Как доказать что ты лучший
Forbes Council
Начну с того, что формально доказывать никому ничего не нужно. Просто ведите бизнес так, чтобы клиент сам решил, что вы лучшие. Да, легко написать «просто», скажете вы — и, чтобы не быть голословным, расскажу сейчас, что я вкладываю в это понятие — ведение бизнеса таким образом, чтобы клиент сам вас выбрал.
Помогайте принять решение о покупке
Давайте разберемся, как вообще люди принимают решения о покупке и как мы можем эти знания использовать в маркетинге и продажах. При принятии любого решения взаимодействуют две системы: неявная, так называемый автопилот, и явная — наш разум, или пилот реальный. И чтобы хорошо понимать поступки своих клиентов и убеждать их покупать именно ваш продукт, нужно учитывать обе эти системы.
Нервная система воздействует на решения через неуловимый, но очень мощный эффект окружения. Благодаря автопилоту можно очень эффективно влиять на поведение клиентов. Во многом его работа основывается на чувственном восприятии, поэтому общая ценность продукта в сознании покупателя зависит от сигналов, которые воспринимают его органы чувств — глаза, обоняние, тактильные ощущения. А значит, чтобы воздействовать на автопилот, ваши торговые предложения должны быть направлены в том числе и на это восприятие.
Например, в автосалоне премиум-класса будет пахнуть сандалом или другими ароматами, ассоциирующимися с чем-то дорогим и качественным. Риелторы советуют перед показом квартиры испечь булочки, чтобы по дому разнёсся запах выпечки, ассоциирующийся с уютом. Шампуни некоторых марок масс-маркета оформлены таким образом, чтобы вызывать ассоциацию с салоном красоты — так покупатель подсознательно считает, что это профессиональное средство.
Явная система принятия решений о покупке основана на несложном уравнении. Чистая ценность покупки равна разнице между ценностью, или удовольствием от владения этой вещью, и издержками, или страданием от расставания со своими деньгами. Так что ваша задача как бренда — повышать ценность и снижать издержки.
Ценность и издержки относительны, поэтому на них можно воздействовать с помощью ситуационного окружения и контекста. Здесь открываются широкие возможности для маркетинга. Например, если вы хотите максимизировать чистую ценность, можно в одном сообщении указать на удовольствие от владения продуктом и добавить привлекательное сообщение о цене (то есть снизить издержки).
Подходящим приёмом пользуются кафе и небольшие магазины, расположенные рядом с бизнес-центрами. В них можно купить нарезанную и разложенную еду, которую можно съесть прямо на рабочем месте. А если рядом с нарезанными овощами или фруктами добавить баннер «Купи себе и другу, он скажет тебе спасибо», ценность увеличится ещё больше.
Кстати, издержки тоже бывают явными (финансовые — сколько денег человек потеряет) и неявными (поведенческие). Неявные издержки позволяют максимизировать чистую ценность, не снижая реальной цены. Их снижение может стать рычагом для повышения чистой ценности и тем самым создаст конкурентное преимущество.
Поведенческие издержки — это в том числе затраты времени. Их можно снизить доставкой день в день, бесплатной примеркой, тест-драйвом.
Формируйте восприятие своего бренда
Например, поместите порошок для стирки чёрной одежды в чёрную упаковку. Сделайте нежное мыло белого цвета. Шампунь спортивной марки будет в яркой бутылке, напоминающей спортивную бутылку для воды. Экологичные товары — зелёные этикетки и крафтовые коробки. Стоит также связывать свой бренд с цветом. Например, все знают, что Макдональдс красный с жёлтым, а Ариель — зелёный с белым.
Основная движущая сила восприятия — соответствие периферийных сигналов покупательским целям. Чем оно выше, тем скорее сигнал привлечет внимание. Чтобы усилить маркетинг, ориентируйтесь на периферийное восприятие.
Вам необходимо понимать, какой опыт имеется у ваших клиентов, ведь во многом они будут ориентироваться на него. Изменить опыт можно, но это очень долго, сложно и дорого — поэтому правильнее будет сопоставлять сигналы, которые вы подаёте, с покупательским опытом. Например, мужчины вряд ли станут активно покупать розовый гель для душа — и вы, конечно, можете поставить себе цель изменить сложившиеся стереотипы, но гораздо выгоднее просто выбрать другой оттенок.
Стройте стратегию на значимых целях клиентов
Решение о покупке принимается на основании ожиданий клиента, которые определяют целевую ценность бренда. И если клиент подсознательно связывает ваш бренд с какими-то внутренними позитивными установками или своими целями, он скорее выберет именно ваш товар.
Если вы сможете определить и понять значимые цели своих клиентов, дальше несложно оценить, какая доля покупателей будет руководствоваться подобными целями, и дальше уже строить рекламные кампании для неё. Чтобы определить глубинные цели, проведите custdev-интервью. Вообще это информация для отдельной статьи, но в целом такое интервью строится на нескольких вопросах: Как вы обходились без этого продукта раньше? Чем его заменяли? Представьте, что его не существует — что доставляет похожие ощущения?
Например, матрас — это улучшение здоровья и более качественный сон. IPhone — удовольствие от обладания, показатель высокого статуса. Xiaomi — оптимальное соотношение цены и качества. Мосигра — общения с друзьями, весёлые тусовки.
Учитывайте предыдущий опыт
Ценность предложения во многом связана с предыдущим опытом использования продукта. И вы скорее вызовете доверие, если заложите чёткие сигналы, подтверждающие: этот товар поможет достичь ваших целей. Например, Баунти — это райское наслаждение, значит, в рекламе должен быть остров с пальмами, белым песком и ярко-голубой водой. Tele2 — доступная связь, значит, показываем, как помочь своим бабушкам и дедушкам пользоваться телефоном и интернетом.
Когда стратегия бренда основана на целях и опыте, она содержит чёткие указания на то, каким образом должно быть построено взаимодействие с покупателем, причём во всех точках контакта. И если вы сумеете разложить личные цели и опыт использования продукта на элементы восприятия, это даст мощный толчок к созданию действительно уникальных и максимально точных предложений. А значит, поможет продавать эффективнее.
Этот материал опубликован на платформе бизнес-сообщества Forbes Council
Как доказать себе, что ты лучший, и поднять ценник в два раза
Маркетолог, экс-руководитель проектов агентства «Стереомаркетинг»
Страшно подумать, сколько компаний и хороших специалистов страдают синдромом самозванца и сознательно занижают собственную значимость. Они считают, что не делают ничего выдающегося, боятся просить больше за работу. Могут сделать клиента миллионером, но относят это к случайности. Максим Шишов, партнер и руководитель проектов агентства «Стереомаркетинг», рассказывает о неочевидном способе избавиться от давления, поверить в себя и не бояться поднимать цены (и голову).
Проклятие
Состояние, в котором часто оказываются номинанты на «Оскар», профессора из Гарварда и известные спикеры называется проклятием умного человека. Иногда это состояние называют «синдромом самозванца».
Это состояние, когда вы ощущаете себя никчемным, а окружающих умнее, чем они есть на самом деле. В нашей практике было предостаточно примеров, когда крепкие профи в своем деле перебивались, грубо говоря, с хлеба на воду, потому что считали, что остальные «ломят» цены заслуженно и уж точно делают что-то из ряда вон. Но ничего подобного — точно такие же фирмы с такими же услугами. Только без сомнений в собственной значимости.
Проверьте себя:
Вот что нам говорили во время опроса предприниматели с успешными бизнесами и на хорошем счету у клиентов.
«Не уверена, что тяну на бренд. Боюсь, что будут приходить требовательные клиенты, которые будут скандалить и могут оставить негативный отзыв на сайте».
«Кажется, что компании, которые работают с крупным бизнесом, знают гораздо больше, чем ты. Что они справятся с любыми задачами, что у них опыт, которого нет у нас. Поэтому мы предпочитаем работать с региональным бизнесом, не выходить на федеральный уровень».
«Неуверенность, постоянное ощущение, что ты недостаточно компетентен и сказать тебе нечего. Хотя объективно знаешь немало и можешь поделиться опытом».
Если такое мышление присутствует, новости плохие — в вашу компанию проник вирус самозванца. И если ничего не предпринимать, можно уйти с рынка или навсегда остаться бедным. Вдвойне обидно, что страдают от этого чаще всего те, кто заслуживает поощрения и отрабатывает на все сто. Такие перфекционисты всегда ищут способы сделать лучше, но все равно думают, что не дотягивают до большинства. Они ломаются и остаются в тени. А тем временем на конференциях и в переговорках с миллионными контрактами остаются те, кто в себе уверен.
Проведите исследование
Но есть и хорошая новость. Умные люди быстро и безболезненно избавляются от склонности недооценивать себя. Сразу же, как только увидят доказательства своей правоты.
Поэтому не надо домыслов — проведите исследование.
Изучайте аудиторию
Первым делом соберите отзывы. Не стесняйтесь спрашивать у клиентов, заказчиков, подрядчиков, что они думают о вашей работе. Хороших слов никто не говорит — зачем напрягаться, когда все хорошо. Но если спросить, вам расскажут, что именно ценного было в работе.
Чтобы получить максимум пользы, не задавайте закрытых вопросов. Не говорите, а понравилось ли вам с нами работать? Вам просто скажут: «Да, все здорово». Узнайте, что именно зацепило на каждой стадии.
Заведите себе опросник
Прямыми словами спросите, насколько оправдались ожидания от работы, кажется ли клиентам справедливой стоимость продукта. Если вы и правда хороши, убедитесь в этом раз и навсегда. Иногда, ответы вас могут сильно удивить.
Вы можете узнать, что:
Мы поняли, что на решение клиента могут влиять самые неожиданные вещи. Например, когда мы сделали новый сайт для RussiaDiscovery, спросили у генерального директора — Вадима Мамонтова, почему с нами связались?
То, что он сказал, было очень неожиданным. Оказалось, что проекты и репутация — это здорово, но чуть ли не решающим стала увлеченность, азарт, с которым мы беремся за проекты. То, как мы общаемся, как презентуем идеи, как заставляем клиента шевелить мозгами ради его собственного блага.
Смысл в том, что пока не спросишь, никто не прибежит тебя хвалить, чтобы ты не сомневался в своих силах. Как только ты рассчитался и выполнил работы по договору, о тебе забывают до следующего раза. Похвалить? С чего вдруг? Ты получил деньги и, может, даже спасибо без смайлика на электронную почту — дифирамбы петь никто не будет.
Еще один пример. Наши клиенты из «Батискафа» прекрасно знают свое дело, но когда пришли к нам, их услуги стоили ниже среднего по рынку. Почему не поднимали? Потому что думали, что ничего особенного не делают. Ведут дела удаленно, не напрягают клиента, сами все решают, претензии обрабатывают — «ничего особенного». Но мы выяснили у клиентов компании, что именно их привлекает.
«Понравилось, что сопровождают. Юрист “Батискафа” прислала мне все документы, подчеркнула, объяснила, что где. Подсказала адреса, куда эти документы относить. Когда у меня возникли трудности с налоговой, я мог ей звонить. Она отвечала на вопросы, тут же присылала какие-то шаблоны. И в конце опять же позвонила, чтобы узнать о результате».
«Я рекомендовал бы “Батискаф” для работы с бухгалтерской документаций, с кадровыми вопросами. Вас можно рекомендовать и не краснеть. Я уже привел вам клиентов, своих знакомых».
«Ваши бухгалтеры и юристы предельно понятно отвечают на мои вопросы. Пообщавшись с вашим юристом, я решила отказаться от услуг своего, потому что ваш, в отличие от моего, отвечал понятно и все объяснял».
Оказалось, что обычные для компании вещи — перезвонить клиенту, подготовить лишние экземпляры документов, уточнить результаты переговоров, заранее напомнить о чем-то — редкость среди подобных компаний. Мало кто делает то, за что не платят, а только ради высокого качества услуг. В компании делали именно так, и хорошо, что поняли, как сильно клиенты это ценят. Поэтому можно не бояться и поднять цену — это будет справедливо.
Анализируйте конкурентов
Хотя бы просто посмотрите портфолио. Вы удивитесь:
С последними можно себя сравнивать. Уверены, будете приятно удивлены тем, что умеете лучше и быстрее. Почему тогда должны делать дешевле?
Когда начинали, смотрели только на лучших. Ориентировались на Москву, перенимали опыт тех диджитал-монстров, что на слуху — IT-Agency, «Нимакс», «Комплето». Понятно, что свежеиспеченному агентству сложно сравниться по объемам и качеству услуг с известными компаниями, которые давно на рынке. Смотрели на те задачи, которые на старте не осилил бы никто. И от этого опускались руки. Но мы упускали из виду, что они нам не конкуренты. Наша ошибка — мы даже не смотрели на тех, с кем конкурировали за клиентов, а когда посмотрели, оказалось, что на голову их выше.
— Юрий Белканов, стратег «Стереомаркетинга»
Не стоит слепо копировать поведение конкурента и фантазировать, что он круче. Не стоит делать такие же контентные стратегии, использовать те же самые инструменты или создавать похожий образ бренда в социальных сетях.
Если есть возможность, задайте вопрос тем, на кого равняетесь. Это тоже сильно отрезвляет. Может оказаться, что на той стадии, где вы сейчас, у них было намного больше проблем. Скорее всего, они проходили все ваши ступеньки, но немного раньше.
Когда мы два года назад общались с московскими коллегами, думали, что это недостижимый уровень. Но мы приехали, рассказали о своих проблемах, и нас успокоили — они проходили ровно то же самое, но на предыдущих этапах развития. Мы поняли, что никто не идеален, и у всех свои заморочки. Надо идти своим путем и делать ставку на свои сильные стороны, а не подражать другим.
— Юрий Белканов, стратег «Стереомаркетинга»
Никогда не доверяйте ощущениям
Всегда полагайтесь на факты. Особенно в бизнесе, когда цепочка принятия решений состоит из действий разных людей. Что у этих людей «под капотом» не знает никто. Какие мысли заставляют их покупать, заказывать и вообще вставать с постели, неизвестно. Неизвестно, пока не подойдешь и напрямую не спросишь, «почему ты купил у меня», «что ты думаешь обо мне».
Исследуйте. Исследуйте не только для того, чтобы делать круто, а чтобы в этом ни на секунду не сомневаться. Грамотное маркетинговое исследование покажет, что о вас думают клиенты, так ли хороши конкуренты и не пора ли поднимать ценник на услуги.
Как перестать доказывать что-то окружающим?
Желание доказать что-то окружающим — болезнь, которой страдает огромное количество людей. Чем чаще человек пытается убедить тебя, что он не обращает внимания на то, что «считают мерзкие людишки», тем больше он зависит от мнения окружающих, которые могут заставить его чуть ли не спрыгнуть со второго этажа, чтобы доказать миру, что он мужик. Вообще, это фраза «ты же мужик» заставляет людей творить всякую хрень на потеху окружающим. Почему тебе нужно отказаться от идти на поводу «слабо» и «ты же мужик»? Все просто: ты лишаешься свободы воли и начинаешь плясать под дудку окружающих. Как перестать это делать и попытаться стать личностью? Читай на Brodude.
1. Люди уже под впечатлением, когда ты делаешь то, что хочешь
Подумай, что лучше в долгосрочной перспективе: быть ненавидимым за то, что ты — это ты, или быть любимым за то, кем ты не являешься. На самом деле, только отношения, которые хорошо работают в долгосрочной перспективе — лучшие отношения, потому что они положительно действуют на нас, не превращая в тех, кем мы на самом деле не являемся.
Не обращай внимания на сравнения и хейтеров — в каждом деле их хватает. Хейтеры без особой причины — люди негативные, им страшно хочется контролировать чужую жизнь. Единственный человек, на которого ты должен равняться — это ты. Побивать надо не чужие рекорды, а свои. Никого не слушай, даже когда они говорят тебе что-то типа «ты и так в хорошей форме, перестань качаться». Тебе кажется, что ты выглядишь пока не очень, значит, надо продолжать идти дальше. Уверяю тебя, достойные люди отметят то, что ты действуешь по своей воле, это прекрасно видно и именно за это тебя будут уважать.
2. Никто не знает, что лучше для тебя
Не потерять себя — это неплохой шанс быть принятым другими. Способность пройти свой путь уверенно и не ожидая указаний от кого-то еще стоит уважения. Все свои шаги ты должен предпринимать сам и обдумывать — тоже. Никто не имеет прав на тебя, потому что единственный человек, который может тебя понять, должен, по английской пословице, пройти несколько миль в твоей обуви, а этого никто делать не хочет, уж поверь.
Пусть другие будут такими, как ты. Говори правду, даже если твой голос дрожит. Будь верным себе и своим собственным правилам, и тогда ты быстро поймешь, что мир вокруг не такое уж говно, просто ранее ты не мог найти в нем положенное тебе место.
3. Ты единственный человек, который полностью может изменить свою жизнь
Большинство людей вокруг могут повлиять (иногда — очень сильно) на твою жизнь, но никто из них никогда не изменит твою природу, максимум — верхушку айсберга, которая показалась над водой. То, что погребено под холодными водами, гораздо глубже и интереснее, на это повлиять можешь только ты! Изменять себя, делать то, что нам хочется — вот наш удел. Ни один человек, как бы искренне он нас ни любил, никогда не будет знать, что у тебя творится в душе. Даже если этот человек полностью растворился в нас и живет только нашей жизнью (а это вообще крайне отрицательная часть характера).
Если кто-то думает, что ты чего-то не сможешь достичь, ты всерьез считаешь, что имеет смысл останавливаться на этом? Просто делай, чувак, и не оглядывайся на других.
4. То, что думает общество про твои материальные ценности, на самом деле ничего не значит
Если, конечно, это общество не приговаривает тебя к сожжению на костре, тогда его мнение очень много значит! Каждый человек хотя бы раз оказывался между своими желаниями и тем, что хочет от него окружение. Если ты не поставил своей целью жить согласно представлениям других людей, знай, что идти у них на поводу означает потерять себя. Эрих Фромм в своем труде «Бегство от свободы», которое я тебе настоятельно советую почитать, писал про жизнь врача, который уверял всех вокруг, что безумно любит свою работу. В конце концов в результате бесед с психоаналитиком он понимает, что на самом деле причина его тревог и неврозов в том, что эту профессию он выбрал в 17 лет, когда его мягко вынудил на это отец. Чувак хотел быть архитектором, архитектура была его страстью, но отец мягко, с некоторой иронией убедил его в том, что архитектура — это лишь глупая розовая детская мечта, но если он действительно хочет доказать, что он взрослый мужчина, который хочет заниматься делом, ему следовало бы пойти в медицину. Чувак выбрал прибыльную карьеру врача вместо неясного будущего в архитектуре. Большинство людей всегда оценивает других людей по критериям: что у него есть, а чего у него нет. Есть машина, квартира и женщина — реальный чувак. Нет машины, а есть велосипед — лузер. И таким людям действительно сложно объяснить, что ты никогда не стремился к тому, чтобы заработать себе на ржавое корыто. Им этого не понять.
5. Жизнь — это не гонка
6. Нормально относись к тому, что люди помня твои неудачи
Если люди постоянно напоминают тебе о твоих предыдущих ошибках, не значит ли это, что они негативные друзья? Им реально больше нечем заняться? Очевидно, что они исключительно ничтожны, что запоминают все твои шаги, чтобы воспользоваться ими против тебя.
Неудачи на то и неудачи, что преследуют нас всю жизнь. Если относиться к ним с опаской, если после каждой неудачи заламывать руки и причитать «За что?», слушать недоброжелателей, которые твердят: «Я же говорил», ты никогда ничего не достигнешь. Ты будешь растоптан общественным мнением и покорно побежишь делать то, что общественность тебе подготовила. Теперь они будут диктовать тебе, где твое место и что тебе делать.
Воспринимай неудачи только как жизненные уроки, как бесценный опыт. Этакий истинно буддистский подход к жизни избавит тебя от некоторой доли бессмысленных страданий.
Сложно доказать человеку, что ты хороший или плохой.
Собственно, было бы замечательно найти (сделать) себе такое окружение, где все смотрят и думают не о результатах поступка, а о причинах этого результата.
Но только в одну сторону это не работает, если я, к примеру, понимаю, как мои поступки/действия выглядят «с другой стороны», то это никак мне не поможет, если их уже оценили и осудили.
Все то же самое. Только гораздо короче.
В кабаке сидит мужчина, раздавленный и потерянный.
— Нет, дружище, водки. Шампанским этот вкус не перебить.
В точку
Ответ на пост «Кого ненавидят чернокожие»
Я когда приехал в Штаты, уж 30 лет назад, мне объяснили ребята что nigger это не цвет кожи, а поведение, когда ему все должны, наглое и навязчивое. А ещё есть wiggers, white niggers, с таким же поведением. Нормальные чёрные, которых очень много, и бедные и богатые, разные, сами не любят niggers. Не так давно в Каролине, мне здоровый чёрный мужик, с мозолями на руках, сказал: вы из Калифорнии? У вас там ниггеры распоясались. Я их терпеть не могу. Из за них люди думают что все чёрные лентяи и воры. А это вовсе не так.
Ситуация
Недооценил
Тётя вернулась в Бразилию
Логично
Как живут простые американцы? Показываю дом семьи водителя Pepsi, где я прожила целый год
Типичные американцы Марлин и Стив живут в городке Плентивуд, штат Монтана. У них двое детей и необычная фамилия, для нас совсем не американская — Козиара. Позже я узнала, что у имени польские корни, предки Стива приехали когда-то в США из восточной Европы.
В 16 лет я прошла конкурсный отбор программы обмена FLEX и уехала в США. Целый год я жила в семье в типичном городке одноэтажной Америки и ходила в местную школу. Сейчас мне 31, и я живу в России. В серии публикаций рассказываю об этом опыте.
Единственной информацией, которой я владела перед отъездом в США, были имена и места работы хостов, то есть моих принимающих родителей. Марлин работала продавцом в хозяйственном магазине, а Стив — водителем фургона компании «Пепси», оптовый склад которой располагался в городке.
Это обычные профессии, не предполагающие высокого достатка и шикарного уровня жизни, но, по моим меркам, семья Козиара жила весьма зажиточно. У них был двухэтажный дом с отдельно стоящим гаражом и просторной примыкающей территорией.
Помимо дома у семьи было две машины, типичные американские модели для штатов Дикого Запада: пикап Dodge Ram 1500 у Стива и 5-дверный внедорожник Ford Expedition у Марлин (на дворе 2006 год). Тот «Додж» — первый автомобиль, за руль которого я села.
Так как в Америке сдавать на права можно с 14 лет, Стив решил научить меня водить, но габариты пикапа не поддались моему неразвитому пространственному мышлению и детским ручонкам, поэтому мы оставили эту затею после первой же неуклюжей попытки.
У семьи Козиара было много другой техники: квадрациклы, мотоциклы, в том числе водные, катер, велосипеды и прицеп-кемпер (дом на колёсах). Они любили кемпинг.
В доме они жили вчетвером. Не скажу, что он большой, но достаточно просторный. На втором этаже две спальни — хозяйская и детская комната сына Колтона, которому на тот момент было 9 лет. На основном этаже кухня, ванная, столовая, гостиная и небольшая спальня, в которой жила я. На нижнем этаже, подвальном, большая комната дочери Коди, которой было тогда 13 лет, прачечная и ванная комната.
Мне очень нравился этот дом. Он был уютным. Насколько я помню, многое в нём Стив сделал своими руками. Стены были отделаны деревом, большая часть мебели — тоже из дерева. А ещё, так как Стив был увлечённым охотником, повсюду стояли чучела животных, что создавало внутри атмосферу продвинутой егерской избушки.
В доме стояла небольшая дровяная печь, но, насколько я помню, она не была основным источником тепла, отапливались ещё и электричеством. Горячая вода подавалась бойлером. Знаю, что многим были бы интересны технические детали обустройства быта, но в те годы я была подростком, не придавала этому значения и не так много фотографировала. Помню, что воду и тепло экономили. По утрам вылезать из-под одеяла было зябко.
У семьи была вся необходимая бытовая техника: огромный холодильник, модный пылесос, посудомоечная, стиральная и сушильная машина. Также Козиара имели большое количество домашних животных: кота, кошку с котятами, маленького терьера, шоколадного лабрадора, певчих птичек и огромного злого попугая ара по имени Фёрги.
На вопрос о том, как обычные американцы на простой работе смогли заработать на всё выше перечисленное, могу ответить одним словом — кредит. В США принято жить в кредит, но жить сейчас, а не копить, чтобы жить потом. Насколько это хорошо или плохо, удобно или, наоборот, рискованно, думаю, вы решите сами.
Как сложилась судьба этого дома. Через несколько лет после моего отъезда Стив провёл небольшую реконструкцию и ремонт, покрасил в яркие цвета стены, после чего дом потерял свой уютный егерский облик. А этим летом Стив и Марлин исполнили давнюю мечту, продали жильё в городе и уехали жить на ферму. Дети их выросли и разъехались. Правда, недалеко.