки. Или заказывая в ателье Charvet на площади Побед дюжину рубашек по своим меркам, вы, безусловно, приобретаете товар класса люкс», – рассуждает Румелиотис. Во Франции принадлежность Дома к высокой моде определяют правила министерства промышленности: одежда должна отшиваться вручную и по размерам клиента.

Тем не менее «большие» дизайнерские лейблы – отдельная история. Они могут быть очень дорогими и качественными, но у них есть линии и продукты, доступные многим, а чем доступнее продукт, тем дальше он от люкса.

Роскошь (luxury) – всегда про реализацию своей мечты, мода – всегда про подтверждение, что я не хуже других, подсказывает еще один способ отличить одно от другого управляющий партнер компании «НИКА – семейный офис» Кирилл Николаев. Стоить товары из этих двух сегментов могут одинаково дорого, объясняет Николаев. Но в первом случае цена является следствием высокой себестоимости и инвестиций в качество и уникальность, а во втором – премией производителю к его популярности.

Роскошь не в моде

Рассуждая о роскоши, следует учитывать региональные и психологические нюансы, добавляет Николаев. Термин fashion часто интерпретируется как рынок одежды, на деле же это направление в потреблении, напоминает он.

Покупки из желания доказать окружающим, что ты не хуже их, одна из причин того, что при всей расточительности российских клиентов настоящего рынка роскоши в России нет, делает парадоксальное заявление Николаев. «У состоятельных семейств, живущих в Москве – будь то рантье или топ-менеджеры, – понятие «роскоши», как и в 90-х, заключается в показном потреблении того, что считается самым престижным». И это не просто слова: свои заключения Николаев сделал по результатам проведенного «НИКОЙ» исследования Russian Wealth Report 2016.

Российские потребители фундаментально не понимают своих истинных целей, не могут найти и сформировать мечту. Поэтому они признают мечтой то, что модно, но сейчас им недоступно – и, как правило, по причине высокой стоимости.

«Вы покупаете Ferrari потому, что мечтали об этой машине с детства, были поклонником команды на гонках F1 и ваши жизненные ценности совпадают с ценностями бренда? Или потому, что ваш сосед уже купил такой автомобиль? То есть причиной покупки был ваш выбор или косвенное влияние ваших знакомых?» – спрашивает Николаев. В первом случае покупатель Ferrari приобрел для себя предмет роскоши, во втором – модную обновку. Роскошь постоянна, мода же изменчива и требует через два-четыре года обновить автомобиль в соответствии с новыми тенденциями.

Рынок настоящей роскоши в России постепенно формируется за счет второго поколения в обеспеченных семьях, отмечает он: у детей уже совсем другие ориентиры. Правда, большинство из них именно по этой причине не хочет поддерживать тесные отношения с родителями и после 22-25 лет уезжает за границу, добавляет эксперт: «Роскошь – это чувствовать себя свободным и делать то, что ты хочешь, чтобы твои мечты стали реальными. За этим чувством люди уезжают в Европу и США. Купить его за деньги в Москве сложно, так как на деле выбор оказывается невелик».

Если дикарь в шкуре на голое тело может прийти в магазин Cartier и купить там часы за 8 млн руб., это не значит, что он стал частью рынка роскоши, это значит, что у него образовались временно лишние 8 млн руб., которых у него больше нет, продолжает Николаев. «Часы не смогут изменить качество его жизни, не соответствуют его стилю и не связаны с его мечтой, а следовательно, скорее всего, он продолжит охоту с копьем и маловероятно, что станет регулярным клиентом этой компании».

По мнению эксперта, в похожей ситуации оказались после кризисного 2015 г. и многие российские клиенты дорогих магазинов – по данным Bain & Co., Россия в 2015 г. исчезла с карты мира товаров класса люкс: объем локального рынка дорогих товаров начал активно сокращаться в 2014 г., а в 2015-м уменьшился на четверть до 3,2 млрд евро.

Модное будущее

И тем не менее со своей приверженностью моде российские потребители могут попасть в новый мировой тренд.

Сложная политическая и экономическая обстановка в мире станет потрясением для глобального рынка дорогих товаров, предсказывают аналитики из Goldman Sachs в своем январском исследовании. В 2016 г. мода будет играть более важную роль, чем наследие бренда, считают они. «Мы полагаем, что бренды, заложившие в основу стратегии инновации и моду, окажутся победителями, тогда как другие будут страдать от снижения интереса к их продукции – мы уже видим, что Gucci, Burberry and YSL опережают Tods, Ferragamo и Hugo Boss», – пишут эксперты.

Индустрия люкса слишком долго была зациклена на важности наследия, позволяя продавать бренды «с историей» по завышенным ценам – и больше такого не будет, предсказывают в Goldman Sachs. С учетом этого они ожидают ускорения модных циклов – более быстрого обновления коллекций, расширения ассортимента. И предрекают конец эры поклонения дамским сумочкам. Средняя цена сумочки от ведущих брендов класса люкс за последние шесть лет удвоилась, сейчас такие товары переоценены. «Наверху ценовой пирамиды становится трудно дышать», – заключают аналитики.

Две господствующие в следующую декаду категории потребителей – миллениумы (представители поколения, родившегося в период с начала 1980-х до середины 1990-х гг. – Прим. ред.) и китайский средний класс – хотят обоснованного соотношения цена-качество, поэтому в Goldman Sachs полагают, что одежда, обувь, аксессуары и товары для красоты отвоюют часть рынка сумок.

Но в целом же рынку персональных товаров класса люкс ничего не грозит. Миллениумы тратят меньше, но ни в коем случае не являются противниками роскоши; пока они больше тратят на фитнес и путешествия, но вскоре вернутся к наиболее подходящим для них брендам – а это бренды с лучшим соотношением цена-качество, уверены аналитики.

Источник

Люкс и премиум в чем отличия

Группа: Администраторы
Сообщений: 12602
Регистрация: 6.10.2009
Город: Москва
Авто: Honda CR-V (III)
Пол: Женский
Поблагодарили: 2767 раз(а)

Отличия премиум от люкс с одной стороны очевидны, с другой не так то просто отделить одно от другого. Премиум это скорее урезанная, более популярная, более известная, более дешевая(хотя не всегда) версия люкс. Люкс рекламируется гораздо меньше чем премиум, он рассчитан на «своих» покупателей. Люкс более индивидуален, если премиум модель автомобиля Merсedes имеет ограниченное число опций, то люкс линейка Mayback создается полностью по индивидуальному заказу. Спрос на люкс ни как не связан с ценой. В премиум цена имеет большое значение.
Бренды люкс Bentley, Gucci, Prada, Feffari, Hermes
Премиум бренды Marc O’Polo, Lacoste, LV, Volvo, Audi, Movenpick

Говорят, что граница сегмента «лакшери» размыта, но на самом деле это не так. Она все-таки есть. Давайте разберемся. Возможно, я буду повторяться, рассуждая о потребителях и продуктах, но это лишь для того, чтобы достичь большего понимания процессов, мотивов и подходов. Поэтому не судите строго.
Последнее время на рынке появилась масса новых рыночных сегментов. Точнее, подсегментов сегмента премиум: псевдопремиум, суперпремиум, масспремиум, ультрапремиум и т.д. и т. п. Это связано с магией слова premium, которое страсть-как-манит практически всех производителей. Это происходит благодаря двум вещам.
Во-первых, благодаря ложной, но непоколебимой вере в то, что черное с золотыми полосочками и надписью premium можно продать значительно дороже. В России, Украине и многих других странах пока работает.
Во-вторых, благодаря доступности инноваций. Еще двадцать лет назад принцип «что позволено Бентли, не позволено Хюндай» работал. Сейчас, увы, нет. Скорость компиляции возросла настолько, что сама по себе инновация уже не является гарантией технологического превосходства.
Поэтому стремление производителей попасть в «премиум» последние двадцать лет очень четко видно. Но потребитель не всегда готов назвать премиумом то же, что и производитель. Отсюда и появляется «почти-премиум» у одних, и «сверхпремиум» у других. Чтобы хоть как-то дистанцировать свою продукцию. Это хорошо видно по автомобильным маркам типа «Ауди» и «Лексус». Первые проделали колоссальный (по скорости) путь от машины сельского учителя до престижной премиум-марки. Но не суперпремиум типа «Мерседес». Вторые застряли в «почти-премиум». Но тот же Мерседес оказался в суперпремиум не благодаря тому, что он сильно отличается. А лишь благодаря истории, закату собственной звезды из «лакшери» сегмента в более низкий.
Граница премиального и люксового сегментов определяется известностью, видами и каналами коммуникаций, которые, в свою очередь, определяются мотивами потребления. Ведь для «премиума» важно, чтобы тебя по достоинству оценили другие. В «лакшери» задача иная: получить максимально персонифицированный продукт. Про качество и т.п. говорить не буду –– это априорно и там и там.
И если «лакшери»-продукты производятся под конкретного клиента и его нужды, значит, они не могут быть известны, хотя бы исходя из экономических причин. Невозможно безубыточно воспользоваться массовыми каналами коммуникаций для предельно малых партий продуктов. А как только партия единообразного продукта «вырастает» до размеров коммуникаций, теряется персонифицированность. Но появляется статусность –– это требуется для премиума, задача которого в том, чтобы тебя (как обладателя) оценили по достоинству.
Поэтому и получается, что граница «премиума» и «люкса» определяется очень просто –– степенью известности продукта/торговой марки. Если показать графически, это кривая, растущая от «0» через базовый и средний сегменты, достигающая пика в «премиуме» и резко ниспадающая (почти вертикально вниз) в «люксе». То есть чем рекламы марки/продукта меньше, тем ближе она/он к pure luxury. Это со стороны коммуникаций.
Теперь цена. «Если вы спрашиваете о цене, значит, это вам не по карману», –– цитата от одного «лакшери»-производителя отражает суть. Но только наполовину. Принадлежность к «лакшери»-сегменту определяется вовсе не ценой. И никогда (!) не определялась ценой продукта. Именно поэтому, если брать цену за основу сегментации продуктов, все смешается в большую кучу. И по очень простой причине: исходя из рыночного парадокса, что лидер продаж никогда не является лидером в качестве. Ну нет таких примеров! (буду благодарен, если приведете).
Если взять это предположение за базис, то все становится понятным. Большая добавочная стоимость формируется у продуктов с максимально известной торговой маркой –– это факт. Для этого необходимо высококачественное, но поточное производство и агрессивная (по сравнению с другими участниками рынка) маркетинговая политика. Это мы уже знаем. В итоге получаем, что истинный «лакшери» далеко не всегда самый дорогой.
Как же «отфильтровать»? Рецепт крайне прост –– попробовать все без исключения и выбрать лучшее. А это громадные инвестиции или опыт поколений. Отсюда и недоступность. Но она кроется не в цене, а в понимании. Способности сравнить и выбрать лучшее. И сделать свой выбор без внешнего влияния, что является истинным атрибутом современной роскоши, как образа жизни. Поэтому в разряд роскошных вещей и попадают многие, на первый взгляд, доступные (по цене) вещи.
Что же касается премиального сегмента, в нем потребительское поведение иное. Традиции и опыт не действуют. Надо просто быть самым актуальным (самоидентификация посредством материальной атрибутики в действии). Не уверен, надо ли подробнее останавливаться. Просто берем то, что доступно 10-15% населения, –– итальянский кофе, немецкую машину, японскую видеотехнику и т.п. Но только обязательно называйте марки производителей! Премиум все-таки!
Сервис тоже можно назвать своеобразной границей сегмента. Здесь все просто. Роскошь создает сервис. Процесс приобретения в выборе того или иного «лакшери» продукта порой куда важнее самого приобретения. Об этом всегда надо помнить. И еще. Сервис –– это мелочи, в которых кроется сами-знаете-кто. Кофе (в какой чашке и какого сорта), шоколадка и/или пакетик сахара могут навсегда привязать клиента или навсегда отвадить его от вашего роскошного магазина или офиса.
Самая главная ошибка –– создание «продающего» сервиса в «лакшери»-сегменте. Предложить что-то взамен или в дополнение можно, но лишь в том случае, когда это уместно. И когда клиент знаком. Высший пилотаж. Почему? Смотри выше. Эти люди уже сделали свой выбор, остались лишь формальности.
Дело в том, что для успешных продаж в «лакшери» сегменте крайне важен один момент –– продавец должен быть и экспертом и профессионалом не в меньшей степени, чем покупатель. Увы, для нас и нашего сервиса это больше исключение, чем правило. Ситуация осложняется тем, что потребитель очень разборчив и знает нюансы.
Премиум же не требует такого обращения –– задача персонала компании, сопровождающего сделку, –– продать максимально больше. Уже не «втюхать», как с продуктами попроще, а продать, то есть обосновать необходимость. Разумные менеджеры этим не злоупотребляют, но отрицательных примеров больше, чем положительных. Почему?
Даже в премиальном сегменте возникают парадоксальные ситуации, которые снижают эффективность продаж, просто разочаровывая клиентов. (Я уже не говорю о люксе). Яркий пример –– кампания BMW, в которой «приобретая БМВ седьмой серии, вы получаете в подарок жемчужное ожерелье за тысячу евро для своей спутницы». Возможно, для брендменеджера с соответствующей зарплатой такой подарок и выглядит соблазнительно. Но, во-первых, это меньше одного процента от стоимости (бюджетненький повод), во-вторых, ожерелье ну никак не может повлиять на выбор между БМВ и Мерседес, ну и в-третьих, за такое можно по морде схлопотать (от спутницы, на которой сэкономили).
К чему этот пример: важно, крайне важно, чтобы продавец находился в той же системе координат, что и покупатель. Если подобное не происходит, ни о каком достойном сервисе говорить не получится. Так же не получится и разговор о «лакшери» сегменте.
Но давайте перейдем к потреблению и потребителям. Если мы говорим о «лакшери» потреблении, то здесь придется многих разочаровать. «Правильное потребление» в «лакшери» сегментах основано на двух очень серьезных (и проблемных с точки зрения маркетинга) принципах: субъективном восприятии и опыте.
Говоря о субъективном восприятии любого продукта, сразу можно провести параллель (весьма очевидную) с процессами производства, к которым компании с историей вполне адаптировались. Потребление требует удовлетворения максимального из возможных количества персональных требований к продукту. Здесь все понятно.
Отсюда и появилась кастомизация как современный тренд. Именно из люкса. Просто кастомизация подешевела и «доросла» до «премиума». Еще сто лет назад обыватель мог выбрать «любой цвета автомобиля, если этот цвет черный». Теперь нам предлагают палитру в десять-двенадцать цветов, да и три-четыре цвета салона. И это не только для того, чтобы быстрее найти свою машину на парковке. Это еще и некая индивидуализация, пусть и «кастрированная». Вот в этом и различие между «люксом» и «премиумом» –– в степени «базовой» индивидуализации. «Лакшери» потребление (и потребители соответственно) предполагает неограниченные возможности индивидуализации в рамках производства продукта (bespoke), «премиум» предлагает варианты, пусть и большое количество. И здесь есть очень тонкий момент. Требования, выдвигаемые к продукту, могут быть обусловлены двумя мотивами –– предыдущим опытом (я знаю, что для меня это лучшее) и стремлением выделиться. Знакомый мотив, не правда ли? Но относится он исключительно к продуктам из премиального сегмента!
Теперь опыт. Он может быть собственным или приобретенным. Именно это отличает потребителей pure luxury от newer luxury. Если в потребительской среде существуют традиции, это означает что процесс выбора лучшего (то есть приобретения опыта) уже пройден. Далеко не всегда необходимо проходить его заново. Иногда достаточно довольствоваться самым лучшим. Но лишь тогда, когда тебе это порекомендовали твои родители или какие-нибудь другие близкие родственники королевских кровей.
В любом ином случае (нувориши) опыт приходится приобретать самостоятельно. Поэтому и существует тот «полулюкс», который мы обсуждали ранее. Это как с вином: пока не поймешь всех нюансов, отличающих вкус вина из бутылки за 200р от вкуса вина из бутылки за 800р, бессмысленно пить раритетные резервные вина –– разница не будет очевидна. А пить такое вино «для крутости» или потому что дорого… мы такое не рассматриваем. Это «полулюкс», а то и хуже.
Вся фишка в том, что два вышеозначенных принципа потребления (субъективное восприятие + опыт) соответствуют «лакшери» потреблению лишь когда работают вместе. По отдельности получается только «премиум».
Т.е. отличие потребителей роскоши от потребителей премиальных продуктов –– в искушенности и бескомпромиссности потребления. То, что лучше всего подходит мне и то, что просто лучше всего. Именно здесь и существует простор для «лакшери» производителей –– ограниченная очень серьезными требованиями ниша, входной барьер в которую крайне высок. При этом потребитель не готов отказаться ни от чего. Поблажки не будет –– вас тут же отправят в премиум.
А дальше все идет по ниспадающей. Сначала необходимо описать аудиторию потребителей, понять ее потребности и определить, от чего она сможет отказаться. Почему? Ради доступности. И так пошагово, отказывая то в одном, то в другом, мы сквозь «мидл» доберемся до самых «ценовых» низов, обрубая «длинные хвосты» и оставляя лишь самые базовые ценности, отвечающие за полезность продукта.
Самый показательный пример в этом случае –– автопром и алкогольная индустрия. Начиная с бескомпромиссных с точки зрения комфорта передвижения автомобилей сегмента «люкс» (формула проста: время + пространство + покой + безопасность), через премиальный сегмент с отказом от многих (да-да!) атрибутов комфортного существования и средний сегмент мы дойдем до средства передвижения –– обычного автомобиля.
Итак, с точки зрения коммуникаций, премиальные продукты отличаются от предметов роскоши направленностью коммуникаций. Чем премиальнее продукт, тем шире аудитория, которая должна о нем знать. Чем ближе продукт к pure luxury, тем меньше знаний и коммуникаций ему необходимо.
С точки зрения цены, премиальные продукты определяются по цене. Предметы роскоши существуют вне ценовых рамок и определяются образом жизни.
С точки зрения сервиса, премиальные продукты потребляются вне зависимости от уровня сервиса, зависимость потребления предметов роскоши от сервиса, их окружающего, крайне высока.
С точки зрения потребления, премиальные продукты предлагают определенный, но фиксированный выбор потребительских свойств. В сегменте роскоши потребительские свойства продукта определяет сам покупатель.

Отличия премиум от люкс с одной стороны очевидны, с другой не так то просто отделить одно от другого. Премиум это скорее урезанная, более популярная, более известная, более дешевая(хотя не всегда) версия люкс. Люкс рекламируется гораздо меньше чем премиум, он рассчитан на «своих» покупателей. Люкс более индивидуален, если премиум модель автомобиля Merсedes имеет ограниченное число опций, то люкс линейка Mayback создается полностью по индивидуальному заказу. Спрос на люкс ни как не связан с ценой. В премиум цена имеет большое значение.
Бренды люкс Bentley, Gucci, Prada, Feffari, Hermes
Премиум бренды Marc O’Polo, Lacoste, LV, Volvo, Audi, Movenpick

Но сначала все-таки о потребителях: так будет понятнее и очевиднее. Их в данном сегменте существует всего лишь два типа: «богатые люди» и «бедные люди с деньгами». К сожалению, большинство потребителей «люкса» и критическое число российских потребителей относятся именно ко второму типу. Первый тип –– самодостаточен. Второй –– озабочен. Оба –– в хорошем смысле. В чем отличие? В первом случае потребление рациональное и эмоциональное, во втором –– иррациональное и мыслительное. «Богатые люди» считают деньги и выбирают лучшее по качеству (как правило, на основе опыта), «бедные с деньгами» –– то, что дороже и/или известнее.
Исходя из этого, сам сегмент делится на два лагеря. Первый –– для «бедных с деньгами», пул хорошо известных марок, способствующих гиперсамоидентификации посредством материальной атрибутики (о, как!). Второй –– для «богатых», также достаточно хорошо известен, но далек от must have в силу своей (как ни парадоксально) дешевизны или дороговизны. В случае с «дешевым люксом» (например, Lacoste) покупать его «бедным с деньгами» «западло» (дешево), а в случае с дорогим –– нет смысла, т.к. мало кто знает. Потому как не образ жизни.
Казалось бы, разница небольшая, а продукты, не попадающие в один из «лагерей», –– исключения. Но на самом деле разница очень ощутимая. Дешевая (или девальвированная) роскошь существует. Более того, именно она нас и окружает. Потому как она заметна. Dom Perignon, Louis Vuitton, Giorgio Armani, Dolce&Gabbana, Hennessy, Bentley, Omega, Rolex, Tiffany или Cartier… Это очень круто, но лишь со стороны. Точнее, снизу. Оттуда, где эти марки являются таинством, а не прозой жизни. Но как только перешагивается грань «премиума», и вместо простого Moet & Chandon на столе появляется Dom Perignon, разница становится очевидной. Но не для тех, кто гнался за самоидентификацией (для них цель достигнута), а для тех, кто хотел получить удовольствие. Для них существует Krug, который никогда и нигде не рекламировался, но тем не менее каждый год спрос на него превышает предложение.
В этом и отличие «полулюкса» или so-luxury (сокращение от so-called luxury) от «чистого люкса» (pure luxury). В тихом и спокойном удовлетворении, а не в показательном потреблении.
Pure luxury продуты построены на многолетнем опыте и нацелены на постоянную клиентуру –– буржуазию «прошлой» (послевоенной) формации и аристократию. А эта аудитория не такая гибкая, как «новые богатые», потому как семьи уже обзавелись собственной культурой и не имеют опыта потребления иных продуктов кроме как luxury сегмента. И именно этот факт позволяет говорить о том, что pure luxury чувствует себя в критические времена наиболее спокойно. Роллс-ройсы продаются, яхты строятся. Потому как в этом сегменте деньги не имеют никакого значения.
Более того, есть еще одна разновидность «лакшери»-продуктов, появившаяся совсем недавно, –– «новая роскошь» (newer luxury). Она отличается от so-luxury отсутствием предыстории и традиций, но тем не менее уже не относится к суперпремиальному сегменту. Это марки товаров роскоши, появившиеся в последние десятилетия, когда огромное количество свободных наличных средств у сверхбогатых и просто богатых стало очевидным. Newer luxury продукты стали успешны благодаря удачным коммуникациям и эксклюзивности. (Именно с них началась мода рекламировать «люкс», да еще и с ценами). Они покрывают потребность «новых богатых», как правило, из США и стран БРИК в эксклюзивном, но «конкретном» продукте, доступном для понимания (типа Motorola в бриллиантах). Ставка на количество вместо качества сработала, можно легко привести примеры успешных брендов.
Если переводить в поле маркетинга, то «полулюкс» и «новая роскошь» отличается от премиального сегмента лишь сужением целевой (ни в коем случае!) аудиторией воздействия. Если для премиального сегмента важны все аудитории, то для полулюкса важна премиальная как источник новых клиентов. Истинный «лакшери» в этом уже не нуждается.
Итак, pure luxury –– традиционные люксовые продукты, мало известные широкой публике. Практически не рекламируются и не идентифицируются вне целевой аудитории.
So-luxury –– традиционные предметы роскоши, достаточно хорошо известные, но недоступные по цене премиальной (!) аудитории, которая способна их адекватно оценить.
Newer luxury –– эксклюзивные продукты, сделанные на основе товаров массового спроса путем, как правило, изменения внешнего вида, ограниченным тиражом. Как правило, производятся для аудитории существующих потребителей базового продукта.

На всякий болт найдется ГАЙКА. с обратной резьбой!

Источник