Массмаркет что это значит
Масс-маркет
Масс-маркет или массовый маркетинг — продукция, рассчитанная на массового потребителя. Это покупатели среднего уровня доходов, желающие выглядеть стильно и респектабельно.
Масс-маркет на сегодняшний день — один из самых прибыльных отделов мирового рынка. Товары широкого потребления охватывают наибольшую аудиторию покупателей за счет приемлемой цены и повсеместного распространения точек сбыта.
Особенности масс-маркета
Продукция массового маркетинга отличается от высокой моды средним уровнем качества и стоимости, что делает ее более доступной для большинства потребителей. Взаимосвязь цены и качества обусловлены жесткой конкуренцией в данной сфере торговли.
Трактовка понятия масс-маркет — это узнаваемые бренды, и их товары достаточно хорошего качества по относительно демократичной стоимости. Массовая реклама и специфика торгового маркетинга привлекают потенциальных покупателей к продукции. По причине широкого распространения товаров масс-маркета на местах продаж помимо рекламной поддержки необходимо содействие профессиональных маркетологов.
Определение понятия масс-маркет
Огромная популярность и широкий спектр услуг вызвали необходимость условного разделения товаров на категории:
Определение масс-маркет ошибочно воспринимается именно как эконом-класс. Средний рынок отличается от класса люкс меньшими затратами на производство и рекламу. Товары масс-маркета носят название известных брендов и востребованы даже среди знаменитостей. Для повседневного ношения одежду и обувь звезды выбирают именно на массовом рынке.
Известные марки в масс-маркете
Востребованность товаров подтверждается объемами продаж. Знаменитые бренды в сфере масс-маркета возглавляют рейтинг по уровню прибыли, составленный по отчетам на сайтах компаний. Лучшие из них за последний год:
Также прибыльны узнаваемые бренды Calvin Klein, Mango и Zara. К группе масс-маркета относится и косметическая продукция L`Oreal, Garnier, Max Factor. Продукцию данного раздела используют даже профессиональные косметологи.
Преимущества масс-маркета — качество, признанное специалистами и покупателями всего мира, брендовая продукция по доступным ценам и возможность приобрести хороший товар в родном городе. Растущий спрос и разнообразие предложений дают перспективу для заработка в данной области предприимчивым маркетологам.
Что такое масс-маркет: основы
Узнайте больше о товарах сегмента масс-маркет, а также о конкуренции в этом сегменте
Масс-маркет — это сегмент рынка, в котором производят и продают товары массового потребления.
Содержание
Товар сегмента масс-маркет
Продукция масс-маркета направлена на удовлетворение потребностей как можно большего числа покупателей. Однако, ошибочно полагать, что в этом сегменте реализуют только товары эконом-класса. Основная целевая аудитория — это люди со средним достатком. Масс-маркет считается одним из самых прибыльных рынков в мире. На нем работают такие известные бренды как H&M, ZARA, Uniqlo, Garnier, Nivea и многие другие.
Компании масс-маркета предоставляют товары среднего качества за доступную цену. Продукцию реализуют преимущественно через специализированные магазины и сайты. Большинство компаний работают по франчайзинговой системе. Например, франшизы есть у таких сетей как Bershka, LC Waikiki, House, Cropp Town.
Преимуществом открытия бизнеса в сфере товаров массового потребления являются масштабы ведения бизнеса, его рентабельность и возможности продвижения. Однако, не все компании могут устоять на этом рынке, так как главный недостаток — высокий уровень конкуренции, о которой мы поговорим далее.
Конкуренция на рынке масс-маркета
Сформированные каналы сбыта, большое число дистрибьюторов и простота коммуникации с целевой аудиторией способствуют постоянному расширению рынка масс-маркета. Поэтому уровень спроса часто превышает предложение.
В борьбе за целевую аудиторию компании разрабатывают программы лояльности, организовывают акции и распродажи. Чтобы завоевать внимание клиентов, они сегментируют рынок, создают персонализированные предложения, выстраивают эмоциональную связь с брендом. Уровень доверия и лояльность клиентов — это главные факторы удержания потребителей и повышения их LTV.
Чтобы увеличить конкурентоспособность и построить прочные взаимоотношения с покупателями, компании используют разные инструменты коммуникации, а также ATL и BTL-рекламы. В следующем разделе вы узнаете о продвижении товаров и маркетинге в сфере масс-маркета.
Маркетинг товаров масс-маркет
Продвижение в сегменте масс-маркета простое и сложное одновременно. Компании выстраивают омниканальные стратегии для привлечения целевой аудитории и взаимодействия с клиентами. Они используют email, событийный маркетинг, SMM, вирусный контент и другие инструменты. Однако, с каждым днем все сложнее привлечь внимание потенциального покупателя и чем-то его удивить.
Информационная перенасыщенность усложняет продвижение товаров и услуг. В сегменте масс-маркета брендам сложно выделить конкурентные преимущества, поскольку нельзя сделать акцент на имени дизайнера или высоком качестве товаров. Зачастую предложенные конкурентами аналоги ничем не хуже.
Поэтому, основной упор компании делают на увеличение лояльности и повышение узнаваемости бренда с помощью массовой рекламы, социальных сетей, а также прямого маркетинга. Однако, рынок масс-маркета объединяет совершенно непохожих друг на друга потребителей и товары в разном ценовом сегменте. Это усложняет построение коммуникации с клиентами. Чтобы более четко определить целевую аудиторию, рынок масс-маркета принято делить на следующие два сегмента.
Такое разделение рынка позволяет выявлять интересы и болевые точки потенциальных покупателей, разрабатывать план продвижения и правильно определять каналы коммуникации. Чем тщательнее продумана маркетинговая стратегия компании, тем выше уровень продаж. Следуйте рекомендациям в этой статье, чтобы разработать пошаговое руководство по достижению краткосрочных и долгосрочных бизнес-целей.
Что такое масс-маркет
Большинство людей в мире имеют средний уровень дохода, не могут позволить себе товары высшего класса. Категория масс-маркет – изделия, предназначенные для таких покупателей. Она включает одежду и обувь, косметические средства, парфюмерию, продукты питания и напитки.
Массовый маркетинг и его особенности
Масс-маркет – сегмент рынка, который выпускает продукцию для широких слоев населения, игнорирует отдельные ниши. Одежда разработана дизайнерами, бытовая химия, косметика продукты питания имеют хорошее качество, среднюю цену. Один из ярких примеров, что такое масс-маркет, – Coca-Cola.
Особенности массового маркетинга:
Виды продукции, марки, которые предлагает масс-маркет:
Общие элементы товаров mass market
Этот вид маркетинга ориентирован на большую аудиторию. Его основная цель – увеличение объема продаж за счет снижения цены. Для этого фирмы используют менее дорогие материалы, размещают заводы в регионах с дешевой рабочей силой, тратят мало денег на рекламу. В отличие от брендовых товаров масс-маркет не использует уникальных изделий.
Стратегия выпуска продукции этого класса включает несколько этапов:
Разработка и проектирование продукта
Массовый маркетинг нацелен на производство товаров, привлекающих аудиторию с невысоким достатком. Некоторые фирмы разрабатывают особые линейки продуктов. В класс масс-маркет, например, входит обувь для профессиональных спортсменов или коллекция одежды для школьников.
Дизайн товаров
Нередко разработчики продукции копируют внешний вид продукции класса люкс. Это очень заметно при производстве бытовой техники. Торговые марки, которые выпускают одежду, ориентируются на тенденции мировой моды. Они производят базовые (универсальные) вещи для гардероба.
Ценообразование
На стоимость изделий влияют затраты на производство, рекламу, транспортные расходы. Для снижения цены компании используют недорогие материалы, переносят производство товаров в страны третьего мира. Для уменьшения стоимости доставки предприятия заключают партнерские соглашения с частными транспортными компаниями.
Реклама и продвижение на рынке
Производителям важно сформировать доверие покупателей. На этом этапе важно создать бренд. Главная задача маркетологов – сделать узнаваемый корпоративный стиль торговой марки. Для этого разрабатывают логотипы, фирменные цвета, запоминающие слоганы. Рекламу проводят с использованием радио, телевидения.
Преимущества и недостатки
Лучшие магазины одежды масс-маркет
В России есть компании, которые производят известные бренды женских, мужских вещей этого класса. Торговые марки Испании, США, Швейцарии, других стран выпускают, продают качественную одежду масс-маркет. Она учитывает современные тендеции моды, стоит недорого.
Mango
Испанская торговая марка выпускает одежду, аксессуары, обувь с 1984 года. Компания предлагает покупателям вещи высокого качества. Mango часто устраивает распродажи старых коллекций со скидками до 90%.
Фирма из Испании выпускает на рынок одежду, обувь, аксессуары для женщин и мужчин. Zara известна покупателям благодаря хорошему качеству, невысокой цене товаров. Минус этого магазина – большие очереди.
Швейцарская торговая марка выпускает одежду с 1947 года. Компанию отличает большой выбор товаров для женщин, мужчин, детей. Торговая марка заботится об экологии. В каждом магазине H&M есть специальные боксы для отправки вещей на переработку.
United Colors of Benetton
Итало-американская марка производит одежду высокого качества. Известность бренду принесли необычные рекламные кампании. Фирма выпускает коллекции для молодежи, детей.
TopShop
Сотрудники фирмы разрабатывают собственный дизайн, а не копирует подиумную моду. Компания выпускает модели одежды для людей разной комплекции, роста или возраста. TopShop предоставляет скидку 10% на покупку всех товаров студентам. Минус торговой марки – многие модели одежды имеют размер меньше указанного.
Oodji
Это российская компания выпускает одежду, аксессуары с 1998 г. Преимущество этого бренда – низкая цена для покупателей нашей страны. Приобрести вещи можно на официальном сайте Oodji.
Компания создает коллекции на основе подиумной моды, поэтому у нее много поклонников. Заказать одежду и аксессуары ASOS можно через интернет. В конце каждого сезона компания устраивает распродажи продукции прошлых коллекций со скидками до 80%. В онлайн-магазине можно купить продукцию других брендов.
ASOS, кроме стандартной линейки одежды, выпускает коллекции из категорий:
Популярные бренды косметики mass market
Продукция этого класса, в отличие от премиум-средств, содержит много дешевых синтетических компонентов. Они не представляют опасности для здоровья, но редко улучшают состояние кожи. Фирмы выпускают косметику массового спроса – декоративную и для ухода
Известные бренды масс-маркет:
Видео
СтильВсемирный заговор:
Что стоит за быстрой модой
Вред экологии и тяжёлый труд
Текст: Анна Елисеева
С появлением масс-маркета жизнь стала проще: доступную и модную одежду теперь можно купить у дома или лёжа на диване. Не нужно копить и переживать, что вещь испортится: цены и ассортимент позволяют заменить её точно такой же или даже лучше. Казалось бы, что может быть прекраснее — ведь о свежих тенденциях fashion-мира нам рассказывают чуть ли не на следующий день. Мы если и не восхищаемся огромной машиной под названием «быстрая мода», то слепо поддерживаем, не задумываясь о механизмах внутри неё.
Как мода стала доступной всем
На протяжении веков мода была удовольствием так называемых элит — бедным слоям общества индивидуальный пошив оказывался просто не по карману. Внешний вид нарядов до XVII века даже регламентировался законом: в Европе беднякам вообще запрещалось подражать одежде богатых. Какой-никакой размыв границ между слоями общества произошёл лишь в XIX веке с промышленной революцией. Сложился новый ритм жизни, где нашлось место и свободному времени, и новым интересам — ведь теперь у рабочих появился нормированный график, выходные и отпуска. Так, для занятий спортом и походов на пляж привычная одежда оказалась неудобной. Корсеты и длинные юбки устарели, и вопрос разнообразия в моде стал ребром.
Первой его привнесла в 20-х годах Коко Шанель: она предложила носить простую и функциональную одежду, запустив коллекции prêt-à-porter, то есть с моделями в нескольких размерах и готовые к носке. Как отмечает норвежская антрополог и журналистка Мари Гринде Арнтцен в книге «Дресс-код. Голая правда о моде», именно благодаря Шанель индивидуальный пошив стал уступать место фабричному производству.
В 60-х произошла молодёжная революция. Людям нужна была новая и доступная по цене одежда, отражающая бунтарский дух времени. Магазины решили подстроиться: в продаже появились короткие юбки, футболки унисекс, бархатные платья и ботфорты, которые не подходили более старшему и консервативному поколению. Курс был взят на дешёвую моду, доступную тем, кто зарабатывал в перерывах от учёбы.
Парадокс, но со временем мы стали меньше тратить и вместе с тем больше покупать. Если в 60–80-х на одежду уходило около четырёх тысяч долларов в год, то сегодня — около полутора тысяч. Настоящий расцвет дешёвой моды произошёл именно в нулевых: с 90-х цены упали вдвое, а количество покупок ежегодно стало увеличиваться в четыре раза. Философия масс-маркета, который завоёвывал рынок, крайне проста: сделать моду, показываемую на подиумах, доступной всем. Бренды копировали последние тенденции и старались доставить их покупателям в максимально сжатые сроки, а последние встретили такую идею с восторгом.
Первым, кто ввёл концепцию быстрой моды, был магазин Topshop — он производил одну коллекцию за шесть недель. За ним подтянулась шведская сеть H&M: одежда поступала в продажу в течение трёх недель, а в год открывалось по двадцать новых точек в одних только США — судя по цифре, которая проговаривается в документальном фильме «Реальная цена моды», сегодня компания зарабатывает около 18 миллиардов в год. Но бесспорным лидером по сей день остаётся испанская Zara: 200 дизайнеров разрабатывают около 40 тысяч новых моделей в год, 12 тысяч из которых фактически производятся. Чтобы заинтересовать покупателя и внушить, что вещи могут ему не достаться, каждая коллекция лимитируется. Остромодная модель уже через неделю после поступления в магазин может быть распродана полностью. Этот принцип подстёгивания спроса работает до сих пор.
Как мода сказывается
на планете и людях
«Хотите менять наряды четыре раза в день, как это делают сёстры Хадид? А носить громоздкие кроссовки как из коллаборации Vetements и Swear, которые будут доступны через полгода?» — примерно такими заклинаниями масс-маркет привлекает новых покупателей. А подогревает интерес, меняя ассортимент постоянно: в итоге два сезона — весна-лето и осень-зима — растягиваются на пятьдесят два.
Чтобы быть доступной, одежда не должна быть дорогой, поэтому компании любыми способами пытаются снизить стоимость товара. Например, выбирая некачественную ткань. Чем больше вы покупаете, тем чаще избавляетесь от вещей и покупаете снова: лишь за 2015 год каждый американец в среднем выбросил тридцать килограммов текстиля. Только на жителей Нью-Йорка приходится ежегодно порядка 200 тысяч тонн одежды, что сравнимо с 72 олимпийскими бассейнами с водой. А в одной только Великобритании общий вес покупаемой ежегодно одежды составляет 1,72 миллиона тонн. Представьте заодно, что все эти вещи сделаны из синтетических материалов, которые разлагаются сотни лет, — о необратимых последствиях производства текстиля мы уже рассказывали.
Стоимость вещей снижается и за счёт дешёвого производства. Оно возможно в странах, где за труд в принципе платят мало: Бангладеш, Камбоджа, Индия, Китай. Рабочие фабрик в этих странах получают от одного до трёх долларов в день, обеспечивая таким образом всю семью. Стоит ли говорить, что трудиться им приходится в тяжёлых условиях: рабочий день может растянуться до пятнадцати часов и даже на ночь — фабрики запирают вместе с людьми, чтобы они выполнили заказ в срок. Здания часто находятся в аварийном состоянии, из-за чего обваливаются или горят. Так, в апреле 2013 года в округе Дакки рухнул восьмиэтажный комплекс «Рана-Плаза», в котором располагалось пять швейных фабрик. Погибли 1135 человек, ранеными оказались больше двух тысяч.
Как рассказывает режиссёр Эндрю Морган в «Реальной цене моды», от жалоб работников на то, что здание пошло трещинами, руководство просто отмахивалось. Если верить Моргану, модные бренды нанимают людей неофициально и не являются владельцами фабрик. В итоге, получая огромные прибыли за тяжёлый труд работников, компании не несут никакой ответственности. Но и правительства стран не могут отказаться от заказов: только Бангладеш благодаря экспорту зарабатывает 28 миллиардов долларов в год. Более того, они специально сохраняют низкий уровень зарплат, чтобы предложить заказчику самую выгодную цену. Гиганты рынка, однако, больше не смогли закрывать глаза на проблему после скандала, последовавшего за трагедией. Независимые эксперты, которые провели исследование в 2017 году, заметили, что многие из них значительно улучшили условия труда для работников — хотя расти, безусловно, ещё есть куда.
Жертвы или сообщники
Журналистка The Guardian Люси Сигл рассказывает историю о девушке, которая однажды вышла из известного масс-маркета Великобритании с пятью-шестью пакетами одежды. Лил дождь, и не успела она отойти от магазина, как ручки одного из пакетов оборвались — сложенная одежда рухнула на тротуар. Каково было удивление наблюдателей, когда девушка пошла дальше, даже не собрав покупки.
На другом конце планеты одна из героинь Моргана призывает: «Подумайте, что всё это сшито нашей кровью». Да, масс-маркет постоянно внушает, что нам нужны новые вещи, чтобы больше продавать, но будем честными — покупателям нравится пребывать в иллюзии. Отказ от неё значит отказ и от радости, которую дарит покупка — пусть и очень скоротечной. Шкафы бессистемно заполняются одеждой, которую нельзя сочетать между собой, — и нам снова становится нечего надеть. Вопреки мнению, что шопинг делает человека счастливее, многочисленные исследования доказывают обратное: чем больше люди сосредоточены на материальных ценностях — имидже, статусе, деньгах, — тем больше они подвержены депрессии и тревоге.
Будущее быстрой моды
В этом замкнутом круге каждому нужно что-то своё: корпорации жаждут прибыли, бедные страны — заказов, позволяющих держать на плаву национальную экономику, а покупатели — мимолётного чувства удовлетворения. Масс-маркет быстро улавливает новые веяния, будь то забота об экологии или разнообразие красоты. Иллюзия продолжает жить, поэтому вряд ли кто-то добровольно выйдет из бесконечной цепи.
Автор статьи «Быстрая мода продаётся под маской зелёной?» приводит пример: Zara, H&M и другие бренды начали выпуск «сознательной» одежды и открыли пункты приёма для изношенной — она пойдёт на переработку или благотворительность. Сдавая старые вещи, вы получаете скидку на новые — то есть повод вернуться в магазин и снова что-то купить. Переработка ненатуральной одежды оказывается почти такой же вредной, как и её производство — из-за химикатов и синтетических волокон, которые попадают в воду. Благотворительность тоже скрывает много подводных камней: слишком испорченную или грязную одежду просто выбрасывают. США, например, отправляют пожертвованные вещи в Африку или Гаити, где они продаются на рынках и тем самым подрывают местное производство. Или выбрасываются, потому что не подходят к местному климату.
Если потребители и возьмут курс на осознанное потребление, быстрая мода всё равно будет жить: сложно представить, чтобы компании осознанно пошли на убытки. Некоторые энтузиасты, чтобы разорвать порочный круг, предлагают изменить философию системы: магазины могут продавать не одинаковую и дешёвую одежду, а «опыт». Сделайте так, чтобы за каждой вещью стояла эстетика или история — сегодня подрастающему поколению потребителей действительно становится важна именно она, а не возможность носить бесконечные копии.
Высокие материи. Premium, Luxury, Affordable Luxury, Masstige – гид по стилям
За последние пару лет LINII Group выполнили несколько проектов, связанных с сегментацией брендов в категориях премиум и люкс, и столкнулись с тем, что границы этих категорий мало где описаны. Существует огромная путаница в определениях этих понятий, даже заказчики сами их путают, или часто не понимают, что же именно это значит и к чему обяжет их впоследствии.
Классическая сегментация разделяет рынки на 4 основные категории (сегмента):
Однако, в последние годы категории люкс и премиум стали намного демократичнее, все чаще играя по правилам нижних сегментов. В этом ключе часто стало встречаться понятие Affordable Luxury, иногда выделяясь как отдельный сегмент между люксом и премиум. Премиум-сегмент также стал заходить на территорию масс-маркета, появился так называемый Masstige.
Но сначала попробуем разобраться с основными сегментами.
Продукт. Допустимо низкое качество по доступным ценам. Самые недорогие товары в своей категории, базовый функционал. Товары-имитаторы (игристое вино вместо шампанского, российский коньяк из коньячного материала). Часто роль товара эконом-класса занимает продукция локального производителя («первая цена» на своем рынке).
Аудитория. Для людей, готовых покупать необходимые товары без претензий. Цена важнее качества, уровня дизайна, статуса. Важен каждый рубль, сравнивают цены в разных магазинах, могут поехать на другой конец города, чтобы купить чуть дешевле, чем рядом. Чувствительны к высоким скидкам.
Стоимость. Главный фактор выбора. Чем ниже, тем лучше.
Реклама, политика скидок. Бренды эконом-сегмента рекламируются не так часто, т.к. любые затраты на рекламу увеличивают себестоимость продукции и снижают конкурентоспособность. Бренды эконом-сегмента часто прибегают к жесткому дисконт-промо в точках продаж, демонстративно агрессивные скидки (40-70%, «3 по цене 2» и т.п).
Бренды. LADA, «Советское шампанское», фитнес «Зебра», магазины «Дикси», Fix Price.
Масс-маркет (средний класс, middle-market)
Продукт. Продукция среднего качества, рассчитанная на массового потребителя. Сюда же могут попадать товары-заменители (субститьюторы) марок премиум-класса («Марка X для бедных»).
Аудитория. Покупатели со средним уровняем доходов. Самый массовый по количеству сегмент, в котором есть и нижний и средний и верхний уровень, довольно сильно отличающиеся по линии поведения. Тем не менее, в целом для этой аудитории характерно желающие хорошо выглядеть и чувствительность к качеству продукции (совсем дешевое покупать не готовы).
Стоимость. Приемлемая цена, value for money, повсеместное распространение точек сбыта. Средний уровень качества и стоимости, понятность продукта и в целом большой спрос создают необходимость делать цены доступными для большинства потребителей.
Реклама, политика скидок. В этом сегменте особенно много рекламы. Чаще всего рекламируется рациональность и выгода, некие инновации, технологические преимущества. Скидки могут быть большие, «черные пятницы», постоянные акции, подарки, промо и т.п. Также для масс-маркета, в отличие от премиум и люкса очень важно желание «понравиться» визуально. Нужно продавать себя в большом количестве. Поэтому реклама политкорректна, не задевает, не эпатирует, не шокирует, в целом здесь преобладают яркие, кричащие о себе решения.
Бренды. Высокий уровень знания (awareness). Узнаваемые бренды. Массовая реклама по всем основным каналам, большой охват. Примеры: Kia, Hyundai, VW, Renault, Перекресток, Zara, H&M, X-Fit (фитнес), Абрау-Дюрсо, Адамас, вся продукция P&G, Unilever.
Также в масс-маркет попадает так называемый masstige (сегмент между масс-маркетом и премиум), о котором поговорим чуть ниже.
Продукт. Продукция высокого качества, хорошего и превосходного дизайна. Должны создавать впечатление исключительности или редкости на массовых рынках. Характерно присутствие нововведений и инноваций, использование качественных материалов и технологий, сервис высокого класса.
Язык премиум-брендов. Премиум-бренды очень любят высокопарный язык и вдохновляющие эпитеты: элитный, high-end, ведущий производитель, традиции, признанный, эксклюзивный, уникальный, неповторимый, безупречный. В этом сегменте, в отличие от люкса, нужно оправдывать свою высокую стоимость, поуговаривать немного аудиторию, заставлять поверить, постоянно напоминать о своей истории, благородном происхождении, качестве материалов и т.п.
Аудитория. Любит демонстративное потребление. Зачастую «чем дороже тем лучше». Бренды напоказ. Важна не только сама покупка, но и ее оценка другими людьми.
Стоимость. Выше среднего. Должна «кусаться», но не отталкивать ценником (высокая, но не заградительная цена).
Реклама, политика скидок. Более точечное отношение к каналам, ориентир на «свою» аудиторию, точечный PR, product placement. Минимальные скидки. Премиум уже в отличии от масс-маркета не хочет нравиться. Реклама вызывающе высокомерна, иногда эпатирует обычного зрителя. Реклама спокойна и сдержана, в ней нет привычного для масс-маркета желания что-то нам продать или в чем-то убедить. Вы сами примете это решение, когда будете готовы. Спешить некуда, мы жили 100 лет без вас и еще проживем.
Бренды. Frey Ville, Moet & Chandon, Veuve Clicquot, Mercedes ниже S-Class, Audi, BMW, Jaguar, Hugo Boss, Азбука Вкуса.
Luxury (Pure Luxury)
С лакшери-сегментом сложнее всего. Во-первых, настоящий (true luxury), продолжающий играть по своим консервативным и давно установленным правилам встретишь все реже. Слишком жесткие и безапелляционные правила игры, которые брендам выдерживать все сложнее. Из-за этого иногда говорят о тяжелом люксе, как о «настоящем», отделяя So-Called Luxury (или So-Luxury, «так называемый люкс») он же – Affordable Luxury. Кроме того есть Newer Luxury, сегмент люкса, который играет совершенно по другим правилам.
Продукт. Главное проверочное слово этого сегмента: «бескомпромиссно»! Luxury – это про все, что не является необходимым, а значительно превышает стандарт необходимости. Во всем: в качестве, стоимости, выборе материалов, расходов на изготовление, локациях для продаж – только лучшее! Эксклюзивный дизайн, отделка, большие возможности для кастомизации. Также для люкс-сегмента нужна и важна сложность приобретения, часто надуманная и специально созданная (нужно подождать, нет в наличии, только под заказ).
Аудитория. Много лет живет в роскоши. Практически не видя ничего, кроме роскоши в своем окружении. Быстро отличает нуворишей (недавно вставших на эту ступень) от долго существующих в роскоши. На affordable luxury смотрит свысока, а Premium для них – то же, что для обычных людей – эконом. Еще одна закономерность прослеживается: чем «старее» происхождение состояния, тем бережнее к нему относятся.
Реклама, политика скидок. Невозможна в обычных каналах! Это бренды не для всех. Требуют особой подачи, через агентов влияния word of mouth, точечном упоминании в определенных каналах. Скидок, разумеется нет.
Еще здесь говорят: если ты хочешь понравиться, значит у тебя есть проблемы. Значит, ты уже не лакшери. Здесь не нужно нравиться или привлекать внимание. Эти бренды хотят и так и, поверьте, найдут их без рекламы.
Бренды. KRUG, Bentley, Rolls-Royce, GRAFF, Cartier, BVLGARY, Dom Perignon, Cristal.
Емкость рынка Luxury
Для оценки емкости рынка Luxury мы взяли понятный по сегментации рынок с прозрачными продажами – автомобильный. К Luxury-сегменту традиционно относят следующие марки: Bentley, Mercedes-Benz Maybach S-Class (иногда и сам S-Class), Lamborghini, Ferrari, Maserati, Rolls-Royce.
Суммарные продажи этих марок в России за 9 месяцев 2020 года составили 841 автомобиль. Всего за тот же период по России было продано 1 095 000 автомобилей. Таким образом, на автомобили сегмента Luxury в России приходится всего 0,07% от всех проданных авто в количественном выражении (на 1300 покупок авто – 1 покупка luxury-car). С учетом того, что мы имеем не самый характерный для исследований потребительского поведения год, можно предположить, что цифра колеблется где-то в диапазоне от 0,1 до 0,01%.
Лакомый это кусок при такой доле рынка? При минимальной цене авто в этой категории минимум 10 млн. рублей, объем этого сегмента только в России составит как минимум 84 млрд. рублей, на деле, конечно, больше. Маржа, наценка за бренд здесь совсем другие, чем в масс-маркете. Но и издержки конечно тоже другие.
Какие еще сегменты есть
В некоторых сегментациях между масс-маркет и премиум-сегментом ставят еще один сегмент – так называемый Masstige. Это верхняя часть среднего сегмента, upper medium, недо-премиум.
Если рассматривать этот сегмент таким образом, то сюда попадет, например, весь масс-маркет, визуально играющий в премиум, но не дотягивающий по качеству. Бренды в этом сегменте: Calvin Klein, Massimo Dutti, Lacoste, Nissan Teana и Toyota Camry, Volvo, Infiniti. В категории игристых, например, сюда попадут Prosecco и Cava.
Термин masstige был введен в обращение в 2003 году Майклом Сильверстайном и Нилом Фиске в статье «Luxury for the Masses» в Harvard Business Review. Masstige продукты определяются как «премиально, но достижимо», два основных критерия: 1) Они выглядят как премиум или люксовые продукты 2) Цена находится в промежутке между средним ценовым сегментом и премиум-сегментом.
Изначально сюда стали относить нижние линейки брендов премиум- и даже люкс-сегментов, пытающихся заполучить более демократичную часть аудитории (например: BMW, 1-series), или выпавшие в сознании аудитории из премиум-сегмента бренды. Но позже в masstige стали попадать бренды и из масс-маркета, специально созданные, чтобы дать массовой аудитории то, чего они хотят: чувство стиля и статуса, но при этом не так дорого как в настоящем премиум-классе.
Еще хитрее поступают люксовые марки, вводя линейку аксессуаров, качественных, но достижимых по цене, давая возможность аудитории купить «что-нибудь от бренда X» и приобщиться в своих глазах к люксовой аудитории.
Все чаще в статьях и публикациях стал встречаться еще один сегмент – так называемая «доступная роскошь» (affordable luxury). Аналогично сегменту masstige, расположившемуся между масс-маркетом и премиум, Affordable Luxury разместился между люксом и премиум-сегментами. Это бренды, продукция, которая переросла премиум, но по разным причинам еще недотягивает до люкса. Либо, наоборот, люксовые бренды, снизившие или не выдерживающие планку. Этот сегмент достаточно большой и заметный.
Продукт. Роскошные вещи высочайшего качества с прекрасным дизайном. Сюда попадают и нижние линейки сегмента True Luxury, призванные облегчить «вход» в марку или же, наоборот, – верхние линейки премиум-брендов, не дотягивающие до Luxury.
Стоимость. Очень высокая. Для человека с з/п 100-150 т.р. в месяц эти цены кажутся сумасшедшими. Для людей, привыкших к более высоким уровням дохода – «ну ужас, но не ужас-ужас». Шампанское за 30 000? «Иногда можно себя побаловать»). Авто за 8 млн – «А как можно ездить на чем-то дешевом?».
Реклама, политика скидок. Отсутствие скидок, даже минимальных, даже в сезон (не верите – зайдите в Hermes в дни рождественских скидок). Реклама есть и она высокого качества. Еще недавно наличие или отсутствие рекламы было одним из главных критериев при отнесении бренда к Premium или Affordable Luxury и True Luxury. Несмотря на исключения, у настоящего True Luxury прямой рекламы практически не бывает.
Бренды: Hermes, Chanel, Louis Vuitton, Bottega Veneta, Rolex, Gucci, Range Rover. Если не брать в сегментацию Affordable Luxury, то все эти бренды как правило уверенно переносят в обычный Luxury.
Supreme, DeLuxe, SuperLux
Иногда над Luxury выделяют еще один сегмент. Называться он может по-разному: De Luxe, Supreme, Custom и т.п. По сути здесь уже можно говорить не о брендах, а о штучных вещах. Кастомные вещи от конкретных дизайнеров и прозводителей, объекты, которых существует штучное количество, чаще – единственный экземпляр, уникальные образцы. По сути, это уже арт-рынок.
На сколько сегментов может быть «растянут» бренд?
Бренды не могут жить, зажатыми в рамки определений сегмента. У всех свои цели, стратегия, понимание ценовой категории, определенное спросом и желанием заработать. Тем не менее, общее правило такое, что бренд «притягивается» к одной из категорий (например, он скорее про Premium), но при этом нижняя граница пытается привлечь аудиторию чуть менее обеспеченную (делая комфортнее «вход в бренд», демократичнее восприятие), а верхняя планка – наоборот, старается улучшить восприятие за счет более дорогого продукта, флагмана, топовых продуктов (Audi A8 и R8, S-Class, 7-series BMW). То есть бренд сфокусирован на своем основном сегменте с точки зрения имиджа, но при этом заходит в соседний сегмент.
Все попытки быть сразу в 3-4 сегментах приводят к тому, что массовая аудитория теряется и не понимает, куда пришла. Мой любимый пример – бренд с разбросом цен от 300 рублей до 40 миллионов (со скидкой аж 40%) и все это в одном магазине!
Верхняя, люксовая – не поверит такому бренду и никогда не воспримет его как люкс. В этом плане именно самый нижний, дешевый сегмент подает аудитории знак о принадлежности к сегменту. «Качество любой системы определяется самым слабым ее звеном».
Приемы продаж и подходы в премиум, luxury радикально отличаются от продаж в экономе и масс-маркете. Сталкивать их нельзя категорически.
Ну и последнее не тему сегментаций. Разные рынки по-разному могут сегментироваться, называть себя. Так, в фитнес-услугах принято разделение на эконом, комфорт, бизнес и премиум. Понятие luxury там применяется скорее к спа (люксовая аудитория не любит потеть, фитнес в принципе не для них) или к эксклюзивным тренировкам в удобном для себя месте (чаще дома), куда приедут тренер экстра-класса, массажист и нутрициолог.
В вине довольно распространена сегментация с гораздо большим разделением (см. пример).
Да и в принципе, понятие люкса применимо не к каждому товару. Помним о том, что luxury – это про все, что не является необходимым.
Надеюсь, было интересно и полезно. Следующий материал будет посвящен визуальным кодам отличия премиум и люкса от масс-маркета. Расскажем о том, какие главные отличия в логотипах, фирменных цветах, шрифтах, рекламе, фотостилю в каждом сегменте.
С вами был Михаил Губергриц, творческий директор брендингового агентства LINII Group.
Очень хорошая статья!
Очень хорошая статья! Спасибо большое. Я предприниматель, и мне для создание новых проектов очень полезно было получить такую инструкцию! Для вас это шаг на встречу, для знакомства с дорогой услугой брендинга)) Мне лично дорого заказывать услуги в рекламных агентствах, поскольку нужно тестировать гипотезы малыми бюджетами. Привлекаешь в этом случае фрилансеров у которых к сожалению очень поверхностные знания. Приходится изучать все самому и уже потом обсуждать с командой проекта. И в тоже время много историй, когда агентства делают дорогие рекламные кампании, которые к сожалению по большому счету особо не влияют на продажи.
Ждём продолжения про дизайн!
Большое спасибо за статью, сохранил в закладки, еще не раз буду к ней возвращаться.
У нас торговая компания (мультибренд, масс маркет), над брендом сильно не трудились (показывать не буду, чтобы не сочли за рекламу). Стоит задача войти в премиум сегмент, решили создавать новый бренд, целимся в премиум (лакшери не берем).
Заказали нейминг, большинство предложенных и самостоятельно придуманных имен зарегистрированы как ТЗ, если не зарегистрированы, то домены с данными именами уже давно заняты и на них находятся разного рода сайты, в т.ч. схожие с нашим направлением. Пробовал делать запросы на покупку данных сайтов, выбрал несколько, на мой взгляд «тухлых», руководство с трудом согласовало бюджет на домен до 100к, желательно поменьше.