Метрики aarrr что это
AARRR: пиратские метрики
Что такое AARRR или, как их еще называют, “пиратские метрики”? Чем они полезны продакт менеджеру и как их использовать в собственном продукте?
“Йо-хо-хо и бутылка рома”, – кричат пираты, но ром, это конечно хорошо, да только после того, как дело сделано и в продукте все налажено.
Воронка, воронка и еще раз воронка. Каждый продакт должен держать ее перед глазами. Как выглядит user flow или сценарий вашего пользователя? Увидел рекламу где-то, где? Пришел к вам в интерфейс, куда? Дошел до целевого действия, какого именно? Где отвалилось больше все пользователе? И т.д.
Ответы на все эти вопросы дадут метрики AARRR.
AARRR: что это
AARRR (или “пиратские метрики”) – это модель воронки продаж. Используется для анализа и принятия продуктовых решений.
Предложил ее в 2007 году Дэйв Макклюр (основатель 500 Startups). Почему “пиратские метрики”? Потому что абривеатура “AARRR”, напоминает возглас пиратов, которые штурмуют корабль.
Каждая буква обозначает свой шаг воронки. Всего их 5:
Давайте пройдемся по каждому шагу.
Acquisition – привлечение
Чтобы что-то получить, нужно что-то вложить на входе. Привлечение пользователей, это первый этап нашей воронки. Чтобы нашим продуктом начали пользоваться, о нем как минимум нужно рассказать. Да не просто всем подряд, а целевой аудитории, тем, кому он правда может быть интересен.
На данном этапе AARRR воронки очень важно следить за качеством аудитории. Не забывайте, что на выходе вас интересует доход, а не просто 100500 пользователей, которые ничего не приносят. В зависимости от канала и правильного таргетинга к вам будет приходить разная аудитория.
Как мерить: ctr объявлений, стоимость кликов, качество трафика по каналам (конверсия в целевое действие), кол-во новых пользователей.
Activation – активация
Вот пришел к нам пользователь, а дальше что? Посмотрел и ушел? Нам такое не подходит. Задача – чтобы он начал пользоваться продуктом и дошел до целевого действия.
На этом шаге важно четко понимать, что именно должен сделать пользователь. Нажать кнопку, оставить заявку или зарегистрироваться, привязать банковскую карту и получить бесплатный период, после чего у него начнут списываться деньги (распространенная практика).
А может и вовсе нужен onboarding (обучение пользователя), потому что продукт сложный и нужно сперва рассказать “как это работает”.
Как мерить: кол-во просмотренных страниц, время на сайте, использование эл-ов интерфейса (фильтры, кнопки, навигация).
Retention – возвращаемость
Если у вас продукт рассчитан на разовую покупку, то здорово: пришел, купил, исчез. Но, как правило, важно, чтобы пользователь возвращался и совершал повторные покупки.
Возвращаемость, пожалуй, одна из основных продуктовых метрик AARRR, так как именно она показывает “юзабильность” вашего продукта. Отвечает на вопрос “Как часто пользуются мои продуктом?”. Кстати, доказано на миллионе кейсов, что продавать существующим клиентам гораздо дешевле, чем привлекать новых.
Как мерить: когорты retention в Google Amalytics, отток пользователей/процент вернувшихся.
Почта, это прошлый век, подписывайтесь на наш telegram канал! Продолжаем читать…
Referral – готовность рекомендовать
Ну просто шикарно: и привлекли, и активировали, и даже вернули после первой покупки, дело сделано. Да не тут-то было!
Если пользователь к вам лоялен, то он может и другим про вас рассказать. Порекомендовать, что-то посоветовать или даже отстоять ваш продукт в какой-то переписке соц.сетей. Это и есть referral, то есть готовность рекомендовать вас. Так вы получаете новых пользователей за счет существующих.
Как мерить: опрос на удовлетворенность (NPS), активность и рекомендации в соц.сетях, кол-во приведенных новых пользователей, узнаваемость.
Revenue – доход
Интерфейс мы причесали, внутри продукта пользователь охотно нажимает кнопку “заказать”, а после этого мы его еще возвращаем через пару дней обратно с помощью специального предложения. Магия! Но ведь у вас есть экономика продукта, ведь правда?
Продакт менеджеру очень важно понимать, что помимо пользовательских метрик, существуют еще бизнес показатели. Те самые, благодаря которым, продукт создается и развивается. Данный шаг воронки AARRR позволяет понять, а приносит ли то, что мы делаем должный доход. Сходится ли бизнес модель?
Как мерить: кол-во заявок, покупок, заказов, оплат, стоимость привлечения клиента (CAC), конверсии перехода из бесплатной версии в платную, время до первого заказа, средний чек (ARPU), LTV.
Почему это все важно для продакта
Когда ты видишь весь путь пользователя, то можешь лучше представить себе его “боли”. Пиратские метрики AARRR позволяют сфокусироваться на основных этапах, которые предполагает ваш продукт. Постройте свою воронку и посмотрите, где больше всего отваливаются пользователи.
На практике, все оказывается иначе, чем ожидаешь. Воронка слева, это типичная картина того, как это могло бы быть. В реальности, то есть в воронке справа мы видим резкий “отвал” пользователей после активаций. Продакт менеджер должен разобраться что же происходит на этом шаге. Выдвинуть гипотезы, проверить их и попробовать расширить это “узкое место”.
Слова напутствия
Без четкой картины воронки вы будете блуждать в темноте, да причем еще со связанными руками. Воронка, это сердце продукта, используйте модель AARRR, чтобы сфокусироваться на том, что действительно важно для пользователя. Определите, что у него действительно “болит” и, тысяча чертей, исправьте это!
Шикарный ролик пародия на фильм ужаса от Spotify. А что способна сделать музыка с тобой?
Все о Acquisition Activation Retention Referral Revenue
Стартап не является проверенной бизнес-моделью — в начале пути основатели выдвигают и тестируют идеи, гипотезы, часто меняют сценарии, вносят коррективы в продукт. Отслеживать динамику развития компании, определять правильность выбранной стратегии и возможности для масштабирования помогают метрики AARRR, включающие несколько этапов жизненного цикла клиента. Каждый шаг потребителя имеет свои ключевые показатели эффективности (KPI), оценка которых полезна как стартапам, так и более крупным организациям, осваивающим что-то новое: рынок, аудиторию, продукт.
Понятие AARRR
Венчурный инвестор Дейв МакКлюр, основатель калифорнийского фонда и акселератора 500 Startups, в 2007 году разработал аналитический метод AARRR, представляющий собой систему метрик для оценки и прогнозирования деятельности стартапов. Модель состоит из пяти этапов, которые проходит пользователь:
Метод AARRR демонстрирует количество пользователей на каждой ступени воронки, конверсию — число человек, переходящих с этапа на этап, а также метрики, которые целесообразно анализировать на определенной стадии.
За счет сходного звучания с криком корсаров («Аррр!») метрики получили название пиратских. Система AARRR используется для анализа и принятия продуктовых решений, позволяет отслеживать, какие KPI каждого этапа не соответствуют поставленным бизнес-целям. В общем смысле «пиратские метрики» — это метод категоризации показателей эффективности работы стартапа, согласно стадиям жизненного цикла клиента.
Модель хорошо работает с компаниями, внедряющими на рынок IT-продукты: приложения, сервисы, интернет-магазины и так далее. Например, стартап предлагает рынку сервис хранения данных. Для достижения компанией бизнес-целей применяется воронка AARRR:
На каждом этапе определяется эффективность взаимодействия с целевым потребителем, оценивается степень достижения целей. AARRR успешно применяют и крупные организации с уже сформированным бизнесом, когда требуется освоить что-то новое: продукт, аудиторию, другие потребности клиентов и прочее.
Назначение и задачи «пиратских метрик»
Метод AARRR дает возможность стартапу сфокусироваться на основных этапах взаимодействия с клиентом. Назначение «пиратских метрик» — прицельно оптимизировать деятельность компании, повысить конверсию пользователей и, соответственно, доход.
К задачам AARRR также можно отнести:
«Пиратские метрики» создают прозрачную структуру бизнеса, позволяют управлять ростом, быстро ориентироваться и перестраиваться при изменении каких-либо условий, дают команде понимание, на какие ключевые показатели эффективности она может повлиять на каждом этапе взаимодействия с целевой аудиторией.
Когда полезен фреймворк AARRR
Инструмент AARRR целесообразно использовать:
Стартапу полезно применять метод AARRR на стадии внедрения на рынок и первых продаж. Формирование CJM и оценка ключевых метрик эффективности дают команде направление как привлечь, заинтересовать, удержать ЦА, монетизировать продукт. Анализ уже на начальном этапе помогает определить, есть ли потенциал у стартапа.
Эффективно действуют «пиратские метрики» на стадии роста, когда у компании уже есть работающая бизнес-модель, а также время и ресурсы для проверки гипотез. Ошибки и недоработки вскроются на отдельных этапах AARRR, что потребует оптимизации для успешного масштабирования.
Работать с «пиратскими метриками» целесообразно и «зрелой» компании для дальнейшего развития и достижения глобальных бизнес-целей (захвата большой доли рынка, выхода на IPO и прочих), а также при возникновении проблем (снижении спроса, выручки, росте конкуренции и так далее).
Модель Acquisition Activation Retention Referral Revenue — 5 ключевых этапов
Если визуализировать модель AARRR по числу пользователей, начиная с привлеченных и заканчивая теми, кто в итоге совершил покупку, получится воронка.
Например, по промопосту из социальной сети на сайт образовательного ресурса с онлайн-курсами перешли 200 человек — это этап привлечения. 80 человек из них походили по страницам несколько минут и закрыли сайт.
Таким образом, на этап активации перешли 120 человек, которым приглянулся ресурс. 20 из них добавили сайт в закладки, 70 подписались на новости и бесплатные образовательные статьи, 30 оформили подписку на Telegram-канал.
На этапе удержания в итоге осталось всего 60 пользователей. Это обусловлено тем, что в телеграм-канале активных подписчиков сохранилось только 10 — остальные перешли по ссылкам несколько раз и отписались. 10 из 20 человек забыли про закладки в браузере и переходов на сайт на совершали. Бесплатными статьями и новостями интересуются 40 человек, остальные 30 отписались от рассылки.
На этапе рекомендаций зафиксировано 15 человек — они поделились ссылками на портал в социальных сетях.
На этап дохода перешли 5 человек, решивших приобрести платные образовательные курсы.
То есть с помощью «пиратских метрик» можно определить конверсию — долю пользователей, переходящих с этапа на этап. От качества проработки модели зависит, сколько из привлеченных человек компания сможет превратить в клиентов, приносящих доход. Рассмотрим отдельно каждый этап AARRR.
Привлечение (Acquisition)
Первый этап позволяет понять, откуда приходят пользователи и какой канал наиболее эффективен. Выбор способа привлечения клиентов зависит от целей исследования, бюджета стартапа, наличия времени у команды, специфики деятельности или продукта и других сопутствующих факторов. Можно использовать различные каналы:
Если стартап располагает временем и средствами, целесообразно совмещать и тестировать как можно больше вариантов. При этом все каналы вносятся в сводную таблицу для сравнения показателей эффективности, чтобы впоследствии определить, где конверсия выше и насколько оправданы затраты.
При ограничении времени и средств выбирают несколько ключевых способов привлечения (по мнению команды), которые также анализируются в таблице. По результатам оценивается правильность выбора канала, его эффективность.
Отслеживают данные по привлеченным клиентам с помощью систем бизнес-аналитики, онлайн-сервисов («Яндекс.Метрики», Google Analytics). К метрикам, которые целесообразно определять на данном этапе, относятся:
У отдельных каналов показатели эффективности могут отличаться, дополняться. Следует учитывать, что на данном этапе AARRR важно следить не только за объемом аудитории, но и за ее качеством: неэффективно привлекать 100500 человек, которые не являются целевыми и, соответственно, не принесут дохода.
Активация (Activation)
Цель этапа активации — вовлечь клиента во взаимодействие с продуктом, помочь закрыть его потребность. На данной стадии привлечение пользователя должно переходить в определенное целевое действие от него, к которому могут относиться:
Если пользователь осуществил подобное действие — активация состоялась. Если привлечение человека не закончилось конверсией, следует проанализировать его поведение — с помощью сервисов статистики и аналитики (сколько пробыл на сайте, чем конкретно интересовался и так далее). Обязательно фиксируются отрицательные действия — от каких функций пользователь отказался, когда ушел.
В число метрик этапа активации могут входить:
Если на стадии активации возникли проблемы, необходимо определить, что отталкивает пользователя, чего ему не хватает. Внедрить и протестировать новые методы мотивации на целевое действие: упростить процесс регистрации, сделать продукт более понятным потребителю, ввести onboarding, предложить бонус за предоставление контактных данных, скидку за вступление в группу в соцсетях и так далее.
Удержание (Retention)
Цель этапа — удержать и перевести пользователя в клиента, сократить отток. Для этого важно понять, почему потребитель отказывается от продукта. Не все, кто зарегистрировался на сайте, вернутся на него. И те, кто согласился на бесплатную демоверсию продукта, далеко не всегда становятся платными пользователями. Задача стартапа — удержать клиента, выбрав наиболее эффективные способы:
Рекомендуется применять персонализированные методы удержания — быстрее находят отклик именные уведомления, рассылки, учитывающие текущее состояние аккаунта. Нецелесообразно пользователю интернет-магазина, сохранившему в корзине заказов смартфон, предлагать выгодно приобрести электробритву.
Необходимо определить, как часто человек возвращается к продукту — при этом показатели эффективности могут значительно варьироваться. Например, сервисом по бухгалтерии клиент может пользоваться 1 раз в месяц, а банковским приложением — ежедневно.
К метрикам эффективности данного этапа, помимо возвращаемости, также относятся:
Улучшить показатели удержания поможет общение с пользователем (анкетирование, тестирование), выявление слабых мест в продукте и их устранение. Вернуть потребителя позволят, например, рассылка с разъяснением об улучшении функций продукта, приведение примеров успешных кейсов, внедрение программ лояльности. Ключевое условие — не обманывать ожидания пользователя, иначе его путь в вашем стартапе с большой долей вероятности прервется.
Рекомендация (Referral)
На этом этапе пользователь начинает советовать продукт, делиться своим положительным опытом с целевой аудиторией, в итоге компания получает новых клиентов за счет существующих. Если предыдущие элементы модели AARRR хорошо проработаны, на стадии рекомендаций значительных проблем не возникнет.
Хорошие отзывы формируют положительную репутацию бренда, существенно повышают лояльность потребителей. На этом этапе важно упростить процесс передачи рекомендаций, мотивировать клиента на их распространение:
Ключевая метрика на этапе рекомендаций — фактор виральности, который вычисляют по формуле:
К = X × Y × Z, где:
Чем выше метрика K, тем продукт более вирален — то есть нравится аудитории и хорошо рекомендуется ею. Также к показателям эффективности данного этапа относятся:
Этап включает не только мотивацию клиента на распространение положительной информации о стартапе, но и работу с отрицательными отзывами. Это даст ориентир на слабые места, которые требуют оптимизации. Отклик компании на негативный отзыв пользователя, демонстрация желания устранить проблему (а лучше — действия с указанием сроков), позволят сохранить лояльность клиента и не потерять его.
Доход (Revenue)
Этап определяет основной показатель, ради которого и работает стартап, — доход, наглядно демонстрирующий, насколько успешно пройдены предыдущие стадии AARRR. Здесь происходит получение денег от клиента, который понял пользу предложения компании и готов за него заплатить.
Переход потребителя на этап revenue может достигаться:
Примеры гипотез могут быть и другими, в зависимости от специфики стартапа и продукта.
Метрики, которые используются для оценки эффективности стартапа на данном этапе:
Данный этап показывает, что, помимо пользовательских метрик, инструмент AARRR обязательно включает и бизнес-показатели. Завершающая стадия воронки демонстрирует, насколько сходятся реальная ситуация и прогнозируемая бизнес-модель. При отсутствии дохода от клиента важно провести анализ, какие барьеры ему мешают купить продукт и как их устранить максимально быстро и эффективно.
Как эффективно работать с AARRR, если ты не Дейв МакКлюр — подведем итоги
Для проработки модели AARRR нет четких гипотез или формул — они варьируются в зависимости от специфики продукта, пути покупателя и приоритетов стартапа. Нет единственной работающей системы для всех — в каждом конкретном случае команда сама обдумывает и выбирает границы этапов, целевые действия, показатели эффективности и иные аспекты исследований и анализа.
Последовательность и порядок уровней тоже достаточно гибкий — допускается их менять местами, убирать или добавлять. Иногда компании начальным этапом ставят «Осведомленность» (Awareness), где описывают аспекты возникновения потребности у человека, каналы получения информации о стартапе, продукте. В этом случае модель называется AAARRR. Часто последние шаги «Рекомендации» и «Доход» меняют местами, последним этапом устанавливая Referral. Какую последовательность выбрать — решать команде. В классическом варианте Дейва МакКлюра сначала следует этап «Рекомендации», а «Доход», являясь основным показателем, целью деятельности компании, завершает воронку.
Порядок элементов, фокусировка на отдельных этапах должны отражать специфику стартапа, путь клиента, при этом важно при переходе на новый уровень сохранять и учитывать результаты предыдущего. Цель разработки модели AARRR — дать возможность основателям понять свой бизнес, научить задавать ключевые вопросы:
Правильные ответы на вопросы, расчет «пиратских метрик», тестирование гипотез в рамках AARRR позволяют уже на начальном этапе определить потенциал стартапа и целесообразность запуска продукта.
Метод AARRR, или 5 пиратских метрик для продвижения бизнеса
Над развитием бизнеса нужно постоянно работать, пробовать новые фишки и технологии, а то можно не только отстать от конкурентов, но и потерять прибыль. Оно вам нужно? Правильно, нет. Поэтому, чтобы вам помочь в борьбе за место под солнцем, мы подготовили статью про метод AARRR.
Давайте разберемся, что это за зверь такой и как он работает:
AARRR (Acquisition Activation Retention Referral Revenue) метод определяет успешность проекта с помощью воронки конверсии. Данный метод ввел Дейв МакКлюр в 2007 году, его второе название «Пиратские метрики».
AARRR состоит из 5 этапов:
Каждый шаг – это метрика, которая показывает, насколько эффективно настроено взаимодействие с пользователем. Если, например, у вас нет специальной плюшки в виде скидки или бонуса для потенциального клиента, то процент людей, которые покинут ваш сайт, вырастет в разы. Поэтому необходимо найти как можно больше точек контакта. В этом и заключается основная суть метода AARRR.
Давайте разберем каждый этап более подробно:
1. Привлечение
Привлеченные пользователи – это все, кто пришел на ваш сайт, ваш общий трафик.
Для этого можно использовать все доступные каналы: SEO, контекстную рекламу, публикации материалов на сторонних ресурсах, выступление на тематических конференциях и вебинарах, социальные сети, работу с партнерами и т. д. Но в омут с головой бросаться не стоит, для начала оцените, насколько каждый канал подойдет вашему бизнесу.
Например, b2b сегменту с товарами промышленного значения нечего делать в соцсетях. Конечно, можно попробовать привлечь аудиторию, но отклик будет крайне низкий.
После того, как определитесь с методом привлечения, не забудьте отслеживать результаты по каждому каналу. Это необходимо, чтобы понимать эффективность ваших действий. Статистику можно посмотреть в Яндекс.Метрике, Google Analytics и в системах сквозной бизнес-аналитики.
Отсекайте площадки, которые плохо работают или неоправданно дороги. Чтобы оценить эффективность, посчитайте цену привлеченного лида. Для этого разделите свои затраты на количество переходов с канала.
Пример: публикация статьи в интернет-издании
Заплатили копирайтеру за статью 1 000 руб.
Размещение стоило 4 000 руб.
С канала было 130 переходов
Цена за 1 лид: (1000 + 4000)/130 = 38,46 руб.
За одного привлеченного пользователя мы заплатили 38,46 руб.
2. Активация
Активные пользователи – это те, кто совершил на сайте какие-то нужные вам действия (подписка, покупка, регистрация, заказ обратного звонка и т.д.)
Подтолкнуть к действию можно следующим образом:
– Бонусные материалы
Подумайте, что ценного и интересного вы можете предложить посетителям сайта в качестве подарка. Чтобы получить такую «плюшку», пользователи должны быть готовы оставить свою почту или зарегистрировать Личный кабинет.
– Подписка на рассылку
Если посетитель добровольно подписался на рассылку, то это хороший способ сделать из него лояльного клиента. Мотивировать на подписку можно с помощью качественного контента. Если на сайте много полезных статей и видеоматериалов, которые действительно интересны, то есть шанс, что вы получите контакты пользователя.
Кстати, а вы подписаны на нашу рассылку?
– Подписка на push-уведомления
Считается самым быстрым способом получить подписчиков. Достаточно просто установить скрипт на свой сайт, и система будет автоматически собирать базу. Подобные уведомления будут приходить подписавшимся клиентам на рабочий стол.
– Подписка на официальную страницу компании в соцсетях
Если пользователь подписался на ваше сообщество, то это значит, что ему интересно то, чем вы занимаетесь. К тому же, возможно, в будущем, когда он узнает вашу компанию получше, закажет услуги.
Чтобы потенциальные клиенты подписались вашу официальную страницу, можно предлагать скидку за вступление в группу, публиковать полезные материалы, приглашать на онлайн-трансляции и т. д.
– Тестовый доступ или бесплатная демо-услуга
Люди любят разные бесплатные фишки, отклик на них очень хороший. Например, на нашем сайте есть форма, которая дает возможность пользователям получить мини-аудит сайта бесплатно. После рекомендаций по улучшению сайта мы получаем лояльно настроенных клиентов.
Работая над этим этапом, помните, что чем четче вы пропишете целевое действие, тем лучше будет отклик. Прочитать статью о том, как правильно настроить призыв к действию, можно здесь.
Если по формам не кликают или не активируют бонусы, то рекомендуем посмотреть Вебвизор Яндекс.Метрики. После этого будет ясно, на каком этапе пользователи покидают сайт.
В итоге главным показателем, который определяет эффективность страницы, будет конверсия. Чтобы рассчитать конверсию для каждой страницы, нужно количество пользователей, выполнивших целевое действие, разделить на общую посещаемость за определенный период и умножить на 100%.
По рекламе на посадочную страницу перешло 798 пользователей
На кнопку «Получить консультацию» нажало 74 пользователя
Конверсия: 74/798 * 100 % = 9,27 %
Нельзя сказать, какая конверсия является нормальной, ведь для каждой тематики это абсолютно разные цифры. Например, для сайта, который продает автомобили, при посещаемости 500 человек и конверсии 5%, это многомиллионная прибыль. А для ресурса, который продает бижутерию и имеет такие же показатели по конверсии, прибыль будет в десятки раз ниже.
3. Удержание
На этом этапе пользователи становятся постоянными посетителями сайта, возвращаясь туда снова и снова. Возможно, пробуют бесплатные продукты, читают статьи, но пока еще не покупают.
Даже регистрация не дает гарантии, что человек вернется на ваш ресурс. Поэтому важно постоянно подогревать интерес потенциального клиента. Для этого отправляйте полезную информацию (статьи, видео и т. д.) с помощью инструментов:
– Email-рассылка
Хороший способ напомнить клиентам о компании. Но чтобы рассылка оправдала все ваши ожидания, необходимо следовать 4 правилам:
Но помимо перечисленного выше, не забывайте отслеживать эффективность своей работы. Самый простой способ – вписывать данные (количество отписок, открываемость письма, дату отправки, инфоповод и т. д.) в Excel или создать документ в Google Doc. Так вы сможете оценить результативность выбранной стратегии.
Кроме того, периодически чистите базу от неактивных подписчиков. Самое главное – не количество, а качество. Согласитесь, нет смысла в большой базе адресов, если никто не читает ваши письма.
Как работать с email-маркетингом, читайте в цикле статей.
– Push-уведомления
Про этот способ уже было выше. Здесь важно не только заставить подписаться на уведомления, но еще и удержать пользователя. Может показаться, что в этом нет ничего сложного, но как правило, владельцы сайтов, которые применяют эту фишку, делятся на три типа:
Как настроить у себя на сайте push-уведомления, смотрите тут.
Помимо рассылок по базе подписчиков применяйте и другие каналы удержания. К ним относятся:
– Социальные сети
Если вы хотите, чтобы подписчики возвращались на ваш сайт из соцсетей, то придерживайтесь этих правил:
– Ретаргетинг
Вид рекламы, который настраивается на пользователей, совершивших целевое действие на сайте, а потом его покинувших.
Например, вы хотели отдохнуть на Селигере и искали домик. Посмотрели сайт одной турбазы, нажали на кнопку «Забронировать», а потом покинули сайт. После этого за вами начнет ходить реклама той услуги, которую вы хотели заказать.
Если на сайте посещаемость меньше, чем 300-400 посетителей в день, то настраивать ретаргетинг не имеет смысла. Потраченные усилия не будут иметь ожидаемого эффекта. Исключения составляют сайты b2b сегмента с большим средним чеком.
На этом этапе важно отследить, как много пользователей повторно возвращаются на сайт, что делают и какие страницы посещают.
Следующие два шага Рекомендация и Доход могут меняться местами в зависимости от тематики бизнеса. В классическом варианте Дейва МакКлюра сначала идет этап Рекомендации, как показано на картинке в начале статьи. Объясняется это тем, что пользователи оставляют ссылки в соцсетях на сайт компании, где хотят заказать товар или услугу.
Мы же рассмотрим модель, когда компания получает доход, а потом рекомендацию. Поэтому переходим далее:
4. Доход
Тут все просто: главная метрика, которая показывает успешность проекта – это прибыль. Это может быть платная подписка, покупка товара или оплата дополнительных возможностей сервиса и т. д.
Именно на этом этапе привлеченные пользователи становятся полноценными клиентами и могут рекомендовать вашу компанию своим друзьям. Поэтому, чтобы получить хороший отзыв, необходимо работать над следующими показателями:
Даже если вы выполните все эти три пункта, то нет гарантии, что клиент порекомендует компанию своим друзьям и близким. Давайте плавно перейдем к следующему шагу.
5. Рекомендация
Пользователи начинают советовать вас. Они уже не просто готовы купить, но еще и делятся с другими своим опытом.
Хорошие отзывы клиентов будут положительно влиять на репутацию бизнеса. Чтобы пользователям было проще распространять информацию, поставьте на сайте кнопку «Поделиться в соцсетях»:
На этом этапе необходимо отслеживать упоминания бренда в Сети. По итогам вы можете заметить три ситуации:
1. Не нашли ни одного отзыва. Или вы плохо искали, или о вас действительно никто не пишет. Это подозрительно и для потенциальных клиентов, которые решат проверить добросовестность компании. Могут возникнуть сомнения.
2. Много негатива, лучше бы не искали. Да, такая ситуация тоже случается. Но опускать руки и отчаиваться не стоит. Дайте официальный ответ от имени компании на все вопросы. Только придерживайтесь правил:
3. О вас хорошо отзываются. Это круто, но на всякий случай убедитесь, что вы проверили все площадки.
Решит все эти ситуации крауд-маркетинг – молодым компаниям поможет сформировать положительный образ, разбавит негатив позитивом и расширит охват аудитории за счет публикаций на других ресурсах.
Вместо вывода
Метод AARRR будет работать на отлично не только для компаний, которые давно на рынке, но и для тех, кто недавно запустил свой проект. Также данный метод помогает отследить, насколько ваш бизнес успешен по 5 основным метрикам. И если вы заметили, что на определенном этапе показатели резко ухудшаются, то это явный звоночек, что нужно провести изменения в бизнес-процессах. Если у вас нет времени на продвижение своего бизнеса, обращайтесь к нам – поможем!