На чем зарабатывает едадил
AppMetrica Post API в Едадиле: сбор ценных офлайновых сигналов и аналитика
Как это помогло выстроить продуктовую аналитику, повысить качество рекламного трафика и какие ценные сигналы помогает получать из офлайна. Рассказывает Александр Сергеев, руководитель отдела аналитики Едадила.
Едадил — это агрегатор скидок из офлайновых магазинов, приложение и сайт. Год назад мы запустили новую бизнес-модель — кешбек, которая позволила Едадилу монетизироваться эффективнее — и при этом оставаться бесплатным для пользователя.
Но отслеживать отдачу стало труднее, так как конверсия происходит в офлайне.
Решение от AppMetrica — Post API — позволило нам наладить простой и прозрачный процесс передачи данных, а заодно повысить качество трафика из рекламных сетей. Обо всём по порядку.
Что такое Едадил и на чём он зарабатывает
Раньше Едадил работал так: пользователь открывал приложение или сайт и видел, какие промоакции («жёлтые ценники») есть в магазинах поблизости. А FMCG-бренды размещали у нас рекламу. Одна беда — невозможно было отследить, покупал пользователь после этого что-то в магазине или нет.
Поэтому мы придумали новую модель монетизации, более прозрачную — кешбек. Вот как это работает.
Как запустить сарафанное радио: четыре механики для B2C-стартапа
Учимся у Dropbox, Tesla, Starbucks и United Airlines.
Почему сложно отследить Самую Важную Конверсию
Всё выглядит просто — чек отсканирован, начисляем кешбек, записываем конверсию. В действительности нам сначала нужно убедиться, что чек — правильный, что в нём действительно есть товары, за которые положен кешбек. Нужна проверка, и на неё требуется время — на лету её не выполнить, так как кешбек начисляется не в приложении, а на бэкенде, где происходит валидация чеков.
В итоге у нас появляется два набора данных — вся статистика поведения пользователей в приложении, которая живёт в AppMetrica, и данные о получении кешбека, которые записываются в логах бэкенда. Разумеется, пользователи видят в приложении пополнение счёта. Но так как начисления происходят отдельно, после сканирования чека, автоматически эта информация в систему аналитики уже не попадет.
С точки зрения работы с партнёрами, неважно, где хранятся данные о кешбеках — мы всё равно знаем, за какую покупку какого бренда было начисление. Но для нашей собственной бизнес-аналитики было необходимо понимать, какие пользователи конвертируются в получателей кешбека чаще других, какие каналы приводят таких пользователей, чем отличается поведение тех, кто получает кешбек, от тех, кто сканирует «пустые» чеки. Поэтому нам было важно, чтобы получение кешбека отражалось и в наших отчётах в AppMetrica.
Зачем понадобился AppMetrica Post API
Post API — это метод отправки HTTP-запроса, с помощью которого можно отправить в отчёты AppMetrica информацию об активности пользователей вне приложения. Это могут быть самые разные данные — например, информация о том, что клиент что-то купил в офлайновом магазине, данные из CRM, звонки, открытые имейлы.
Схема работы с POST API
В нашем случае с помощью POST API мы передаём сигнал о том, что пользователю начислен кешбек. Объединив данные о кешбеках со статистикой о действиях пользователей приложения, собранной в AppMetrica, мы смогли настроить более глубокую продуктовую аналитику. Изучили поведение пользователей, которые делали повторные покупки — прямо как в традиционном ecommerce, а не в приложении с новой моделью монетизации :–) Выстроили график возвращаемости из покупки в покупку и используем его как маркер здоровья приложения, а также отслеживаем рост ядра аудитории.
Retention Rate у пользователей, которые получают кешбеки за покупки, в 2 раза выше
Retention Rate пользователей без кешбека
Помимо этого, мы сегментируем конвертировавшихся пользователей — в том числе получателей кешбека — по аналогии с RFM-анализом, и для каждого сегмента проводим отдельные пуш-кампании. В результате коммуникации с пользователем получаются более персональными.
А ещё мы смогли заметно поднять качество трафика из рекламных сетей, и об этом стоит рассказать подробнее.
Как Post API помогает растить качество трафика
С помощью Post API мы смогли не просто лучше понять, какие рекламные активности работают эффективнее, но и настроить динамическую оптимизацию закупки трафика. Для начала — о более простых приёмах. Используя данные об офлайн-конверсиях, мы глубже изучили работу наших рекламных кампаний и повысили их эффективность:
А теперь — подробнее о динамической оптимизации закупки на стороне рекламных сетей.
Вот как это работает.
Одна из наших главных задач — приводить таких пользователей, которые останутся в приложении надолго (то есть имеют высокий Retention Rate). Через Post API мы начали размечать пользователей, которые открывали приложение на третий день после установки: для этого передавали в отчёты специально настроенное событие-маркер. Затем мы стали отправлять в рекламную сеть сигналы об этом событии (постбеки) — то есть сообщать партнёру, что тот или иной пользователь оказался для нас целевым.
Так у партнёра появляется информация о качестве трафика, и он может начать привлекать именно тех пользователей, которые похожи на нашу целевую аудиторию — такая связка с рекламной сетью возможна за счёт того, что для трекинга установок мы также используем AppMetrica. В результате мы начали получать трафик с более высоким уровнем возвращаемости.
Чтобы ещё подрастить долю качественной аудитории, которая будет часто пользоваться приложением, мы пошли дальше — построили свою модель машинного обучения: она предсказывает вероятный «срок жизни» каждого нового пользователя. Разметку всех новых пользователей в зависимости от их предсказанного retention’а мы опять же передаём в отчёты через Post API, а оттуда в виде постбеков снова отправляем в рекламную сеть. Так что партнёры могут начать оптимизировать закупку трафика моментально — не нужно дожидаться, пока пользователь действительно станет постоянным.
Благодаря Post API мы настроили сквозную продуктовую аналитику и заметно оптимизировали закупку трафика, опираясь на ценные сигналы из офлайна. Если у вас тоже есть разные источники данных о пользователях, подумайте, какую выгоду вы можете получить, если объединить их со статистикой поведения в приложении.
Как молодая мать создала сервис для 10 млн пользователей и продала его «Яндексу»
В ноябре 2018 года журналист по образованию и бывший продакт-менеджер «Яндекса» Наталия Шагарина и ее партнер, программист Святослав Иванов продали «Яндексу» агрегатор скидок «Едадил». Это была уже третья покупка интернет-гиганта в сфере food tech за год. «Едадил» стал для «Яндекса» лабораторией, где проверяются разные модели на FMCG-рынке, объяснял тогда директор по технологиям «Яндекса» Михаил Парахин.
Проект «Едадил» партнеры начали создавать летом 2012 года, когда сыну Шагариной было восемь месяцев. Она тогда работала директором в пиар-агентстве Villard Group и вела в основном FMCG-клиентов, в том числе Nestle, Ehrmann и Tetra Pak. «Я знала их боль и сделала продукт «Едадил», который решал мою b2c-задачу как покупателя и b2b-задачу как руководителя маркетинга FMCG», — рассказывает Шагарина.
Задумка была проста: создать мобильное приложение, в котором были бы собраны скидки на продукты в ближайших магазинах. Шагарина и Иванов решили объединить в электронном виде рекламные брошюры торговых сетей, разделить их по категориям, наложить магазины на карту. Приложение автоматически определяло бы близость покупателя к магазину со скидкой. Зарабатывать решили на рекламе от производителей товаров и торговых сетей.
Базу заполняли молодые мамы, которым была нужна подработка, — их Шагарина нашла на родительских форумах в интернете. На запуск приложения, оплату работы нескольких контент-менеджеров и контентную рекламу Шагарина сначала тратила 20 000 рублей из семейного бюджета. Полноценно проект запустился в Москве только в 2013 году. За несколько месяцев до этого, в декабре 2012 года, Шагарина вышла на работу в «Яндекс». «Третья беременность была для меня сюрпризом, я переживала, что нужно оставить работу, и «Едадил» стал утешением», — признается Шагарина.
Свободная ниша
Еще пять лет назад большой конкуренции на рынке скидочных сервисов не было, вспоминает Тимур Лысенко, ключевой аккаунт-менеджер аналогичного сервиса SkidkaOnline. Этот проект появился на рынке тоже в 2013 году, но Шагарина тогда не знала, что кто-то придумал нечто подобное.
Аналогичные сервисы уже существовали в Европе и США, но работали они по другой модели — публиковали электронные каталоги торговых сетей без разбивки по категориям. Игроки западного рынка FMCG были готовы платить за публикацию электронных каталогов. «Мы делаем бесплатную рекламу торговых сетей за счет размещения актуальных акционных предложений на нашем сайте, но даже такие привлекательные условия не находят отклика!» — сетует Лысенко.
Идея Шагариной была в другом — разделить каталоги по продуктовому принципу. По ее словам, из-за пользовательского подхода к созданию приложения она поначалу не думала о том, кто первый будет готов за это заплатить. В итоге за 2013–2014 годы Шагарина с несколькими контент-менеджерами собрала все предложения в супермаркетах и детских магазинах. Она приходила к ним и просто говорила: «Дайте, пожалуйста, брошюры в электронном виде». И никто не отказывал.
К июлю 2015 года команда проекта уже насчитывала 15 человек, аудитория «Едадила» составила 70 000 уникальных посетителей в месяц, сервис работал в 17 городах России. Выручка проекта, по данным «СПАРК Интерфакс», составляла примерно 1 млн рублей. Шагарина рассказывала про проект максимально возможному количеству топ-менеджеров «Яндекса», несмотря на то что официально находилась в декретном отпуске.
В сентябре 2015 года «Яндекс» купил 10% сервиса, 80% осталось у Шагариной, еще 10% — у ее партнера Святослава Иванова. Сумму сделки компания не раскрывала. В результате «Едадил» получил доступ к технологиям «Яндекса», и предполагалось, что проект будет монетизироваться за счет новой рекламной модели, основанной на учете предпочтений покупателей.
Решение продать долю «Яндексу» для Наталии Шагариной было очевидным: если ты делаешь продукт с десятками миллионов пользователей, то в одиночку не справишься.
Выгодное партнерство
«Когда мы принимали решение об инвестициях в «Едадил», мы видели в нем не только популярный сервис, но и любопытную экосистему для проверки разных сценариев в поведении покупателей», — вспоминает Михаил Парахин. Партнерство пошло сервису на пользу. К декабрю 2016 года его аудитория насчитывала уже 3,5 млн человек, выручка ООО «Едадил», по данным «СПАРК Интерфакс», выросла до 26 млн рублей, а дочерней компании ООО «Едадил Промо» — до 34,58 млн рублей.
На сегодняшний день в приложении «Едадил» собраны данные по акциям из 650 ретейловых сетей. По купонам и картам лояльности сервис сотрудничает с крупнейшими сетями — X5, «Дикси», Metro, «Лентой». Кроме того, «Едадил» работает напрямую с производителями и предоставляет кешбэк на определенные товары. Среди партнеров топ-50 крупнейших производителей FMCG в России: PepsiCo, Unilever, Bonduelle, «Морозко», Coca-Cola, Efes, Ferrero, Henkel, KraftHeinz, L’Oreal, Mars, Nestle.
Сеть «Пятерочка», входящая в X5 Retail Group, начала сотрудничать с «Едадилом» в июне 2018 года. «Мы предоставляем пользователям агрегатора специальные купоны и предложения, в том числе таргетированные. Это позволяет нам повышать размер среднего чека и трафик, привлекать новых покупателей», — говорит директор по маркетингу «Пятерочки» Александра Калюкина.
До 2017 года бизнес-модель «Едадила» была в основном рекламной, часть выручки приносило сотрудничество по купонам с ретейлом. Затем сервис запустил кешбэк, который позволяет пользователям возвращать до 30% от стоимости товара в супермаркете на определенные позиции. По словам Шагариной, пока большая часть выручки все равно идет от рекламы. «С помощью кешбэка мы смогли связать покупателя и его покупки в разных магазинах и предоставить это знание нашим клиентам. Это инструмент, который полезно масштабировать на очень большую аудиторию», — говорит основательница.
Одним из первых партнеров нового сервиса стала компания Bonduelle. «Мы были одними из первых в FMCG, кого заинтересовала модель cash back. За время совместной работы увеличили конверсию покупателей во время промо на 10 процентных пунктов, а долю наших продуктов в корзине — в два раза», — говорит генеральный директор Bonduelle «Рынки Евразии» Екатерина Елисеева. Кроме «Едадила» Bonduelle сотрудничает с InShopper, принадлежащим Mail.ru Group.
Компания «Балтика» (часть Carlsberg Group) запустила тестирование сервиса кешбэк от «Едадила» в конце 2017 года. «Мы опробовали разные механики: от моментального кешбэка (единовременный возврат процента за покупку) до накопительных (процент возврата средств зависит от суммы покупки) и персонализированных механик», — говорит старший директор по продажам в канале современной торговли «Балтики» Егор Гусельников. По его словам, удалось привлечь новых покупателей и достичь роста объема продаж и среднего размера покупки.
Парахин из «Яндекса» говорит, что интернет-гигант дал «Едадилу» доступ к аналитическим инструментам и вычислительным мощностям компании. «Едадил» выглядит как суперпростой бизнес, но внутри это система, которая сделана на лучших поисковых технологиях «Яндекса», — подтверждает Шагарина.
Например, чтобы проанализировать содержание десятков миллионов чеков в месяц, которые загружают пользователи «Едадила», и построить персонализированную рекомендательную систему, нужно применять передовые технологии обработки больших данных и машинное обучение. В ноябре 2018 года с «Едадилом» начал сотрудничество один из крупнейших ретейлеров Metro Cash & Carry. «Пользователи сервиса имеют возможность выпустить карту гостя Metro и получить приветственные скидки на первую покупку непосредственно в приложении. Так Metro привлекает новых клиентов», — говорит Александр Федосов, директор по маркетингу Metro. По его словам, благодаря «Едадилу» Metro смог увеличить продажи и расширить клиентскую базу. Metro также сотрудничает с сервисом «Кошелек», позволяющим собирать в одном приложении все скидочные карты и карты программ лояльности.
Экспансия в Food tech
За последний год «Яндекс» стал активно развивать направление food tech. В конце 2017 года интернет-гигант купил 100% сервиса доставки еды Foodfox, непосредственным покупателем выступила дочерняя компания «Яндекса» «Яндекс.Такси». Сумма сделки составила 595 млн рублей, по данным документов Yandex N. V. (головная структура для российского «Яндекса», «Яндекс.Такси» и других дочерних компаний), поданных в Комиссию по ценным бумагам и биржам США (SEC). После поглощения «Яндекс.Такси» запустила на базе Foodfox сервис доставки еды «Яндекс.Еда», куда также перешла команда UberEats после сделки по объединению активов Uber в странах СНГ.
В октябре 2018 года «Яндекс.Такси» приобрела 83,3% «Партии еды» одного из крупнейших российских сервисов доставки наборов для приготовления блюд. Еще 16,7% остались у трех сооснователей проекта, но «Яндекс.Такси» имеет право выкупить их доли в течение следующих нескольких лет. «Благодаря сделке «Яндекс» расширит свой фудтех-бизнес, в который входят сервисы доставки готовых блюд «Яндекс.Еда» и экономии на покупках «Едадил». «Партия еды» будет использовать логистическую платформу «Яндекса» и его возможности по привлечению новых пользователей», — говорилось в сообщении интернет-компании о покупке.
Тогда же, в октябре, «Яндекс» объявил о выкупе 100% «Едадила», сумму сделки стороны не раскрывали. С достаточно ранней стадии это было предпринимательство рядом с большой компанией, рассказывает Шагарина: «С 2015 года мы даже сидели в офисе «Яндекса». Потому эта сделка — логичный переход к масштабированию». Вся команда «Едадила» под ее руководством перешла работать в «Яндекс».
В качестве одной из причин усиления направления food tech и услуг в сфере питания «Яндекс» называет большую долю запросов по тематике еды. «Приготовление пищи и рецепты являются одной из самых популярных тем в нашей поисковой системе с ежемесячным запросом в 100 млн человек», — говорится в блоге компании от 16 ноября 2018 года.
Бой со скидкой
Доля продаж по промоакциям топ-20 категорий FMCG в первом полугодии 2018 года увеличилась по отношению к первому полугодию 2017-го и достигла 64%, следует из исследования компании Nielsen. Промо — один из самых действенных маркетинговых инструментов, объясняет директор по аналитике и консалтингу «Nielsen Россия» Константин Локтев. Но поскольку у пользователей уже сформировалась зависимость от промо, «большинство производителей находится в весьма сложной реальности рынка, где скидки — базовый аспект ценовой политики». Люди привыкли покупать с большими скидками, но ретейлеру и производителю это невыгодно, все мечтают уйти от скидок в 60% на полке, соглашается Шагарина.
На рынке скидок работает несколько крупных игроков, в том числе проект InShopper главного конкурента «Яндекса» Mail.ru Group. «Наш основной конкурент — «Едадил», — говорит Тимур Лысенко из SkidkaOnline. В декабре 2018 года у сервиса было 6,4 млн пользователей. SkidkaOnline агрегирует скидки и акции в супермаркетах России, у сервиса 200 партнеров. «Едадил» растет куда быстрее. За последние пять месяцев 2018 года аудитория проекта, по данным «Яндекс.Радар», выросла в два раза, с 5,9 млн уникальных пользователей в августе до 10,5 млн в декабре. Пользователи запущенного в конце 2017 года кешбэк-сервиса в 2018-м отсканировали чеки на общую сумму 70 млрд рублей за год и 14 млрд рублей за декабрь.
Шагарина признает, что такой успех был бы невозможен без технологических возможностей и доступа к аудитории «Яндекса». «Пользователи приходят к нашему поиску и картам с вопросом, где ближайший детский магазин, а уходят с персональным кешбэком от «Едадила». Эти переплетения работают и в обратную сторону: бренды подключаются к «Едадилу», а в итоге получают доступ к более широкой аудитории «Яндекса», — говорит директор по технологиям «Яндекса» Михаил Парахин. По словам Шагариной, годовой оборот modern food trade (сетевые и несетевые магазины) в России составляет 8 трлн рублей. «Это огромный рынок, и, чтобы на нем что-то качественно и полезно делать, нужно иметь доступ минимум к 150-миллионной аудитории», — говорит Шагарина.
В планах «Едадила» на 2019 год — выход на рынок одежды и обуви, а также эксперименты с фармацевтическими продуктами, на которые не требуется рецепт. «Мы хотим сделать охватный инструмент адресного маркетинга, при котором человек будет строить лояльность к бренду, — мечтает Наталия Шагарина. — Ведь у производителя не было вообще никакого шанса говорить напрямую с покупателем и вести с ним непрерывный диалог».
Опыт «Едадил»: Как развивался проект после получения инвестиций «Яндекса»
Наталия Шагарина, руководитель проекта «Едадил», предназначенного для мониторинга скидок в супермаркетах и магазинах детских товаров, рассказала vc.ru о стратегии развития продукта, рекламных форматах и работе стартапа после получения инвестиций «Яндекса».
Сервис «Едадил» — мобильное приложение, которое собирает и показывает акции на продукты, алкоголь, детские товары, косметику и бытовую химию в офлайн-магазинах. Летом мы решили, что наш продукт достаточно хорош, чтобы можно было выйти из тени и предложить его широкой аудитории.
Вскоре мы рассказали, что в нас проинвестировал «Яндекс», но в детали не углублялись и получили много вопросов. Прошла осень — можно «посчитать цыплят», а также поделиться информацией и планами.
Развитие продукта
Базовый сценарий использования «Едадила» понятен каждому, ведь он взят из реальной жизни: мы собираем каталоги близлежащего ритейла и даем пользователю возможность полистать их в удобном формате или поискать что-то конкретное. Это был наш MVP, мы называем его каталог каталогов.
За осень нам удалось продвинуться к следующей стадии развития продукта: мы постепенно становимся персональным инструментом экономии. Например, мы сделали такой список покупок, который можно составлять из конкретных предложений ритейла и пересылать, например, мужу по Viber. Это пошло на ура: списком стали пользоваться уже 20% пользователей. Также тепло был воспринят фильтр «Мои магазины», который позволяет ограничить круг магазинов и выкинуть из поиска лишний контент.
Контентные эксперименты прошли осенью со счетом 1:1 — пользователям понравилось появление магазинов детских товаров, бытовой химии и алкоголя, а вот раздел с фотопотоками с рынков оставил их равнодушными. После Нового года мы закроем этот раздел, хотя на старте эксперимента всем казалось, что это будет очень интересно и востребованно. Но рука со скальпелем не должна дрожать.
Рост в 13 раз
Мы стартовали с низкой базы: осенью у нас было 70 тысяч пользователей в месяц и хорошо просчитанная модель роста — с «боевыми» коэффициентами, которые были проверены на нашем продукте. Поэтому KPI по росту и удержанию аудитории были выставлены оптимистичные, но основанные на поведении ранних пользователей.
Однако скорость, с которой росла популярность приложения, удивила даже нас самих: на сегодня у «Едадила» 920 тысяч активных пользователей в месяц (рост в 13 раз по MAU), а ежедневная аудитория выросла от 15 до 160 тысяч. На привлечение аудитории мы потратили ровно в 1,5 раза меньше денег, чем планировали, а выросли в 2 раза больше, чем надеялись. В среднем за период каждый новый пользователь стоил нам около 9 рублей.
Качественные показатели тоже выросли. Мы научились расти, не снижая качественных показателей «любви» пользователя. С сентября длина средней сессии выросла с 4,2 минут до 4,7. Это в 2,5 раза выше среднего значения в категории Shopping, по версии аналитической системы Flurry.
Возвращаемость, которая при кратном росте аудитории должна была сильно упасть, немного снизилась на iOS за счет нецелевого трафика из топа, а на Android даже подросла. Сейчас, на четвертый месяц использования, к нам возвращаются больше 40% пользователей.
Скриншот из Flurry по Android – возвращаемость по месяцам за последний год
Оценки в магазинах приложений выросли до 4,7 на Android и 4,5 на iOS. В то же время в последние недели требовательно-капризных отзывов становится все больше. С одной стороны, это рано или поздно снизит рейтинг «Едадила», а с другой, это признак того, что продукт становится народным и пользователи ощущают сопричастность к нему.
Сервис, который приводит людей в магазин
Наша B2B-стратегия — создать для ритейла и производителей FMCG такой рекламный канал, который влияет напрямую на повышение продаж, и это было бы доказуемо и прозрачно. Мы основывались на том, что наша аудитория находится в момент принятия решения о покупке и мы со списком покупок в руках сопровождаем пользователя в офлайн-магазине.
Поэтому любая реклама «про товары и магазины» в нашем приложении — нативная. Сейчас много говорят о нативности, имея в виду формат. Мы же верим, что не так важен формат, как контекст, как свободный выбор человека: «я вот сейчас собрался покупать, покажите мне ваши лучшие предложения».
Мы активно экспериментируем с форматами рекламы, с доказательством влияния на покупки. Зреют очень интересные кейсы, которыми мы сможем поделиться в начале следующего года.
Первые масштабируемые деньги
Мы получили много положительных отзывов от игроков рынка FMCG и гораздо раньше вошли в список интересных для них рекламных инструментов, чем ожидали сами. Оказалось, что у нас достаточно большая аудитория, чтобы решать задачи рекламодателей. Как следствие — наши первые продажи внушают оптимизм. Отдельным достижением можно считать то, что такие рекламные деньги отлично масштабируются и нам понятно, что делать дальше.
«Едадил» — уникальное приложение с качественной аудиторией, достаточно широкой, чтобы его можно было интегрировать в маркетинговые планы брендов, у которых в стратегии есть mobile. Покупка мобильных баннеров по CPM явно не полностью удовлетворяет их потребности, а инструмент, напрямую влияющий на продажи, — то, что доктор прописал.
Вызовы сервисов «про реальную жизнь»
При общем положительном фоне проекта уроки и вызовы бывают довольно болезненными. В первую очередь любой стартап «про реальную жизнь» сталкивается со всем многообразием этой жизни. Поэтому битва за качество контента, за пресловутые точность и полноту будет вечной.
У нас есть несколько фронтов, на которых мы бьемся круглосуточно. Результаты последних трех месяцев — мы расширили покрытие по России и добавили сегменты алкогольных магазинов и магазинов косметики.
Снаружи не видно, какое количество задач нам приходится решать ежедневно. Создание метрик, мониторинг качества базы, выстраивание процессов производства, совместных с участниками рынка, — вот это реально сложно.
Многие вещи было бы сложно сделать, если бы мы пошли дорогой без «Яндекса»: сейчас мы делим с ним один офис и одних и тех же лидеров мнений. Если честно, в самом начале были опасения, что длинные процедуры большой компании могут нас затормозить. По факту — никто не вставлял палки в колеса, а только помогал, причем так быстро, как будто мы стартап внутри стартапа. За хороший продукт и команду, за горящие глаза, за осмысленность позиции.
Product plan vs P&L
Лично я усвоила такой основной урок — противоречие двух базовых документов стартапа, продакт-плана и финансового плана.
Традиционно оба наложены на измерение времени: идет время, тратятся и зарабатываются деньги и по плану создаются новые фичи, формируя стадии развития продукта.
На самом деле, этой жизнью живет только финансовый план: каждый месяц платятся зарплаты и ведется производство контента. А вот продакт-план, согласно которому нужно «пилить» фичи одну за другой, ведет в пропасть.
Сейчас мы осознаем, что у продакт-плана какое-то свое измерение. Его задача — не испортить обслуживание основного кейса и планово вести эксперименты рядом с ним, нащупывая, где можно усилить продукт. При этом надо быть готовым в любой момент с легкой душой откатить все назад и признать эксперимент провальным.
Ну а роль руководителя проекта — быть распятым между измерением времени и измерением развития продукта. Работая с инвестором, приходится включать одно мышление, а с командой — другое, и потом находить баланс.
Бонус-трек про рост и источники трафика
В чем магия такого роста? Каналы и подходы мы использовали стандартные — сильно помогала партнерская сеть, — но проводили и прямые рекламные кампании во всех доступных источниках мобильного трафика. Основная магия оказалась в продукте и в конверсиях, которые он давал на всех этапах воронки привлечения пользователей.
Например, средний CR (конверсия после клика и перехода на установку приложения в магазине) по неорганическому трафику в сентябре на Android составлял около 29%, а на iOS доходил до 49%. Мы занялись оптимизацией. К декабрю на Android конверсия выросла до 38%, и мы переключились на рост за счет этой платформы: привлечение выходило дешевле, а пользователи оказались лояльнее. Для сравнения, по рынку норма CR для таких компаний — 15%.
Еще один пример аномально высокой конверсии — расчет эффективности на странице Google Play в сторе. Скриншот убедительно показывает, что мы молодцы.
Ну и самое приятное — высокий уровнь органики по отношению к привлеченным пользователям. С сентября, когда началась рекламная кампания, по середину декабря отношение органики к неорганике составляет 1,5 на Android и 2 на iOS. В среднем мы получаем 165 органических пользователей за 100 неорганических.